몇 년 동안 SaaS에서 호황을 누린 후, 자금 조달 세계는 2022년과 마찬가지로 2021년에도 자본 흐름이 중단되었을 때 거의 모두에게 충격을 주었습니다. 따라서 벤처 캐피탈 세계에서 정확히 무슨 일이 일어나고 있으며, 스타트업 창업자들이 해야 할 일은 무엇입니까? 알다?

20VC 설립자 Harry Stebbings가 주최한 솔직한 토론에서 SaaS 설립자 Jason Lemkin은 자금 조달의 현재 상태와 2023년에 창업자들이 기대해야 하는 것에 대한 자신의 생각을 공유합니다.

거래를 얻는 것은 가능하지만 지금은 더 어렵습니다.

VC는 작년에 얼마나 활동적이었습니까? 창업자들이 올해 거래를 성사시킬 희망이 있습니까? 

Jason Lemkin은 있다고 믿지만 2022년에 발생한 침체를 ​​피하지 않습니다. “좋은 거래를 찾는 것이 더 어렵다고 생각합니다… 우리 모두는 XNUMX년 동안 많은 위험을 감수했고 시장은 매우 강했습니다. 우리는 투자에서 훨씬 더 많은 것을 찾고 있는 날로 재설정하고 있습니다. 기준이 높아졌고 [좋은 거래]를 찾기가 더 어려워졌습니다.”

그는 창업자들에게 소셜 미디어에 올라온 주장에 대해 회의주의와 거래에 접근해야 한다고 경고합니다. 팬데믹 시대의 기술 붐 시대는 지났습니다. 이제 창업자들은 성장과 책임 있는 자본 관리를 통해 성공을 입증하는 데 집중해야 합니다. 

VC에게 어떤 변화가 있었습니까?

역사적으로 SaaS 투자자는 모든 범주에서 확실한 최고의 경쟁자를 찾는 경향이 있었고 해당 회사에 막대한 돈을 쏟아부었습니다. 이제 어떤 경우에는 수직에 여러 플레이어가 있을 수 있고 모두 매우 잘 수행할 수 있다는 것이 인식됩니다. 예를 들어 GrubHub, Uber Eats 및 DoorDash와 같은 성공적인 경쟁자가 있는 Postmates와 같은 회사를 생각해 보십시오. 

이제 창업자들은 해당 분야의 유일한 리더가 될 것이 아니라 놀라운 성장을 달성하고 성공할 수 있을 만큼 충분히 차별화할 수 있음을 증명해야 합니다. 이 접근 방식은 결과의 크기와 VC가 투자할 수 있는 방법을 변경합니다.

또한 인구가 많은 카테고리의 일부일 때 때때로 각도가 경쟁의 강도를 줄일 수 있습니다. 예를 들어 한 B2B SaaS 회사는 SMB를 대상으로 하고 경쟁업체는 시장의 엔터프라이즈 세그먼트를 대상으로 할 수 있습니다.

궁극적으로 투자자들은 빠르게 성장하고 현명하게 지출하는 고성능 기업을 찾고 있습니다. Lemkin은 “SaaS 및 B2B 투자 성공의 열쇠는… 어떻게든 100년에서 XNUMX년 사이에 XNUMX억 달러 이상의 수익을 거둔 셈입니다.” 그는 계속해서 "변경된 유일한 것은 당신이 지출할 수 있는 자본의 양입니다...[VC]는 최상위 수준의 성장과 함께 최상위 사분위 자본 효율성을 찾고 있습니다."

고객 패턴, 영업 및 마케팅, 리더십 역할

그렇다면 2023년 소비자 습관은 어떠한가? 고객이 높은 성장을 지원하기에 충분한 돈을 지출하고 있습니까? Lemkin의 대답은 '예'와 '아니오'입니다. 일부 고객 세그먼트는 지출이 적을 수 있지만 계속 구매하는 고객도 있습니다. 괜찮은 범주, 문제가 있는 범주, 더 나은 범주의 하위 집합이 있습니다.

Lemkin은 일부 사람들이 주장하는 것처럼 경제 전망이 나쁘다고 생각하지 않습니다. 예를 들어, 약간 하락한 후 전자 상거래가 잘 수행되고 있으며 의료 카테고리도 강세를 보이고 있습니다. 밖에서는 어렵지만 창업자들은 성공하고 있는 고객 기반의 세그먼트를 찾고 그러한 리드를 추구해야 합니다.

회사는 작업할 자본이 적은 경향이 있기 때문에 일부 회사는 마케팅 예산을 대폭 삭감했으며 일부는 XNUMX에 가깝거나 거의 삭감했습니다. 마케팅은 종종 분기별로 운영되는 경미한 일이 되었습니다. 즉, CEO는 즉시 수익을 창출하는 이니셔티브만 승인하는 경우가 많습니다.

이것은 현명한 결정처럼 보일 수 있지만 시간이 지남에 따라 최상의 결과를 얻지 못할 수 있습니다. Lemkin은 많은 CEO들이 마케팅을 너무 많이 삭감하고 있다고 생각합니다. 그는 연말까지 심각한 마케팅 삭감으로 인해 파이프라인 부족으로 이어질 것이라고 예측합니다. 

모든 마케팅 예산을 삭감하는 대신 예산으로 데이터에 집중하십시오. 마케팅 담당자에게 특정 예산을 제공한 다음 마케팅 리더가 최적화 방법을 결정할 수 있도록 합니다. Lemkin은 설명합니다. “우리 대부분은 당장 활주로를 확장해야 합니다. 확장해야 합니다. 하지만 우리는 사람들이 예산을 가질 수 있도록 권한을 부여하지 않음으로써 마케팅을 과도하게 삭감하고 있다고 생각하며 영업에서도 똑같이 하고 있습니다.”

채용 리더와 관련하여 기술 붐 동안 과대 광고와 권력을 얻었지만 그 성공을 뒷받침할 실체가 거의 없는 사람들을 조심하십시오. Lemkin은 이러한 유형을 "황소*%! 예술가들.” 그들은 최근 몇 년 동안 면밀한 조사의 부족으로 번성했지만 모든 리더는 자신의 무게를 실어 기여해야 합니다.

주요 테이크아웃: Jason Lemkin의 최종 생각

• 조심하되 전략적 후퇴에 휘말리지 마십시오. 낮은 연소율에 편안함을 느끼는 것과 같습니다. 만세. 나는 이것을 전략적 후퇴라고 부른다. 신생 기업으로서 짧은 전략적 후퇴를 한다면 괜찮습니다. 분기를 취하고, 집을 정리하고, 그 끔찍한 VP를 제거하고, 연소율을 줄이십시오. 하지만 XNUMX년 동안 전략적 후퇴에 머문다면 절대 벗어날 수 없을 것입니다.”
• 성과를 정직하게 살펴보고 필요할 때 조정하십시오. 최근 몇 개월 동안의 평균 성장률과 연소율을 투명한 방식으로 살펴봐야 합니다. 그런 다음 개선하고 싶다면 거기에 도달하기 위한 현실적인 전략을 세우십시오. 영업팀에 무리한 요구를 하지 마세요.
• 또 다른 2021년을 기다리며 시간을 낭비하지 마십시오. “'시장이 해동될 때까지 기다리십시오'라는 조언이 많이 있습니다. 그렇게 간단하지 않습니다. 그들은 돌아오지 않을 것입니다. 그들은 2021년으로 돌아가지 않을 것입니다. 그들은 좋은 시간으로 되돌아 가지 않습니다. 그들은 조금 나아질 것입니다.”

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• 출처: https://www.saastr.com/whats-going-on-in-venture-capital-in-2023-a-conversation-with-saastr-founder-jason-lemkin-and-20vc-host-harry-stebbings-pod-631video/