우리는 SaaStr에서 10년 이상 해왔던 일을 제품화한 새로운 시리즈를 시작했습니다. 최고 리더들이 실수를 공유하도록 하는 것입니다. 따라서 나머지 사람들은 스트레스를 덜 받고 더 많은 성공을 거두면서 $100m 이상의 ARR에 더 빨리 도달할 수 있습니다. 우리는 수년에 걸쳐 이 콘텐츠를 수없이 많이 만들었지만 결코 일관성이 없었습니다. 첫 번째는 Gainsight의 CEO인 Nick Mehta가 여기 있는데 매우 인기가 있었습니다.. 다음은 $100m+ WP Engine의 설립자 Jason Cohen. 이제 Clari의 CEO인 Andy Byrne이 배운 내용을 추가합니다! 그는 얼마 전 Clari가 훨씬 작았을 때 2017 Summer Social에 우리와 함께했습니다. 아래에서 Medallia의 창립자와 함께 그 훌륭한 세션에 대해 이야기할 수 있습니다. – Jason, ed.

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인생과 사업에서 실수는 피할 수 없습니다. 그들은 또한 귀중한 학습 기회입니다. 내 상위 XNUMX개 목록을 공유하는 것이 동료 기업가들이 이들 중 몇 가지를 피하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

실수 #1: 고객의 흥분에 너무 많은 관심을 두는 것.

초창기에 우리는 산타의 기술 작업장에 있는 엘프 같았습니다. 우리는 진지한 제품 구축을 했습니다. 우리는 만들 것입니다. 우리는 실패할 것입니다. 우리는 좀 더 지을 것입니다. 우리는 고객을 위해 시연하고 피드백을 받고(종종 그렇지 않은 경우도 있음) 더 많은 것을 구축합니다.

우리가 저지르는 경향이 있는 실수는 직관에 반하는 실수였습니다. 고객이 제품을 좋아하거나 어쨌든 우리에게 그렇게 말했을 때 우리는 우리의 일이 끝났다고 생각했습니다. 추가 질문이나 추가 조사가 없습니다. 우리는 그것을 '승리'로 기쁘게 받아들이고 계속 나아갔습니다.

나는 우리가 "행복한 귀"를 가졌다고 생각합니다. 내 말은, 누가 긍정적이고 열광적인 고객 피드백을 듣는 것을 좋아하지 않습니까? 그러나 장밋빛 안경은 때때로 전체 진실을 보는 것을 방해할 수 있습니다.

교훈: 회의론자와 질문자가 되십시오. 그 때 나는 나 자신의 회의론자가 되고 조사하는 법을 배워야 했습니다. 더 말 해주세요. 이것은 어떤 비즈니스 결과를 달성하는 데 도움이 됩니까? 이것이 주요 문제점을 완전히 해결합니까? 기술을 배포할 때 구현 및 과거 문제에 대해 이야기해 봅시다. 문제는 혁신을 추진할 때 귀하나 고객 모두 완전히 생각하거나 예상하지 못한 부분이 많다는 것입니다. 그 때 부지런함을 다음 단계로 끌어 올려야 합니다. 당신 자신의 회의론자가 되어 질문과 조사에 깊이 들어가십시오.

실수 #2: 너무 많이 묵인한다.

젊은 기업가로서 저는 투자자와의 관계를 계층 구조로 취급했습니다. 그들은 내 위에 있었고 나는 그들에게 보고했습니다. 그것을 파트너십으로 보고, 나 자신을 동료로, 더 많은 정보를 얻은 시장 전문가로 보는 데 시간이 좀 걸렸습니다.

교훈: 자신을 믿으세요. 기업가는 골프의 은유를 빌리자면 "핀에 가장 가까운" 사람입니다. 나는 내 투자자보다 Clari의 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 많이 알고 있습니다. 결국 그게 내 일이야. 하지만 투자자의 조언을 받아들이지 않는 법을 배우는 데는 시간이 좀 걸렸습니다. 그들은 당신이 마주하게 될 가장 똑똑하고 강한 성격의 일부입니다. 하지만 시간이 지남에 따라 나는 그들의 집단 지력을 활성화하고 의견을 수렴한 다음 결정을 내리는 방법을 배웠습니다. (최근에 한 투자자가 조언을 듣지 않은 것에 대해 구체적으로 감사를 표했습니다. 기분이 좋았습니다!)

실수 #3: "날개를 펴는" 관리는 지금까지만 가능합니다.

스타트업 세계 초기에는 공식적인 프로세스가 많지 않습니다. 따라서 채용을 하든, 판매를 하든, 리더십 회의를 진행하든, 많은 시간 동안 타고난 기술과 경험을 바탕으로 좋은 결과를 얻어 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다. 다음 것. 윙잉이라고 합니다. 그리고 그것은 스타트업 인생의 일부입니다. 그러나 나는 많은 성공에도 불구하고 실수를 저지르는 지점에 도달했습니다. 나는 그것을 계속 날개 짓하고 싶지 않았습니다. 회사는
성숙하고 계속 성장하고 싶었습니다.

수업: 읽고, 배우고, 실험을 실행합니다. 개선하다. 찾으러 가면 너무나 많은 지혜와 실용적인 조언이 있습니다. 책과 기사를 읽으십시오. 팟캐스트를 들어보세요. 고문, 이사 등 다른 사람을 활용하십시오. 더 나은 주간 전술 회의 또는 분기별 전략 회의를 운영하는 방법을 배울 수 있습니다. 당신보다 먼저 온 사람들로부터 배움으로써 경영과 리더십에 대한 당신의 접근 방식을 조정하거나 심지어 점검할 수 있습니다. 다른 접근 방식을 시도하십시오. 부지런히 배우고 개선하십시오. 실험. 계속 전진하십시오.

실수 #4: 조기 채용에 대한 내 직감을 신뢰하지 않습니다.

Clari 초창기에는 처음부터 마음에 들지 않는 채용을 했습니다. 나는 귀에 몇 명의 투자자가 있었다 "그들은 아마도 회사의 이 단계에 적합할 것입니다." 내 최악의 고용 중 하나였습니다. 그들은 회사의 그 무대에 적합하지 않았고 어떤 무대에도 적합하지 않았을 것입니다. 이 개인은 내가 투자자의 조언에 의지했기 때문에 승선했습니다. 우리가 성공했기 때문이 아닙니다. 또는 그들이 우리 임무에 대해 떠들었기 때문입니다. 그리고 그것은 부정적인 바디 랭귀지에서 모든 방에서 에너지를 빼앗을 수 있는 수동적이고 공격적인 논평에 이르기까지 일상에서 나타났습니다.

이 사람이 우리의 비전을 진정으로 믿는 사람이 아니라는 것을 깨달았을 때 저에게 깨달음이 왔습니다.

교훈: 신생 기업에는 진정한 신자가 필요합니다. 나는 만만치 않거나 "예스 맨"을 의미하지 않습니다. 나는 당신이 하려는 일에 진정으로 열정을 가진 사람들에 대해 이야기하고 있습니다. 스타트업 특유의 에너지와 페이스에 짜릿함을 느끼는 사람들, 로켓선에 올라 Gs를 느끼며 두근두근거리는 사람들. 이런 종류의 열정은 전염성이 있고 사람과 팀에 영감을 주기 때문에 이들은 또한 문화적으로 훨씬 더 잘 맞는 사람들입니다. 후보자에게서 그런 느낌이 들지 않는다면 직감을 믿고 찾을 때까지 계속 찾으십시오.

실수 #5: 개인의 강점을 인력 관리 기술과 결합

저의 가장 초기이자 가장 큰 성공 중 하나는 매우 재능 있고 매우 단호하며 공격적인 리더와 긴밀히 협력하면서 이루어졌습니다. 우리는 분기를 마감한 지 이틀이 되었고 기금 모금도 진행 중이었습니다. 한 지망생이 우리에게 고무적이지 않은 텀 시트를 제안했습니다. 나는 그것을 거절했다.
정중한 훈계: “쿼터 끝나고 얘기하자.”

그래서 분기가 마감되기까지 48시간이 남았기 때문에 저는 이 리더와 협력하여 16건의 거래를 성사시켰습니다. 열여섯. 몇몇은 제가 크로스컨트리 비행을 하는 동안 문을 닫았습니다. 지옥 같은 재미는 말할 것도 없고, 아드레날린이 솟구치는 미친 짓이었습니다. 그리고 우리는 그것을 해냈습니다. (또한 이로 인해 유리한
우리가 투자자로부터 원했던 조건.)

다 좋은 것 같죠? 아무도 우리가 그 분기를 마감하고 분쇄한 방법에 대해 논쟁할 수 없었습니다. 그러나 내가 저지른 더 큰 실수는 이 리더의 막대한 강점이 우리의 경영 스타일 차이를 무색하게 만들었다는 것입니다. 시간이 지나면서 두려움에 기반한 관리가 우리가 Clari에서 원하는 문화와 양립할 수 없다는 사실을 깨달았습니다. 사람을 먼저 생각하는 접근 방식 없이는 우리가 원하는 회사가 되기 위해 확장할 수 있는 방법이 없었습니다. 확실히 말하자면, 이 리더는 일류였지만 문화적 적합성은 없었습니다.

교훈: 신뢰, 권한 부여, 영감. 이것은 우리가 회사 전체에 주입하는 Clari의 근본적인 리더십 원칙입니다. 이 개인이 너무 성공적인 결과를 내었기 때문에 나는 너무 오랫동안 경영 철학의 차이를 합리화했습니다. 예, 장애물을 제거할 수 있는 리더가 필요합니다. 그러나 그들은 신뢰를 구축하고 다른 사람에게 권한을 부여하며 영감을 주는 관리 레퍼토리 도구에 통합해야 합니다. 장기간에 걸쳐 귀하의 재능을 최대한 활용하려면 신뢰하십시오. 권한을 부여하고 영감을 줍니다.

실수 #6: 데시벨 기반 의사결정을 되돌리지 않음.

나는 주어진 상황에서 가장 큰 목소리를 낼 수 있는 리더가 있었다. 그들은 열정적이었습니다. 동기. 그들은 기술적인 주장에서 비즈니스적인 주장으로 쉽게 전환할 수 있었고 모든 것을 뒷받침할 수 있었습니다. 그리고 그들은 방을 쉽게 지배할 수 있었고 그렇게 했습니다. 처음에는 별로 생각하지 않았다. 우리는 결정을 내리고 작업을 완료했습니다. 하지만 시간이 지나면서 저는 그 회의에 정말로 똑똑한 사람들이 많이 있다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 점점 더 많은 사람들이 불안감을 느끼며 회의장을 빠져나가고 있었습니다. 그게 정말 최선의 결정이었나요? 우리가 대화를 해야 할 이유를 주었습니까? 다들 들었어?

교훈: 이퀄라이저가 되십시오. 결국 나는 사운드 보드를 제어하고 다시 전화를 걸어야 한다는 것을 깨달았습니다.
그 지배적인 목소리를 통해 우리는 모든 추가적인 두뇌 능력과 창의성에서 들을 수 있었습니다.
익사하고. 모든 사람이 목소리를 낼 수 있도록 하는 것은 리더십의 기본 임무입니다. 그렇게
당신은 최고의 토론을 촉진하고 팀이 훌륭한 재즈 밴드처럼 화합하고 즉흥적으로 연주하도록 합니다.

실수 #7: 항상 게임 시간이라는 것을 인식하지 못함.

경력 초기에 나는 체스를 잘 두지 못했습니다. 루크와 폰이 있는 보드 게임이 아니라 "벤처 기금 모금의 체스"에 대해 이야기하고 있습니다. 게임을 잘 하지 않았을 뿐만 아니라, 게임이 "항상 켜져 있다"는 사실도 인지하지 못했습니다. 운동 클럽이나 커피숍에서 VC를 만나십니까? 게임 시작! 그 순간을 최소화하거나 놓칠 여유가 없습니다. 그리고 이들을 비공식적으로 참여시키는 방법(예를 들어 이사회실에서의 공식 프레젠테이션과 비교)에는 다양한 움직임과 함께 다른 종류의 전략이 필요합니다. 많은 젊은 기업가들이 너무 진지해서 전략과 비즈니스 모델을 소매에 걸치고 있습니다. 일부 VC는 그것에 뛰어들 것입니다. 당신이 알기도 전에 그들은 당신의 회사에 대한 귀중한 정보를 추출했고 당신이 첫 번째 질문을 할 기회를 갖기도 전에 이동했습니다.

교훈: 매 순간 마스터하기. 기금 모금의 다양한 순간을 인식하고 마스터하는 데 시간이 좀 걸렸습니다. 저는 그것을 구애에 비유합니다. 그 상황에서 적절한 양의 정보는 무엇입니까? 그들이 더 많은 것을 위해 어떻게 계속 돌아오게 합니까? 제안을 하기에 적절한 시기는 언제인가요? 젊은 기업가는 그 순간을 시각화하고 "게임"해야 합니다. 마스터와 대화하는 초보 체스 선수처럼 인맥을 두드려 게임을 플레이한 수많은 경험을 가진 기업가들로부터 배우십시오.

실수 #8: 심장이 너무 많은데 백본이 충분하지 않습니다.

나는 매일 아침 일어나 종이에 "나는 내 삶을 사는 방식에서 마음을 먼저 생각하겠습니다."라고 씁니다. 핵심가치입니다. 내가 저지르는 경향이 있는 실수는 그 심장과 충분한 척추의 균형을 맞추지 못한 것입니다. 예를 들어, 나는 비즈니스와 개인을 위한 올바른 결정이 헤어지는 것이라는 것이 분명해졌음에도 불구하고 너무 오랫동안 몇몇 직원들에게 매달렸습니다. 친한 친구가 되거나 그 사람이 실제로 회사 문화를 구현하는 경우 특히 어렵습니다. 그러나 이러한 요인으로 인해 판단이 흐려지면 안 됩니다. 나는 또한 모든 사람이 행복하고, 모두가 흥분하고, 모두가 위대한 일을 성취하기를 바라는 유형의 리더인 경향이 있었습니다. 많은 것들과 마찬가지로 올바른 균형을 유지하는 것이 중요합니다.

교훈: 비즈니스의 성공에는 마음과 척추가 동일하게 필요합니다.. 나는 개인과 회사 모두에게 "힘든 = 성장"이라는 것을 배워야 했습니다. 기대치를 명확하게 하고, 비판적인 피드백을 직접적으로 전달하고, 사람들에게 책임을 묻습니다. 이러한 사고 방식은 하향식에서 나와야 합니다. 좀 더 자세히 말하자면 저성과자에게 작별을 고하고 고성과자를 끌어올리는 것은 회사 문화에 좋은 일입니다. 윤리적으로, 친절과 영향을 받은 사람이 반대편에서 더 강하고 더 좋은 곳. 당신은 힘들 수 있지만 여전히 마음에서 나옵니다. 적절한 균형을 이루면 놀라운 연금술이 됩니다.

실수 #9: 건설을 언제 중단해야 할지 모릅니다.

광적인 구축 습관과 관련된 또 다른 문제는 시장 출시 및 확장에 집중할 수 있도록 언제 중단해야 하는지 배워야 했습니다. 우리는 고객의 말을 아주 주의 깊게 들었고, 때때로 우리는 가능한 모든 요청과 모든 고객의 변덕에 대한 솔루션을 설계하려고 과도하게 회전했습니다. 그러나 이를 위해서는 시간, 자원 및 비용이 필요합니다. 초기 단계의 스타트업에게는 이 모든 것이 부족합니다. 훌륭한 제품을 만드는 것도 중요하지만 불완전한 제품을 시장에 출시하고 점점 더 많은 고객에게 확장하는 것 또한 중요합니다. 성장하고 있으며 더 많은 고객 피드백을 받고 있습니다.

교훈: 규모를 조정해야 할 때를 인식. 헨리 포드가 "세상의 모든 사람이 원하는 자동차는 무엇입니까?"라고 물었다면 세상은 모델 T를 결코 알지 못했을 것입니다.
Clari에서 "요청, 구축, 요청, 구축, 요청, 구축"이라는 성촉의 날에 갇혀 있다고 느꼈던 때가 있었습니다. 다행스럽게도 새로운 리더가 들어와 비즈니스에서 가장 강력한 개념 중 하나인 중단을 표현했습니다. 더 이상 구축할 필요가 없습니다. 시장에 가자. 팔자. 규모를 조정해 봅시다. 그리고 나서 다음 제품과 다음 시장으로 넘어갑시다.

실수 #10: 장밋빛 안경을 통해 회사를 본다.

앞서 말했듯이 저는 타고난 치어리더 헤드 성향이 있습니다. 저는 진정으로 팀에 영감을 주고 싶고, 그래서 긍정적이고 추진력 있는 모든 것에 대해 과도하게 회전할 수 있습니다. 그 과정에서 장밋빛 안경을 끼고 회사를 보는 데 너무 많은 시간을 할애하면 위험 신호를 보기 어렵다는 사실을 깨닫기 시작했습니다. 그래서 Seinfeld의 고전 에피소드에 나오는 George Constanza처럼 스스로에게 물었습니다. "내가 그 반대로 하면 어떻게 될까?" 좋은 일이 밝혀졌습니다.

교훈: “빨간색을 받아들이십시오.” Clari에서 좋은 일이 많이 일어나고 있으며 우리가 하고 있는 일과 앞으로의 일이 매우 자랑스럽습니다. 그러나 나는 나쁜 것을 포용하는 법을 배웠습니다. 위험 신호. 결국 저는 CEO입니다. 적기를 노란색으로, 노란색 깃발을 녹색으로 바꾸는 데 저보다 더 나은 위치에 있는 사람은 없습니다. 나는 최고 의사 결정자입니다. 리소스를 마샬링합니다. 나는 누구보다 빨리 장벽을 무너뜨릴 수 있다. 그래서 내가 "빨간색을 받아들일" 수 있고 냉정하게 문제에 집중할 수 있다면 회사는 더 많은 승리를 거둘 것입니다.

그리고 그 메모에서 결론을 내리겠습니다. 그러나 Glengarry Glen Ross의 유명한 "Always be Closing" 집회 외침을 약간 수정했습니다. 항상 배우십시오. 실수에서 교훈을 찾고 매일 지속적으로 개선하는 데 전념할 수 있다면 성공이 따라올 것입니다. 매일이 선물입니다.

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• 출처: https://www.saastr.com/my-top-10-mistakes-in-10-years-andy-bryne-ceo-at-clari/