모기지 서비스는 핀테크가 상대적으로 손대지 않은 몇 안 되는 금융 분야 중 하나입니다. 신규 이민자에게 큰 진입 장벽을 만드는 거대한 기술 및 규정 준수 요구 사항으로 인해 매우 복잡합니다. 그러나 기존 기업을 직접 인수하지 않고 그들의 주요 필요 영역 중 하나인 손실 완화에서 파트너와 협력하는 신규 진입자가 있습니다.

Fintech One-on-One Podcast의 다음 게스트는 CEO이자 설립자인 Eric Rachmel입니다. 가새. 그들은 종단 간 손실 완화를 제공하기 위해 대규모 서비스 제공자의 기존 시스템과 원활하게 작동하는 현대적인 기술 스택을 만들었습니다.

이 팟 캐스트에서 배우게되는 내용 :

• Eric이 본 기회가 Brace의 설립으로 이어졌습니다.
• 모기지 서비스에 혁신이 거의 없었던 이유.
• 모기지 서비스 업체가 오늘날 어떻게 운영되는지.
• 손실 완화를 위한 표준 절차입니다.
• 중괄호 손실 완화 시스템이 작동하는 방식.
• Brace가 오늘날 함께 일하는 대출 기관의 유형.
• Brace와 같은 새로운 시스템이 레거시 서비스 솔루션과 함께 작동하는 방식.
• 올해 초 소비자 설문조사에서 알게 된 내용입니다.
• ICE의 Black Knight 인수 가능성에 대한 Eric의 관점.
• Brace를 위해 자금을 모을 때 그가 VC로서 자신의 배경을 어떻게 사용했는지.
• 최근 몇 년 동안 대출 서비스가 주목을 받은 이유.
• 경기 침체가 Brace의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?
• Brace의 다음 작업은 무엇입니까?

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핀테크 일대일 팟캐스트 372-ERIC RACHIMEL

Fintech One-on-One Podcast, 에피소드 No. 372에 오신 것을 환영합니다. 호스트인 Peter Renton, Fintech Nexus 회장 겸 공동 설립자입니다.

(음악)

피터 렌튼 : 오늘 쇼에서 저는 Brace의 CEO이자 설립자인 Eric Rachmel을 환영하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 이제 Brace는 매우 흥미로운 회사입니다. 그들은 대부분 핀테크의 손길이 닿지 않은 금융 서비스 분야에 초점을 맞추었습니다. 즉, 대출 모기지 서비스, 특히 손실 완화와 같은 매우 복잡한 틈새 시장을 차지했습니다. 그리고 이를 위한 핀테크 솔루션을 만들었습니다.

그들은 현재 서비스를 제공한 국가에서 가장 큰 서비스 회사와 함께 운영하고 있습니다. 서비스의 문제점, 소비자가 서비스 제공자에게 실제로 원하는 것, 대출 서비스 회사가 오늘날 겪고 있는 가장 큰 고통에 대해 이야기합니다. . 우리는 그들의 소프트웨어가 어떻게 작동하는지, 어떻게 이 정말 오래된 시스템과 인터페이스할 수 있는지에 대해 이야기하고, Eric은 지난 달에 발표된 대규모 ICE/Black Knight 거래에 대한 자신의 생각을 제공하고, 우리는 기금 마련 과정 등에 대해 이야기합니다. 흥미진진한 에피소드였습니다. 즐거운 시간 되시기 바랍니다.

(음악)

팟캐스트에 오신 것을 환영합니다, Eric!

에릭 라크멜: 감사합니다, Peter, 여기 와주셔서 감사합니다.

피터 : 그리고 당신이 있어서 좋습니다. 이제 청취자에게 자신에 대한 약간의 배경 지식을 제공하는 것으로 시작해 보겠습니다. 지금까지 흥미로운 직업이었습니다. 하이라이트를 몇 가지 말씀해 주시겠습니까?

에릭 : 그래서 저는 금융 기술, 투자 은행 분야에서 경력을 시작했습니다. 그 용어가 만들어지기 전에 지난 몇 년 동안 분명히 들었지만 FT Partners라는 그룹과 함께 일하는 마지막 불황기에 제 경력을 시작했습니다. 금융 기술의 실천에 전념합니다. 그래서 그곳에서 몇 년 동안 정말 흥미로운 거래를 하며 금융 서비스, 초기 금융 기술, 금융 기술, 생태계 및 그 종류에 대한 더 넓은 이해를 얻었습니다. 그 사람들과 시간을 보낸 후 저는 벤처 캐피털 그룹과 같은 XNUMX차 회사인 Industry Ventures를 갖게 되었고 지금은 큰 성공을 거두고 약 XNUMX년 반 동안 두 가지 모두에 직접 투자하지만 대부분 기술 생태계에 투자했습니다.

그래서, 그들은 수십억 달러에 달하는 일종의 초기 단계에 있는 pre-IPO 투자 회사를 통해 기술 생태계의 초기 단계와 성장 단계 모두에서 필요한 것이 무엇인지 더 잘 이해하지만 더 일반적입니다. 그래서, 거기에서 저는 금융 기술 실습 중 일부를 취했고 기업 소프트웨어에서 비즈니스를 실제로 바라보는 시야를 넓혔습니다. 소비자 비즈니스는 일종의 영역을 운영합니다. 그곳에서 몇 년을 보냈을 때 나는 Propel Venture Partners라고 불리는 BBVA를 만들고 있는 그룹에 합류할 기회를 가졌습니다. 그리고 그것은 2016년/2015년 즈음이었고 그들이 그 과정 전반에 걸쳐서 저에게 합류를 요청했을 때 일종의 외부 벤처 펀드를 만드는 데 성공했을 때 정말로 그 그룹에 합류했습니다.

그래서, 거기에서 우리의 임무는... 우리는 특히 2015/XNUMX년 전으로 돌아가서 정말 이례적인 몇 억 달러의 첫 번째 기금을 가지고 있었습니다. 어쨌든, 임무는 금융 생태계에 투자하는 것이었습니다. 아시다시피 저는 항상 이런 종류의 환경/생태계에 관심이 있었고 실제로 XNUMX년 시기에 새로운 핀테크 플레이어에게 영향을 미치기 시작했습니다. 이 그룹에 참여하고 더 넓은 생태계에 실제로 투자하는 데 시간을 보냈습니다.

그래서 시리즈 A에 초점을 맞춘 펀드의 경우 초기 자산군에 더 많이 노출되기를 정말로 원했습니다. 시리즈 B 스타트업도 인더스트리 벤처보다 조금 더 일찍 시드하고 그들이 시작하는 곳에서 시작해야 합니다. 그래서, 저는 그곳에서 노출을 가졌고 그것이 실제로 저를 오늘날의 Brace로 이끌었습니다. 그러나 역사적으로 저를 여기로 데려온 전통적인 벤처 캐피털 루트인 투자 은행에 더 가깝습니다.

피터 : 그 세 명의 환상적인 이름은 이 업계가 어떻게 되었는지 배울 수 있는 환상적인 이름입니다.... 내 말은, FT Partners, 분명히 이제 Steve Mclaughlin은 이 업계의 전설이고 저는 그보다 핀테크의 모든 부분에 대해 배울 수 있는 더 나은 사람을 상상할 수 없습니다. 아무튼 그럼 브레이스의 창업 스토리를 이야기 해볼까요? 회사를 시작하게 된 동기는 무엇이라고 보셨습니까?

에릭 : 그래서 우리는 2017년에 회사를 시작했고 여러 병렬 비즈니스 프로세스와 기회에서 독립적인 발견 작업 중 일부를 수행해 왔습니다. 그래서 2016년에 벤처 생태계의 한 회사와 다시 일하면서 대규모 기술 회사를 볼 기회가 있었고 정말 흥미로운 회사가 몇 개 있었습니다. 대부분 모기지였던 지난 위기에서 분명히 벗어났기 때문에 우리는 많은 위험에 처해 있었습니다. . 그렇긴 하지만, 기존의 기술 프레임워크/운영 프레임워크 자체를 어떻게 재설정하고 다시 실행해야 하는지 생각하는 회사에서 많은 흥미로운 기회가 있었습니다. 그리고 당신은 여전히 ​​​​대부분 오늘날 그것을 볼 수 있습니다.

그래서 저는 소비자 대출 서비스 공간에 더 중점을 둔 다른 그룹도 만났습니다. 아시다시피, 저는 서비스 분야에서 이 엄청난 기회뿐만 아니라 모기지 및 분명히 모기지 서비스에 대한 이 엄청난 기회를 파헤치기 시작했습니다. 그것은 괜찮 았어, 아하 순간이 왔어 이것이 서비스를위한 가장 큰 자산 클래스, 맞아, 그래서 이것은 학생도, 소비자도 아니고, 이것은 배수, 더 크고 그 배수가 더 많았습니다. 그 두 자산 클래스보다 복잡하고 풍경에서 내가 본 것은 모두가 기원에 너무 집중하고 있다는 사실로 돌아가서 서비스 자산은 뒤에 남겨졌습니다.

그래서 2017년 초에 저는 그 시점에서 적어도 제 자신을 내려놓고 여기에서 운영하는 것을 탐구할 충분한 확신을 가지고 있었습니다. 그래서 베이 지역에서 멀리 이사를 갔고, 저는 항상 베이 지역에서 일했고, 로스엔젤레스로 이사했고, 이사했습니다. 우리가 이 이야기를 어떻게 시작해야 할지 알아 내려고 노력하는 나의 창립자 이야기를 살기 위해 내 사람들과 함께. 그래서 저는 2017년 초에 이 아이디어를 풀타임으로 작업하기 시작했습니다. 벤처 은행가로서의 역사적 삶에서 알았던 임원이든 아니면 그냥 콜드 이메일(cold emailing)이든, 맞아요, 콜드 LinkedIn이든 상관없이 수많은 임원이었습니다. 그것은 초기에 해야 할 일입니다. 이 전체 공간을 이해하기만 하면 됩니다. 맞습니다. 모기지 서비스 공간은 방대하고 그 이면의 기술은 정말 방대합니다. 시작하는 방법과 시작하는 위치 및 놀이는 무엇입니까? .

운영 회사를 만드시겠습니까, 기술 회사를 만드시겠습니까? 그래서 저는 2017년의 거의 모든 시간을 저 혼자 모든 다른 영역을 살펴보고 모기지 서비스의 매우 흥미로운 여러 측면을 이해하면서 보냈습니다. 그리고 그 해 말까지 저는 어디에서 시작해야 하는지에 대한 충분한 확신이 있었고 그것은 실제로 기본 서비스 측면에 있었고 실제로 엔터프라이즈 가치의 전부가 소프트웨어와 구조에 구워지지 않았다면 많은 것을 깨닫고 여기에서 매우 크게 개선할 수 있습니다. 중요한.

그러니까 2017년 말부터 2018년 초에 일종의 팀 구성을 시작했고 그 시점에서 첫 번째 기관 라운드를 올렸습니다. 원래 주제는 더 나은 인프라를 구축해야 한다는 것이었고 미들웨어는 공간을 줄이지 않을 것이며 솔직히 말해서 시작하기 가장 어려운 곳은 손실 완화일 것입니다. 그러나 산업을 구축하는 데 필요한 것은 선택과 삽이었습니다. 진정한 ROI에서 살아남으십시오. 그래서, 거기에서 벗어나지 않고 손실 완화로 시작하자는 우리의 논문에 충실했습니다.

피터 : 맞아 맞아. 우리는 그것에 대해 조금 후에 파헤칠 것이지만, 그 전에 한 걸음 물러나서 모기지 서비스 공간에 대한 일반적인 이야기를 하고 싶습니다. 제 말은, 저는 문제를 해결했습니다. 너무 많은 주택 융자를 받았습니다. 아마도 지난 XNUMX년 동안 XNUMX-XNUMX개의 주택 융자를 받았을 것입니다. 수리 부분은 결코 간단하지 않으며 여러 측면에서 저에게 부서진 느낌입니다. 그런 측면에서 핀테크 같은 놀이가 있었던 것처럼 느껴지지 않습니다. 왜 모기지 서비스에 혁신이 거의 없다고 생각합니까?

에릭 : 따라서 우선 시작하기가 정말 힘든 사업일 것입니다. 이것은 소유권 측면에서든 거래를 위해 잠재적인 주택 담보 대출을 받는 데 수수료를 받는 원천에 대해 생각할 때 사업의 수익 측면이 아닙니다. 또는 실제 대출 발생 측면이지만 대부분 서비스 수수료는 고정 수수료 사업이며 완전히 규제됩니다. 그래서 잠에서 깨어나 내가 주택 시장과 같은 이 부분을 위해 여기서 어떻게 수리하고 혁신해야 하는지 알아내는 고통을 정말 오랫동안 참았다고 생각한다는 생각은 없습니다.

원래는 더 낮은 매달린 과일이 있었고 그래서 그 복잡성과 함께, 당신도 알다시피, 그것은 매우 복잡합니다. 그래서 그것은 반드시 전통적인 의미에서 좋습니다. 그러나 모기지 서비스에서 기술 스택을 재구축해야 한다는 점에서 상당한 양의 자본이 필요합니다. 따라서 최근에 이러한 좀 더 오래된 비즈니스에 자본이 유입되면서 상황이 다소 변경되었으며 여기에 진출하려면 소프트웨어를 개발할 때 고려해야 할 규칙과 규정을 충분히 이해해야 합니다.

당신은 공간에 이러한 기존 회사가 있습니다. 두 개의 매우 큰 회사, 하나는 시장의 70~80%에 가깝습니다. 메인 프레임 COBOL 시스템에 구축된 50/60년 된 비즈니스에 대해 이야기하고 있습니다. 그리고 오랜 관계로 가득 찬 거대한 시장은 이러한 솔루션의 폭이 상당히 크고 성공하기 위해서는 지름길이 없기 때문에 팀이 인내심을 가져야 합니다. 따라서 수십 년은 아니더라도 이러한 프로젝트를 성공적으로 시작하고 시작할 수 있는 전담 팀이 있어야 합니다.

피터 : 알겠습니다. 알겠습니다. 그렇다면 오늘날 일반적인 모기지 서비스 제공자에 대해 이야기해 보겠습니다. 어떻게 운영되는지, 특히 손실 완화와 관련하여 표준 운영 절차가 어떻게 되나요?

에릭 : 응. 그래서 나는 그것들이 어떻게 크게 작동하는지 시작한 다음 손실 완화에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 따라서 모기지 서비스 제공자는 수행해야 할 다양한 역할을 가지고 있습니다. 이것은 소비자가 원하는 서비스를 선택할 수 없는 독특한 시장의 산업이므로 그 자체로 고유한 역할을 한다는 점을 명심하십시오. . 그러나 시작하려면 다른 서비스 제공자로부터 이전된 대출에 대한 책임이 있다는 것 자체가 골칫거리지만 일상적인 프로세스는 대출 지불, 주택 소유자 문의 응답, 원금, 지급된 이자를 투자자, 세무 당국, 보험사 및 기타 에스크로 계정에 송금하고 이러한 에스크로 계정을 유지해야 합니다.

그리고 더 구체적으로 말하자면, 손실 경감에 관여하는 기본 측면에서 주택 소유자가 지불금에서 뒤처져 있는 자신을 발견하면 서비스 제공자의 역할은 주택 소유자와 협력하여 정상 궤도에 오르도록 하는 것입니다. . 따라서 그들은 징수, 손실 완화 및 손실 완화가 성공하지 못한 경우 발생하는 압류 활동과 같은 활동에 대한 책임이 있으며 실제로 이들 중 많은 부분이 매우 사후 대응적이며 사전 예방적 비즈니스 기회가 아닙니다. 따라서 우리는 실제로 사전 예방적 활동을 지원하는 더 많은 것과 일치하는 더 나은 KPI를 위해 적극적으로 추진하고 있으며 이는 우리가 여기에서 옹호하고 현재 보고 있는 사전 예방적 대 사후적 지원에 대한 일종의 지원을 수집하는 소프트웨어를 구축하는 것입니다.

피터 : 이것은 지금 두 번이나 발생했습니다. 저는 서비스에 매우 만족했습니다. 모든 것이 순조로웠고 다른 회사에 매각되었고 갑자기 이 새 회사에 매각되었습니다.... 그리고 다시, 차용인의 관점에서 보면 답답합니다. 넌 말이 없어, 난 거의 No라고 말하고 싶었어, 난 팔리고 싶지 않아, 난 너에게 선택의 여지가 없었던 관계를 유지하고 싶어. 이런 선택의 여지가 없는 정부 서비스 말고는 다른 서비스가 생각나지 않아서 답답할 수도 있을 것 같아요. 또 서비스 봉사자들의 고충이 또 있을까요..? 내 말은, 그들은 이러한 좌절된 고객을 어떻게 처리합니까?

에릭 : 글쎄, 보시다시피, 그들은 일반적으로 그들이 거기에 들어갈 때 가장 친절한 사람들이 아니며 상상할 수 있습니다. 이것이 당신의 인생에서 가장 큰 자산입니다. 그래서 우리가 일반적으로 창출하는 가치 제안은 모든 일이 잘 진행되고 있을 때 그들의 공연 측면에서 그들을 지원하고 상황이 잘못될 때와 같은 상황을 추측해야 할 뿐만 아니라 당신은 이전되고, 맞아, 그리고 당신은 처리해야 합니다... 새로운 지불을 제공하면, 당신의 에스크로와 관련된 일종의 문제에 내가 등록할 것입니다. 그런 일이 몇 번이고 반복되지만 상상해 보세요. 더 이상 지불할 수 없고 서비스 제공자의 지원도 없는 시점에 상황이 정말 까다로워지고 사람들이 반드시 전문가가 아닐 수도 있습니다. 거기에서 무슨 일이 일어나는지 알아요.

그래서 우리가 생태계와 커뮤니티를 지원하는 데 정말 도움이 되는 곳입니다. 이는 좋은 시기에 주택 소유자를 지원하는 것뿐만 아니라 특히 최근 COVID의 사건에 비추어 필요한 시기에 주택 소유자를 지원하는 것이기도 하기 때문입니다. 지금은 잠재적인 경기 침체기에 접어들었습니다. 그래서 우리는 지금 시장이 움직이는 것을 보고 있습니다. 우리는 실제로 인프라와 디지털로의 이동에서 역사적으로 볼 수 없었던 사려 깊은 관심에서 많은 흥미로운 상승세를 보고 있습니다. 거기에서 서비스를 제공하는 것을 보았을 때 지금은 매우 빠르게 다가오고 있습니다.

피터 : 맞아 맞아. 그래서, 아마도 우리는 당신이 제공하는 것과 그것이 어떻게 작동하는지 정확히 파헤칠 수 있을 것입니다. 제 말은, 당신은 기존의 모기지 서비스 제공자들이 새로운 시스템으로 옮겨가는 것처럼 요구하지 않기 때문입니다. .

에릭 : 그래서 우리는 손실 완화 시장을 시작했고 계속해서 개선하고 정의해야 합니다. 이 시장은 전체 서비스 프로세스에서 가장 어려운 영역입니다. 따라서 공간의 역사적으로 큰 기존 기업은 일반적으로 여기에서 제공하기에 부실하고 포인트 솔루션은 그렇지 않았습니다....그들은 부실했고 아무 일도 일어나지 않았으므로 우리가 한 것은 서비스 담당자가 한 화면에서 다른 화면으로 이동할 필요를 제거하는 것입니다. 우리는 문제에 대한 올인원 전체론적 솔루션 접근 방식을 취하고 방정식에서 레거시 솔루션과 같은 이러한 솔루션을 제거했습니다. 당신과의 여행.

이것은 개발하는 데 몇 년이 걸렸습니다. 그래서 우리는 여기에 흰색 장갑 종류의 솔루션을 제안했습니다. 그래서 집주인이 우리의 존재를 알 수 없도록 흰색 라벨이 붙어 있습니다. 우리는 주택 소유자가 지불할 수 없는 이러한 디지털 솔루션에 전력을 공급합니다. 이는 솔루션의 일부일 뿐이며 손실 완화를 위한 판매 시점일 뿐입니다.

흥미롭긴 하지만 그것이 전부가 아닙니다. 오늘날 서비스 제공자가 직면한 많은 문제를 해결하지 못합니다. 그래서 우리는 이러한 디지털 제품을 많은 워크플로를 자동화하는 작업 기반 시스템과 결합했습니다. 손실 완화 결정을 수정하고 실제로 제공하기 위해 발생합니다. 그래서 우리는 디지털 제품뿐만 아니라 일종의 워크플로 자동화 플랫폼을 구축해야 했으며 동시에 이러한 폭포수를 의사 결정 엔진에 구축해야 했습니다. 따라서 실제로는 POS 시스템, 대출 발생 유형의 시스템 위에 자동화 시스템이지만 손실 완화의 맥락에서입니다.

그래서 우리는 수년에 걸쳐 이를 개발했으며 온라인뿐만 아니라 오프라인 지원을 위한 API 및 통합도 있다는 점을 염두에 두어 종단 간 솔루션을 제공할 수 있습니다. 모든 사람이 온라인으로 전환되는 것은 아니므로 디지털 네이티브이고 기꺼이 "나는 온라인으로 가서 이 문제를 해결하고 싶다"고 말하는 사람들 중 일부를 요약합니다. 행복한 터치. 따라서 우리는 이 Brace 2.0을 중심으로 이러한 모든 종류의 통합에 대한 솔루션을 제공합니다. 우리는 실제로 이것을 시작했고 작년에 대중에게 이것에 대해 이야기하기 시작했습니다. 죄송합니다. 지난달에 말해야 합니다. 이것이 우리 플랫폼의 진화였습니다. 직원의 업무와 규정 준수에 더 큰 초점을 맞추는 데 다시 수년 간의 노력과 배움이 있었습니다.

피터 : 괜찮아. 예를 들어, 일부 지불을 건너뛰고 정말 힘든 시간을 보내고 있는 주택 소유자가 있는 서비스 제공자와 작업하고 있다고 가정해 보겠습니다. 평범하고 오래된 전통적인 서비스 중 하나 일뿐입니다.

에릭 : 따라서 저희 없이는 온라인에서 거래하고 소비자를 지원할 능력이 없는 대규모 모기지 서비스 제공업체가 많이 있습니다. 그래서 당신은 모기지론을 할 수 없고, 당신은 지불을 한두 번 놓쳤고 그들은 당신에게 소포를 우편으로 보냅니다. 그것은 많은 모기지 전문용어이고 기본적으로 말해서, 우리는 당신이 우리에게 이것들을 보내도록 많은 정보가 필요합니다. 하지만 당신은 정보를 보내는 이유를 정말 모르겠고, 거기에 사용자 가이드도 없습니다. 이런 일이 여러 번 발생하더라도 이번이 처음이며 혼란스러운 과정이며 디지털 방식으로 거래할 수 없기를 바랍니다. 따라서 우리와 함께 규칙과 요구 사항을 기반으로 우리가 알고 있는 것으로 돌아가므로 Fannie 차용자, FHA 차용자, 독립적인 종류의 비 QM 차용자에게 잠재적으로 어떤 종류의 솔루션이 제공되는지 알 수 있습니다. .

따라서 디지털 네이티브 관점에서 은행 웹사이트나 비은행 웹사이트에 로그인하고 손실 완화를 위한 지원 및 도움말을 클릭하면 기본적으로 애플리케이션이 시작됩니다. 우리가 존재한다는 사실을 알지 못하지만 누가 누구인지 알 수 있습니다. 당신이 있고 우리는 당신에게 몇 가지 질문을합니다. 귀하에게 가장 적합한 결정을 신속하게 수행하기 위해 무엇을 해야 하는지 묻습니다. 따라서 프런트 엔드에 직관적인 사용자 경험을 제공하여 데이터를 반영할 수 있으며 이는 서비스 제공자에게 정말 중요합니다.

여기에서 많은 골칫거리가 잘못된 급여 명세서를 제출하는 것부터 급여 명세서를 전혀 제출하지 않는 것, 이해하지 못하는 것까지 왔다 갔다 하는 것입니다. 이혼을 겪고 있고 특정 문서와 같은 이혼 판결문이 필요하다고 가정해 봅시다. 관련된 결과는 무엇이며 현재 우리가 어떤 과정에 있는지. 역사적으로 Brace의 솔루션을 사용하지 않고는 매우 괜찮습니다. 현재 위치도 모르고 무엇이 필요한지도 모르고 결승선 끝에 지원이 있기를 바라는 마음으로 여기에 갇힌 상태입니다. 따라서 저희와 함께 해당 주택 소유자로부터 모든 정보를 얻은 다음 해당 기록 시스템에서 대출별로 수행해야 하는 작업을 실제로 파악하기 위해 필요한 것이 무엇인지 이해하고 역사적으로 무슨 일이 일어나고 있는지 매우 선형적입니다.

한 번에 대출 파일에 대해 여러 가지 실습을 하는 것이 아니므로 상당한 지연이 발생합니다. 그래서 우리가 하는 일은 규정을 준수하는 친화적 솔루션을 제공하여 실제로 여전히 해당 작업을 수행하는 여러 사람이 해당 대출을 한 번에 처리하고 해당 결정을 수정할 수 있도록 하는 것입니다. 평가할 정보가 있으면 독점 규칙 엔진을 작성하여 결과를 내보낸 다음 집주인에게 다시 돌아가 수정 여부, 간소화된 접근 방식 또는 옵션 등을 확인할 수 있습니다. 우리는 그러한 종류의 맞춤형 워크플로를 많이 수행할 수 있을 뿐만 아니라 인수 결정 자체에 대한 책임도 있습니다.

베드로: 맞아, 맞아, 좋아, 네 시스템이… 가장 큰 모기지 서비스에만 초점을 맞추십시오. 제 말은, 일부 엄마 및 팝 서비스도 있다고 가정하지만, 당신이 누구에게 집중하고 있는지에 대해 조금 말씀해 주십시오.

에릭 : 수천 명의 대출 기관이 있고 대규모 통합 서비스를 제공하는 대출 공간보다 모기지 서비스에 참여하는 것이 더 어려운 이유가 여기에 있습니다. 대부분 규제를 받는 스탠딩 시스템이 정말 비싼 이유는 ​​많지만, 우리는 상위 50대 서비스 업체가 해당 시장의 20% 이상을 차지하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 따라서 역사적으로 예, 우리는 소규모에서 대규모 서비스 제공자에 걸쳐 작업하고 있으며 현재 상위 XNUMX개 서비스 제공자 중 XNUMX개와 작업하고 있지만 지난 몇 년 동안 발견한 강력한 제품 시장은 다음과 같습니다. 더 큰 상위 XNUMX개/상위 XNUMX개 서비스를 제공합니다.

즉, 더 긴 꼬리를 지원할 수는 없지만 그렇게 많지는 않습니다. 실제로는 고급 서비스를 제공하는 80/20 사람들입니다. 우리는 미국에서 가장 큰 두 기관이 오늘날 2조에 가까운 12조 개 이상의 서비스를 제공하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 그래서 우리는 그 시장을 옮기고 소프트웨어를 가능한 한 많은 소비자들이 도울 수 있도록 하는 데 집중하고 있습니다.

피터 : 당신은 서비스 회사와 협력하여 일하고 있습니다. 적어도 단기적으로는 교체할 생각이 없는데 어떻게 작동합니까? 80년대에 개발된 그린 스크린 COBOL 시스템과 어떻게 인터페이스합니까?

에릭 : 그래서 우리는 모든 서비스 활동의 핵심 구조가 되겠다는 비전으로 Brace를 구축했습니다. 따라서 우리는 모듈식 애플리케이션과 통합을 관리할 수 있는 견고하고 안전한 플랫폼을 만드는 접근 방식을 취했습니다. 획득한 모든 도구. 따라서 우리가 소비자 응용 프로그램에 잘 통합되는지 여부는 물론 오늘날 그들이 가지고 있는 내부 인프라에도 통합됩니다. 바로 지금 이 시점에서 우리는 이것을 모듈식으로 구축했으며 해당 서비스 제공자로부터 어떤 데이터가 필요한지, 언제 어떤 데이터가 해당 기록 시스템, 해당 COBOL 시스템에서 오는지 알고 있습니다. 해당 모기지 서비스 시스템에서 추출해야 하는 데이터를 통합 및/또는 작업하는 데 무엇이 필요한지 이해하기에 충분히 오래되었습니다.

아시다시피, 우리는 상상할 수 있듯이 훨씬 더 큰 기술 분야에서 온 팀을 보유하고 있지만 초기에 규정 준수가 여기에서 매우 중요하다는 것을 이해했기 때문에 업계의 규정 준수를 이해하는 일부 사람들을 데려왔습니다. 우리는 또한 초기에 우리 팀에서 손실 완화를 실행한 일부 임원을 데려왔고, 이는 우리 솔루션의 배포뿐만 아니라 이 대규모 모기지 서비스 스택에서 수행하는 데 필요한 것이 무엇인지 이해하기 위해 전략적 이니셔티브를 지원하는 데 실제로 도움이 되었습니다. 그러나 여기에서 성공하기 위해 필요한 통합이 필요합니다.

피터 : 괜찮아. 그래서 저는 여러분이 실시한 설문조사에 대해 이야기하고 싶습니다. 제가 이 인터뷰를 위해 조사할 때 이것에 대해 읽었고 올해 초 당신이 소비자 설문조사를 했을 때 흥미로운 사실이 있었습니다. 당신이 발견한 것의 하이라이트 중 일부를 우리에게 보여주실 수 있습니까?

에릭 : 그리고 이것을 언급해 주셔서 감사합니다. 우리는 서비스를 제공하는 우리 고객뿐만 아니라 실제로 집주인과 우리가 영향을 미치기 위해 여기에서 차이를 만들 수 있도록 이해하는 데 많은 노력을 기울였습니다. 그 소비자 행동. 우리는 집주인을 위해 이 프로세스를 개선할 수 있는 방법에 대해 정말로 생각하면서 많은 시간을 보냈고 계속해서 보냈습니다. 이 중 일부는 충격적일 것이라고 생각하지 않습니다. 하지만 일반적으로 60%의 사람들은 실제로 자신의 재정 상황에 대해 친구와 이야기하는 것이 너무 창피하고 모기지를 갚지 못했습니다.

이와 같은 기본 측면은 종종 사람들에게 당혹스러운 과정이라는 사실을 이해하는 것입니다. 그래서, 정말로 가서 이 앱에 대해 누군가와 이야기하고 싶습니까, 아니면 당신이 알지 못하는 콜 센터에 대해 이야기하고 싶습니까? 아니면 온라인으로 이것을 하고 싶습니까? 그것이 그곳의 테이크아웃 중 하나였습니다. 흥미롭게도 소비자의 43%는 디지털이 종이보다 더 안전하다고 생각하므로 실제 채택이 이루어지고 50%가 디지털을 사용하기를 원하지만 대부분의 서비스 제공자에게 소스로 제공되지 않습니다.

밀레니얼 세대의 48%는 주택 소유자가 나이가 많을수록 모기지 서비스 제공자와의 일대일 도움이 덜 필요하고 디지털 채널을 사용하기를 원할 가능성이 더 큽니다. 도움을 요청한 반면 30%만이 붐 세대였습니다. 그것은 그들이 새로운 주택 소유자라는 사실과 관련이 있을 수 있습니다. 그래서 그들은 당신이 상상할 수 있는 것보다 더 많은 질문을 가지고 있는 반면, 고령 인구는 이전에 이 과정을 겪었습니다. 마지막으로, 여러분이 상상할 수 있는 것 중 하나는 오프라인 접근 방식으로 돌아가는 것입니다. 일부는 더 오래된 학교입니다. 우리는 5년에 월 모기지를 지불하기 위해 여전히 은행 지점을 방문하는 2022%의 사람들이 있습니다. .

피터 : 그 놀라운.

에릭 : ACH와 혁신적인 방법만이 아니도록 이러한 고객에게 서비스를 제공해야 합니다. 지불 관점에서 볼 때 더 넓은 미국 인구에게 서비스를 제공하는 것에 대해 이야기할 때 정말 모든 것을 포괄해야 합니다.

피터 : 5%가 계속 감소하기를 바랍니다. 온라인으로 할 수 있을 때 사람들을 대면하여 서비스하는 것은 매우 비용이 많이 들 것입니다. 예, 알겠습니다. 그래서 저는 또한 지난 달에 발표된 이 발표와 Intercontinental Exchange, ICE가 Black Knight를 13억 달러에 인수하기를 원하며 분명히 법무부의 승인을 받아야 하는 것에 대해 이야기하고 싶습니다. . 나는 당신이 그것을 읽을 때 당신의 의견을 듣고 싶었습니다. 당신은 어떻게 생각했습니까?

에릭 : 이것은 분명히 이 산업에 엄청난 뉴스이며 일반적으로 전체 주택 경제에 매우 중요합니다. 이들은 시작 공간과 서비스 공간 모두에서 비약적으로 가장 큰 구매자 중 두 곳이며 Ellie Mae는 지난번에 ICE에서 10억 달러 북쪽에 인수되었습니다. 25년 전인 것 같은데요. 이러한 종류의 발신 서비스 공간에서 인수 관점에서 XNUMX억 달러에 달하는 기업 가치를 더한 금액을 알고 있으므로 이러한 기회를 넓은 공간으로 끌어들이는 방법의 유효성으로 되돌아갑니다. 아시다시피, 지금 언급했듯이 공개 시장의 경우 논의된 구매 가격보다 상당히 할인된 가격으로 거래되고 있으며 사람들이 이것이 통과할지 여부를 여전히 기다리고 있다는 사실과 많은 관련이 있습니다. , 알다시피, 반독점 소집.

그래서 이것이 연말 내내 어떻게 진행되는지 보는 것은 흥미로울 것입니다. 하지만 혁신의 관점에서 보면, 우리는 그것이 좋은 일이라고 생각합니다. 그들이 독립적으로 그리고 별도로 함께 어떻게 우리와 같은 새로운 참가자를 친구 또는 적으로 계속 보는지 보는 것은 흥미로울 것입니다. 이 두 대기업을 통합하는 것은 상상할 수 있듯이 M&A 관점에서 엄청난 일이 될 것이므로 우리와 같은 신규 진입자가 이러한 방해 없이 계속 혁신하고 가치 통합에 집중하고 두 배로 줄일 수 있습니다. 우리의 고객을 위해.

고객의 관점에서 볼 때, 우리는 확실히 그들의 고객뿐만 아니라 누구도 일반적인 불확실성을 좋아하지 않는 일반적인 불확실성에 귀를 기울이고 있습니다. 그래서 우리는 우리가 최고가 될 수 있는 곳에서 지원하고 채우기 위해 정말 여기 있습니다. 동급 파트너이지만, 아시다시피, 우리는 두 큰 조직을 모두 존중합니다. 그들은 여기에서 정말 큰 의미 있는 비즈니스를 구축했습니다. 그것이 어떻게 진행되는지 그리고 그들이 그 거래를 중단할 수 있다면 그것이 주택 생태계의 미래에 무엇을 의미하는지 보는 것은 흥미로울 것입니다.

피터 :  확신하는. 그렇다면 VC 측의 테이블 반대편에 있었던 당신은 일반적인 핀테크 CEO와 조금 다르기 때문에 모금 과정에 대해 이야기하고 싶습니다. 분명히 연락처를 제외하고 배경을 최대한 활용했지만 Brace의 기금 마련 프로세스에서 VC로 개발한 지식을 어떻게 사용했습니까?

에릭 : 솔직히 말해서, 우리가 모기지 서비스 분야의 퍼스트 무버였기 때문에 초기에는 어려웠습니다. 그래서 교육이 여기에서 핵심입니다. 다시 말하지만, 자본에 대한 많은 지식을 원래의 측면으로 거슬러 올라가지만 전통적인 VC, 사설 한동안 주식, 벤처캐피탈, 초기 벤처캐피탈 기업들이 이를 이해하고 있다. 그래서, 우리는 초기에 우리가 Series A, Series B 종류의 프레임워크에 도달하는 데 실제로 도움이 된 강력한 지지자가 거의 없었습니다. 비전 관점, 의미 있는 방식으로 사업을 시작하고 다시 사업으로 돌아가는 것이 하룻밤 사이에 성공하는 지원 구조를 갖기 위해 잠정적으로 무엇을 할 수 있습니까? 기업 가치의 뒷부분을 실제로 보려면 상당한 양의 R&D 자본을 먼저 투입해야 합니다.

제 배경과 이해를 바탕으로 그 이야기를 어떻게 전달하고 의미 있는 방식으로 시장에 진출하고 생태계에서 올바른 파트너십을 구축하는 방법에 대해 이해하고 있습니다. 그래서 우리는 그렇게 할 수 있었고 쉽지는 않았습니다. 솔직히 말하지만, 확실히, 알다시피, 우리는 다른 쪽에서 더 큰 대출 기관에서 이 작업을 수행함으로써 확인을 보게 되어 기쁩니다. 현재 국내 서비스 제공자.

여러분도 아시겠지만, 이 강세장이 끝날 무렵에는 대체로 기술, 일반적으로 핀테크에서 많은 잡담이 있었습니다. 우리 공간에서 우리는 그렇게 섹시하고 과도한 자금을 지원하는 회사가 아니었습니다. 이 회사는 순환 과정에서 항상 차단하고 해결해야 하는 비즈니스였습니다. 초기에 사용할 수 있었습니다. 알다시피, 우리는 새로운 플레이어 항목에서 제한된 경쟁을 가지고 있으며 몇 가지가 있습니다.

내가 말했듯이 우리는 2017년에 처음으로 이 공간을 다루었고 일반적으로 그 도전 때문에 우리는 이 사람들과 아주 잘 놀았고 우리는 여기에서 거의 의사 파트너입니다. 메시지, VC는 여기에서 가치 제안을 이해하기 시작했고 참여하기를 원합니다. 그래서, 그것은 더 긴 작업 여정이 될 것이고 우리는 지금까지 정말 강력한 파트너를 찾았고, 알다시피 와서 다음을 보기로 결정했습니다.

피터 : 오른쪽. 따라서 대부분의 경우 손실 완화에 중점을 두므로 비즈니스가 어떻게 돌아가는지에 대한 관점을 얻고 싶습니다. 따라서 침체기에는 솔루션을 가져오기 위해 더 쉬운 대화를 나눌 수 있다고 생각하십니까? 온보드 또는 ...내 말은, 분명히 우리는 압류 유예 및 그런 종류와 함께 정말 이례적인 전염병을 겪었지만 경기 침체와 사람들이 해결책에 접근하는 방식에 대해 어떻게 생각하십니까? 당신처럼?

에릭 : 여기에는 두 가지 측면이 있습니다. 하나는 일반적인 흥분 및/또는 서비스가 이제 더 매력적이어서 지난 몇 년 동안 MS가 서비스 권한이기 때문에 처음부터 반대(왜곡됨)가 강하다는 것입니다. 당신이 상상할 수 있듯이, 당신은 그것이 서비스 제공자에게 그다지 중요하지 않다는 것을 계속 수정하고 있지만, 지금 당신은 서비스 자산 자체가 더 매력적이도록 계속해서 상승하는 요금을 보고 있습니다. 따라서 서비스는 이제 엄청난 주목을 받았고 실제로 보고 있는 곳입니다....이제 이러한 발신자에게 상당한 고통이 있었고 시작하고 서비스하는 사람들은 현재 가장 잘하고 있는 사람들입니다. 재무 성과 관점.

따라서 일반적으로 진정한 서비스 관점에서 볼 때 서비스는 이제 뜨거운 주제이며 많은 대출 기관이 상당한 진출과 매력을 느끼기 시작하고 성능이 서비스 자산에 의존하는 것을 보고 있습니다. 손실 완화의 관점에서 볼 때 그렇습니다. 그래서 우리는 COVID에 걸린 많은 사람들이 한발 물러서서 2020년 XNUMX월에 우리에게 달려와 우리가 솔루션을 해결하고 거기에서 성공하도록 정말로 노력하는 것을 보았습니다. 이제, 우리는 일종의 ... 실제로 다시 발생하는 것을 보고 있습니다. 그것은 경제가 어디로 가고 있는지에 대한 이러한 주저로 인해 최근 두 분기 동안 ...의 또 다른 방법입니다. 그 COVID 위기는 빠르게 일어났기 때문에 도전적이었다고 말해야 합니다.

수많은 다른 사람들을 끌어들이는 엔터프라이즈 솔루션을 구축하는 것은 어렵기 때문에 그 시점에서 우리는 매우 선별적이었습니다. 이제 준비할 시간이 있으며 우리가 가고 있는 곳의 종류가 주어진 상황에서 이해하기에 충분한 사람들이 주변에 있습니다. 우리는 준비가 필요하고 사람과 프로세스가 포함된 그러한 서비스가 필요하지만 기술이 이 전체 공식에 어떻게 들어맞습니까? 그래서 지난 2022개월 동안, 특히 지난 2023개월 동안 사람들이 우리에게 적극적으로 와서 괜찮다고 말하는 새로운 발전이었습니다. 이제 더 새로운 솔루션을 제시할 때입니다. 이는 2024년, XNUMX년, XNUMX년 기간에 잠재적으로 증가하는 연체율에 도움이 될 수 있습니다.

피터 : 알았어, 알았어. 자, 마지막 질문입니다. 이제 막 진행 중인 작업은 무엇인가요? Brace의 다음 작업은 무엇인가요?

에릭 : 우리는 확실히 기존 고객을 두 배로 늘리고 오늘날 시장 출시로 돌아가도록 도울 수 있는 서비스 제공자의 손에 소프트웨어를 제공할 것입니다. 비전은 방대합니다. 우리는 서비스의 수명 주기를 실제로 관리하기 위해 수행에서 비성과에 이르기까지 종단 간 실제 경험을 구축하고자 합니다. 오늘날 우리가 제공할 수 있는 것 중에서 ROI와 입증된 이점이 있는 정말 매력적인 기술을 구축했으므로 이제 그런 종류의 시작 단계에서 성장 단계로 넘어가고 있습니다. 확실히 흥미진진합니다.

그래서 우리는 손실 완화를 위한 더 나은 방법이 있다는 것을 증명할 수 있게 되어 정말 기쁩니다. 계속해서 해당 시장을 확장하고 현재 고객과 함께 강력한 파이프라인을 통해 성장할 수 있는 기회를 즐기고 있습니다. 전체 자산군에 걸쳐 이러한 종류의 광범위한 채택이 이루어지기를 바랍니다.

피터 : 괜찮아. 에릭, 행운을 빕니다. 오늘 쇼에 와주셔서 정말 감사합니다.

에릭 : 고마워, 피터, 고마워.

피터 : 알다시피, 아무도 모기지 서비스를 섹시한 비즈니스라고 부르지 않을 것입니다. 하지만 Eric이 방금 말한 것과 내 마음에 굳어진 것 또한 너무 필요하다고 생각합니다. Brace와 같은 인프라 유형의 플레이는 매우 중요하고 그들은 정말 시간의 시험을 견딜 것입니다. 제 생각에는. 알다시피, 우리는 녹음을 중단한 후 우리가 지금 어려운 모금 주기에 들어가고 있다는 이야기를 하고 있었고, 지난 에피소드에서 Matt Harris와 함께 들었지만, 알다시피 그는 이 회사 중 일부가 그렇지 않은 방법에 대해 이야기했습니다 돈을 모을 수 있게 됩니다.

그래서, 그것은 확실히 그들이 이전에 있었던 평가에 가깝지만 Brace와 같은 이러한 종류의 픽업 및 삽 유형 회사, 인프라는 계속해서 잘 할 것이고 그들은 고통을 겪을 필요가 없을 것입니다 고도 비행 핀테크가 향후 12~18개월 동안 겪을 부정적인 결과 중 일부는 이미 일부를 보았습니다.

어쨌든 그 메모에 서명하겠습니다. 들어 주셔서 감사합니다. 다음에 catch겠습니다. 안녕.

(음악)