친애하는 SaStr: 신생 기업이 입증되기 전에 어떻게 대기업에 실제로 판매합니까?

당신은 그들의 문제를 해결합니다. 그리고 구매자에게 중요한 특정 문제, 즉 기존의 검증된 공급업체가 잘 해결하지 못하는 문제를 해결합니다.

대기업은 비즈니스에서 많은 도구, 위젯 및 소프트웨어를 사용하지만 명확하고 신뢰할 수 있는 솔루션을 사용하는 경향이 있습니다. 시간의 적어도 90%. 예를 들어, 그들은 더 저렴한 버전의 ServiceNow나 더 매끄러운 Salesforce 버전을 찾고 있지 않습니다.

그러나 그들은 신생 기업이 브랜드를 갖기 전에 대기업으로 진출할 수 있는 두 가지를 찾고 있습니다.

• 핵심 프로세스의 진정한 혁신. 거의 모든 대기업에는 많은 부서 및 그룹과 마찬가지로 일종의 혁신 부서가 있습니다. 일반적인 아이디어는 핵심 비즈니스를 중단할 위험이 없지만 수익에 중대한 영향을 미칠 수 있는 1-2개의 새로운 공급업체를 매년 가져오는 것입니다. 그들의 비즈니스 방식을 진정으로 바꿀 수 있다면 종종 회의를 할 수 있습니다. 저는 초기 10일 동안 500개 이상의 F90 회사와 함께 두 개의 스타트업에서 이 작업을 수행했습니다.
• 특정 주요 두통 해결. 대기업은 문제를 해결할 수 있는 예산이 있습니다. 솔루션이 조달, 판매, 재무 또는 HR 또는 기타 골치거리를 해결하고 적시에 구매자를 만나면 회의를 가질 수 있습니다. 그리고 종종 판매합니다.

어려운가요? 예.

항상 이루어지나요? 예.

서둘러야 하고, 약속을 뒷받침할 팀이 있어야 하며, 장기적인 관계를 판매할 수 있어야 합니다.

하지만 할 수만 있다면 항상 완료됩니다. 신생 기업은 처음 500-2000개월 동안 항상 F1 및 G12 고객을 침투하고 닫습니다.

그리고 중요한 것은:

• 위험 요소 제거.  대기업이 먼저 파일럿을 하도록 하세요. 유료 파일럿이지만 파일럿입니다. 더 작게 시작하도록 하세요. 덜 위험한 워크플로, 부서 등에서 먼저 당신을 시험하게 하십시오.
• 정직하십시오.. 당신은 당신보다 조금 더 큰 척 할 수 있지만 너무 많지는 않습니다. 요청을 받으면 재정이나 팀 규모를 숨기지 마십시오. 그것은 자신감을 훼손합니다.
• 매우 맞춤화된 매우 개인적인 아웃바운드 수행. 스팸은 기업에서 거의 작동하지 않습니다. 대신 상위 100명의 잠재 구매자를 조사하십시오. 속도를 늦추고 각 이메일을 작성하는 데 XNUMX분을 보내십시오. 당신의 연구를 수행합니다. 그들에게 가장 중요한 문제를 진정으로 해결할 수 있는 방법을 알려주십시오. 그렇게 하면 최소한 이메일이 읽힐 가능성이 높습니다.
• "예산"인지 물어보십시오. 물어봐도 괜찮아. 예산이 책정된 경우 다른 사람이 누구이며 그 이유는 무엇인지 물어보십시오. 예산이 책정되지 않은 경우에도 거래를 성사시킬 수 있습니다. 그것은 훨씬 적은 재량 예산에서 나올 가능성이 큽니다. 따라서 초기 질문을 축소할 수 있습니다.

여기에 몇 가지 더 훌륭한 학습 사항이 있습니다.

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