결과적으로, 이 모든 것은 당신의 통제 안에 있습니다. https://t.co/xUh8j7Qb68
— 로비 앨런(@_RobbyAllen) ２０２４년 ２월 ２７일
우리는 SaaStr에서 훌륭한 영업 전문가, 리드당 수익 증대, 영업 보상 시스템에 상한선 적용 안 함, 최악의 담당자를 관리해야 하는 이유(리드가 소중하기 때문에)에 대해 많이 이야기했습니다.
우리가 아직 하지 않은 것은 이 모든 것을 단순하고 정량적인 스프레드시트에 통합하는 것입니다. 그렇게 합시다. 정말 놀랍습니다.
이것은 현실 세계에서 일어나는 일입니다. 훌륭한 담당자는 종종 나쁜 담당자보다 말 그대로 9배 더 닫습니다. 그리고 심지어 괜찮은 중간 팩 담당자의 2.5배 이상입니다. 정확히 같은 수와 동일한 품질의 리드를 사용합니다.
하지만 어떻게? 방법 이런 일이 발생합니까? 여러 요인이 복합적으로 작용합니다.
- 첫째, 최고의 담당자는 더 많은 시트/거래당 더 많은 수익을 마감합니다.. 그들은 비즈니스 프로세스를 계획하고, 얼마나 많은 좌석, 단위, 무엇을 판매할 것인지 발견하는 데 더 능숙하며 더 많이 판매할 뿐입니다. 마치 시계처럼. 훌륭한 담당자는 각 잠재 고객이 실제로 구매할 수 있는 금액을 진정으로 빠르고 효과적으로 배우고 그만큼 많이 얻습니다. 두려움 없이, 고객을 속이지 않고.
- 둘째, 최고의 담당자는 일반적으로 할인을 덜 받습니다. 항상은 아니지만 보통. 최고의 담당자는 가치 제안에 대해 매우 확신합니다. 그리고 가난한 담당자와 평범한 담당자조차도 화살통의 유일한 화살인 할인을 사용합니다! 그러나 잠재 고객이 실제로 원하지 않는 제품을 할인하는 것은 실제로 효과가 없습니다. 사실, 그것은 마감 요금에 해를 끼칠 수 있습니다.
- 마지막으로 최고의 담당자는 더 빨리 닫고 더 많이 닫습니다.. 그들은 장난을 치거나 게임을 하지 않습니다. 그들은 시간이 거래의 적이라는 것을 알고 있습니다. 그들은 주요 이의 제기에 매우 능숙합니다. 제품과 피치 및 가치 소품을 차갑게 알고 있습니다. 그들은 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하고 판매에 대한 호의를 요청할 수 있는 충분한 가치를 추가합니다. 그들은 더 빠르고 더 잘 닫힙니다.
이 3가지 요인을 합치면 합성 핵심인 효과. 당신은 여전히 좋은 담당자가 될 수 있으며 이 3가지 요소 중 일부만 잘하면 됩니다. 당신이 세 가지를 모두 잘한다면 마법이 일어납니다.
최고 영업 담당자는 중간 팩 영업 담당자보다 더 큰 거래를 성사하고, 할인은 조금 적으며, 더 빨리 성사됩니다. 그리고 세 가지 요소를 함께 사용하면 팩보다 훨씬 앞서게 됩니다. 동일한 양의 노력(종종, 심지어 더 적은 총 시간).
이것이 가난한 담당자를 빨리 해고해야 하는 이유이기도 합니다. 전달할 수 있는지 확인해야 합니다. 그러나 그들이 할 수 없다면 할당량을 놓치는 것이 아닙니다. 그들은 테이블 위의 스프레드시트에 모든 돈을 둡니다.
달리 말하면, 위의 시나리오에서 위의 Poor Rep은 테이블에 $160,000($189,000-$20,790)을 남겼습니다. XNUMX/XNUMX 만에. 가져갈 수 있었던 수익입니다. 단서는 거기에 있었다. 에게 판매를 기다리고 있습니다.
그 리드를 더 나은 사람에게 전달하면 마법이 일어날 것입니다. 빠른.
(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)
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