귀하의 비즈니스는 순조롭게 진행되고 있지만 여전히 다음과 같은 질문이 남아 있습니다. 더 많이 팔 수 있을까요? 시장 점유율을 높일 수 있는 기회가 있습니까? 제품 다양화 노력을 더욱 강화할 수 있는 방법이 있습니까?

수익 증대를 희망하는 기업은 광고 예산 증액, 영업팀 확대, 제품 개발 투자 등 다양한 방법으로 이를 달성할 수 있습니다. 그러나 총 매출을 강화하기 위해 종종 간과되는 한 가지 방법은 의도적이고 전문적으로 실행되는 시장 개발 전략입니다.

이 기사에서는 시장 개발이 무엇이며 비즈니스 성장을 위해 어떻게 활용할 수 있는지 설명합니다. 그런 다음 오늘날 최고의 비즈니스에 적용되는 시장 개발 전략의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

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각 범주는 두 개의 축(하나는 시장용, 다른 하나는 위험용)에 따라 결정됩니다. 회사는 새로운 시장이나 기존 시장으로 노력을 확장할 수 있습니다. 각각은 비즈니스에 어느 정도 위험을 초래합니다.

시장 침투

기업이 낮은 위험으로 기존 시장 내에서 확장하려는 경우 시장 침투 전략을 시도할 수 있습니다.

이 시나리오에서는 기업이 새로운 제품이나 서비스를 제공함으로써 기존 고객 기반에서 얻을 수 있는 최대 수익을 효과적으로 늘릴 수 있기 때문에 TAM이 증가합니다. 제품 출시는 이 전략을 실행하는 효과적인 방법입니다.

제품 출시

회사는 이미 시장에서 성공적으로 판매한 제품의 새로운 반복을 출시할 수 있습니다. 이러한 반복에는 고객의 요구에 더 잘 맞는 제품 개선, 제품 성능 개선 또는 부가가치로 합리적으로 마케팅할 수 있는 기타 변경 사항이 포함될 수 있습니다.

신제품을 출시하는 목적은 브랜드에 대한 흥분과 입소문을 일으켜 판매를 늘리는 것입니다.

제품 개발

기존 시장 내에서 확장하는 보다 위험도가 높은 방법은 제품 개발을 통해서입니다. 위험이 있더라도 실수하지 마십시오. 이 시장 개발 전략은 보람이 있을 수 있습니다.

신제품 개발은 섬세한 과정입니다. 시장 관심이 제품 개발의 원동력이기 때문에 기업은 시장을 예리하게 인식해야 합니다.

제품에 대한 교육 부족, 제품 홍보를 위한 부실한 마케팅 캠페인 또는 제품 출시 시기가 좋지 않아 청중이 수용하지 않는 경우 이 전략을 실행하기 어려울 수 있습니다. 그러나 신제품 개발에 실패한 기업은 일반적으로 다음 시장 개발 전략에 적용할 수 있는 심층 학습을 가지고 있습니다.

새 제품을 만들 때는 제품 카테고리를 고려하십시오. 경쟁자가 많은 공간에 들어가는 것은 파괴적인 카테고리에서 무언가를 만드는 것과는 다른 경험이 될 것입니다.

HubSpot의 제품 마케팅 이사인 Adrienne Joselow는 "기존 경쟁업체와 함께 기존 카테고리에서 제품을 출시한다면 그들의 규칙에 따라 경쟁하고 그들의 조건에 따라 경쟁하는 것입니다."라고 말합니다. "대신 카테고리를 변경하는 파괴적인 제품을 출시한다면 분명히 승리할 수 있는 새로운 이점을 두고 경쟁하는 것입니다. 게임을 바꾸는 것입니다."

신제품을 만드는 것 외에도 제품 개발에는 다양한 형태가 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

브랜드 변경

사업이 오랫동안 지속되었거나 뜨거운 물에 빠져 있었다면 시장이 브랜드와 단절되었을 가능성이 있습니다. 이는 브랜드 자체에 대한 광고 부족, 제품의 구식 포지셔닝 또는 시장 내 불신으로 인해 발생할 수 있습니다.

기업은 경쟁에서 실행 가능한 옵션으로 자리매김하면서 기존 시장과 다시 연결하기 위해 브랜드를 변경할 수 있습니다.

제품의 포장을 조정하거나, 새로운 크기, 맛 또는 색상을 제공하거나, 심지어 이름을 변경하면 회사가 기존 시장 내에서 더 나은 위치를 차지하도록 제품 브랜드를 변경하는 데 도움이 될 수 있습니다.

재 보급

기존 시장 내에서 관심을 끌 수 있는 또 다른 방법은 기업이 가격 책정을 통해 제품에 대한 접근성을 높이고 바람직하게 만드는 것입니다.

Repricing은 제품 개발 전략을 실행하는 한 가지 방법이지만 반드시 가격을 낮추는 것을 의미하지는 않습니다. 그것은 시장 내에서 브랜드를 가치나 고급스러움을 보여주기 위해 전환하는 것을 의미할 수 있으며, 따라서 이러한 소비자를 사로잡기 위해 가격 인상을 정당화할 수 있습니다.

시장 개발

새로운 시장으로 확장할 때 덜 위험한 접근 방식을 취하는 것이 가능합니다. 시장을 개발하기 위해 기업은 일부 위험을 경감할 수 있습니다.

이 예에서 TAM은 기업이 목표 시장에 더 많은 사람을 추가하여 새로운 제품 라인에 투자하지 않고도 새로운 고객에게 서비스를 제공할 수 있기 때문에 증가합니다. 다음은 기업이 새로운 시장을 개발할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

지리적 확장

연구를 통해 비즈니스가 현재 운영되는 지역을 기준으로 비즈니스가 번창하기에 적합한 시장을 파악할 수 있습니다. 지리적 확장은 오프라인 비즈니스와 온라인 비즈니스 모두에 적합합니다.

프랜차이즈

개인 사업자에게 회사와 관련된 브랜드 및 상표를 사용할 수 있는 권리를 부여하는 것은 큰 위험 없이 새로운 시장으로 확장할 수 있는 또 다른 방법입니다.

프랜차이즈 계약에서 가맹점은 일반적으로 사업을 운영할 권리를 얻기 위해 가맹점에 선불 수수료를 지불합니다.

다각화

때때로 기업은 정상적인 운영과 시장에서 벗어나 완전히 다른 산업과 시장을 위한 제품을 만들 수 있습니다. 이러한 이유로 다각화는 사업에 큰 위험이 될 수 있지만 효과적으로 수행된다면 매우 보람이 있을 수 있습니다.

유사 상품 다양화

회사는 판매하는 제품의 원자재나 부산물이 현재 제품을 구매하는 고객이 아닌 다른 고객에게 판매할 수 있는 완전히 새로운 제품으로 용도 변경될 수 있음을 깨달을 수 있습니다.

독특한 제품 다양화

기존 제품을 사용하는 대신 회사는 업계에서 제공되는 것과 다른 제품이나 서비스를 제공함으로써 새로운 시장에 침투하기 위해 완전히 독특한 접근 방식을 취할 수 있습니다.

기존 시장을 개발할 시기와 방법에 대한 결정은 체계적인 프로세스여야 합니다. 귀하의 사업이 한 번 번창했다고 해서 귀하의 새로운 확장 계획이 성공을 보장하는 것은 아닙니다.

이러한 현실 때문에 다음 단계를 따르고 이러한 리소스를 사용하여 시장을 개발해야 하는지, 어떻게 개발해야 하는지, 이니셔티브의 성공 여부를 결정하십시오.

1단계. 개발 기회를 조사합니다.

컨설팅 비즈니스에 더 많은 초점 영역을 추가하거나 레스토랑 메뉴에 더 많은 항목을 추가하는 것을 의미하든 항상 가장 인기 있는 트렌드를 따르고 싶은 유혹이 있습니다.

그러나 추세에 따라 시장을 개발하는 데 시간, 돈 또는 리소스를 사용하기 전에 다음 단계를 수행하여 확장할 가치가 있는지 확인하십시오.

구매자 페르소나 검토

추천 도구:HubSpot 구매자 페르소나 템플릿

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시장을 확장할 때 기존 고객에 대한 시장 조사 및 실제 데이터를 기반으로 이상적인 고객을 가상으로 표현한 순 신규 또는 수정된 구매자 페르소나에 대한 잠재적인 필요성에 직면하게 됩니다.

개발 이니셔티브가 타당한지 여부를 결정하는 데 도움이 되도록 새로운 목표 시장의 동기, 인구 통계 및 배경을 고려하십시오.

시장 조사

추천 도구:HubSpot 시장 조사 키트

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시장에 진입하기 전에 가상의 위치를 ​​이해하는 것이 중요합니다. 이를 위해 다음과 같은 시장 조사 연습을 수행합니다.포터의 다섯 가지 힘 분석 또는 이 새로운 시장에서 경쟁자와 비교하여 강점, 약점, 기회, 대체품의 위협 또는 기타 속성을 결정하기 위한 SWOT 분석.

또한 다음을 원할 것입니다. 시장 침투 계산 확장 계획을 진행하기 전에

고객 설문조사

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기존 고객으로부터 더 많은 수익을 창출하기 위해 현재 제품 라인을 확장하려는 경우 의도한 확장이 따뜻하게 받아들여지도록 하십시오. 스스로에게 물어보기 why 조직에서 오는 이러한 발전은 좋은 첫 번째 단계입니다.

그러나 제안된 확장이 고객의 삶에 유익한지 알아보기 위해 고객과 대화하고 설문 조사를 하는 것은 비즈니스로 제품을 확장하기 전에 필요한 증거입니다.

2단계. 성장 목표를 설정합니다.

성공적인 시장 개발은 추가 판매, 이익, 직원, 고객, 제품, 사용자, 위치 또는 이러한 기준의 조합과 함께 제공됩니다.

너무 많은 것이 연결되어 있기 때문에 각 기준에 대한 성장 목표 외에도 성장하려는 비즈니스의 측면에 대한 목표를 개발하십시오.

예를 들어 위치를 하나 더 추가하여 다음과 같은 성장 목표를 설정할 수 있습니다.

• 고객을 90% 늘립니다.
• 수익을 100% 늘립니다.
• 초기 투자 회수 후 연간 이익이 두 배입니다.
• 직원 수를 20명 늘립니다.

이 단계에서는 이니셔티브를 성공적으로 시작하고 실행하는 데 도움이 되는 초기 자금, 도구 및 소프트웨어와 같이 성장 목표를 달성하는 데 필요한 요구 사항도 고려해야 합니다.

마지막으로 시장 확장 또는 개발을 시도하기 전에 측정해야 할 가장 중요한 지표는 ROI입니다. 프로세스의 이 단계에서는 의도한 대로 시장을 개발하는 선행 비용을 성공적인 확장의 예상 수익 수치와 비교합니다.

ROI가 앞으로 나아갈 만큼 고무적이지 않다면 처음으로 돌아가 새로운 성장 전략을 결정해야 할 수도 있습니다.

추천 도구:성장 전략 및 계획 템플릿

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위의 템플릿을 사용하여 시장 개발 이니셔티브의 토대를 마련하기 위한 성장 목표와 전략의 개요를 작성하세요. 이 템플릿은 목표를 달성하는 데 필요한 단계를 계획하고 이 프로젝트에 현실적인지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

3단계. 마케팅 계획을 수립합니다.

시장이 증가한다는 것은 효과적인 마케팅에 대한 필요성이 증가한다는 것을 의미합니다.

수요를 창출하거나 시장의 기존 수요를 확보하려면마케팅 계획 시장 점유율을 원하는 수준으로 성장시키기 위해 취할 이니셔티브를 반영하는 최신 정보입니다.

또한 각 오퍼링이 차별화되었는지 확인해야 합니다. 고객은 귀하의 제품이 시장의 다른 제품과 다른 점을 알아야 합니다.

HubSpot의 Adrienne Joselow는 "메시징, 메시징, 메시징"이라고 말합니다. “긴박감을 주는 내러티브를 만드세요. 귀하의 제품을 특별하게 만드는 요소와 고객이 그 마법을 얻을 수 있도록 어떻게 도울 수 있는지 알아보십시오.”

추천 도구:HubSpot의 마케팅 계획 템플릿

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위의 템플릿을 사용하여 시장 개발을 지원하는 마케팅 계획을 문서화하고 정확하고 매력적이며 일관된 방식으로 시장에 도달할 수 있도록 필요에 따라 조정하십시오.

다음 이니셔티브를 모두 고려하고 새로 개발된 시장에서 더 많은 수익을 창출하는 데 어떤 역할을 할 것인지 고려하십시오.

이메일 마케팅

귀하의 이니셔티브를 알리기 위해 이메일을 통해 기존 잠재 고객과 소통할 것입니까? 귀하가 판매하는 제품에 관심을 표시했지만 구매를 할 수 없었고 이제 귀하로부터 구매할 수 있는 저장된 연락처 목록이 있습니까?

소셜 미디어

입소문을 일으키고 소문을 퍼뜨려 소셜 미디어에서 인지도를 높일 수 있는 유기적이고 유료 이니셔티브가 있습니까?

지역 마케팅

지역 수준에서 시장을 개발하고 있다면 가까운 잠재 고객에게 어필하기 위해 지역 출판물, PR 대행사 또는 광고 플랫폼과 협력하고 있습니까?

콘텐츠 및 SEO

귀하가 판매하는 제품에 대해 더 알고 싶어하는 웹사이트 방문자의 관심을 끌기 위해 계획된 웹사이트 및 블로그 콘텐츠가 있습니까?

블로그를 만들 때 다룰 주제의 범위를 고려하십시오. 많은 주제를 다루는 경우 콘텐츠의 다른 섹션을 관리하는 데 전담하는 전문가가 있다고 HubSpot 마케팅 관리자 Clint Fontanella가 제안합니다.

Fontanella는 "하나 또는 몇 가지 관련 주제의 전문가가 해당 유형의 콘텐츠 성장에 노력을 집중할 수 있도록 콘텐츠를 함께 그룹화합니다."라고 말합니다. "이렇게 하면 SERP 환경의 뉘앙스에 더 주의를 기울이고 청중의 특정 요구에 맞게 콘텐츠를 조정할 수 있습니다."

4단계: 시장으로 이동합니다.

시간이 되었습니다. 조사 및 계획이 완료되었으며 새 위치를 여는 것이든 웹 사이트에서 새 제품을 구매할 수 있도록 하는 것이든 개발 전략을 공식적으로 실행할 준비가 되었습니다.

그러나 수익 수집을 시작하기 전에 수행해야 할 몇 가지 최종 단계가 있습니다. 특히 이 출시를 수행하는 가장 좋은 방법에 팀을 맞추는 것입니다.

시장으로가요 XNUMX가지 중요한 내부 작업을 성공적으로 관리하여 모두 수행할 수 있습니다.이 제품 GTM(Go-to-Market) 키트:

캠페인 기획

캠페인 계획은 이 프로젝트의 성공에 이해 관계가 있는 모든 사람을 위한 원스톱 상점이어야 합니다. 프로젝트가 차질 없이 진행되는 것을 보기 위해 팀 구성원이 준수해야 하는 전술적 및 전략적 요소 외에도 시장 개발 프로젝트에 대한 일반적인 목적을 제공해야 합니다.

판매 계획

판매 계획은 특히 전체 예측, 팀 또는 개인 목표, 조직이 이러한 목표를 달성하려는 방법에 대한 전략과 관련하여 영업 팀에 보다 구체적인 통찰력을 제공해야 합니다.

팀 이메일 업데이트

회사 전반에 걸쳐, 특히 정보를 받아야 하지만 완료할 작업을 설정하지 않은 개인의 경우 팀 이메일 업데이트는 시장 개발 중 커뮤니케이션의 필수 요소입니다.

이 메시징에는 출시 일정 및 미해결 작업에 대한 상태 확인과 회사가 일상 업무 중에 알아야 하는 모든 알림이 포함되어야 합니다.

추천 도구:HubSpot Go-to-Market 키트이미지 소스

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시장 개발 프로세스 중에 내부 계획 및 커뮤니케이션 노력을 중앙 집중화하려면 다음을 사용하십시오.HubSpot 시장 진출 계획 키트.

5단계: 결과를 분석합니다.

시장 개발에 필요한 조치를 취했다면 작업은 시작된 것입니다. 출시일 이후에는 고객이 만족하는지, 제품과 서비스가 고품질인지, 직원이 유지되는지, 그리고 가장 중요한 것은 목표를 달성했는지 확인해야 합니다.

예상을 충족할 수 있는지 분석을 시작할 수 있도록 가능한 한 빨리 판매 데이터 수집을 시작하십시오. 그렇지 않은 경우 보다 현실적이 되도록 목표를 조정하거나 목표를 달성하기 위해 전략을 조정하기 위한 계획을 결정해야 할 수 있습니다.

데이터를 사용할 수 있게 되면 이해관계자가 결과가 무엇인지, 어떻게 달성했는지, 시장 개발 전략의 다음 단계가 무엇인지 완전히 이해할 수 있도록 결과를 정확하고 명확하게 제시해야 합니다.

“출시, 출시, 그 이후에도 테스트하고 반복하십시오. 민첩성을 유지하십시오. 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것, 조정을 통해 무엇이 될 수 있는지 파악하십시오.”라고 Joselow는 조언합니다. "피벗하는 것을 두려워하지 마십시오."

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PowerPoint, Excel 및 Google 드라이브에서 사용할 수 있는 이 템플릿은 프로젝트 드라이버가 시장 개발 전략의 결과를 팀에 전달하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 개발 전략 구축의 이점

새로운 시장으로 확장하는 흥분에 사로잡히기 쉽습니다. 그러나 성공하려면 처음부터 의도를 가지고 혁신하고 혼돈을 정리해야 합니다.

“마케팅의 역할은 결코 끝나지 않습니다. GE의 전 CMO이자 부회장인 Beth Comstock은 말합니다. "우리는 매일 혁신을 계속해야 합니다."

철저한 계획을 통해 새롭고 떠오르는 기회를 더 잘 활용할 수 있는 강력한 전략을 세울 수 있습니다.

마케팅 개발 전략을 개선하는 다른 이점은 다음과 같습니다.

경쟁자보다 우위를 점할 수 있습니다.

새로운 청중을 끌어들이는 시장 개발 전략을 수립한다는 것은 게임에서 유일한 공급자가 될 수 있음을 의미합니다.

창의력을 발휘하고 마케팅을 조정하여 새로운 구매자에게 적합함을 입증함으로써 다른 생산자가 귀하가 성취한 것에 대해 현명해지기 전에 경쟁이 줄어들고 시장 점유율이 높아질 것입니다.

준비를 통해 위험을 줄일 수 있습니다.

새로운 시장으로의 이동에 대해 알려진 위험 중 하나는 제품에 대한 반응을 예측할 수 없다는 것입니다. 이를 알면 시장 개발 전략에 성공의 길을 닦는 전술이 포함될 수 있습니다. 시도해 볼 수 있는 효과적인 전략 중 하나는 A/B 테스트입니다. 이것은 대상 청중에게 두 가지 변형을 제시하고 결과를 추적하며 어떤 변형이 더 효과적인지 결정합니다. 놀랍게도 단 마케터의 17 % 방문 페이지 A/B 테스트를 사용하여 전환율을 높이십시오.

랜딩 페이지 이외의 A/B 테스트의 한 예는 새로운 지리적 위치에 표시할 하나 이상의 광고판 디자인을 만드는 것일 수 있습니다. 일부 커뮤니티는 빨간색 대 파란색 또는 간단한 광고 대 영리한 광고에 더 호의적으로 반응합니다.

결과를 분석하기 위한 A/B 전략의 일부로 몇 가지를 준비하면 해당 지역에서 향후 마케팅 비용을 가장 잘 투자하는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

당신은 탐험되지 않은 것을 용감하게 할 수 있습니다.

실험 예산을 시장 개발 전략에 포함시켜 개발할 수 있는 새로운 기회의 문을 자신 있게 열어보세요. 창의적이거나 비정통적인 아이디어에 의지할 수 있는 안전한 공간을 만드는 것은 큰 성과를 향한 현명한 혁신입니다.

처음부터 재정적 위험을 감수하면 재정적 손실을 통제하고 더 크고 더 과감하게 도약할 수 있습니다.

시장 개발 전략 사례

1. 칼 주니어 과 하디스 — 지리적 확장

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이 두 회사는 서부 해안의 Carl's Jr.와 동부 해안의 Hardee's라는 별도의 레스토랑으로 시작했지만 1990년대 후반에 합병되어 두 개의 이름으로 하나의 회사가 되었습니다.

높은 수준의 관점에서 이것은 브랜딩 및 마케팅 악몽처럼 보일 수 있지만 각각의 지리적 시장 내에서 다른 이름은 성공적이었습니다.

Carl's Jr.는 Hardee's를 인수할 기회를 잡았고 전국적으로 버거 체인을 확장하여가장 큰 버거 체인 중 하나 에 참가할 수 없게 되었습니다.

2.뽀빠이 루이지애나 키친 — 시장 침투

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때때로 시장 개발 기회는 예상하지 못한 때에 나타날 수 있습니다. 파파이스 루이지애나 키친이 그랬다.

회사의 브랜드는 마케팅 운영에 매우 잘 통합되어 있었기 때문에간단한 트윗 Chick-Fil-A에 대한 반응으로 어떤 브랜드가 최고의 치킨 샌드위치를 ​​가졌는지에 대한 격동의 쇠고기를 촉발했습니다.

트윗이 관심을 끌자 Popeyes는 최근 출시한 제품을 더 많이 판매할 수 있는 기회를 빠르게 활용했습니다.

일부 물류 문제로 인해 공급과 수요의 불균형이 발생했지만 샌드위치가 다시 입고된 후 브랜드는 시장에서 거점을 유지할 수 있었습니다.

2년 2021분기에도 Popeyes는 여전히 치킨 샌드위치에 대한 TV 광고 캠페인을 진행하고 있었습니다. 제품 출시가 엄청나게 성공한 지 3년이 넘었습니다. 그러나 2022년 XNUMX분기에 치킨 샌드위치에 대한 소문이 사라졌습니다. 그들은 고객이 보다 편리하게 액세스하고 온라인 주문을 사용하는 사람들에게 보다 일관된 경험을 제공하기 위해 전략을 전환했습니다.

이것은 우리의 CTO이자 공동 설립자인 Dharmesh Shah가 다음과 같이 말했을 때의 의미를 보여주는 확실한 예입니다. 인간은 마케팅이나 판매 또는 서비스뿐만 아니라 전체 경험에 관심을 갖습니다. 현대에 진정으로 승리하려면 인간을 위해 해결해야 합니다.”

Popeyes는 미국과 캐나다에 분할된 200개 지점을 더 추가할 계획입니다.

3.더 래쉬 라운지 — 프랜차이즈

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2010년부터 The Lash Lounge는 프랜차이즈 사업을 통해 미국 전역에서 입지를 확장해 왔습니다. 2020년 현재 회사는 108개 지점으로 성장했으며 대부분은 2019년경에 문을 열었습니다.

프랜차이즈는 이 회사가 상대적으로 낮은 위험으로 새로운 시장으로 확장하는 데 도움이 되었습니다. Lash Lounge 팀은 새로운 가맹점에게 그들의 기술을 교육하고 그들을 문화에 몰입시켜 단절된 느낌이 들지 않는 하나의 응집력 있는 팀을 만듭니다.

4.유니레버 — 다양화

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오늘날 우리는 Unilever를 Dove, Breyers 및 Hellmann's와 같은 가장 주목할만한 브랜드의 모회사로 알고 있습니다. 그러나 회사는 처음에 비누 판매 사업을 시작했습니다.

비누를 만드는 재료와 마가린을 만드는 재료가 유사하다는 사실을 깨닫고 제품을 다양화하고 새로운 시장으로 진출했다. 시간이 지남에 따라 Unilever는 비누, 화장품, 버터 및 아이스크림 산업에서 새로운 브랜드를 만들고 인수하여 본질적으로 제품 라인과 시장을 다양화했습니다.

시장 개발

최신 마케팅 트렌드를 따르기 전에 잠시 시간을 내어 지금까지의 전략을 분석하여 성공할 수 있는 길을 만드십시오.

시장 개발 전략을 계획함으로써 회사의 위험 허용 범위를 평가하고 시장 내 비즈니스의 위치를 ​​이해할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 그런 다음 시장 개발 아이디어를 현실로 바꿀 수 있습니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2020년 XNUMX월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.

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