구매자는 그 어느 때보다 고객 여정에 대한 더 많은 권한을 갖습니다. 많은 정보가 온라인으로 배포됨에 따라 고객은 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 필요한 조사를 통해 스스로를 무장할 수 있습니다.
B2B 구매자는 특히 데이터 소싱에 대해 세심한 주의를 기울입니다. 전체적으로 그들은 더 많은 시간을 독립적 인 연구 구매 주기의 다른 단계에서 수행하는 것보다
판매자가 성공적으로 판매하려면 구매자와 동일한 수준의 정보가 필요하며 그 다음에는 일부 정보가 필요합니다. 여기에서 영업 지원 팀이 참여하여 영업 담당자가 지식과 리소스에 액세스할 수 있도록 하여 영업을 늘리기 위해 노력합니다.
영업 지원이란 무엇입니까?
영업 지원은 반복적이고 전략적인 프로세스입니다. 판매 프로세스의 효율성 향상. 기본적으로 고객 대면 팀에 최고의 능력을 발휘하는 데 필요한 리소스, 도구 및 지식을 제공하여 판매 주기를 가속화하고 승률을 높이는 결과를 가져오기 위해 노력합니다.
판매 지원은 확장 가능한 교육 프로그램을 제공할 뿐만 아니라 고품질 자원 영업 담당자에게. 이러한 리소스에는 영업 담당자가 영업 대화에 가치를 더할 수 있도록 지원하는 블로그, 비디오 또는 백서와 같은 마케팅 콘텐츠가 포함됩니다. 여기에는 제품 가이드, 협업 도구 또는 프로세스 최적화 기술과 같은 내부 리소스도 포함됩니다.
판매 지원은 누가 소유합니까?
영업 지원은 일반적으로 영업 및 마케팅 부서에서 소유합니다. 그러나 영업 지원은 비교적 새로운 운영 분야이므로 부서 간에 책임이 명확하게 유지되는 한 특정 소유권을 조직의 요구에 맞게 조정할 수 있습니다.
마케팅 팀은 블로그 게시물, 비디오 및 사례 연구와 같은 콘텐츠를 개발하여 리드를 생성합니다. 그들의 최종 목표는 판매 깔때기에서 구매자를 육성 영업팀에 원활하게 전달합니다.
영업 팀은 이와 동일한 리소스를 사용하여 잠재 고객과 효과적으로 의사 소통하고 더 많은 거래를 성사시킵니다. 영업 지원 분석의 도움으로 마케팅 팀에 리소스의 효율성을 알릴 수도 있습니다.
기본적으로 영업 지원 마케팅과 판매 사이의 간극을 메우고, 각 팀은 정보를 교차 중계하여 디지털 마케팅, 영업 및 고객 유지 전략.
영업 운영 vs 영업 지원
부서 간의 책임 중복을 방지하려면 영업 운영 팀과 영업 지원 팀을 구분하는 것이 중요합니다.
영업 운영 영업 팀의 일상 업무와 밀접하게 연관되어 있습니다. 그들은 영역 계획 및 리드 라우팅에서 CRM 데이터 관리 및 보상 최적화에 이르기까지 모든 것을 다룹니다.
동전 반대편에서 영업 지원 팀 교육, 프로세스, 커뮤니케이션 및 기술 구현의 지속적인 개선을 통한 매출 증대에 주로 관심이 있습니다. 고객 참여 프로세스와 연계하여 영업 지원 팀은 판매자가 다음을 수행하는 데 필요한 지식을 갖추고 있는지 확인합니다. 가치 있고 개인화된 구매자 상호작용 수행.
따라서 두 팀을 구별하기 위한 쉬운 출발점은 영업 지원이 초기 단계의 영업 프로세스에 초점을 맞추는 반면 영업 운영은 후기 프로세스에 초점을 맞춘다는 것을 기억하는 것입니다.
주요 영업 지원 프로세스
모든 비즈니스는 개별 요구 사항과 최종 목표에 따라 영업 지원 전략을 설계하고 실행합니다. 그러나 성공적인 전략에는 일반적으로 승률을 최대화하기 위해 다음과 같은 핵심 프로세스가 포함됩니다.
영업 온보딩, 코칭 및 교육
전통적으로 영업 담당자는 궁지에 몰렸습니다. 영업 담당자에게 연간 교육 기회와 제한된 리소스 액세스 권한만 제공된다는 것은 전례가 없는 일입니다. 이것은 그들이 자신의 역할을 효과적으로 수행할 뿐만 아니라 자신 있게 책임을 지는 데 필요한 지식을 무시합니다.
영업 활성화 전략은 지속적인 교육 과정의 가치. 온보딩 절차에 중점을 두어 영업 담당자에게 목적 의식을 심어주고 비전을 공유하도록 합니다. 직원이 진급함에 따라 월간 교육 기회, 쉽게 액세스할 수 있는 최신 리소스, 자동화 도구 등이 제공됩니다.
판매 콘텐츠 최적화
영업 팀은 종종 콘텐츠 제작 프로세스에서 마케팅 담당자와 협력하여 다음을 보장합니다. 표준화 및 구매자 중심. 고객을 대면하는 직원으로서 영업 담당자는 브랜드 메시지와 일치하지 않거나 특정 대상 고객에게 어필하지 않기 때문에 비효과적인 콘텐츠를 인식할 수 있는 위치에 있습니다. 또한 누락되거나 오래된 콘텐츠가 있으면 마케팅 팀에 알릴 수도 있습니다.
콘텐츠 중앙 집중화 하나의 공유 위치 이 프로세스를 더 쉽게 만듭니다. 협업뿐만 아니라 조직 및 관리 목적을 위한 것입니다. 영업 및 마케팅 팀은 고객 관계 관리 시스템(CRM) 또는 Google 문서와 같은 협업 온라인 워드 프로세서에서 콘텐츠에 쉽게 액세스, 생성, 편집 및 관리할 수 있습니다.
기술 및 자동화 채택
영업 프로세스의 일부를 자동화하면 영업 담당자가 반복적이고 시간 소모적인 작업에 더 적은 시간을 할애할 수 있습니다. 예를 들어, 약속 일정 및 데이터 수집을 자동화할 수 있습니다. 영업 담당자가 수익 창출 과제를 완료하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
연구 내부 판매 영업 사원의 시간 중 비수익 창출 작업에 얼마나 많은 시간이 소요되는지 보여줍니다.
최근 가장 인기 있는 영업 인력 자동화 중 하나는 이메일 시퀀싱. 많이있다 이메일 예 영업 담당자가 잃어버린 고객을 다시 참여시키고 판매를 회복하는 데 도움이 되는 기능에 대해 설명합니다. 예를 들어, 비즈니스는 클라이언트가 약속을 놓치거나 특정 기간 내에 이메일을 열지 못하는 경우 자동으로 트리거되는 이메일 시퀀스를 생성할 수 있습니다.
지속적인 보고 및 데이터 분석
영업 담당자는 영업 기술에 영향을 미치기 위해 데이터에 의존하지만 데이터 수집 및 분석의 책임은 영업 팀을 빠르게 압도할 수 있습니다. 영업 담당자가 분석보다 고객 대면 책임에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 영업 지원 팀은 종종 리드 스코어링 시스템, 영업 감사, 제품 데모 제공 보고서 및 기타 데이터 분석 작업을 처리합니다.
그런 다음 데이터 기반 통찰력을 표준화된 형식으로 영업 팀에 전달할 수 있습니다. 추적하기로 결정할 수 있는 몇 가지 측정항목은 다음과 같습니다.
- 판매에 소요된 시간
- 첫 거래 시간
- 평균 거래 규모
- 종가
- 할당량 달성
- 판매 속도
- 참여 잠재 고객 수
영업 지원 모범 사례
견고한 토대를 구축하는 것은 모든 비즈니스 전략의 성공에 매우 중요합니다. 다음은 기억해야 할 몇 가지 모범 사례입니다.
책임 설정
팀 구성원에게 공식적으로 역할과 책임을 설정하는 것은 프로세스의 초기 단계에서 중요합니다. 영업 지원에는 종종 많은 모호성이 수반되므로 최대한 투명하게 책임에 관해서는 잠재적인 혼란을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 설정하는 것도 좋은 생각입니다. 판매 수수료 이 단계의 구조.
마케팅과 영업을 조율하다
Linkedin에 따르면, 87% 의 마케팅 및 영업 리더는 마케팅 및 영업 팀 간의 협업을 중요한 비즈니스 성장의 원동력으로 언급합니다.
마케터의 목표는 리드를 가능한 한 원활하게 영업팀으로 전달하는 것이며 영업팀은 능률적이고 개인화된 경험으로 전환하기 위해 노력합니다. 이 작업을 수행하려면 두 팀 모두 동일한 기본 목표와 비전을 공유, 이는 영업 지원 팀이 육성하기 위해 열심히 노력하는 것입니다.
구매자 중심에 초점
영업 지원 전략은 영업 담당자에게 제공하는 데 필요한 리소스와 지식을 제공하는 데 중점을 두어야 합니다. 개인화된 고객 경험 구매 주기의 모든 접점에서
이것은 영업 담당자에게 다음 정보를 제공하는 것만큼 간단할 수 있습니다. 수신자 부담 전화번호 구매자가 무료로 전화를 걸 수 있습니다. 또는 판매자가 소비한 콘텐츠를 기반으로 개인의 고충을 해결할 수 있는 리소스를 제공하는 것과 같이 더 복잡할 수 있습니다. 어느 쪽이든 담당자는 구매 주기에서 고객의 위치에 따라 각 고객에 대한 개인화된 메시지를 선별할 수 있어야 합니다.
고품질 영업 지원 콘텐츠 개발
영업 담당자의 능력 적시에 적절한 콘텐츠를 제공 판매를 성사시키거나 중단시킬 수 있습니다. 있는 세상에서 온라인 리뷰는 최고의 영업 사원이 되었습니다, 고객 대면 판매자는 고객 신뢰를 구축하기 위해 조금 더 노력해야 합니다. 쉽게 액세스할 수 있고 종합적이며 고품질인 콘텐츠로 무장한 판매자는 고객 대화에 가치를 더할 수 있는 더 나은 위치에 있을 것입니다.
콘텐츠 감사를 수행하여 현재 콘텐츠의 가치를 평가하고 격차를 식별합니다. 영업 지원은 반복적인 프로세스이므로 대상 고객의 변화하는 요구 사항을 준수하기 위해 콘텐츠를 지속적으로 업데이트하고 생성해야 한다는 사실을 알게 될 것입니다.
영업 지원 플랫폼 또는 도구 활용
활용 영업 지원 플랫폼 이니셔티브를 크게 확장할 수 있습니다. 콘텐츠 관리와 영업 교육, 협업, 보고 및 분석을 결합한 올인원 영업 지원 플랫폼은 콘텐츠, 마케팅 및 영업 주기를 연결하여 포괄적인 판매 주기 가시성을 제공합니다.
일부 CRM은 영업 지원 플랫폼으로 설계되었습니다. 많은 조직에서 현재 CRM을 영업 지원 도구와 통합하기로 선택합니다. 영업 지원 도구는 본질적으로 영업 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 모든 종류의 기술입니다.
CRM뿐만 아니라 기타 영업 지원 도구에는 다음이 포함됩니다.
- CMS (콘텐츠 관리 시스템)
- 엔드 투 엔드 판매 참여 플랫폼
- 협업 도구
- 성능 모니터링 소프트웨어
- 올인원 수익 창출 플랫폼 – 보고 및 분석 기능 포함
- 이메일 마케팅 소프트웨어
- 비디오 코칭 도구
결론
영업 활성화를 기념하는 문화를 조성하면 학습 개발, 자기 확신 및 협업을 촉진하는 데 도움이 됩니다. 영업 지원 전략이 보여주는 것이 있다면 아는 것이 힘이다. 적절한 리소스, 도구 및 교육을 갖추고 있을 때 권한이 부여된 영업 팀에서 나오는 자신감은 지속적으로 높은 결과를 생산할 수 있는 능력을 훨씬 더 높여줍니다.
Jessica Day는 마케팅 전략 담당 수석 이사입니다. 다이얼 패드, 모든 종류의 대화를 한 단계 업그레이드하여 대화를 기회로 바꾸는 현대적인 비즈니스 커뮤니케이션 플랫폼입니다. 제시카는 마케팅 활동을 실행하고 최적화하기 위해 다기능 팀과 협력하는 전문가입니다. 콜센터 교육 프로그램 회사 및 고객 캠페인 모두에 사용할 수 있습니다. 여기 그녀가있다 링크드인.
출처: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/
