OEM 회사는 서비스화 전략을 수용해야 합니다. Sensorfy의 CEO인 Gijs Meuleman은 IoT For All Podcast에서 Ryan Chacon과 함께 IoT 및 예측 정비 OEM 서비스화를 활성화할 수 있습니다. 예측 유지 관리가 무엇인지, 현재 OEM 비즈니스 모델, 서비스화 및 서비스로서의 결과, OEM을 위한 서비스화의 과제, 서비스화의 이점, 현재 서비스화의 채택, 비즈니스 사례를 형성하는 방법 및 서비스의 기술적 과제를 다룹니다. 디지털 변환.

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소개 헤이스

Gijs Meuleman은 기업가이자 엔지니어입니다. 그는 IoT 무선 기술을 사용하여 팀을 구성하고 실제 문제를 해결하는 데 열정을 가지고 있습니다. Gijs는 다음 주제에서 영감과 흥분을 얻습니다.

– 예측 유지 관리를 통한 서비스화 수익원

– 예측 유지보수의 지속 가능성 영향

– IoT가 예측 유지 관리를 가능하게 하는 방법

– 예측 유지 관리를 위한 성공적인 IoT 솔루션 설계

– 서비타이제이션 및 예측 유지 관리를 통해 OEM을 위한 반복적인 수익 창출

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소개 센서파이

대부분의 제조업체는 더 스마트하게 작업하기를 원하지만 사용 사례에 맞는 IoT 솔루션을 설계할 지식이 부족합니다. 센서파이 예측 유지 관리를 시작하는 올인원 파트너입니다. OEM이 비즈니스 모델을 재창조하고 경쟁력을 유지할 수 있도록 지원합니다. 엔지니어 팀과 함께 고객이 운영 효율성을 극대화하고 계획되지 않은 다운타임을 줄이며 최적화된 유지보수 리소스로 비용을 절감할 수 있도록 예측 유지보수를 위한 맞춤형 IoT 솔루션을 설계 및 구축합니다.

이 에피소드의 주요 질문 및 주제 :

(01 : 09) Gijs 및 Sensorfy 소개

(02 : 09) 예측 유지 보수 란 무엇입니까?

(02 : 53) OEM은 현재 제품을 어떻게 판매하고 있습니까?

(04 : 15) 서비스화 및 서비스로서의 결과

(07 : 07) OEM 서비스화의 과제

(08 : 39) 서비스화의 이점

(11 : 09) 현재 서비스화 채택

(13 : 31) 비즈니스 사례를 형성하는 방법

(17 : 06) 디지털 트랜스포메이션의 기술적 과제

(20 : 08) 자세히 알아보기 및 후속 조치

대본 :

– [Ryan] 안녕하세요. IoT For All Podcast의 또 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 Ryan Chacon이고 오늘 에피소드에서는 Sensorfy의 CEO이자 설립자인 Gijs Meuleman이 있습니다. 그들은 회사가 예측 유지 보수를 시작할 수 있도록 도와주는 올인원 파트너입니다. 좋은 대화. 우리는 산업 OEM 회사와 서비스화 전략을 수용하는 방법에 대해 많이 이야기합니다.

우리는 IoT와 예측 유지보수가 이를 가능하게 하는 방법에 대해 이야기합니다. 팟캐스트 디렉토리에서 이 노래를 듣고 계시다면 앞으로의 에피소드를 놓치지 않도록 자유롭게 구독해 주세요. 하지만 네, 이 에피소드를 들어주셔서 정말 기쁩니다. 그러나 시작하기 전에 스폰서로부터 간단한 소식을 전했습니다.

We Talk IoT 비즈니스 팟캐스트가 돌아왔습니다. 모범 사례, IoT 사용 사례 및 선호하는 스트리밍 공급자의 성공 공식을 살펴보십시오. 또는 avnet-silica.com/podcast를 방문하십시오. 바로 We Talk IoT 사물 인터넷 비즈니스 팟캐스트입니다. 홈페이지에서 확인하고 싶으시다면 www.avnet avnet silica, silica dot com slash 팟캐스트입니다.

IoT For All Podcast에 오신 것을 환영합니다. 이번주에 와주셔서 감사합니다.

– [Gijs] 쇼에 나오게 되어 기쁩니다.

– [Ryan] 네, 당신이 있어서 좋습니다. 청중에게 자신과 회사에 대한 간략한 소개를 함으로써 시작하겠습니다.

– [Gijs] 네. 네. 괜찮아요. 그래서 내 이름은 Gijs Meuleman입니다. 저는 네덜란드의 Eindhoven University of Technology에서 전자 공학을 전공한 엔지니어입니다. 저는 2012년에 졸업 프로젝트를 마치고 IoT 분야에 뛰어들었습니다. 당시 IoT는 아직 비교적 새로운 분야였습니다.

네, 거기서부터 시작했고 다양한 IoT 솔루션을 구현했습니다. 그래서 Sensorfy는 예측 유지보수 분야에서 활발히 활동하고 있습니다. 따라서 우리는 IoT 솔루션을 장비 또는 자산에 통합하여 주로 산업 OEM 회사를 돕습니다. 풀 스택 솔루션입니다.

따라서 하드웨어, 센서, 소프트웨어를 포함합니다. 물론 데이터 분석도 마찬가지입니다.

– [Ryan] 실제로 과거에 예측 유지 관리에 대해 몇 차례 대화를 나눴지만 청중을 위해 좀 더 친숙한 사람들을 위해 높은 수준으로 설명할 수 있습니까? 아니면 예측 유지 관리가 이제 IoT 공간에 관한 것입니다.

– [Gijs] 그래서 예측적 유지보수란 적어도 우리가 하는 일은 기술적 오류를 예측할 수 있는 스마트 센서 기술을 구축하는 것입니다. 그런 식으로 계획되지 않은 다운타임을 제거하고 자산의 수명도 연장합니다. 주로 값비싼 자산이 있을 때 오류를 미리 감지하면 실제로 고장나는 것을 방지할 수 있는 것이 주로 중요합니다.

– [Ryan] 한 가지 묻고 싶은 것은 산업 공간에 대해 이야기할 때 예측 유지 관리가 분명히 많이 언급되는 곳입니다. OEM 또는 산업 OEM이 제품 판매와 관련하여 지금 취하고 있는 현재 모델은 무엇입니까? 그들의 제물과 그런 것들을 판매합니다. 제가 생각하고 싶은 것은 비즈니스를 수행하는 다른 더 나은 접근 방식이 있는지 여부입니다. 하지만 무대를 설정하는 것 같아요. 현재 산업용 OEM은 어떻게 제품을 판매하고 있습니까? 그들이 사용하고 있는 것, 지금 복용하고 있는 것?

– [Gijs] 네, 아주 좋은 질문입니다. 따라서 산업 OEM 공간에서 일반적으로 볼 수 있는 것은 특정 OEM이 자산을 생산하여 자산 소유자라고 하는 고객에게 판매한다는 것입니다. 그리고 그것은 일반적으로 자산, 장비 유형을 구축하고 일단 제조되면 고객에게 판매하고 이 장비를 사용하기 시작한다는 점에서 매우 거래적입니다.

일단 고장나면 그들은 여전히 ​​일부 서비스를 주문할 수 있지만 장비가 수명이 다한 후에는 일반적으로 다시 구매하여 또 다른 거래를 생성합니다.

– [Ryan] 그리고 거기에 있습니다. IoT와 현재 존재하는 모든 것과 함께 여기에 접근하는 다른 방법이 있거나 더 나은 방법이 있을 수 있는 것처럼 들립니다. 만약 그렇다면, 당신의 관점에서 볼 때, 그 방법은 무엇입니까? 그것에 대해 조금 이야기할 수 있다면요.

– [Gijs] 물론입니다. 그래서 실제로 추세라는 것을 알 수 있습니다. OEM이 조사 중이며 일부는 이미 매우 멀리 떨어져 있으며 대부분은 이제 막 시작했습니다. 서비스로 더 많은 제품을 판매합니다. 고객이 무언가를 할 수 있기 때문에 장비를 구입하기 때문입니다.

그리고 OEM으로서 장비가 수행하는 작업의 결과를 보장할 수 있다면 장비 자체를 판매하지 않고 장비가 예상대로 작동하는 일정 기간 동안 보장한다고 말할 수도 있습니다. 당시 OEM으로서 직면한 문제 중 하나는 실제로 장비가 현장에서 어떻게 사용되는지에 대해 많이 알지 못한다는 것입니다.

따라서 이 전략을 추구하고 싶다면 이는 기업에게도 매우 흥미로운 일입니다. 무언가를 서비스로 판매하면 반복되는 수익 모델을 갖게 되어 회사의 가치를 높일 수 있기 때문입니다. 반복적으로 수익을 창출하는 비즈니스는 훨씬 더 가치가 있습니다.

장비가 어떻게 사용되었는지 알아야 합니다. 거의 망가지면. 그래서 센서가 제자리에 있습니다. 일반적으로 IoT 센서는 우리에게 매우 친숙한 것입니다. 그리고 우리는 고객이 이러한 센서를 통합하여 장비가 어떻게 사용되고 있고 언제 개입해야 하는지 실제로 확인할 수 있도록 돕습니다.

– [Ryan] 그러면 OEM이 장비를 모니터링하고 추적할 수 있게 될까요? 아니면 기본적으로 이러한 장비를 구입하거나 가져와서 사용하거나 둘 다 사용하는 최종 사용자를 위한 것입니까?

– [Gijs] 사실 둘 다입니다. 물론 주요 이점은 원래 장비 제조업체로부터 구매하는 자산 소유자라고 부르는 것입니다. 예를 들어 고객 중 한 명이 철도 스위치를 만듭니다. 그것은 일반적으로 매우 거래적인 비즈니스 판매자입니다. 철도 회사로의 철도 전환.

그러나 보장할 수 있고 이제 고장이 나고 거의 고장날 것 같다고 말할 수 있다면 자산 소유자가 많은 이익을 얻을 수 있다는 것을 이해할 수 있습니다. 자산 소유자에게 매우 유익하다는 것을 예측할 수 있는 순간, 원래 장비 제조업체도 이에 대한 수수료를 부과할 수 있습니다.

– [Ryan] 그렇다면 좀 더 거래적인 방식으로 제품을 판매하는 것에서 제품을 서비스로 판매하는 것, 어떤 의미에서 서비스로서의 결과에 대해 물어보겠습니다. OEM이 그렇게 할까요? 왜 그렇게 할까요? 그리고 그들이 사업을 해온 방식으로 사업을 하는 것과 관련된 위험이 있습니까?

– [Gijs] 예, 예상하셨겠지만 꽤 많은 도전 과제가 있습니다. 그 중 하나는 영업 관점에서 일반적으로 영업 부서가 거래에 대한 보상을 받는다는 것입니다. 서비스를 판매하는 경우 일반적으로 소액의 수수료입니다. 그래서 거기에는 어떤 종류의 트레이드 오프가 있습니다.

장비 대신 서비스를 판매하는 방법에 대해 직원을 교육해야 합니다. 그러나 그 전에 실제로 모니터링하려는 중요한 항목이 무엇인지 파악해야 합니까? 현장의 장비에 대해 무엇을 알고 싶습니까? 장비의 일반적인 고장 모드는 무엇입니까?

그렇다면 무엇이 잘못될 수 있고 그러한 순간을 포착하는 것이 가능하며 그러한 순간을 포착하는 것이 얼마나 어려운가요? 그리고 그것이 우리가 들어오는 곳입니다. 우리는 기술과 다양한 센서를 제공합니다. 또한 올바른 알고리즘 개발을 돕습니다.

- [라이언] 맞아요. 아니, 환상적이야. 그렇다면 우리가 다른 쪽 끝으로 가면 도전 과제에서 일단 구현에 이르기까지 회사가 이 서비스화 전략으로 가는 진정한 이점은 무엇인지, 최종 고객을 위한 가치가 증가할 것이라고 확신합니다. 리소스를 보다 효과적으로 사용하는 방법이 있습니다. 그러나 이러한 회사들이 현재 조사하고 있거나 이것이 우리가 강력하게 고려해야 할 사항이라는 것을 깨닫고 있는 전체 범위의 혜택과 같은 것은 무엇입니까?

– [Gijs] 이것이 OEM에 유익한 여러 가지 사례. 그 중 하나는 서비스 기반 비즈니스인 경우 일반적으로 자산 소유자의 OpEx 부분에서 보수를 받는 것입니다. 이는 그들이 귀하의 솔루션을 필요로 하기 때문에 매우 안정적이라는 것을 의미합니다. 그리고 이것은 계속됩니다. 그들은 단지 해결책이 필요하기 때문에 경제적 조건이 무엇인지는 중요하지 않습니다. 순전히 거래 비즈니스인 경우 일반적으로 볼 수 있는 것은 특히 경기 침체기에 회사, 자산 소유자가 투자를 지연한다는 것입니다. 따라서 귀하의 비즈니스는 덜 안정적입니다. 반복되는 수익 모델의 주요 이점 중 하나입니다. 물론, 또 다른 것은 업계에서와 같이 기술적 오류를 사전에 모니터링하고 감지하는 방법을 먼저 알아낼 수 있다면 경쟁에서 자신을 차별화할 수 있다는 것입니다. 일반적으로 데이터가 많을수록 데이터에 더 많이 액세스할 수 있고 학습 속도가 빨라지고 고객에게 가치를 더 빨리 추가할 수 있습니다. 당신이 처음이라면 당신은 업계에서 승자처럼 끝날 수 있고 많은 시장 점유율을 차지할 수 있습니다.

– [라이언] 네. 응. 당신이 언급한 것처럼 OEM이 일반적으로 회사에 판매하는 방법에 대해 생각하는 역사적인 관점에서 생각하는 것은 매우 흥미로운 방법입니다. IoT의 도움으로 비즈니스를 수행하여 이를 그럴듯하게 만들고 하루가 끝날 때 이상적으로는 양쪽 모두에게 유익하게 만드는 것은 매우 흥미로운 일입니다.

OEM 및 최종 구매자와의 대화 또는 업계 참여를 통해 무엇을 보고 있습니까? 이 프로세스에서 우리가 얼마나 멀리 있고 이 모델을 성공적으로 만들 수 있습니까? 많은 회사에서 구현하는 것을 보십니까? 회사가 그렇게 할 수 있는 능력을 갖추는 것이 아직 초기 단계입니까?

아마도 내부적으로 몇 가지 사항이 변경될 수 있다는 것을 알고 있기 때문입니다. 하지만 그 여정에서 우리는 어디에 있습니까?

– [Gijs] 네, 솔직히 말해서 대부분의 산업 회사, 주문자 상표 부착 생산업체는 시작 단계에 있습니다. 그들은 이 전략의 이점을 보기 시작했습니다. 그들은 비즈니스 사례를 검증하기 위해 탐색하고 개념 증명을 수행하고 있습니다. 그리고 서비타이제이션을 완전히 구현한 소수의 선두 주자가 있습니다. 그것들은 완전히 결과 기반이며, 거의 전적으로 결과 기반입니다. 그런 다음 거래에서 여전히 이것을 판매하는 곳과 같이 그 사이에 모든 것이 있습니다. 예를 들어 이것을 추가 서비스로 판매합니다.

그리고 보통 그것은 여행입니다. 당신은 그것을 하지 않습니다. 그것은 당신이 말하는 스위치의 플립이 아닙니다. 오늘은 거래적이며 다음 순간 나는 완전히 결과 기반입니다.

– [라이언] 예, 아니요. 이를 실행 가능하게 만들기 위해 조정하고, 생각하고, 재구성해야 할 것이 많은 것 같습니다. 또한 모델이 항상 거래적이었기 때문에 아마도 기존 고객일 수도 있습니다. 따라서 OEM이 이러한 회사에 판매하는 방식뿐만 아니라 비즈니스 혜택을 수행하는 방식과 이에 부합할 수 있도록 양측의 가치를 어떻게 그들에게 설명할 수 있습니까?

– [Gijs] 추가된 서비스로 시작합니다. 따라서 여전히 트랜잭션 비즈니스 모델이 있습니다. 여기에 센서를 추가하면 이것, 이것, 이런 유형의 실패를 예측할 수 있고 X, Y 또는 Z를 수행하도록 제때 알려줄 수 있습니다. 그런 다음 거기에서 그들은 점점 더 많은 실패 모드를 포착할 수 있도록 전략을 개발하고 결국 전체 또는 부분적으로 결과 기반 비즈니스 모델로 이동합니다.

– [Ryan] 일을 수행하는 방식과 고객이 원하는 방식에 따라 약간의 하이브리드 접근 방식이 될 수 있는 것처럼 들립니다. 그들에게 선택권을 주는 것은 확실히 매우 흥미롭습니다. 그래서 이 문제에서 조금 벗어나 몇 가지 질문을 드리겠습니다. 우리는 비즈니스 사례에 대해 이야기해 왔기 때문에 정말 흥미로운 주제라고 생각합니다.

그러나 우리가 여기에서 OEM과 거래에 대해 이야기하는 것과 결과 기반 관계 및 비즈니스 모델에 대해 더 많은 것을 제거한다면 일반적으로 회사가 IoT 솔루션을 형성할 때 어떻게 생각할 수 있습니까? 비즈니스 사례가 발전함에 따라 디지털화의 초기 단계를 통해 보다 성숙한 단계로 이동합니다. 기업이 항상 해결해야 할 과제는 IoT 솔루션이나 기타 디지털 변환 이니셔티브 등을 구현하여 비즈니스가 얻는 이점을 정당화하고 이해하는 것입니다.

그러나 당신은 그것에 대해 어떻게 생각합니까? 기업이 그 길을 계속 가기 위해 비즈니스 사례를 어떻게 형성하고 있습니까?

– [Gijs] 네, 그래서 제가 본 것은 회사가 이 일을 시작할 때 일반적으로 경영진의 동의가 있어야 한다는 것입니다. 조사할 필요가 있습니다. 일반적으로 예측 유지 관리를 구현하려는 경우 한 번 살펴보고 "좋아요, 내 자산의 성능은 어떻습니까?"라고 말할 것입니다.

내 자산에 있는 일반적인 고장 모드는 무엇입니까? 그런 다음 일반적으로 운영, 서비스 사람들과 대화를 나눕니다. 우리와 같은 일부 기술 제공업체에는 여러 브레인스토밍 세션이 있습니다. 그래, 거기에 무엇이 있는지, 우리가 측정할 수 있는 것이 무엇인지?

어디에 가치를 더할 수 있습니까? 고객에게 가서 이러한 아이디어를 검증합니다. 예, 우리가 이것을 측정할 수 있고 이것이 당신에게 어떤 이점이 있습니까? 그리고 거기에서 개념을 만들기 시작합니다. 좋아요, 우리가 이것을 측정할 수 있다면 이것이 도움이 될 수 있습니다.

그런 다음 일반적인 다음 단계는 회사가 개념 증명으로 시작하는 것입니다. 우리는 일반적으로 다소 성숙한 빌딩 블록을 기반으로 일부 기술을 설치합니다. 따라서 많은 것을 개발할 필요가 없습니다. 또는 예, 많은 개발을 한 다음 실제로 이러한 사용 사례가 생각하는 사용 사례가 찾고 있는 가치를 제공하는지 실제로 검증합니다. 이를 확인하고 말하는 순간 일반적으로 이를 수행하는 데 몇 주에서 몇 달, 때로는 XNUMX년이 걸릴 수 있습니다. 일반적인 단계와 다루려는 사용 사례의 일반적인 유형을 확인했으면 실제로 볼 수 있습니다. 어떻게 이것을 산업화할 것인가? 거의 모든 자산에 대해 확장 가능한 솔루션을 만들려면 어떻게 해야 합니까?

IoT 제품의 복잡성에 따라 상당한 시간이 걸립니다. 예를 들어, 일부 센서를 현장에 배치한 다음 가장 흥미로운 부분이 시작되면 모든 데이터를 수집하고 올바른 알고리즘을 만드는 것입니다. 이는 장비의 복잡성과 원하는 고장 모드에 따라 다릅니다. 캡처, 몇 달에서 몇 년이 걸릴 수 있습니다.

- [라이언] 물론이죠. 그런 다음 비즈니스 사례 측면을 통과하면 이 모든 것을 구현하고 생각하고 계획하고 이 전체 프로세스에 들어가는 모든 좋은 일에서 발생하는 기술적인 문제가 분명히 있습니다.

귀사가 보고 있는 문제는 무엇이며 기업이 디지털 혁신의 길을 더 나아가려고 할 때 이러한 기술적 문제에 어떻게 접근할 수 있습니까?

– [Gijs] 예, 여러 개가 있습니다. 물론 가격을 확인해야 합니다. 우리가 일반적으로 직면하는 기술적 문제는 IoT 솔루션이 장기간(보통 배터리) 동안 작동하도록 보장하는 방법입니다. 따라서 저전력 작동은 우리가 해결해야 하는 일반적인 문제입니다.

안정적인 무선 통신은 또 다른 문제입니다. 그러나 그것은 우리가 매일 처리하는 것입니다. 좋은 파트너를 선택하는 것이 현명합니다.

– [Ryan] 정기적으로 나오는 새로운 연결 기술과 상상, 구축, 롤아웃되는 새로운 사용 사례를 통해 연결은 완벽한 일치를 찾는 것이 항상 항상 가능할 수 있기 때문에 흥미 롭습니다. 종종 도전이 된다고 말해야 할 것 같습니다.

그러나 좋은 점은 많은 옵션이 있다는 것입니다. 비용 관점, 대역폭 관점에서 과도하게 사용하지 않고 사용 사례에 맞는 올바른 연결을 찾는 다양한 방법이 있습니다. 그냥, 당신이 정말로 그것을 할 필요가 무엇입니까? 그래서.

– [Gijs] 네, 물론이죠. 응. 2015년에 시작했을 때는 몇 개밖에 없었지만 몇 년 동안 옵션이 많이 늘어났습니다. 물론 애플리케이션에 적합한 연결을 선택하는 것도 중요합니다.

– [Ryan] 네, 일단 비즈니스 사례를 확립한 후 디지털 변혁 여정으로 이동하기 위해 IoT 솔루션을 도입하려는 기업이나 이에 귀를 기울이는 기업이 해당 분야를 전문으로 하는 기업과 진정으로 대화하는 것이 중요하다고 생각합니다. 구축하려는 것.

회사와 수평적 관계를 유지하는 것이 항상 쉬운 것은 아니라고 생각합니다. 더 수평적 초점을 맞춘 회사로 가는 것이 항상 쉬운 것은 아니지만, 귀하의 공간을 전문화하고 진정으로 이해하고 귀하의 최종 사용자와 당신의 문제를 염두에 두는 것이 우리가 말하는 기술적 문제를 극복하려고 할 때 의사 결정 프로세스에 접근하는 정말 중요한 방법이라고 생각합니다.

– [Gijs] 물론입니다. 응.

– [라이언] 하지만 그래. 그러나 이것은 정말 멋진 대화였습니다. 우리는 실제로 산업용 OEM과 그들이 어떻게 일을 하는지에 대해 많이 이야기하지 않았습니다. 제 생각에는 역사적으로 오, 그들은 단지 장비를 판매하고 그것이 어떻게 이루어 졌는지에 관한 것입니다. 그러나 IoT와 센서 및 다양한 방식으로 데이터를 수집하면 최종 사용자뿐만 아니라 OEM 자체에도 많은 이점이 있습니다.

이 주제에 대한 귀하의 관점, 여기에서도 예측 유지보수가 어떤 역할을 하는지, 그리고 귀하가 업계를 위해 무엇을 하는지에 대해 말씀해 주셔서 정말 감사합니다. 좋은 대화였습니다. 시간 내 주셔서 감사합니다.

– [Gijs] 정말 감사합니다. 초대해주셔서 감사합니다.

– [Ryan] 여러분 모두가 진행하고 있는 일에 대해 더 알고 싶어하고 이 대화에 대한 후속 조치를 원하는 청중을 위해 질문, 주제, 그들이 할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

– [Gijs] 예, 가장 좋은 방법은 저희 웹사이트 www.sensorfy.ai로 이동하여 문의 양식을 작성하는 것입니다. 그러면 곧 연락드리겠습니다.

– [라이언] 완벽해. 시간을 내주셔서 정말 감사합니다. 정말 감사하고 청중에게 이 소식을 전하게 되어 기쁩니다.

– [Gijs] 정말 감사합니다. 좋은 하루 되세요.

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• 출처: https://www.iotforall.com/podcasts/e292-oem-servitization-with-iot