요즘 마케팅에 대한 권위 있는 플레이북은 없습니다. 모든 회사는 자신의 목소리를 찾아야 하며 성장하고 발전함에 따라 마케팅도 진화해야 합니다.
입증된 전술과 측정 가능한 지표에 의존하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 오늘날 가장 효과적인 마케터는 새로운 길을 모색하면서 혁신적인 접근 방식을 끊임없이 연구하고 배웁니다.
여기는 음소거 해제 암스테르담에 기반을 둔 성장 마케팅 대행사인 이 회사는 LinkedIn 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 마케팅 자동화 및 이메일 마케팅에 중점을 둡니다. 음소거 해제를 시작하기 전에 막스 반 덴 잉 전기 자동차 리스 회사인 MisterGreen에서 성장 및 제품 책임자였으며 채팅 기반 마케팅 플랫폼인 ShopPop에서 성장 마케팅 책임자이기도 했습니다.
Nyenrode Business University의 초청 강사이기도 한 Van den Ingh는 TechCrunch Experts 프로젝트를 통해 TechCrunch에 추천되었습니다. 우리는 현재 다른 스타트업에 추천할 수 있는 최고의 성장 마케터를 찾고 있습니다. 하나를 알고 있다면 이것을 작성하여 알려주십시오. 빠른 조사.
Van den Ingh는 마케팅에 대한 "현대적인" 접근 방식, 현실적인 목표 설정, 대유행 기간 동안 스타트업이 어떻게 변화해야 하는지 등에 대해 이야기했습니다.
편집자 주: 이 인터뷰는 길이와 명확성을 위해 편집되었습니다.
당신은 Unmuted를 "현대적인" 성장 마케팅 대행사라고 부릅니다. 마케팅에 대한 접근 방식을 현대화하기 위해 무엇을 합니까?
우리가 고객을 돕는 방식은 대부분의 전통적인 마케팅 대행사가 운영하는 방식과 근본적으로 다릅니다. ~에 음소거 해제, 고객은 아이디어를 실행하기 위해 우리에게 오지 않습니다. 그들은 우리의 과정을 위해 우리에게 옵니다. 어떤 면에서 우리는 고객을 위한 아이디어를 생성하는 성장 마케팅 프로세스를 제품화했습니다. 그들은 그 과정에서 엄청난 가치를 찾습니다.
고객의 팀 규모와 리소스에 따라 실행 중에 안내하거나 자율적으로 실행하고 다시 보고합니다. 이 프로세스 기반 서비스 모델은 지속 가능한 방식으로 비즈니스를 성장시키는 유일한 방법이라고 생각합니다.
“고객을 돕는 방식은 대부분의 전통적인 마케팅 대행사가 운영하는 방식과 근본적으로 다릅니다. "
실용적인 의미에서, 이것이 바로 그 프로세스가 요약되는 것입니다. 우리는 빠르게 성장하는 회사로부터 배운 모든 것을 취하고 이러한 원칙을 고객의 비즈니스에 적용합니다. 일반적으로 우리는 "혁신적인 회사"라고 부르는 것에 초점을 맞춥니다. 그것이 SaaS 제품을 보유하고 있는지 아니면 전통적인 산업 내에서 혁신자인지 여부는 그다지 중요하지 않습니다. 우리가 설계한 프로세스는 B2B 스타트업, 스케일업 및 SMB를 위해 작동합니다. 마지막 범주는 우리가 일하는 방식에서 큰 이점을 얻을 수 있습니다.
따라서 우리의 역할은 세 가지입니다. 우리는 광범위한 사내 지식과 경험을 바탕으로 몇 가지 입증된 마케팅 전술을 실험하여 수행할 전략을 제시합니다. 이것은 잠재적으로 숨막히는 터널 비전에 대한 고객의 마케팅 팀을 덜어줍니다.
우리의 성장 프로그램은 일반적으로 재단, 가속 및 변환 단계라고 하는 세 단계로 진행됩니다. 기초 단계에서 우리는 고객의 비즈니스에 대한 광범위한 감사를 기반으로 기본을 설정하고 초기 실험을 시작합니다. 가속 단계에서는 유망한 초기 결과를 보여준 실험을 확장합니다. 마지막으로, 혁신 단계에서 우리는 고객에게 비즈니스를 계속 성장시키는 방법을 가르칩니다. 필요한 경우 컨설팅 역할을 수행합니다.
MisterGreen에서의 작업이 도움이 되었습니다. 약 10배 성장. 당신과 함께 일할 때 클라이언트가 얼마나 성장할 것으로 기대할 수 있습니까? 고객이 현실적인 목표를 설정하도록 어떻게 돕습니까?
목표를 설정하는 것은 특히 마케팅과 관련하여 항상 어려운 일입니다. 왜 특정 숫자를 목표로 해야 합니까? 그 문제에 대해 더 높이거나 더 낮게 조준하지 않는 이유는 무엇입니까? Unmuted에서는 새로운 고객과 작업을 시작할 때 함께 일련의 연습을 수행합니다. 이것은 우리가 마케팅을 최적화했을 때 고객이 현재 어디에 있고 그들이 어디에 있을 수 있는지에 대한 명확한 그림을 얻는 데 도움이 됩니다.
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다음으로, 특정 기간의 특정 수의 신규 고객과 같은 고정된 숫자 대신 특정 전환 또는 활성화 영역의 월별 성장과 같은 성장 수단에 중점을 둡니다. 성장 레버에 초점을 맞추면 우리의 작업이 더 실행 가능합니다.
그런 다음 성장 프로그램의 일부로 회사가 가지고 있는 특정 신념을 수용할 수 있는 프레임워크를 구성합니다. 저는 이 "믿음 시스템"이 모든 성장 마케팅 전략에 정말 필수적이라고 생각합니다. 직감 활동을 위한 공간을 허용하지 않고 데이터 기반 프로젝트에만 집중하면 측정할 수 있는 작업만 수행하게 됩니다. 우리는 또한 측정할 수 없는 채널과 공간에 시간과 노력을 투자할 때 성장 마케팅이 더 효과적이라고 믿습니다.
사람들이 WhatsApp에서 또는 팟캐스트 에피소드에서 솔루션에 대해 이야기할 때 그것은 놀랍고 효과적으로 수익에 영향을 주지만 때때로 이러한 활동을 추적할 방법이 없습니다.
마지막으로 성장 결과에 대해서는 어떠한 보장도 하지 않습니다. 그것은 작동 방식이 아닙니다. 우리는 항상 프로세스의 일부로 결과를 최대화하는 것을 목표로 할 것입니다. 지속적인 개선과 최적화에 대한 부지런한 초점이 우선입니다. 결과는 나중에 자동으로 따라옵니다.
예를 들어, 우리는 최근 B2B SaaS 플랫폼이 데모 요청을 350% 늘리도록 도왔습니다. 그러나 이것은 전혀 목표가 아니었습니다. 우리가 따랐던 프로세스는 방문자 확보에서 데모 페이지 최적화 등에 이르기까지 데모 요청 여정의 모든 측면을 최적화하는 데 중점을 두었습니다. 우리가 실행한 모든 실험은 데모 요청 지표를 어느 정도 증가시켰습니다. XNUMX개월 후, 이러한 복합적인 결과를 보기 시작합니다.
당신은 또한 ShopPop의 성장 책임자였습니다. 그 경험이 어떻게 고객을 돕는 방식을 형성했습니까?
셀프 서비스 제품으로 빠르게 성장하는 B2B SaaS 회사에서 일하면서 많은 것을 배웠습니다. 우선, 지속 가능한 성장이 무엇인지에 대한 명확한 이해를 얻는 것이 중요합니다. 특히 그로스 마케팅에서는 단기적인 결과를 얻기 위해 할 수 있는 일이 많습니다. 그러나 이것이 반드시 도움이 되는 것은 아닙니다. 장기적으로 잃게 되는 고객을 확보할 수 있기 때문입니다.
예를 들어, 초기 단계에서 공격적인 광고 캠페인을 실행하여 귀하의 제품에서 크게 도움이 되지 않을 것으로 알고 있는 부문의 신규 사용자를 확보합니다. 이러한 유형의 피상적 성장은 조만간 이탈의 형태로 돌아올 것이며 단순히 지속 가능하지 않습니다.
Unmuted에서는 새로운 고객과 작업을 시작할 때 고객의 가장 좋은 유형, 고객의 문제가 무엇인지, 왜 그런지 이해하기 위해 많은 시간과 노력을 기울입니다. 그런 다음에야 우리는 고객의 제품이나 서비스에서 이러한 문제를 해결하는 방법을 찾기 시작합니다.
당신은 Nyenrode Business University의 객원 강사이며 강연도 하고 있습니다. 사람들이 당신의 연설에서 무엇을 얻기를 바라십니까?
연설 중에 군중 앞에 설 때, 나는 항상 실용적인 접근 방식을 취하고 다르게 행동했던 때에 대한 이야기를 나눕니다. 성장은 다양한 형태와 형태로 나타날 수 있으며, 종종 단순해 보이지만 결코 쉽지 않습니다. 사람들, 특히 경영진은 성장에는 시간이 걸리고 배우려면 실패가 필요하다는 것을 이해해야 합니다.
배우고 반복할 수 있으려면 대화가 필요합니다. 대화가 아예 없는 것보다는 잘못된 유형의 대화를 하는 것이 좋습니다. 피드백 없이는 성장할 수 없습니다. 그리고 배우고자 하는 열망은 대부분의 마케터에게 자연스러운 것이지만, 보통의 비즈니스 사람에게는 반드시 그런 것은 아닙니다. 배움을 통한 성장에 대한 접근 방식으로 청중에게 영감을 줄 수 있다면 좋은 결과라고 생각합니다.
팬데믹 기간 동안 스타트업의 변화를 어떻게 보셨습니까?
팬데믹 기간 동안 많은 스타트업이 접근 방식을 변경해야 했습니다. 일부는 성공적으로 적응했지만 다른 일부는 이제 막혔습니다. 팬데믹이 닥쳤을 때 우리는 음악 산업에 집중했던 ShopPop에서 여전히 일할 때 개인적으로 그것을 경험했습니다.
음악 산업 고객들은 명백한 이유로 구매하지 않았기 때문에 우리는 어떻게든 선회해야 했습니다. 우리는 결국 전자 상거래로 옮겨갔고, 이는 여전히 호황을 누리고 있습니다.
팬데믹이 계속되면서 성장 마케팅에서 어떤 트렌드를 보고 계십니까?
제가 현재 보고 있는 가장 큰 트렌드는 마케팅 부서의 역할입니다. 이것들이 지금만큼 중요한 적이 없었습니다. 특히 디지털 마케터는 회사가 온라인에서 성장할 수 있는 방법에 대해 새로운 아이디어를 제시하는 경우가 많습니다. COVID-19 대유행이 어떻게 진행될지 아무도 알 수 없지만 그 동안 모든 회사는 독특하고 의미 있는 방식으로 고객과 연결하는 새로운 방법을 찾고 적응하려고 노력하고 있습니다.
논리적으로, 웨비나 및 가상 정상 회담과 같은 온라인 이벤트에 대한 수요가 급증하고 있습니다. 하지만 모두가 그렇게 하고 있습니다. 그렇다면 브랜드를 알아볼 수 있는 나만의 것을 어디에서 조각할 수 있을까요? 이러한 새로운 채널과 접근 방식을 발견하는 것이 마케팅의 역할이어야 한다고 생각합니다.
성장하는 동안 스타트업 시장이 어떻게 발전하는 것을 보았습니까?
스타트업 시장의 발전은 새로운 기준이 어떻게 세워지는가에서 가장 눈에 띈다. 예를 들어, 스타트업은 항상 빠르게 움직이는 것으로 특징지어지지만 원격 작업과 고도로 협업적인 도구의 등장으로 스타트업이 운영되는 속도가 더욱 빨라졌습니다. 전체 산업이 쾌속정에서 로켓선으로 변모했습니다. 재능은 훨씬 더 쉽게 접근할 수 있게 되었고, 이를 통해 내부 문화는 더 다양하고 탄력적이 되었습니다.
항상 초기에 새로운 작업 방식을 채택하는 스타트업에 의존할 수 있습니다. 그들은 살아남기 위해 차별화해야 하며, 새로운 접근 방식은 군중에서 그들을 돋보이게 하는 단 하나의 요소가 될 수 있습니다.
스타트업에서 일하는 것이 종종 벼랑 끝에 서 있는 것처럼 느껴진다는 것을 이해해야 합니다. 그리고 그 순간이 당신이 가장 창의적이 되는 순간이기도 합니다. 전체적인 성장 마케팅도 이런 식으로 나온 것 같아요. 경쟁이 치열한 시장에서 사람들은 자신의 존재 권리를 위해 싸워야 합니다. 마케팅은 종종 근본적으로 차별화하는 방법입니다. 사람들이 그것에 능숙해지고 새로운 기준을 설정하고 기준을 높이면 시장이 전체적으로 발전합니다.
스타트 업은 계속해서 무엇이 잘못됩니까?
이미 여러 번 말했지만 오늘날에도 대부분의 스타트업은 빠르고 깊이 있게 배우지 않습니다. 설립자는 종종 일이 어떻게 진행될지에 대한 놀라운 아이디어와 비전을 가지고 있습니다. 그러나 이 사람은 실제로 얼마나 많은 현장 경험을 가지고 있습니까? 미래를 예견할 수 있을 만큼?
일반적으로 신생 기업의 경우 단기 성장이 잘 됩니다. 네트워크에서 초기 견인력을 얻지만 다음 단계가 시작됩니다. 특히 투자와 관련된 상업적 측면에 더 많은 압력을 가하는 경우 이 다음 단계는 많은 어려움을 겪게 됨을 의미합니다.
회사가 충분히 강력한 제품 시장 적합성을 찾지 못하고 초기에 배운 것을 적용하지 않으면 상황이 극도로 어려워질 것입니다. 이 단계에서는 많은 연구와 실험이 필요합니다. 창업팀이 이에 대비하지 않고 머리를 굴리면 스타트업은 빠르게 악화될 것입니다.
다른 면에서: 스타트업이 그 어느 때보다 지금 더 잘하고 있는 것은 무엇입니까?
스타트업이 할 수 있는 가장 좋은 일은 점점 더 많이 일어나고 있는 것을 보고 있습니다. 초기에 커뮤니티에 투자하는 것입니다. 제가 MisterGreen에서 성장을 주도할 때 네덜란드에서 Tesla Model 3 소유자 XNUMX명을 위한 커뮤니티를 만들었습니다. 모두가 이 창립 부족의 일원이 되고 싶었고, 서로에게서 배우고, 통찰력을 얻고자 했습니다.
이 그룹은 가장 효과적인 마케팅 도구로 판명되었습니다. 입소문은 지붕을 통해 갔다. 우리는 이 사람들 모두가 생일 파티에서, 사무실에서 우리 커뮤니티에 대해 이야기하도록 했습니다. 이것은 실제로 측정할 수는 없지만 강력하게 믿고 있는 마케팅 투자의 좋은 예입니다.
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