제퍼넷 로고

Mutiny와 RevenueCat로 이번 주 SaaStr Podcasts — 14 년 2020 월 XNUMX 일

시간

엡. 307 : Jaleh Rezaei는 모든 방문자를 위해 웹 사이트를 개인화 할 수있는 스타트 업인 Mutiny의 설립자 겸 CEO입니다. Jaleh는 펀드 측의 Y Combinator, Uncork Capital 및 Cowboy Ventures와 운영자의 Mathilde @ Front, Henrique @ Brex 및 Shan-Lyn Ma @ Zola와 같은 Mutiny와 함께 초기 단계 비즈니스에서 최고 중 일부에서 성장했습니다. 측면. Mutiny를 설립하기 전에 Jaleh는 Gusto에서 놀라운 4 년을 보냈으며 처음 10 명의 직원 중 한 명으로 과도하게 성장했습니다. 그것으로 충분하지 않다면 Jaleh는 Google과 Y Combinator에서 자문 역할을 맡았습니다.

Pssst 🗣 팟 캐스트 컨텐츠가 마음에 드십니까? 다가오는 이벤트에 대한 프로모션 코드는 에피소드의 시작을 들어보십시오!

오늘의 에피소드에서 우리는 다음과 같이 토론합니다.

Jaleh가 Gusto의 첫 번째 팀원 중 하나로서 SaaS의 세계로 진출한 방법과 가장 최근에 Mutiny를 설립 한 이유는 무엇입니까?
Gusto에서 그녀의 시간에서 Jaleh의 가장 큰 테이크 아웃은 무엇입니까? 그 시간이 오늘날 Mutiny와의 운영 정신에 어떤 영향을 미쳤습니까? Gusto에서 회사 문화를 구축하는 올바른 방법에 대해 어떻게 가르쳤습니까? 많은 사람들이 이것으로 어디 잘못 가고 있습니까?
Jaleh는 오늘날 SaaS 마케팅에서 가장 큰 문제는 무엇이라고 생각합니까? Jaleh는 ABM을 어떻게 사용하여 고객과 리드를 효과적으로 확보합니까? ABM 전략을 실행하려면 어떤 가격대가 필요합니까?
Jaleh는 마케팅 성공을 결정하는 문제에 어떻게 접근합니까? 매출과 직접 관련된 숫자에 대해 마케팅을 책임 져야 하는가? 브랜드 마케팅은 어떻게 진행됩니까? 뉘앙스는 어디에 있습니까?

엡. 308 : RevenueCat은 모바일 구독에서 수천만 달러를 관리하고 있으며 한 달에 20 % 씩 증가하고 있습니다. 대부분의 사람들은 표준 b2b 및 클라우드 구독에 대해 많이 생각하지만 여전히 모바일 구독의 문제, 과제 및 기회에 익숙하지 않습니다. 이 에피소드에서 RevenueCat CEO Jacob Eiting은 한 달에 20 % 성장하면서 수백만 건의 모바일 구독 관리에 대해 설명합니다.

이 에피소드는 후원합니다 올빼미 실험실.

SaaStr의 설립자 즐겨 찾기 시리즈 당신이 놓쳤을지도 모르는 SaaStr의 최고의 최고의 세션 중 하나를 제공합니다.

이 팟 캐스트는 SaaStr Annual 2019에서 Jacob의 세션에서 발췌 한 것입니다.

쇼와 참석 한 손님에 대해 더 자세히 알고 싶으시면 트위터에서 저희를 팔로우하십시오 :

제이슨 렘킨
SaaS
해리 스테 빙스
할레 레자에이
제이콥 아이 팅

아래에서 우리는 해리와 Jaleh의 인터뷰 내용을 공유했습니다.

해리 스테 빙스 :  우리는 SaaStr의 멋진 SaaS 세계에서 해리 스테 빙스 (Harry Stebbings), 인스 타 그램에 1996 개의 Bs가있는 @ hstebbingsXNUMX으로 다시 돌아 왔습니다. 그리고 거기에서 당신을 볼 수있어서 좋았지 만 오늘 공연에 매우 기뻤습니다. 나는이 제품의 팬이었다. 그래서 Mutiny의 설립자이자 CEO 인 Jaleh Rezaei를 환영하게되어 기쁘다. 스타트 업은 모든 방문자를 위해 웹 사이트를 개인화 할 수있게한다.

해리 스테 빙스 :  Jaleh는 Mutiny와의 초기 사업에서 펀드 측의 Y Combinator, Uncork 및 Cowboy 등을 비롯하여 Mutiny와 같은 사업 부문에서 최고를 얻었으며 Front의 Mathilde, Henrique Brex 및 Shan-Lyn Ma Zola를 운영자 측에서 제기했습니다. . Mutiny를 설립하기 전에 Jaleh는 Gusto에서 10 년 동안 엄청난 성장을 보였으며과 성장을 처음 XNUMX 명의 직원 중 한 사람으로 보았습니다.

해리 스테 빙스 :  그리고 이것으로 충분하지 않으면 Jaleh는 Google과 Y Combinator에서 자문 역할을 수행했습니다. 또한 Capital G의 Layla Sturdy와 Uncork의 Andy McLaughlin에게 오늘 환상적인 질문 제안에 대해 대단히 감사합니다. 감사합니다.

해리 스테 빙스 :  그러나 그것은이 dulcet 영국 음색에 충분하기 때문에 Mutiny의 설립자이자 CEO 인 Jaleh Rezaei에게 매우 기쁘게 생각합니다.

해리 스테 빙스 :  Jaleh, 오늘 공연에 참석하게되어 정말 환상적입니다. 구스토 (Gusto)의 토머 (Tomer)와 캐피 톨 G (Capitol G)의 라일라 (Layla) 모두에게 좋은 점이 많았습니다.

할레 레자에이 :  물론. 해줘서 고마워, 해리

해리 스테 빙스 :  전혀 아니지만, 나는 당신을 조금 시작하고 싶습니다. 말해 봐요, 멋진 SaaS 세계로 어떻게 가려고했지만 가장 최근에 Mutiny를 찾았습니까?

할레 레자에이 :  네, 실제로 Tomer를 통해 Gusto를 찾았습니다. 최근에 그와 대화를 나눈 것이 놀랍습니다. 그는 스탠포드에서 나와 동급생이었습니다. 그는 컴퓨터 과학을 전공했고 MBA를 받았고 우리는 다른 배경의 학생들을 혼합 한 기업가 수업에 참여했습니다. 그래서 그와 나는 그곳에서 만났고 당시에는 Zen Payroll이라고 불렀으며 약 XNUMX 또는 XNUMX 명 정도의 직원이 있었고 팀을 확장하려고했습니다. 그는 나와 대화를 나눌 사람의 추천을 받았습니다.

할레 레자에이 :  그래서 그와 나는 소마에있는 커피 숍에서 만난 후 조쉬와 만났습니다. 제 첫 답변은 왜 급여 회사에서 일하고 싶습니까? 이건 미친 짓이야 그런 다음 저는 그들을 만나서 급여 회사보다 훨씬 더 컸습니다. 나는이 사람들을 사랑합니다. 나는 그들의 비전을 좋아합니다. 그리고 그 초기 씨앗 단계에서 팀에 합류하게되었습니다. 그리고 나중에 많은 모험을 한 후 약 500 년 후에 약 XNUMX 명의 직원이 기본적으로 Mutiny를 시작했습니다.

해리 스테 빙스 :  나는 그것을 절대적으로 좋아하고 Toma와 함께 Soma의 커피 숍에서 시작한 것을 좋아했습니다. 나는 당신에게 그들과 함께 놀라운 스케일링과 과성 장의 시간을 보았 기 때문에 당신에게 묻고 싶습니다. 그 경험에서 당신의 가장 큰 테이크 아웃은 무엇입니까? 오늘 Mutiny를 운영하는 방식에 대한 사고 방식에 어떤 영향을 미쳤습니까?

할레 레자에이 :  제 생각에 가장 큰 관심은 문화와 관련이 있다고 생각합니다. 가장 놀라운 인재를 끌어 들이고 매일 일하기를 좋아하는 환경을 조성하는 문화를 어떻게 구체적으로 세우십니까? 그리고 저에게는 특히 Mutiny에서 많이 채택한 세 가지가 있습니다. 첫 번째는 우리가 소마의이 로프트에 있었을 때 초반부터 그곳에 있었기 때문에 항상 오후 3 시경에 과열 될 것입니다. 매우 큰 회사였습니다. 저는 초기 결정이 회사의 DNA에 미치는 영향을 실제로 내재화해야했습니다.

할레 레자에이 :  따라서 400, 500 명의 직원을 되돌아보고 X, Y, Z 고용으로 인해 문제를 해결하거나 매우 이른시기에 구현 한 이러한 문제로 인해 특히 분석적인 접근 방식이 있다고 말할 수 있습니다. 그와 함께 제공됩니다. 그래서 Mutiny를 시작할 때 어떤 유형의 회사를 만들고 싶었는지 매우 신중했습니다. 내가 쓴 첫 번째 것은 회사의 가치에 대한이 중간 게시물이었습니다. 그리고 당시 공동 창립자와 함께 일할 계획도 확정하지 못했습니다. 그리고 저는 그것이 저에게 어떤 의미가 있는지 생각했습니다. Gusto와 비슷하게 만들고 싶었던 가치는 무엇입니까? 나에게 달라지고 더 독특한 가치는 무엇 이었습니까? 그리고 나는 그런 것들을 염두에두고 모든 결정을 내 렸습니다.

할레 레자에이 :  제가 문화에 관해 배운 두 번째 것은 사람들이 어떻게 규모를 확장 할 수 있도록 도와주는 것입니다. 저는 초 성장이 무엇을하고 그 환경에서 사람들이 어떻게 진화하는지 보는 것이 일생에 한 번은 경험이었고 저를 포함하여 재능을 키우고 키우는 방법에 대해 많은 것을 배웠습니다. 따라서 외부 멘토를 활용하고, 임원 코치를 매우 일찍 데려오고, 매달 반영하여 우리가 한 달 전에 발생한 일과 앞으로 일어날 일을 계속 되돌아보고, 어떻게 적응하고 조정하고 기대를 설정하고 싶은지 확인합니다. 사람들과 잘 어울리고 그 성장에 투자하는 것은 아마도 두 번째로 큰 테이크 아웃이었습니다.

할레 레자에이 :  마지막으로 조쉬에게서 배운 마지막 것은 위대한 문화를 만들기 위해 필요한 모든 작은 조정과 관심입니다. Zen Payroll에 입사 한 것을 기억합니다. 이것은 나의 두 번째 주 또는 무언가이었다. 그리고 나는 단지 약간의 일을하고있는 부엌에 앉아 있었고 Josh는 걸어 갔다. 그리고 바닥에 약간의 물이 있었다. 그리고 그는 무언가의 중앙에 있었다. 그러나 그는 단지 멈추고, 종이 타월을 잡고, 그것을 청소하고 버렸다가 떠났습니다. 그리고 그것은 작은 예이지만, 우리가이 문화를 가지고 있다면 우리의 집처럼 우리의 사무실을 돌보고 싶고, 우리를 씻는 사람이없고, 우리는이 겸손한 존재를 가지고 있다는 느낌을줍니다. 팀으로서, 당신이보고 흡수하는 것과 같은 작은 순간들이 실제로 문화를 생생하게 만들어줍니다.

할레 레자에이 :  우리가 자라면서 문화를 유지하기 위해 많은 과정과 사물을 확장해야한다고 생각합니다. 그리고 오늘날 Mutiny에서는 일이 놀이처럼 느껴질 가치가 있습니다. 그래서 매주 수요일 저녁 식사를 함께 요리하고 슬랙에 봇이 생겨서 모두가 들어갈 수 있습니다. 카운터 머그잔도 있습니다. 우리가하는 많은 일들이 우리가 만들고자하는 회사의 유형을 만들고 건설합니다. 그리고 나는 그것을 마무리하려고 생각합니다. 많은 시드 스테이지 회사는 내가 너무 바빠서 물건을 보았습니다. 우리는 제품 시장에 맞추기 위해 노력하고 있습니다. 먼저 제품과 회사를 만들고, 일단 규모가 커지면 문화를 만들어갑니다. 그리고 나는 그것이 단지 실수라고 생각합니다. 문화는 그 씨앗 단계에서 만들어졌고 Gusto에서 그것을보고 이제 그 교훈을 Mutiny에 가져갈 수있어서 정말 감사합니다.

해리 스테 빙스 :  나는 그 일을 재미있게 느끼는 것을 좋아하고 저녁 식사에 대해 들으면 정말 시원합니다. 나는 물어봐야하고, 일정을 벗어날 것으로 예상했지만, 항상 그렇듯이 일정이 생각보다 빠르다. 당신은 그것이 성장에 영향을 미친다고 언급했습니다. 나를 위해 가장 어려운 것은 항상 당신이 누군가를 승진 시키거나 외부 사람을 고용해야하는 결정을 내린다는 것입니다. 그 결정에 대해 어떻게 생각하고 외부 직원을 데려와 원하는 역할을 수행하지 못한 기존 직원의 기대치를 관리해야 할 때 어떻게 접근합니까?

할레 레자에이 :  실제로 제대로하려면 연습이 필요한 곳입니다. 제 생각에, 스케일링과 관련하여 가장 큰 것은 먼저 팀 내에서 항상 홍보하는 것을 선호한다는 점을 분명히 밝힙니다. 그리고 저는 그것을 실제로 살고 있으며, 우리가 여기있는 모든 개인에게 얼마나 많은 투자를했는지 분명한 목표를 가지고 있습니다. 우리는 작동하는 것과 작동하지 않는 것에 대한 피드백에 매우 직접적입니다. 그리고 저는 수업이나 멘토와 짝을 이루어 투자를 주저하지 않습니다. 그래서 그들은 우리가 말할 때 우리가 진정으로 내면에서 승진하고 재능을 키우고 싶다고 생각합니다. 그것은 우리가 헌신하는 것입니다.

할레 레자에이 :  동시에, 나는 그들이 성장하려는 다음 직업이 무엇인지, 그리고 그 직업에 대한 기대치가 무엇인지, 그리고 그 직업과 그 점을 어떻게 비교하는지에 대해 정말로 투명한 대화를 시도합니다. 사람들이 회사에 들어 왔을 때 실제로는 더 큰 역할이 만들어지지 않았습니다. 따라서 VP 급 직원이나 부서장을 고용해야하지만 처음에는 반드시 그 역할이 필요하지는 않습니다. 그래서, 우리는 정말 투명하게 노력하고 있습니다. 여러분이 참여하고 있습니다. 회사와 함께 확장 할 수있는 많은 잠재력과 기회가 있습니다. 그 역할이 반드시 만들어 졌거나 오늘날 그 역할이 필요하지는 않지만, 그렇게 할 때, 그 역할에서 예상되는 것이 있으며, 이는 메트릭입니다. 그리고 우리는 당신을 손질하고 당신이 그 역할로 성장할 수 있도록 매우 원합니다. 그러나 동시에 자신의 스킬 셋을 기하 급수적으로 확장하는 것은 쉽지 않습니다.

할레 레자에이 :  내가 할 수없는 것은 누군가를 좋아하기 때문에 직업을 바꾸는 것입니다. 회사에 대한 나의 책임은 특정 역할에 가장 적합한 사람을 고용하는 것입니다. 그러나 내가 할 수있는 일은 항상 필요한 것에 대해 투명하고, 어디에 있는지, 가능한 한도 내에서 사람을 데려 갈 수 있도록 투자하는 것입니다. 그리고 가능하지 않다면 투명성을 유지하십시오. 기대 설정이 크다고 생각합니다. 그리고 저는 사람들이 확장하기가 얼마나 어려운지를 보았습니다. 그로 인해 약속을 지키지 않고 초반에 매우 신중하게 생각하는 것이 현명했습니다.

할레 레자에이 :  Gusto는 저와 같았으며 회사 규모에 따라 그 도약을 한 사람들은 많지 않았습니다. 따라서 범위와 역할이 변경 될 가능성이 더 높습니다. 그리고 마지막 날, 사람이 자신이 알고있는 것과 자신이 알고있는 것과 자신이 도전하는 곳을 적절히 혼합하여이 행복하고 멋진 흐름 상태에서 작동하고 계속 성장할 수있는 환경을 구축하는 것에 관한 것입니다. 매일 매일 겁에 질리는 역할에 압도되었습니다. 그리고 그것은 정직하고 사려 깊은 대화입니다. 총알이 없습니다.

해리 스테 빙스 :  특정 역할에 대해 언급했으며, 두 번 클릭하여 특정 역할에 대해 SaaS 마케팅을 말하고 말하기를 원합니다. 이전에 말했을 때 SaaS 마케팅에서 가장 큰 문제는 문제가 아니라고 말했기 때문입니다. 하나는 작업 중이며, 무엇을해야합니까?하지만 Sass 마케팅에서 가장 큰 문제는 무엇입니까? 둘째, 왜 아무도 그 일을하고 있지 않습니까?

할레 레자에이 :  B2B에서 우리가 수십 년 동안 알고있는 가장 큰 것 중 하나는 구매자가 누구인지에 따라 B2B 제품이 실제로 다르게 판매된다는 것입니다. 또한 영업 직원을 수십 년 동안 활용하여 고객과 고객의 고유 한 요구 사항을 파악한 다음 사용 사례와 기능 세트 및 구매 프로세스를 해당 요구에 맞게 조정했습니다. 그리고 이렇게하지 않으면 실제로 B2B 제품을 판매하는 데 효과적이라는 것은 매우 어려운 일입니다.

할레 레자에이 :  지난 2 년 동안 흥미로운 사실은 SaaS, 디지털 온라인 플랫폼, 소비자와 사람들이 기업 내에서 구매하는 방식의 변화로 인해 모든 사람이 신용 카드를 가지고 있으며 우리는 IT와 조달에서 전환했습니다. 회사 내 더 많은 구매자에게, 이제는 오프라인과는 달리 약 90/95의 고객 상호 작용이 온라인에서 이루어지고 있음을 알 수 있습니다. 저는 이것이 BXNUMXB의 공식 통계라고 주장하지만 SaaS 회사들에게는 XNUMX %에 훨씬 더 가깝고 터치 포인트의 XNUMX %가 온라인에서 발생하고 있다고 주장합니다. 우리는 아마 추적조차 할 수없는 많은 것들입니다.

할레 레자에이 :  그리고 미친 점은 사람과 판매에서 온라인으로의 전환에도 불구하고 우리의 온라인 존재에 대해 그 특정 고객에게 적응할 것이 없다는 것입니다. Google은 여전히 ​​일반 광고, 일반 웹 사이트, 일반 이메일을 활용하고 있습니다. 그리고 최근에 B2B 웹 사이트를 방문한 적이 있는지 모르겠지만, 종종 방문 할 때 여러 사용자를 위해 메시지를 결합하려고하기 때문에 그들이하는 말을 이해하지 못합니다. 고객 데이터 플랫폼을 판매하고 대기업 인 한 그룹은보다 정확한 데이터를 원하기 때문에 제품을 구매한다고 가정 해 보겠습니다. 그리고 소규모 회사는 구현하기 쉬운 것을 원하기 때문에 구매합니다. 그리고 다른 이유로 다른 산업과 사용 사례가 있습니다. 그리고이 모든 것을 결합하는 유일한 방법은 데이터 플랫폼 재정의, 엔터프라이즈와 같은 혼란스러운 메시지를 만드는 것입니다.

할레 레자에이 :  이 제품은 무엇입니까? 그리고 당신을 모르고, 역사가없고, 당신에 대해 듣지 못한 고객, 대부분의 성장이 시작될 곳인 WTF라고 말하고 가까운 고객 그들의 브라우저. B99B 유입 경로에서 이탈률의 2 %에서이를 확인할 수 있습니다. 그리고 확실히 웹 사이트는 이것이 일어나는 가장 큰 장소 중 하나입니다. 그래서 저는 우리가 앉아 있고 모든 작은 광고 사본을 최적화하고 고객을 확보하기 위해 Google과 Facebook에 수백만 달러를 지불합니다. 그러나 고객을 확보하고 고객이 와서 실제로 참여하면 가장 관련성이 높은 발을 내딛는 대신 모든 사람에게 동일한 경험을 제공합니다. 영업 사원이 귀를 닫고 대본을 외치는 것과 같습니다. 우리의 마케팅 자료가 그렇게하고 있습니다. 물론 효과적이지 않습니다. 물론 그 과정에서 수많은 잠재 고객을 잃게됩니다.

할레 레자에이 :  VMware에서 갔을 때 제가 배운 점은 영업 팀과 함께 한 개인화를보고 Gusto에서 온라인으로 시도하여 얼마나 어려운지를 보았습니다. 우리는 구매 경험을 개인화 할 수있는 많은 수동 프로세스와 것들을 생각해 내고 그것을 끌어낼 수있을 때마다 그것이 얼마나 효과적 이었는지 알게되었습니다. 그래서 저는 고객과의 상호 작용이 점점 더 온라인으로 바뀌면서 B2B 마케팅에 대한 생각 방식을 바꿔야한다고 생각합니다. 트래픽 추적을 중단해야하며, 특히 구매 비용이 매년 50 %에서 100 % 씩 증가하지 않도록하려면 비용이 많이 드는 트래픽에 대한 경험을 최적화하고 개인화하는 것에 대해 생각해야합니다.

해리 스테 빙스 :  전적으로. 이 시점에서 우리는 확실히하지 않습니다. 내 말은, 그것은 [청취 불가 00:16:08] 상태를 보는 것을 무섭게합니다. 어쨌든, 나는 계정 기반 마케팅을위한 확장 성이 뛰어난 솔루션처럼 보이기 때문에 묻고 싶습니다. 계정 기반 마케팅에 대한 새로운 것이 없기 때문에 실제로 항상 좌절감을 느끼는 광택있는 표현이며 수년 동안 존재했습니다. 현재 계정 기반 마케팅에 대한 나의 평가가 공정하고 옳다고 생각하십니까?

할레 레자에이 :  ABM은 약간의 유행어이지만 작동하는 마케팅에 대한 접근 방식이기도합니다. 어쩌면 나는 믿는 사람이 많지 않았지만 Mutiny에서 ABM을 사용합니다. 이것이 우리가 고객을 얻는 방법입니다. 그리고 그것은 아름답게 작동합니다. 그리고 ABM에 대해 생각할 수있는 가장 좋은 방법, 그리고 실제로 마케팅에있어 가장 좋은 방법은 그것을 실제로 무엇으로 단순화시키는 것입니다. 그리고 ABM은 고객 프로필을 알고 있습니다. 평균 거래 규모는 그 프로필에 맞는 소수의 사람들을 실제로 만들 수있을만큼 충분히 큽니다. 그리고 판매와 마케팅이 함께 모여 어떻게 고객을 육성하고 닫을 수 있을까요?

할레 레자에이 :  ABM을 이해하는 가장 쉬운 방법은 500K의 수입과 약간의 금액을 가져와야하며, 잘 짜여진 마케팅 담당자와 영업 담당자를 고용하여 두 사람을 한 방에 두는 것입니다. 이 수익을 얻는 방법을 알아 냈습니다. 그들은 아마 앉아서 말하기를 좋아할 것입니다. 영업 담당자가 전화를 걸어 이메일을 보내어 마케팅 담당자가가는 동안 계정에 대한 정보를 얻으려고 할 수도 있습니다. 아니면 그들에게 메일을 보내 보자. 그들은 함께 고객을 폐쇄하고 수익 목표를 달성하는 방법을 알아낼 것이며 ABM이 될 것은 단순히 어떻게 확장 할 수 있는지, 그리고 더 많은 영업 사원과 더 많은 마케팅 담당자 및 많은 사람들과 협력 할 수있는 방법에 대한 아이디어라고 생각합니다. 그 확장을 촉진하는 더 많은 기술.

해리 스테 빙스 :  완전히 당신을 거기에 도착하십시오. 나는 당신이 ABM의 사용법을 언급했다. Mutiny를 통해 ABM을 전략적으로 사용하여 고객을 확보하는 방법은 무엇입니까? 이런 종류의 프로세스와 워크 플로에 대해 어떻게 생각하십니까?

할레 레자에이 :  Gusto에서 Mutiny로 전환하여 Mutiny에서 ABM을 할 수 있다는 것을 알게되었을 때 사탕 가게에 사는 아이와 같았습니다. Gusto는 평균 거래 규모가 500 달러이므로 고객 확보가 매우 어려워서 고객이 누군지 알지 못합니다. 그래서, 당신은, 당신이 그물 낚시의 용어를 듣고 있는지, 거기에 나가서 검색어에 입찰하고 있는지, 청중을 최적화하고 있고, 명중하려고하는지 모르겠습니다. 거래 할 가능성이 있다고 생각하는 사람들이 가장 많고 거래 규모가 너무 작아서 관계를 육성하고 성장시킬 수 없기 때문에 얼마나 많은 시간과 노력을 투자해야하는지 매우 신중해야합니다. 훨씬 더 거래 적입니다. 당신은 기본적으로 찾으려고 노력하고 있습니다. 시장에 있습니까? 그렇지 않은 경우 비용을 지불하지 않으면 가능한 한 빨리 해당 사용자에게 접근하기 위해 비용을 지불하고 싶지 않습니다.

할레 레자에이 :  그리고 당시 Gusto에 합류했습니다. 평균 거래 규모는 450 달러였습니다. 새로운 제품 라인이 추가되면서 분명히 크게 증가했습니다. 그럼에도 불구하고 여전히 인바운드 중심 프로세스입니다. 그리고 Mutiny에 도착하면 평균 거래 규모가 더 높습니다. 우리는 ABM을 할 수 있고 굉장했습니다. 우리가 그곳에 앉아서 말할 수 있다는 사실은, 누가 우리에게 적합 할 것이라고 생각합니까? 그리고 우리가 가고 싶은 최초의 천 또는 500 개 회사는 누구입니까? 그리고 실제로, 우리는 처음 50 개에 대한 소개도받을 수 있습니다. 우리가 누구와 대화하는지 정확히 알고 있고 그들에게 매우 맞춤화 된 경험을 만들 수 있기 때문에 놀랍습니다. 따라서 해당 회사 내의 부서에 광고를 게재 할 수 있습니다. 맞춤형 이메일을 보내면 개인화에 시간과 노력을 들일 수 있습니다.

할레 레자에이 :  우리는 실제로 우리 자신의 제품을 사용합니다. Mutiny가 무엇을하는지 모르는 분들을 위해 B2B 회사의 구매 경험을 개인화하는 데 도움을줍니다. 그리고 많은 것들이 인바운드로 이루어집니다. 그러나 일대일 개인 페이지를 만들 수있는 아웃 바운드 ABM 제품도 있습니다. 우리는 실제로 대상 계정에있는 모든 사람을 위해 개인화 된 페이지를 작성하고이를 사용자에게 보냅니다. 기본적으로 광고에 따라 사용자의 역할을 기반으로하는 사용자 정의 역할 인 Joe Joe 귀하가 사용하는 플랫폼 및 기타 판매 직원 수. 다음은 귀하가 어려움을 겪고 있다고 생각하는 내용이며 여기에서 귀하를 도울 수있는 방법이 있습니다. 또한 데모에 대한 콜드 아웃 리치가 매우 높습니다. 사람들이 우리에 맞게 조정되기 때문에 사람들이 예약하는 것은 약 8 %입니다. 그리고 실제로 효과적인 ABM 프로그램에서는 드문 일이 아닙니다. 또한 이벤트와 다이렉트 메일 등을 통해 전환율을 높일 수 있습니다. ABM은 인바운드보다 훨씬 쉽다고 생각하기 때문에 ABM을 좋아합니다.

해리 스테 빙스 :  들어 봐요, 전적으로 당신과 동의합니다. 스피어 대 그물 낚시라는 용어가 있다고 생각합니다. 묻고 싶습니다. 초기 지원에서 데모까지의 전환율을 언급했습니다. 그리고 마케팅 성공을 결정하는 데있어 항상 약간의 도전에 직면 해 있습니다. 오늘날 마케팅에서 큰 문제라고 생각합니다. 나는 항상 그것이 수입과 직접 관련된 숫자에 묶여 있어야한다고 생각하지만 항상 그렇게 쉽고 간단하지는 않습니다. 먼저, 마케팅 성공을 결정하는 데 어려움을 겪고 있으며, 내부 마케팅에 대해 어떻게 생각하십니까? 오늘 마케팅 성공을 결정하는 데 사용하는 메트릭은 무엇입니까?

할레 레자에이 :  문화부터 시작한다고 생각합니다. 모든 사람과 모든 부서가 회사를 위해 최선을 다하기 위해 여기에 있다는 것을 지속적으로 강화해야한다고 생각합니다. 그리고 우리가 다른 퍼즐 조각을 연구하는 동안, 우리는 모두이 수익 목표를 달성하려고 노력하고 있습니다. 그리고 초기에는 측정 항목이있는 사람들이나 나쁜 행동을하는 사람들을 통제 할 필요가없고 우리 모두가 책임을 져야한다는 문화적 견해를 가질 필요가 없기 때문에 훨씬 더 쉽다고 생각합니다. 우리는 모두 같은 것을 원합니다. 모든 것이 쉬워집니다. 그리고 회사가 성장함에 따라 다른 부서에서 책임을 위임하는 방법에 대해 더 많이 생각해야합니다.

할레 레자에이 : 

저에게있어 수익은 절대적으로 당신이 지켜봐야 할 지표입니다. 인바운드 유입 경로가있는 경우 리드가 고객으로 전환되는지 여부에 대한 제어 마케팅의 정도를 설명 할 수조차 없습니다. 그리고 그들이 수입으로 판단되지 않으면 CAC를 확장하고 과잉 성장하는 동안 비용 효율적으로 모든 것을 수행하는 것은 거의 불가능합니다. 그래서 우리는 매우 수익에 집중했습니다.

할레 레자에이 :  그러나 우리가 영업 팀을 확장하고 회사가 커짐에 따라 Gusto에서 이것을 많이 보았다고 말할 것입니다. 사람들이 알고 싶어했기 때문에 모든 사람이 자신의 수익을 조금 불만족스럽게 생각했습니다. 우리 모두가 노력하고 있습니다. 매출이 있지만 마케팅이 소유하고있는 메트릭이 있고, 판매가 소유하고있는 메트릭이 있으며, 우리 모두가 궁극적으로 수익을 얻는 데 기여하기 때문에 제품이 소유하는 메트릭이 있습니다. 그리고 처음에, 나는 그것이 우리를 해칠 것이라고 생각했기 때문에 실제로 반대했습니다. 그러나 궁극적으로 각 부서가 다른 사람들보다 더 많은 영향을 미친 메트릭이 있다면 더 좋을 것이라고 생각했습니다. 책임과 핸드 오프 등을 도와줍니다.

할레 레자에이 :  판매 및 마케팅의 경우, 특히 마케팅에 대해 말하고 싶습니다. 메트릭은 일반적으로 판매가 이끄는 파이프 라인과 같은 결과를 낳습니다. 사람들의 50 %가 무언가를 놓칠 수 있습니다. 따라서 영업 팀이이 리드를 수용 할 수있는 퍼널에 대해 조금 더 깊이 파고들 것입니다. 퍼널에 도달 할 수없는 경우 실제로 좋은 측정 항목을 설정하는 다른 방법은 퍼널에서 해당 포인트의 전환율이 매우 일관된 포인트를 찾는 것입니다. 이것이 마케팅을위한 또 다른 좋은 방법입니다. 예를 들어, 유입 경로 단계를 사용했습니다.이 단계는 사용자가 은행 계좌를 추가했을 때였습니다. 주요 지표 였지만이 단계의 전환율은 매우 일관된 다운 유입 경로 인 것으로 나타났습니다. 따라서 이는 마케팅이 수행하는 유입 경로 활동의 최상위를 판매가 수행하는 유입 경로 활동의 최하위와 조금 분리하기 위해 측정 항목을 설정하는 또 다른 좋은 방법입니다.

할레 레자에이 :  그러나 하루가 끝나면 문화를 강조하는 이유는 하루가 끝날 무렵에 기회를 찾아보고 무엇을 알고 있는지 마케팅 팀을 원하기 때문입니다. 우리는 이러한 다양한 것들을 만들어 내고 허용 된 판매에서 마감까지 40 %까지 전환율을 높일 수 있습니다. 저는 그런 식으로 생각하는 팀, 완전한 퍼널을 생각하며 항상 프로젝트를 매우 전체적으로보고 있다고 생각합니다. 이는 리더십과 마케팅 리더와 영업 리더의 관계, 팀이 매일 강조하고 강조하는 역할의 문제입니다.

해리 스테 빙스 :  나는 거기에있는 분리 된 지표와 그것이 책임 성을 유발하는 방법에있어서 그 요소를 좋아합니다. 나는 어떤 에피소드에서 가장 좋아하는 요소로 옮기고 싶습니다. 그래서 나는 짧은 진술을하고 나서 약 60 초 이내에 당신의 즉각적인 생각으로 저를 때렸습니다. 로큰롤 준비가 되셨습니까?

할레 레자에이 :  예.

해리 스테 빙스 :  좋아, 고용은 항상 엄청나게 힘들지만, 오늘 고용하기 가장 어려운 역할은 무엇이며 왜 그렇게 생각하십니까?

할레 레자에이 :  솔직히 그것이 CMO 나 인수 책임자라고 생각합니다. 마케팅 기능에 대해 생각하면 마케팅 내의 모든 단일 하위 그룹이 완전히 다릅니다. 당신은 우뇌 인, 좌뇌 인, 브랜드, PR, 분석, 수집, 운영이 있습니다. 제품이나 영업 등의 다른 부서를 살펴보면 다른 하위 그룹과 필요한 기술 세트에 훨씬 더 많은 균질성이 있습니다. 그래서 저는이 모든 것들을한데 모을 수있는 리더를 찾기가 정말 어렵다고 생각합니다. 그것은 매우 어려운 일이며 그 프로필에 맞는 사람은 거의 없습니다.

해리 스테 빙스 :  당신의 인생에서 변곡점 역할을하고 당신의 생각 방식을 바꾼 순간을 말해주십시오.

할레 레자에이 :  구스토 후, 나는 Mutiny를 시작하기 전에 안식일을 가져 갔다. 전 세계를 혼자 여행했습니다. 나는 한두 달 동안 이탈리아에 살았고, 나 자신과 다시 연결하고 내가 어디에 있었는지, 내가 무엇을 원했는지에 대해 생각하고 명확성의 관점에서 내 인생의 다음 장을 시작하는 것이 정말 놀랍습니다.

해리 스테 빙스 :  전적으로. 그리고 이탈리아에 사는 것은 항상 멋진 일입니다.

할레 레자에이 :  [들리지 않는 00:26:24] 내가 세계에서 가장 놀라운 적포도주를 가지고있는 한동안 Barolo시에있었습니다.

해리 스테 빙스 :  아, 나는 적포도주와 정말 치즈가 빠르다. 내가 아직도 독신 이유 중 하나라고 확신한다. 그러나 초기에 로고의 품질이나 수량을 알려주십시오. 어떻게 생각하십니까?

할레 레자에이 :  확실히 품질.

해리 스테 빙스 :  판매 팀에 대한 신뢰를 높이고 웹 사이트의 배지를 무자비하게 생각할 때 왜 수량이 초과한다고 생각하십니까? 왜 수량보다 품질이 좋습니까?

할레 레자에이 :  초기에는 플라이휠을 만들어야한다고 생각하기 때문에이 정적 마찰에서 운동 마찰에 이르는 것은 정말 어렵습니다. 고객은 특정 금액의 수입이 있는지 상관하지 않습니다. 그들은 누가 그것을 사용하고 있는지 관심을 갖고 그 사람을 신뢰합니다. 따라서 로고를 얻기 위해 할 수있는 모든 일을하거나 다른 고객이 자신을 다시 한 번 보도록하는 고객은 매우 중요합니다. 그러면 다른 사람들이 존중하는 로고를 더 많이 얻을 수 있으며 계속 성장할 수 있습니다.

할레 레자에이 :  이것이 우리가 Mutiny에서 한 일입니다. 우리는 Brex, Carta 및 Segment and TripActions와 같은 빠르게 성장하는 회사와 이러한 유형의 사람들 및 진폭에 매우 집중했습니다. Amplitude가 우리와 함께 일하기 시작하면 Segment와 마찬가지로 진폭을 존중하기 때문에 저는 우리에게 얼마나 가치가 있었는지 강조 할 수 없습니다. 세그먼트가 우리와 함께 작업을 시작하면 우리는 그것을 고려할 것입니다. 그리고 Carta는 관심을 갖고 계속 확장하고 있습니다.

해리 스테 빙스 :  오늘 Mutiny와의 역할에서 가장 어려운 요소는 무엇이라고 생각하십니까?

할레 레자에이 :  너무 많은 모자를 쓰고 있습니다.

해리 스테 빙스 :  착용하기 가장 어려운 이유와 이유는 무엇입니까?

할레 레자에이 :  나는 정말로 우선 순위에 따라 운영하려고 노력합니다. 그래서, 특히 씨 무대 회사의 경우, 우리는 지금부터 12 개월, XNUMX 개월 후에 달성하려는 목표에 대해 많은 시간을 할애하고 있습니까? 매 분기마다 OKR을 설정하고 매주 초에 매주 OKR을 설정합니다. 그리고 우리는 무엇이 효과가 있었는지, 무엇이 효과가 없었으며 회사에 가장 중요한 것이 무엇인지에 대해 생각합니다. 그래서 항상 매일 열심히 노력하고 매일 매주 우선 순위를 정하려고 노력합니다.

할레 레자에이 :  즉, 초기 창립자로서 작업의 일부는 많은 다른 것들을 동시에 균형을 맞추는 방법을 알아내는 것입니다. 폴 그레이엄 (Paul Graham)의 교훈 인 마이클 세이 벨 (Michael Seibel)의 개회 연설 중 하나 인 YC에서 시작했을 때, 당신은 더 강력한 버전의 자신이 될 수있는 방법을 알아 내야한다는 것이 었습니다. 예를 들어 데모 데이에 다다랐을 때 많은 사람들이 물었습니다. 고객과 함께 일하면서 행복을 유지해야합니다. 데모 날짜, 우리는 무엇을 할 수 있습니까? 우리는 하나를 할 수 있습니까? 그들은 둘 다해야합니다. 그리고 그것은 단지 직업입니다.

할레 레자에이 :  그리고 저는 씨드 단계에서 어려운 부분 중 하나라고 생각합니다. 왜냐하면 당신은 회사에있는 사람이 거의 없기 때문입니다. 사람이 너무 많으면 실제로 아프다. 그래서 당신은 그것을 정말로 간결하게 유지하고 싶고 시간을 우선 순위를 정하는 방법과 실제로 아웃소싱 할 수없는 여러 중요한 모자를 동시에 착용하는 방법을 알아내는 것이 균형을 유지합니다.

해리 스테 빙스 :  마지막으로, Mutiny 창립 초기에 알고 싶었던 점이 무엇입니까?

할레 레자에이 :  그래, 나는 내 경력이 시작될 때부터 이것을 알았 으면 좋겠다. 즉, 하루가 끝날 무렵, 그들이 무엇을하고 있는지 아무도 모른다. 그리고 모두가 그것을 즉시 파악하고 있습니다. 따라서 자신의 나쁜 자아를 계속하고 가장자리를 날카롭게 유지하고 아이디어와 창의적 사고를 희석시키지 마십시오.

해리 스테 빙스 :  네 말에 전적으로 동의 해. 나도 시작했을 때 알고 있었으면 좋겠다. 들어 봐, 나는 이것을 즐겼다. 내가 말했듯이, 특히 Layla와 Tomer로부터 많은 좋은 것들을 들었습니다. 오늘 나와 함께 해주셔서 감사합니다. Mutiny에 대한 신나는 시간을 기다릴 수 없습니다.

할레 레자에이 :  물론. 저를 주셔서 대단히 감사합니다. 재미있었습니다.

해리 스테 빙스 :  와. 나는 Jaleh가 쇼에 참석하는 것을 절대적으로 좋아했습니다. 그리고 그녀와 Mutiny에게서 더 많은 것을보고 싶다면 Twitter에서 찾을 수 있습니다. 마찬가지로 Instagram @ hstebbings1996의 두 가지 B와 함께 여기에서 당신을 환영하는 것이 좋습니다. 나는 항상 당신을 만나기를 좋아합니다.

해리 스테 빙스 :  항상 그렇듯이 모든 지원에 감사 드리며 다음 주에 또 다른 환상적인 에피소드를 기다리겠습니다.

 

2 월 14, 2020에 게시 됨

출처 : https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-the-week-with-mutiny-and-revenuecat-february-14-2020/

spot_img

최신 인텔리전스

spot_img