우리는 지난 몇 년 동안 SaaS에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 다양한 유형의 영업 부사장. 에서 VP를 단계에 적합한 VP로 확장. 훌륭한 체크리스트 여기에서 지금 확인해 보세요. 올바른 고용을 하고 있는지 확인합니다.

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관련된 높은 수준의 요점에 초점을 맞추는 것도 가치가 있습니다. 특히 여러 고객 세그먼트(예: 소규모, 중간 규모 및 대규모)에 판매하고 여러 프로세스(인바운드, 아웃바운드, 상향 판매, 채널, 파트너)를 통해 판매하는 경우 ... 영업 부사장이 완벽할 것이라고 기대할 수 없습니다. 모든 것에.

그리고 놀랍게도 많은 창업자들이 그렇게 합니다.

여기 문제가 있습니다. 대개:

• Elephant Hunters는 내부 판매를 잘하지 않습니다.. XNUMX자리 및 XNUMX자리 거래를 찾아 현장 판매를 통해 나온 영업 부사장은 일반적으로 XNUMX자리 및 XNUMX자리 거래에 대한 빠른 내부 판매에서 끔찍합니다. 너무 작아 보이는 거래에는 너무 많은 노력이 필요합니다. 그들은 모든 소음을 처리할 수 없습니다. 그리고 모든 끝없는 질문. 그리고 이를 따라잡기 위한 끝없는 고용. 그리고 그러한 작은 거래를 둘러싼 수많은 문제와 드라마. 내부 영업에 중점을 둔 훌륭한 영업 부사장과 비교하여 매우 좋아합니다. 구덩이에 있는 것을 좋아합니다. 큰 팀을 관리하고 모두를 목표로 이끄는 것을 좋아합니다. 그리고 동일한 문제를 처리하고 답을 연마하고 승리합니다. 그리고 빨리 이깁니다.
• 내부 영업 리더(종종)는 매우 큰 거래에 돈을 남겨둡니다.. 내부 영업에 능숙한 대부분의 영업 부사장은 더 큰 거래도 성사시킬 수 있지만 이론적으로 얻을 수 있는 수익을 완전히 극대화하지는 못하는 경우가 많습니다. 그들은 본질적으로 더 빨리 성사되기를 원하며 시간이 더 큰 거래의 적이라는 것을 알고 있습니다. 그래서 그들이 $250,000 거래를 성사시켰을 때 그것은 훌륭하게 들립니다. 그러나 실제 엔터프라이즈 영업, 현장 영업 중 영업 부사장은 동일한 고객을 연간 $500,000에 마감할 수 있습니다. 하지만 하나가 아닌 두 개의 큰 로고를 닫는다면 괜찮거나 더 나을 수 있습니다.
• 내부 영업 리더는 모든 이해 관계자 매핑, 데모 후 데모 수행, RFP 작성, 제트기 타기(다시 할 수 있는 경우)를 좋아하지 않습니다. 그리고 코끼리 사냥꾼은 소규모 거래에 너무 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 수십 명의 내부 영업 담당자를 관리하는 데 익숙하다면 중요한 거래가 아닌 한 모든 이해 관계자와 대화하고 수십 개의 데모를 수행하고 해당 RFP를 작성하고 싶지 않을 것입니다. 그러나 코끼리 사냥꾼은 큰 코끼리를 막으려면 제트기를 타야 한다는 것을 알고 있습니다.
• 인바운드 교육을 받은 영업 부사장은 아웃바운드를 어느 정도 배워야 할 수 있음. 영업 부사장이 인바운드 환경에서 성장한 경우 진정한 아웃바운드 팀을 구성하는 방법을 배워야 할 수 있습니다. 요즘에는 점점 더 많은 영업 VP가 이 두 가지를 수행하고 있지만 실제로는 인바운드에서 성장한 영업 VP가 아웃바운드에 능숙한 경우는 드뭅니다. 그것은 단지 "전화를 받는 것"이 ​​아닙니다.
• 아웃바운드 교육을 받은 영업 부사장은 수요 창출/마케팅 부사장과 협력하여 최적화하는 방법을 모를 수 있음. 많은 인바운드 리드 없이 힘든 일을 해낸 영업 부사장은 ... 훌륭한 수요 창출 VP와 협력하는 가장 좋은 방법을 모를 수 있습니다. 따라서 중요한 것은 모든 인바운드 리드를 처리하지 못할 수도 있습니다. 인바운드 교육을 받은 영업 부사장.
• 많은 영업 VP는 더 가까워지기를 원합니다. 그들은 종종 상향 판매 또는 고객 성공에 완벽하지 않습니다..  많은 진정한 클로저는 계약이 전자 서명되면 필요한 최소한의 작업에만 참여하기를 원합니다. 반면에 고객 성공을 소유한 영업 VP는 향후 몇 년 동안의 상향 판매를 포함하여 전체 고객 수명 주기를 소유하기 위해 더 넓은 범위를 원하는 경우가 많습니다. 그것은 좋을 수 있지만 모든 수익을 소유하려는 사람들은 종종 순수한 클로저만큼 강하지 않습니다.
• 대부분의 영업 부사장은 채널 및 파트너 영업에 대한 경험이 제한적입니다.. 그들은 배울 수 있지만 대부분은 그것을 가지고 있지 않습니다.

나는 계속할 수 있었다.

내 진짜 요점은 목표 ACV를 중심으로 영업 부사장을 최적화하기 위해 최선을 다하는 것입니다.. 귀하의 평균 고객이 ACV에서 $50,000이고 그 가격대에서 많은 경험을 가진 훌륭한 영업 부사장을 고용한다면 … 그녀는 $5,000 및 $500,000 거래에 능숙하지 않을 수 있습니다. 그러나 적어도 그녀는 당신의 핵심 거래에 최적화되어 있습니다.

그리고 그 이상으로, 그녀를 도와주세요. 그리고 그녀가 실질적으로 판매를 늘렸다면, 글쎄요, 그녀의 여유를 좀 줄이세요. 특히 $10m ARR 및 초기 규모로 가는 길에서 그녀가 자신이 하는 일을 잘하게 하십시오. 그녀를 그녀의 영역에 두십시오.  그런 다음 그녀가 경험이 덜한 일을 잘하는 관리자를 그녀 아래에 추가하도록 도와주세요.

어떤 영업 부사장도 모든 거래 규모, 모든 유형의 고객 및 모든 유형의 영업에 적합하지 않습니다.  그것이 좌절의 원인이 될 것으로 기대합니다. 그녀가 올해의 계획을 죽인다 해도. 그녀가 더 잘할 수 있었던 모든 장소도 볼 수 있기 때문입니다.

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(참고: SaaStr Classic Post 업데이트)

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• 출처: https://www.saastr.com/your-vp-of-sales-shouldnt-be-perfect/