ARR 5억 달러 이상으로 Qualtrics에서 얻은 800가지 흥미로운 교훈

Qualtrics는 SaaStr에서 가장 좋아하는 SaaS 스토리 중 하나입니다. Atlassian과 마찬가지로 Qualtrics는 성장 단계까지 부트 스트랩했으며 SF Bay Area 외부에서 수행했습니다. 설립자이자 회장 인 Ryan Smith는 또한 가장 매력적이고 투명한 CEO 중 한 명이며, 그와 함께 3 개의 놀라운 SaaStr 세션을 가졌습니다.

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그리고 가장 흥미롭게도… 그들은 IPO에 대한 두 번째 기회를 얻었습니다.. IPO 로드쇼 도중에 기록적인 8 억 달러에 SAP에 매각 한 후, 그들은 결국 훨씬 더 높은 가치로 상장 기업으로 전환 할 수있는 기회를 얻었습니다.

우리 중 얼마나 많은 사람들이 IPO에서 두 번째 기회를 얻습니까? Qualtrics는 그랬습니다. 나는 거의 질투합니다 🙂

그들은 Q723'3에 $ 20m의 실행 률을 기록 했으므로 곧 ARR에서 $ 1B가 될 것입니다.

설립자 및 경영진을위한 5 가지 흥미로운 교훈은 다음과 같습니다.

#1. 연간 계약 만, 많은 전문 서비스 (수익의 25 %). Qualtrics는 12,000 명 이상의 고객을 보유하고 있지만 대부분의 모션은 꽤 기업입니다. 고객의 99 %는 연간 계약을 맺고 있으며 수익의 25 %는 전문 서비스에서 발생합니다. 서비스 수익의 25 %는 높게 들릴 수 있지만 실제 엔터프라이즈 소프트웨어에서는 상당히 표준 비율입니다.

중요한 것은 Qualtrics의 마진이 여전히 높기 때문에 서비스 비용이 손실되지 않습니다. 서비스의 총 마진은 약 35 %입니다.. 소프트웨어의 80 % 이상은 아니지만 수익성이 높고 비즈니스에 방해가되지 않을만큼 높습니다. 혼합 마진은 73 %로 충분히 높습니다.

# 2. 규모에 맞게 R & D에 더 많이 지출. 독립형 회사로서 Qualtrics는 매출의 약 16 %를 엔지니어링 (예 : R & D)에 지출했습니다.… SAP 하에서 44 %까지 증가했습니다 (제품에 재투자)… 이제는 31 %로 감소했습니다. 독립형 기업으로 거듭나 고 있습니다. 공개 등에 대해 걱정할 필요가 없을 때 투자 할 수있는 능력에 대한 미니 레슨이 많이 있지만, 가장 큰 알림과 시사점은 제품에 영구적으로 투자해야한다는 것입니다.

#삼. 3 년 매출 35 만 달러에서 2012 년 800 억 달러로 2021 % NRR 활용. 잠시 생각해보십시오. 120 % NRR의 힘과 8 년 정도에 걸친 강력한 성장 복합화를 🙂

# 4. 직원당 약 $ 250,000 수익. 3,370 명의 직원과 800 억 달러의 수익을 보유한 Qualtrics는 직원당 약 $ 250,000의 수익을 올립니다. 이는 규모면에서 다른 클라우드 리더와 상당히 일치합니다.

# 5. 64 명 $ 1M + 고객 및 1,200 $ 100 + 고객 (1:20 비율). 이것은 우리 중 많은 사람들이 결국 규모를 보는 방법입니다. Qualtrics는 27 년에 $ 1m 고객 2018 만 명에서 오늘날 $ 64m 고객으로 성장했습니다. 총 ARR이 1 억 달러라고 가정하면 매출의 100 %가 15 만 달러 이상의 거래에서 나온다는 의미입니다. 하지만 1 만 달러 고객 당 20 만 달러 고객. 그 1:20 비율은 매우 흥미롭고 서로 다른 규모의 기업에 사일로로 판매하는 많은 공급 업체가 대략적으로 볼 수 있습니다.

그리고 몇 가지 보너스 포인트 :

# 6. 122 %에서 일관된 NRR. 일부 SaaS 리더 NRR은 세계적 수준을 유지하지만 ARR에서 약 1 억 달러 하락했습니다. Qualtrics가 아닙니다. NRR은 기본적으로 지난 120 년 동안 3 % +-동일합니다.

# 7. 대규모 고객은 소규모 고객보다 빠르게 성장하지 않습니다. Qualtrics는 $ 1 이상의 고객을 극적으로 확장했지만 소규모 고객의 성장은 실제로 잘 유지되었습니다. "대규모 고객"의 전체 성장률은 전년 대비 29 %이며, NRR이 120 % 이상이면 Qualtrics의 향후 성장을 촉진 할 것입니다. 그러나 소규모 고객이 따라 잡았으며 여전히 전체 고객 기반 90의 12,000 %입니다.

# 8. SAP와의 합병은 효과가있는 것 같습니다. Qualtrics가 자체 상장 기업으로 탈바꿈하고 있다는 사실에 무척 기쁩니다.이 회사는 작년에 SAP에서 구독을 46 % 증가 시켰습니다. M & A 이후 첫해에 이러한 결과에 대해 비판적이기는 매우 어렵습니다. 대부분의 사람들은 마이크로 소프트 인수 이후 LinkedIn이 XNUMX 년 정도했던 것처럼 속도를 늦 춥니 다.

# 9. 100 만 달러에 가까운 거래에도 고객 집중 없음. 최근 SaaS 리더에서 많은 고객 집중을 보았 기 때문에 이것은 흥미 롭습니다. 그러나 기업이라 할지라도 Qualtrics 매출의 2 % 이상을 차지하는 고객은 없습니다.