의 일환으로 우리의 5 재미있는 학습 시리즈 SMB에 전체 또는 일부를 판매하는 많은 리더에 대해 자세히 알아볼 기회가 있었습니다. 젠 데스크 에 스마트 시트에서 Shopify 에 줌에서 아사 에 Hubspot에서 보물상자 에 드롭 박스, 그리고 훨씬 더.

그리고 한 가지 중요한 사항이 있습니다. 가장 작은 기업에서도 100% 이상의 NRR을 목표로 해야 합니다.

예, 중소기업은 기업보다 훨씬 높은 비율로 하락합니다. 그리고 네, 대부분의 소규모 사업체에서는 상향 판매가 훨씬 적습니다. 전통적으로 이는 고객의 100 ~ 20 %가 특정 연도에 영업을 중단 할 때 30 % 순수익 유지조차 어려울 수 있음을 의미합니다!

그러나 우리는 여전히 최고의 SaaS가 할 수 있음을 보았습니다. $100m ARR 후 최소 10% NRR.

몇 가지 간단한 예 :

#1. 스마트시트: 131년 전체 NRR 2022% 이상.  모든 고객의 NRR이 2021% 이상(중소기업의 경우 ~123%)이었던 110년의 약간 오래되었지만 보다 구체적인 분석이 마음에 듭니다.

# 2.  Zendesk: 전체 NRR 121%, SMB 35%-40%. 따라서 다시 SMB에서 약 100% NRR을 얻을 수 있습니다.

# 3.  Bill.com: 중소기업의 NRR 131%(IPO 시 110%에서 증가). 그리고 이것은 많은 경우에 아주 작은 사업체에서 나온 것입니다. IPO에서 로고 보유가 깨지는 것을 보는 것도 큰 도움이 됩니다.

#4. HubSpot은 시간이 지남에 따라 처음에는 SMB에서 NRR을 100%로 끌어 올렸고 이제는 SMB+에서 110%로 끌어 올렸습니다.. 이는 그들이 더 높은 ACV(현재 $20에 근접)를 갖춘 더 큰 SMB로 전환하는 데 도움이 되지만, 여전히 수행할 수 있을 뿐만 아니라 100%에서 110%로 이동하도록 구축되어 대부분 다중 제품.

# 5. 100 % + NRR로 쇼핑하십시오.  Shopify가 항상 NRR을 달성하는 것은 아니지만 코호트 별 수익이 증가하기 때문에 100 % 북쪽입니다.

# 6. 106 % NRR의 BigCommerce.  Shopify의 작은 라이벌.

# 7.  SMB에서 약 110 % NRR로 확대 — ARR에서 최소 $4B까지.  최근까지 Zoom의 전체 NRR은 일관되게 130%였으며 절반 이상이 SMB였습니다. Zoom은 그 차이를 구분하지 못했지만 SMB의 NRR을 최소 110%로 추정할 수 있습니다. Zoom 고객의 절반이 월별 비용을 지불하는 경우에도 마찬가지입니다! 다시 말하지만, Zoom의 수치는 코로나 이후의 불안정한 변화로 인해 최근에 떨어졌지만 이는 ARR에서 놀라운 4억 달러에 이르는 NRR 추세였습니다.

# 8.  100 % NRR에서 업 워크.  사용량이 일시적 일 수있는 Upwork와 같은 마켓 플레이스조차도 전체적으로 100 % NRR에 도달합니다.

# 9. Xero의 월간 이탈률은 1.1%입니다..  따라서 100 % NRR에 도달하지 않습니다.

# 10.  Asana는 전체 NRR이 120%(IPO 직후 115%에서 증가), $130 고객에 대해 5%(125%에서 증가), $145 고객에 대해 50%(IPO에서 145%에서 증가)). SMB의 경우 100%의 북쪽에 있습니다.

우리는 계속할 수 있습니다. 몇 가지 생각 :

• 예, 중소기업은 총액 및 순액 모두에서 기업보다 더 빠른 속도로 이탈합니다. 그러니 계획하십시오.
• 예, 많은 SMB가 폐업합니다. 그래서 그것에 대해서도 계획하십시오.
• 그리고 네, 많은 최고의 SaaS SMB 리더들은 초기에 100 % NRR을 가지고 있지 않았습니다.
• 그리고 Bill.com의 82% 로고 유지율은 아마도 아주 작은 기업에서 얻을 수 있는 수준일 것입니다. 따라서 100% NRR에 도달하기 위해 더 많은 좌석, 더 많은 사용량, 더 많은 것을 판매할 방법을 찾아야 합니다.

그러나

• 거의 모든 상위 SaaS 리더 있어 SMB에서 100%-110% NRR까지. 대부분은 아니더라도 많은 사람들이 거기에서 시작하지 않았지만. 아마 당신은 $ 1m, $ 2m, 심지어 $ 10m ARR로 거기에 도착할 수 없을 것입니다. 하지만 계속 가까워집니다. 그리고 최소한 $ 10m ARR 후에 그 목표를 달성하십시오.

즉, 영업 팀이나 다른 솔루션이 있다고 가정합니다. 다음과 같은 셀프 서비스 단일 시트 제품 Squarespace NRR이 85%입니다.

그러나 사람이 판매와 성공에 관여한다면 100% NRR 미만으로 안주하지 마십시오.

그렇게 만들어!

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