부분 유료화가 돌아 왔습니다.

• 새로운 유물 부분 유료화를 다시 추가했습니다., 가입 횟수가 전보다 10 배 증가했습니다.
• Zoom과 Slack은 Free와 Freemium 위에 제국을 건설했습니다.
• Calendly는 거의 모두 부분 유료화에 더하여 3B 달러의 가치와 ARR에서 60 천만 달러를 기록했습니다.
• GoDaddy는 교차했습니다 ARR에서 $ 4B!
• Wix는 이제 가치가 있습니다 $ 15 Billion!

하지만 수억 명이 사용하는 부분 부분 유료화 서비스를 구축 한 후 ... 한 가지 배웠습니다. 거의 모든 사람들이 Freemium에서 수학을 잘못 이해합니다..

부분 유료화는 훌륭합니다. Freemium은 더 나은 온 보딩과 매끄럽고 사용하기 쉬운 제품을 갖도록합니다. 부분 유료화는 여러분과 제가 자주 구매하는 방법입니다. 하지만 9 개의 부분 유료화 중 10 번 혼자 $ 100m + ARR에 힘을 실어주기에는 혼자서 충분하지 않습니다.  문제? 국가 전체 + 유럽에 사업체가 충분하지 않아 가장 $ 100 억 부분 유료화 사업에 제품 거의 모든 비즈니스 / SaaS / 업무 부문에서. 대부분의 제품에는 더 높은 혼합 ACV가 필요합니다.

수학을 해봅시다 :

• 유료 사용자 당 월 $ 10 (중소기업 용 Freemium의 기본 가격)을받을 수 있다고 가정합니다.
• 100 억 달러 규모의 비즈니스를 구축하려면 (즉, IPO 준비)이를 달성하려면 1,000,000 개의 유료 시트가 필요합니다.
• 단순성을 위해 2 % 전환율을 가정합니다. 시간이 지남에 따라 50,000,000 명의 활성 사용자가 필요합니다.. 사용자를 가장하지 마십시오. 등록하고 돌아 오지 않은 사용자가 아닙니다. 50,000,000 년에 한 번 귀하를 사용하는 사용자도 아닙니다. XNUMX 명의 활동적이고 열정적이며 참여도가 높은 사용자가 자신의 비즈니스 앱을 일부 규칙적으로 선택적으로 사용합니다. 이탈하지 않기에 충분합니다.

VSB 또는 SMB 비즈니스 앱에서는 1,000,000 만 명의 유료 고객을 확보 할 수 있지만 실제로 도달하려면 광범위한 기반이 필요합니다. Intuit, Microsoft, Adobe, PayPal. 그러나 50 만 명의 유료 비즈니스 고객 또는 1 천만 명의 진정한 활성 사용자가있는 경우는 그리 많지 않습니다. Hubspot은 SMB에 판매하고 ARR에서 100,000 억 달러를 통과했습니다. 하지만 예를 들어 2 만 명의 유료 고객을 확보했습니다. Dropbox는 현재 $ XNUMXB ARR이지만 필요했습니다. 600,000,000 무료 사용자가 있습니다. 거기에 수학이 연관됩니다.

일부에게는 50m가 너무 높을 수 있습니다. 전환율이 더 높아질 수 있습니다. Wix는 154,000,000 명의 사용자가 ARR에서 1 억 달러를 생성합니다. 따라서 위의 계산보다 더 높은 전환율로 100 ~ 15 만 명의 사용자로 20 억 달러의 ARR을 얻을 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 여전히 많은 사용자가 필요합니다.

그렇다면 부분 유료화는 우리 대부분을 위해 $ 100,000,000 이상의 사업을 구축하는 데 희망이 없습니까? 절대적으로하지. 첫째, SMB는 그 어느 때보 다 SaaS로 몰려 들고 있습니다. Freemium이 혼자 충분하지 않습니다. 중요 할 수 있습니다. 부품 거기에 도착하는 것. 그것이 할 수있는 일은 그것을 만들고, 만들고, 시드하는 것입니다. 이것은 중요한 통찰력이며 유연해야합니다.

예를 들어 Adobe Sign / EchoSign에서 가장 순수한 Freemium (즉, 사람의 개입이 없음)은 수익의 40 %를 초과하지 않았으며, ARR 수익에서 처음 $ 10,000,000를 통과함에 따라 약간 감소했으며 우리의 XNUMX/XNUMX을 초과하지 않았습니다. 자체적으로 측정되는 직접 수익. 오늘날 그것은 ARR에서 XNUMX 자리 숫자로 제품에 대한 토큰 수익입니다.

또 다른 좋은 예는 Box. 상자 거의 1 억 달러의 수익으로 성장했습니다.,하지만 대부분 부분 유료화 제품에서 기업 중심으로 "기울어졌습니다". 오늘날 부분 유료화는 매출의 약 9 %를 차지하지만 주요 리드 소스입니다 (아래 참조). 예, 수익의 9 %는 약 100 억 달러입니다. 하지만 15 년이 걸렸지 만 여전히 총 ​​수익의 10 %는 아닙니다. 오늘 여기에서 Box의 수익 분배를 살펴보십시오.

DropBox는 Freemium에서 $ 1B ARR을 넘어 섰습니다..  근데 거기도 그 후 느려져, 그리고 부분 유료화 규모를 600,000,000 자리 수준으로 만들기 위해 유틸리티를 진정으로 적극적으로 사용하는 데 필요한 수백만 명의 사람들을 보여줍니다. 실제로 DropBox에는 15,000,000 명의 등록 사용자와 1 명 이상의 유료 사용자가 있습니다. 규칙을 만드는 예외입니다. 그리고 가장 중요한 것은 DropBox가 $ XNUMX 억 ARR로 성장한 대부분은 기업이 아닌 소비자의 뒤에서 이루어 졌다는 것입니다.

위의 다른 예를보십시오. Slack은 대기업 영업 팀을 추가했습니다. Zoom에는 항상 영업팀이 있었으며 더 많은 기업을 운영하고 있습니다. New Relic은 부분 유료화를 시작한 다음 기업을 확장하여 부분 유료화를 다시 추가했습니다. 결국 이들 모두는 혼합 모델입니다. 부분 유료화가 그 자리를 차지합니다. 그러나 이것이 100 % 수익의 원천은 아닙니다. 그리고 그들은 모두 실제 크고 전통적인 SaaS 영업 팀을 가지고 있습니다.

여기에서 볼 수 있듯이 $ 1B ARR에서 Slack 수익의 50 %는 $ 100 만 이상의 "대규모 고객"에서 발생합니다.

따라서 부분 유료화 (Freemium)만으로도 일부 카테고리와 많은 공급 업체에서 수학적 한계가있는 경우가 많습니다. 그러나 그것이 그 가치가 확장되지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다. 부분 유료화는 항상 브랜드를 구축합니다. 수백만 명에게 노출됩니다. 리드를 생성합니다. 영업 사원에게 가야 할 수 있지만 이미 제품을 사용하고 좋아하고 거의 구매할 준비가 된 우수한 잠재 고객입니다.

이는 부분 유료화로 위장한 무료 평가판이 될 수 있습니다. 괜찮을 수 있습니다.

순수하고 자동화 된 부분 유료화 — 웹 사이트를 게시하면 사람들이 문제가되는 지점에 도달하면 판매원이 없어도 자동으로 돈이 들어옵니다. 멋진 일입니다. 효과가있다. 하지만 IPO를 위해 혼자서? 일어날 수 있지만 더 높은 ACV에 도달하기 위해 고급 시장을 기울이는 것보다 덜 일반적입니다. 가능성이 높으면 그 위에 빌드하고 더 추가해야합니다.

따라서 Freemium을 시작하면 영업 팀을 추가하고 시간이 지남에 따라 ACV와 가치를 높이는 것을 두려워하지 마십시오. 많은 사람들이 바로 그렇게했습니다. 부분 유료화만으로는 충분하지 않아도 괜찮습니다.

(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)

출처 : https://www.saastr.com/you-need-50-million-users-for-freemium-to-actually-work/