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5, 6 또는 7 개의 그림 거래를 하시나요? 서비스 수익을 잊지 마세요

시간

처음으로 (또는 두 번째로) SaaS를 수행하는 경우 "서비스"에 대한 요금을 청구하는 전체 아이디어가 혐오스러운 것처럼 보일 수 있습니다. 그것은 나에게 분명했다.

  • 제품을 사용하기가 너무 쉬워서 영업 인력이 거의 필요하지 않다면 왜 구현 비용을 청구해야합니까?  지원을 원하십니까? 교육 및 참여를 위해?
  • 그리고 서비스 비용을 청구하는 것이 약간 부끄럽지 않습니까?  당신의 제품이 구식이라고 말하는 것 같지 않나요? SAP 수준의 투박함?
  • 어쨌든 서비스 수익은 마찰로 가득 찬 시간 낭비가 아닌가?  내 말은, 그것은 되풀이되지 않습니다. 사실 ARR이 아닙니다. 그것도 중요합니까? 저는 SaaS 회사입니다.

아마도. 당신과 저와 같은 세상의 15 %에게 서비스 비용을 청구하는 것은 말이되지 않을 것입니다.

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하지만 대부분의 XNUMX 자리 계약, 거의 모든 XNUMX 자리 계약, 그리고 꽤 많은 XNUMX 자리 계약에서… 항상 서비스 구성 요소.

그리고 거의 항상 ACV의 평균 15-20 %로 보입니다.

처음 하이 파이브 계약서에서이 혼란을 처음 경험했던 때를 기억합니다. 우리는 가격에 대해 잔인한 협상을했습니다. 그리고 마지막에 그들은 우리에게 서비스 일정을 보냈습니다. 연간 계약 가격에 대한 가격 책정을받은 후… 그들이 우리에게 보낸 서비스 일정 (내가 묻지도 않고) 보장 서비스에 대한 가정 가격으로 시간당 $ 20를 추가하여 연간 $ 250ka 서비스를 제공합니다.

Fortune 500 기술 회사의 VP가 될 때까지 여기서 무슨 일이 벌어지고 있는지 완전히 이해하지 못했습니다.

그러나 일단 당신이 그것을 얻으면 대답은 간단합니다.

첫째, 중대형 고객의 경우 새 공급 업체를 도입 할 때 처리해야 할 변경 관리가 항상 있습니다..  그리고 그들은 그와 관련된 비용이 있다는 것을 이해할뿐만 아니라 (어려운 것보다 더 부드러움)… 구매자가 가능한 한 최소한의 변경 관리를 직접 수행하기를 원합니다. 그녀를위한 훈련을 몇 달러에 할 수 있고 그녀의 시간을 엄청나게 절약 할 수 있다면 ... 그것은 놀라운 거래입니다.

둘째, 중대형 고객의 경우 구현 작업을 직접 수행 할 사람이없는 경우가 많습니다..  따라서 구현, 출시, 지원 등을 지원하여 고객의 이론적 비용을 절약하지 않더라도… 어쨌든 내부적으로이를 수행 할 사람이 없을 것입니다. 당신은 그들을 위해 이것의 일부, 많이 또는 전부를 할 것입니다. 그들은 적어도 기업에서 이것에 대해 지불 할 수 있습니다.

그리고 가장 중요한 것은… 비즈니스가 수행되는 방식입니다. 그리고 — 예산.  대부분의 대기업이 새로운 공급 업체를 ERP 시스템에 입력 할 때 일반적으로 핵심 계약 가격과 함께 추가 예산 항목을 추가합니다. 대부분의 경우 서비스 및 구현을위한 하나의 추가 광고 항목입니다. 그리고 어떤 경우에는 성공적으로 구현하는 데 필요한 다른 추가 기능에 대한 추가 예산 (예 : Salesforce 위에있는 EchoSign)이 있습니다. 이 두 가지 모두 제품에 대한 핵심 계약 가치의 15-20 %로 예산이 책정되는 품목입니다.

그래서 넷 넷…

  • 월 15 달러 제품에 대한 서비스 및 구현 및 교육에 대해 20-99 %를 추가로 청구 할 수 없습니다.. 글쎄, 당신은 할 수 있지만 아마도 수익성이없고 가치가 없을 것입니다.
  • 그러나 판매가 15 개 수치에 도달하자마자 서비스에 20-XNUMX %를 추가하는 것을 고려합니다.  당신은 아마 그것을 얻을 것입니다.
  • Audiencegain과 계획 추가 서비스 수익을 청구하고 제공하기 위해 XNUMX 자리 중반 및 대규모 거래에서  고객은 기꺼이 지불하며 실제로 기대 그것.

그리고 당신이 청구하지 않는다면 ... 당신은 단지 돈을 테이블에 남겨 두는 것입니다. 어쨌든 작업을해야합니다. 당신은 당신이 충분히 "기업"이 아니라는 부정적인 신호를 보낼 수 있습니다. 당신은 충분히 심각한 벤더가 아닙니다.

그리고 중요한 것은이 추가 서비스 수익이 수익의 25 % 이하인 경우에도 반복 수익으로 "계산"된다는 것입니다.  말 그대로 (반복되지 않음) 의미하는 것은 아니지만, 수익의 100 % 미만이 비 반복적이라면 월스트리트, VC, 인수자 및 모든 사람이 여전히 25 % SaaS 회사로 간주 할 것입니다. 그리고 이러한 추가 서비스 수익에 대해 동일한 SaaS ARR 배수를 얻게됩니다.

같은 배수. 추가 작업이 없습니다. 10-25 % 더 많은 수익.

서비스 수익을 테이블에 남겨 두지 마십시오.

(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)

1 월 15, 2021에 게시 됨

출처 : https://www.saastr.com/dont-forget-the-services-revenue/

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