데이비드 :
BiggerPockets 팟캐스트 쇼 663입니다.

기도하다:
이것을 적어두고 판돈을 높이십시오. 만약 누군가가 이 피치, 이 회의, 이 상호 작용에서 위험이 낮다고 믿는다면 "야, 이거 정말 멋지구나. "라고 끝날 것입니다. 이거 너무 좋아. 여러분이 제시한 내용이 마음에 들었습니다. 우리가 정말 관심을 갖고 보고 있는 내용입니다. 저에게 데크를 보내주세요. 위원회, 파트너, 아내와 이야기하겠습니다. 우리는 그것을 살펴볼 것입니다. 추가 질문이 있으면 다음 주에 다시 연락드리겠습니다.” 훈련이 필요하지 않습니다. 모든 구매자, 모든 투자자는 지분이 없는 한 그렇게 말합니다. 그러니 판돈을 높이십시오.

데이비드 :
무슨 일이에요? 오늘은 BiggerPockets Real Estate Podcast의 진행자인 David Greene입니다. 공동 진행자인 Rob Abasolo와 함께 환상적인 쇼를 진행하고 있습니다. 진심입니다. 오늘은 Rob과 제가 자주 이야기하는 책 중 제가 가장 좋아하는 책 중 하나인 Pitch Anything의 저자인 Oren Klaff를 인터뷰합니다. Oren은 아마도 프레임 제어의 개념과 사람들의 관심을 유지하여 사람들이 자신의 관점에서 사물을 보고 거래에 투자할 수 있도록 하는 방법을 가르치는 세계적으로 유명한 전문가라고 생각합니다.
그는 매우 큰 프로젝트를 위해 돈을 모으기 위해 거물들에 의해 고용되었으며 그는 수만 달러를 지불하지 않는 한 어디서도 들을 수 없는 매우 높은 수준의 개념을 오늘 우리와 공유할 만큼 은혜로웠습니다. 당신에게 뭔가를 가르치는 강좌를 수강하세요. 이것은 영향력 있는 사업가들이 가입할 자료이며 오늘 무료로 받을 수 있습니다.
Oren과 함께하는 우리 쇼에 대해 면책조항을 말씀드리겠습니다. 우리는 순조롭게 진행되었으며 그는 태즈메이니아의 가치 있는 악마와 같습니다. 따라서 이 두 에피소드에서 Rob과 저는 실제로 쇼가 진행되는 동안 여러 번 중단하여 Oren이 설명하는 개념이 우리 부동산 투자 산업과 구체적으로 어떤 관련이 있는지 설명하고 몇 가지 색상 해설을 제공할 것입니다. 이것이 귀하의 사업에 어떻게 적용될 수 있는지 알아보십시오. Rob, 쇼에서 가장 좋아하는 부분은 무엇이었나요?

롭 :
음, 데이브, 정말 많았어요. 그가 내 영혼에 대해 이야기하고 있었기 때문에 여기에는 가장 좋아하는 순간이 많이 있었던 것 같습니다. 저는 실제로 투자자 여정을 진행하고 투자자들과 협력해 왔습니다. 내 말은, 아마도 작년에만 우리는 다양한 사람들과 최소 XNUMX번의 Zoom 통화를 했고 우리가 누구인지, 부동산 기업가이자 투자자로서 어떤 사람이 되고 싶은지 실제로 파악했다고 생각합니다. 그래서 이번 회에서 정말 많이 반성했어요. 제 상처에 정말 작은 칼을 들이대시면서 “그래요. 넌 내내 잘못하고 있었어.”라고 말하면 저는 “그래, 그래, 그랬어, 그랬어.”라고 말하지만 돌이켜보면 “그래요. 음, 여기에 은색 안감이 있습니다. 집에 있는 모든 사람이 쉽게 배울 수 있도록 열심히 배웠어요.”

데이비드 :
그것이 당신과 내가 맡은 역할입니다. 우리는 계속해서 많은 실수를 저지르는 선봉입니다. 모든 것이 지저분하고 추악해지며, 돈을 잃고, 직원을 잃고, 고통과 좌절을 겪게 됩니다. 마침내 그 모든 일을 겪고 답을 알아내면, 폭행당하고 찢겨진 우리의 몸이 돌아와서 “좋아, 얘들아. 나는 거기로 나가서 그곳이 호랑이가 있는 곳이라는 것을 알아냈습니다. 거기 가지 마세요.” 우리는 모두 긁히고 엉겨붙었습니다. 우리의 옷이 벗겨지면 우리는 “이것이 네가 갈 수 있는 길이고 그 모든 고통을 피할 수 있는 길이다”라고 말하는데, 그것은 듣는 모든 사람과 그것을 공유하는 우리가 가진 특권입니다.

롭 :
오늘의 소급 퀵, 퀵, 퀵, 퀵팁입니다. 글쎄, 이번 주에 등을 다쳤기 때문에 이것은 나에게 특히 화제가 됩니다. 그래서 나는 혼란에 빠졌습니다. 32를 쳤는데 낡은 몸이 사지 하나씩 부서지기만 하지만 괜찮아요. 나는 밀어붙일 거예요. 난 생존자 다.

데이비드 :
Rob, 당신은 다시 체육관으로 돌아왔습니다. Rob이 팟캐스트의 공동 진행자로서 자신의 역할을 진지하게 받아들였으며 현재 BiggerPockets 올림픽을 위해 훈련 중이라는 사실을 모두가 알아야 합니다.

롭 :
좋아요. 글쎄요. 나는 체육관 뒤에 있었다. 가입하고 나왔어요. 오늘 회원탈퇴하고 "언제 돌아올지 모르겠다"고 했습니다.

데이비드 :
“언제 돌아올지 모르겠어요.” 네, Rob이 돌아올 수 있도록 기도해주세요. 그는 오늘 그 일을 끝내기 위해 척추지압사에게 갈 예정입니다. 사실 저는 공개적으로 말하겠습니다. 저는 척추측만증을 앓고 있습니다. 나는 평생 동안 그것을 겪었고 그것은 끔찍합니다. 허리가 맨날 나가거든요. 어깨가 아주 아주 쉽게 망가지고 목도 망가집니다. 그래서 주짓수는 종종 나를 스포츠, 역기 들기 등의 문제에 빠뜨릴 것입니다. 항상 그것을 조정할 수 있는 것입니다. 그래서 허리 문제는 짜증납니다. 당신은 내 마음속에 있을 거예요, 롭. 나는 당신이 그것을 극복하기를 바랍니다.

롭 :
감사합니다. 글쎄, 당신은 항상 내 broliosis가 될 것입니다.

데이비드 :
에 감사하다. BP Con에서 Rob을 만나면 무료 마사지를 해주거나 최소한 하이파이브를 하고 그의 등이 좋아지기를 바랍니다. 괜찮은. 거기 있습니다, 여러분. 더 이상 고민하지 않고 Oren을 데려오겠습니다. 안전벨트를 매고 거친 라이딩을 준비하세요.
Oren Klaff님, BiggerPockets 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 마침내 당신을 여기에 모시게 되어 기쁩니다.

기도하다:
응. 지금으로부터 30분 후에는 별로 감흥이 없을지 모르지만 지금은 안녕하십니까, 잘 만났습니다.

데이비드 :
매우 감사합니다. 이제 이 팟캐스트를 듣고 계시다면 제가 가장 좋아하는 책 중 하나로 Pitch Anything이라는 책을 언급하는 것을 들어보셨을 것입니다. 나는 사람들이 “안녕 데이빗, 내가 읽어야 할 책이 ​​뭐지?”라고 말할 때 종종 이 말을 낭송합니다. 어떤 책을 추천하시나요?” 나는 이 책을 네 번 읽었다. 나는 그것에 관한 거의 모든 것을 좋아합니다. 여러모로 도움이 됩니다. 거기에 포함된 개념 때문에 아마도 서너 권의 다른 책이었을 것입니다. Oren, 당신의 관점에서 책의 목적, 책에 어떤 유형의 정보가 포함되어 있는지, 누구에게 도움이 될 것인지의 요점을 알려주시겠습니까?

기도하다:
응. 그래서 이 책은 주로 인생에서 어려움을 겪는 패배자들을 돕기 위해 쓰여졌다는 것을 의미합니다. 아뇨, 그게 바로 나였어요. 그것은 한때 삶을 살아가며 고군분투하던 나였습니다. 그래서 이 책은 나의 이전 자아가 내가 더 빠른 곳으로 갈 수 있도록 돕는다는 점에서 카타르시스적이었습니다. 회의에 참석해서 구매자에게 간청하고, 사업이 성사되기를 기다리고, 이메일을 보내 "안녕하세요, 그냥 체크인이에요"라고 말하고, 프레젠테이션을 한 다음 "그럼 어떻게 생각하세요 여러분?"이라고 말하는 등 제가 겪은 일들입니다. ? 관심이 있으신가요? 어떤 질문이라도 대답해도 될까요?” 베타 입장을 취하고 있습니다. 알파와 베타가 무엇인지 알게 된 후에는 마치 투자 은행에 출근하기 위해 셔츠를 사러 옷장에 가고, 엘리베이터를 타고, 고속도로가 내려다보이는 작은 사무실로 가는 것과 같았습니다. 그리고 전무이사에게 대답하고 그들이 커피를 원하면 커피를 가져다준다.
집에 가서 셔츠를 옷장에 걸고 열어보니 나니아가 거기에 있었어요. 저는 “맙소사! 내 우주에는 내가 살고 있는 현실과는 다른 우주 전체가 있습니다.” 그런 다음 아무 질문도 하지 않고 "사자와 용, 우주선과 온갖 놀라운 것들이 있습니다"라고 생각하고 그냥 옷장으로 뛰어들어 다른 세계에서 살았습니다. 이 모든 것이 베타 위치가 무엇인지 이해한 것입니다. 즉, 신청자가 무엇인지입니다.
짧은 질문에 대한 대답은 너무 길었지만, 나중에서야 이 물질의 생체역학을 이해하기 시작했습니다. 당신이 베타 위치에 있을 때... 다른 사람이 당신에 대해 강력하다고 느낄 때, 그 사람에게는 다음 세 가지 일을 하는 생리적 반응이 있습니다. 그들은 당신을 거래적이라고 생각합니다. “아무것도 투자하지 않고도 내가 당신에게서 얼마나 얻을 수 있나요?”
둘째, 그들은 당신을 표면 수준에서만 본다는 것입니다. 그들은 당신의 가족에 관심이 없습니다. 그들은 당신이 서핑을 하거나 라켓볼을 하거나 스쿼시 챔피언이 되는 것에는 관심이 없습니다. 그들은 당신이 가치 체계나 윤리를 가지고 있는지 신경 쓰지 않습니다. 그들은 당신을 표면적인 수준으로만 봅니다. 그리고 사람들이 당신을 보는 방식에서 세 번째이자 가장 중요한 것은 그들이 동료들 주변에서는 감수하지 않을 위험을 당신 주변에서 감수한다는 것입니다. 글쎄, 그것은 그들이 전화를 받고, 전화를 확인하고, 믿을 수 없을 정도로 무감각한 선물을 요구하고, 가격을 낮추려고 노력하고, 당신이 가지고 있는 것을 주려고 노력한다는 것을 의미합니다. 그래서 그것이 강력하다고 느끼는 사람들이 생리적으로 하는 일입니다.
그래서 이 책은 그런 일이 일어나는 것을 막고 자신을 베타 위치에 두는 것을 막는 방법을 보여주기 위한 것입니다. 당신은 방에 들어가고 나는 방에 들어갑니다. 나는 얼음 덩어리에서 당신을 모른다. 거기에서 모든 것이 펼쳐집니다. 당신이 베타 위치에 있는 것은 당신 자신을 거기에 두기 때문이며, 기본적으로 자신을 베타 위치에 둠으로써 당신은 다른 사람을 알파 위치나 파워 위치에 두는 것입니다. 인생에서 이전에 거래를 한 적이 있으면 그들은 권력 위치에 있고, 당신을 거래적인 사람으로 보고, 당신을 표면 수준에서 보고, 엄청난 위험을 감수하는 것에서 마스터 딜 메이커가 됩니다.
여기에 나이가 많은 분이 계시다면, 모티머의 마지막 장면인 트레이딩 플레이스(Trading Places)나 "야, 당신이 내기에서 이겼어"라고 말하는 장면을 본 적이 있을 것입니다. 그들은 사람들의 삶을 망쳤습니다. 그들은 사람들에게 엄청난 감정적 고통을 가하며 그것은 모두 XNUMX달러에 돈을 걸면 됩니다. 당신이 베타 위치를 차지할 때 일어나는 일은 사람들이 XNUMX달러에 당신의 생명을 걸게 된다는 것입니다. 이것이 바로 이 책이 하려는 일이거나 단지 책이 아니라, 이것이 바로 제가 오늘 거래만 하지 않는 이유입니다. 글을 쓰는 데 시간을 투자하고 제가 접촉한 수백만 명의 사람들 덕분에 이런 종류의 팟캐스트에 시간을 투자합니다.

롭 :
멋진 남자. 좋아요. 여기서 풀어야 할 것이 너무 많습니다. 나는 이것에 들어가고 싶다. 첫째, 나는 책의 개념을 매우 좋아하고 내 인생이 Pitch Anything 아이디어의 걷고 말하는 예인 것 같다고 말하고 싶습니다. 실제로 집에 계신 분들이 아시는지 모르겠지만, 저는 콘텐츠 크리에이터가 되기 전에는 광고 업계에 종사했습니다. 저는 한 에이전시에서 10년 정도 수석 카피라이터로 일했는데, 브리핑을 받고 그에 답하는 아이디어를 만들어냈는데 결코 좋은 아이디어가 아니었기 때문에 정말 재밌었어요. 그렇죠? 저는 정말 말도 안 되는, 엉뚱한 아이디어를 떠올리고 “좋아요. 나는 그들의 문제에 답할 수 있는 다섯 가지 아이디어를 제시할 것입니다. 내가 창의적이라는 걸 그들에게 알리기 위해 엉뚱한 아이디어를 가져올 거예요.” 그리고 항상 엉뚱한 아이디어나 재미있거나 저 밖에 있는 아이디어가 항상 겪은 것 같았고 앞으로도 계속될 것 같았습니다. 크리에이티브 디렉터의 관심을 불러일으킵니다.
광고가 끝날 무렵에 저는 즉흥 연주에 들어갔습니다. 즉흥이란 아무리 멍청하더라도 장면 파트너에게 무엇이든 제시하고 허용하는 기술입니다. 기본적으로 당신은 매우 취약해집니다. 엉뚱한 아이디어를 던져 버리면 그들이 그것을 집어 들고 달려갈 것이라고 손가락질을 하는 것뿐입니다.
따라서 이사회의 광고 발표에서 나오는 강력한 역동성이 확실히 있습니다. 그들은 알파이고 여러분은 베타입니다. 당신이 베타이고 당신의 파트너가 알파가 될 수 있는 즉석에서도 마찬가지입니다. 여기 실제 책에서 이 관계에 대해 이야기할 때 원하는 결과가 알파 역할과 베타 역할을 없애는 것인지, 아니면 관계 내에서 알파 역할이 되는 것이 원하는 결과인지 궁금합니다.

기도하다:
응. 그래서 이것은 좋은 질문입니다. 내 말은, 알파와 베타 역할이 존재한다는 것입니다. 내 세계관에는 평등주의적인 상생이 존재하지 않습니다. 우리 모두는 "양쪽 모두를 위해 이 문제에 접근했습니다"라고 말하는 윈윈(win-win)에서도 동일한 결과를 찾고 있습니다. 실제로 완벽한 거래를 조정하는 것은 불가능합니다. 알파와 베타가 존재합니다. 정의에 따르면 한 사람은 다른 사람보다 더 나은 거래를 할 것입니다. 나는 대부분의 사람들이 과학적 조사를 실제로 수행하지는 않았지만 경험적으로 수십억 달러의 거래를 경험하면서 사람들은 사업에서 요구하지 않는 것은 아무것도 얻지 못한다는 생각을 가지고 있다고 생각합니다. 권한이 부여되었다고 느끼고 이를 통해 어느 정도 성공을 거두면 사람들은 자동으로 알파 역할을 맡게 됩니다.
여기 당신이 이해해야 할 것이 있습니다. 알파와 베타가 있습니다. 그러나 알파 자리를 차지하고 있는 대부분의 사람들은 그 역할을 전문적으로, 공정하게, 동등하게, 청렴하게, 투명하게, 정직하게 처리하는 방법을 모릅니다. 따라서 만약 당신이 이 거래를 담당했다면, 실제로 가격 책정 포인트를 만들고, 마감 조건을 만들고, 자기자본-부채 비율과 부채 상환액을 만들고, 당신이 그 모든 것을 결정했다면, 거래의 어느 부분이 이자만 있었는지, 풍선이 무엇인지, 연방 공개 금리 창에 대해 공정한 이자율이 무엇인지 결정하는 것입니다. 알파 입장에서 볼 때 거래는 관련된 모든 사람에게 동등하게 공정하고 정직하며 투명하게 완료되고 시간의 시험에서 살아남아 사람들이 이를 되돌아보고 "그건 잘 구성된 거래였습니다"라고 말할 가능성이 있습니까? 왜냐하면 당신이 그것이 사실이라고 생각한다면, 당신은 알파 포지션을 취해야 하기 때문입니다. 상대방이 그 포지션을 취하고 거래를 망칠 것이기 때문입니다.

데이비드 :
괜찮은. 이것은 좋은 지적입니다. 이제 Oren은 업계에서 알파, 베타로 알려진 용어로 말하고 있습니다. 알파와 베타라는 문구는 알파남성이 특정 유형의 남성을 묘사하는 것처럼 서로 다른 용어로 사용되는 경우가 많기 때문에 이러한 용어는 혼란스러울 수 있으므로 잠시 시간을 내어 설명드리고자 합니다. 그것은 우리가 여기서 말하는 것이 아닙니다. 우리가 알파 포지션을 말할 때 말하는 것은 그 상황에서 가장 큰 영향력을 행사하는 사람입니다. 그 사람은 경험이 가장 많은 사람, 거래와 계약을 맺고 투자자를 거래에 끌어들이려고 하는 사람일 수도 있고, 누군가가 투자하려고 하는 돈을 가진 사람일 수도 있습니다. 알파 위치에 있습니다.
이제 Oren이 말하는 것은 당신이 알파 역할에 있을 때 모든 사람에게 효과가 있는 거래를 함께 구성하는 것이 당신의 책임이라는 것입니다. 알파 역할을 맡은 사람이 그렇게 하지 않으면 일방적인 거래를 하는 것이고, 그 거래는 성사되지 않을 것입니다. 이것이 바로 당신이 알파 역할을 하려고 노력해야 하는 이유입니다. 왜냐하면 당신이 경험, 지식, 거래를 함께 하는 방법을 갖고 있다면 그것이 윈윈(win-win)이기 때문입니다. 알파 역할을 수행하지 않으면 해당 작업을 성공적으로 수행할 수 없습니다. 롭, 거기에 던지고 싶은 게 있었나요?

롭 :
응. 그가 방금 설명한 것은 합법적으로 지난 XNUMX년 동안의 나의 투자자 여정이었습니다. 내 파트너와 내가 구성하는 방식은 분명히 콘텐츠가 있고 사람들에게 이를 수행하는 방법을 가르치며 사람들은 나에게 투자에 대한 문의를 보내는 것입니다. 그런 다음 내 파트너인 COO는 기본적으로 가서 투자자를 만날 것입니다. 누가 "알파"인지 대화에 참여할 수 있는지 전혀 알 수 없기 때문에 약간의 흥미로운 힘 역학이 있습니다. 그렇죠? 우리는 전문가이기 때문에 우리라고 생각할 때가 많습니다. 그러나 그가 말했듯이 성공적인 투자자로부터 오는 권한 부여가 있으며 그들은 "야, 내가 이걸 해냈어. 나는 이 일로 돈을 벌었고, 내 돈을 당신에게 주므로 당신은 내가 말하는 대로 해야 합니다.”
그래서 지난 한 해 동안 우리가 투자자들과 협력하는 방식에 대한 전체 프로세스가 완전히 바뀌었습니다. 내 생각에 시작하는 것은 “아, 물론이죠. 이걸 원해요? 좋아요. 엄청난. 응. 여기서 준비하고 싶나요? 엄청난. 아, 50:50 분할을 원하지 않나요? 당신은 60을 원하는데 우리는 40을 얻습니까?” 시간이 지나면서 나는 내 파트너가 모든 요청을 하나하나 이행하는 데 얼마나 어려움을 겪고 있는지 보았습니다. 그래서 사람들이 “아, 투자자들과 일할 때 보통 이런 일을 하시나요?”라고 말할 때. 우리는 항상 "상황에 따라 다릅니다"라고 말하곤 했는데, 투자자들과 어떻게 일할지에 대해 고민하고 있었기 때문에 기꺼이 뒤로 물러서려고 했지만 지금은 사람들에게 훨씬 더 엄격해야 했습니다. Oren이 말한 바로 그 이유 때문에 문을 통과하는 것입니다. 우리는 win-win을 위해 여기에 있습니다. 그렇죠? 내 평판이 여기에 달려 있습니다.
내가 거래를 망친다면 그것은 내 경력에 대한 책임입니다. 따라서 이 일에 시간을 투자할 가치가 있고 투자자에게 좋은 수익을 안겨줄 최고의 거래를 구성하는 것이 나에게 마땅한 일입니다. 그래서 항상 협상을 시도하는 사람들이 있는데 저는 항상 비즈니스 파트너에게 이렇게 말합니다. “협상을 시작하는 순간 그들은 전당포라고 생각하고 '무엇을 말해봐, 내가 줄게'라고 생각합니다. 40%를 받으면 60을 받고 15%의 pref를 받습니다.” 한번은 내 파트너가 그 투자자에게 15 pref를 주었고 내가 이렇게 말했던 기억이 납니다. “우리는 이런 일을 하지 않을 거예요. 죄송합니다. 나는 당신이 그것을 협상했다는 것을 알고 있습니다. 나는 우리가 결승선에 와 있다는 것을 알고 있지만, 우리에게는 그럴 가치가 없습니다.”
우리는 이것으로부터 아무것도 얻지 못합니다. 우리는 이 부동산에 대해 작은 지분을 얻지만 이 우선순위에 대한 모든 현금 흐름을 포기하고 있으며, 이는 우리가 이길 수 없으며, 우리가 이길 수 없다면 이 거래를 계속 유지하려는 동기를 부여하는 것도 불가능합니다. . 네, 모르겠어요. 그 사람한테서 듣는 게 정말 흥미로웠어요. 당신은 항상 프로가 될 것입니다. 그것이 그렇게 들리기 때문입니다. 마치 "알파" 위치에 있으려면 모든 사람이 윈윈할 수 있는지 확인해야 하며 조건을 확인하고 이에 대한 협상은 없다고 개인적으로 생각합니다.

데이비드 :
이는 우리 부동산 산업에 매우 적용 가능합니다. 왜냐하면 우리는 항상 구매자와 판매자라는 두 당사자가 서로 협상하는 거래를 진행하고 있고, 당신은 두 사람이 원하는 파트너십을 맺고 있기 때문입니다. 거래에. 때때로 그들은 동등한 위치에 있고 때로는 신디케이션 등의 경우 한 사람이 조건을 설정하고 다른 사람이 참여 여부를 결정하게 됩니다. 따라서 이것은 귀하의 경력에 ​​​​계속해서 나타날 것이기 때문에 매우 유용한 정보입니다. 부동산 세계에 등장합니다. 저는 항상 상담원들에게 “저는 커미션을 더 잘 나누고 싶어요”라고 말하는데 너무 지쳐서 “알겠습니다. 넌 그것을 가질 수있어. 분할 이름을 지정합니다. 당신은 무엇을 원합니까?”
“80/20을 가질 수 있습니까? 90/10을 가질 수 있습니까?”
“그래, 다 가질 수 있어. 좋아요. 당신은 그것을 얻었지만 당신이 이 문 밖으로 나갈 때 그 고객이 오면 나는 회사를 위해 더 나은 분할을 하는 사람에게 그것을 줄 것입니다. 그래서 당신은 커미션의 90%를 얻은 전투에서 승리했지만, 단서를 전혀 얻지 못하기 때문에 전쟁에서 패했습니다.”
항상 양쪽의 입장을 모두 생각해야 합니다. Oren은 이것을 마스터하고 이러한 환경에 있는 데 너무 많은 시간을 소비한 사람이므로 알파와 베타가 있는 곳에서 이를 보는 방식을 생각해 냈습니다. 우리는 BiggerPockets 청취자로서 여러분이 알파 위치.

기도하다:
나는 당신이 언급했던 매우 중요한 것, 즉흥적으로 돌아가고 싶습니다. 그래서 저는 웨스트 할리우드의 비벌리힐스에 있는 Sunset Boulevard에서 수년간 살았습니다. 제가 44살쯤 되었을 때 즉흥 공연에 등록한 것 같아요. 그래서 제가 수업에 참석하면 22세의 배우들과 여배우들이 주로 수업에 참석합니다. 주로 웨이터와 웨이트리스입니다.
그래서 내가 들어갔더니 그들은 “아, 운전면허를 되찾기 위해 음주 운전 강습을 찾고 계십니까? 복도 아래쪽에 있어요. 이것은 즉흥적입니다.”
나는 "아니, 아니, 즉흥 수업을 들으러 왔어."라고 말했어요.
그들은 "이 44세 남자가 양복을 입고 즉흥적으로 뭘 하고 있는 거지?"라고 하더군요.
즉흥 연주의 놀라운 점은 참신함을 창조하는 능력이라고 생각합니다. 맥락상 참신함이죠? 세월이 흐르면서 제가 깨달은 것은 제가 참신함을 실행하는 방식이 위험을 증가시킨다는 것입니다. 이것은 단지 회의가 끝나면 “안녕하세요. 정말 흥미롭습니다. 우리는 정말로 이 분야에 투자하고 싶습니다. 우리는 당신의 프레젠테이션을 좋아합니다. 위원회에 얘기 좀 해봐야겠어요. 우리에게 데크를 보내주십시오. 우리는 그것을 검토할 것입니다. 궁금한 점이 있으면 몇 주 후에 다시 연락드리겠습니다.”
따라서 참신함과 차별화를 제공하는 능력을 통해 “여기서는 그런 일이 일어나지 않습니다. 이번 만남은 당신뿐만 아니라 나에게도 이익이 됩니다.”
즉흥 연주가 있다면 “데이비드, 들어보세요. 이런 질문이 있어서 다행입니다. 엄청난. 오늘은 잠시 시간을 투자해 여러분과 함께하겠습니다. 여러분이 우리의 투자, 전체 기간, 진입 한도율, 출자 한도율, 부채 비율, 부채 상환 범위를 평가해야 하는 만큼 , 자산에 대한 인수, 경쟁, 환경이 완료되었는지 확인, 인수가 감정 문서와 다른 평가와 일치하는지 확인, 모든 것을 평가해야 하지만 우리를 평가하는 만큼 우리의 실적 그리고 자산에 대해서도 제가 평가할 시간을 좀 남겨야 해요.”
키우는 것입니다. 따라서 즉흥 연주는 자신이 처한 환경에 대해 진지하게 새로운 것을 말하고 위험을 높일 수 있는 능력을 제공합니다. 따라서 청중을 위한 즉흥 연주의 목표는 지속적으로 위험을 높이는 것이라는 점에 동의하실 수 있다고 생각합니다. 그렇죠? 장면에 추가할 때마다 누군가의 관심을 더 오래 끌고, 더 웃게 만들고, 뭔가를 구축하고 추진력을 키워야 합니다. 어떤 청중도 당신이 만들어낸 감정 상태와 같은 정체 상태에 머물고 싶어하지 않습니다.
따라서 위험을 높이는 방법을 안다면 결정을 향해 나아가고 있는 것입니다. 그러면 제가 "안녕하세요"라고 말하면 즉시 프레임 제어권을 얻을 수 있는 몇 가지 사항을 알려드릴 수 있습니다. 그렇죠? 확실히, 이 말을 듣는 사람이 즉석에서 시간을 보낼 시간이 있다면, 당신은 말해야 한다는 것을 알고 있는 것을 말할 수 있는 능력이 있지만, 그 말을 입 밖으로 어떻게 꺼내야 할지 확신할 수 없습니다. 그 능력을 줍니다.

롭 :
응. 내 말은, 요약하면 즉흥 연주가 많이 나온다는 것입니다. 즉흥 연주의 첫 번째 황금률은 우리가 '예'라고 부르는 것입니다. 장면 파트너가 당신에게 무언가를 제안하면 "예, 그리고 이것은 더 미치고, 더 재미있고, 더 재치 있고, 더 이상하게 만드는 또 다른 것입니다."라고 말하고 동의하는 순간에 도달할 때까지 계속해서 서로 동의합니다. 당신은 이 개념을 갖고 있고 그것을 가지고 달려갑니다.
대부분의 즉흥 장면의 가장 큰 몰락은 아니죠. 그렇죠? “아니요, 하지만 이건…”이라고 말한다면 이제 파트너를 부정한 것이며 이제 여러 가지 방법으로 상황을 축소시키고 있는 것입니다. 그래서 저는 그것이 타당하다고 생각하며 부동산에도 꽤 유용한 응용 프로그램이 있다고 생각합니다. 왜냐하면 저에게 있어서 에어비앤비 세계 전체에서 우리는 창의성과 독특한 경험을 창조하는 데 중점을 두고 있기 때문입니다. 파트너와 함께 새로운 경험이나 새 목록을 구상할 때 우리는 '최고의 제품을 어떻게 얻을 수 있나요?'라고 서로 묻고 동의하려고 노력합니다. "아니, 아니, 하지만 이건 물류가 형편없어"라고 말하고 발에 총을 쏘는 것과는 대조적입니다. 그래서 나는 이것이 우리가 테이블 위에 있는 모든 단일 거래를 기본적으로 에스컬레이션하고 있는지 확인하는 데 매우 무료이기 때문에 많은 파트너와 함께 실제로 성공하는 이유라고 생각합니다.

기도하다:
글쎄, 내 생각엔, 네, 만약 여러분이 이 말을 듣고 뭔가 적고 싶다면, “야, 이 바보들이 지금 15분 동안 내 시간을 차지하고 있어. 배운 게 하나도 없어요.”라고 적어서 위험성을 높이세요. 만약 누군가가 이 피치, 이 회의, 이 상호 작용에서 위험이 낮다고 믿는다면 "야, 이거 정말 멋지구나. "라고 끝날 것입니다. 이거 너무 좋아. 여러분이 제시한 내용이 마음에 들었습니다. 우리가 정말 관심을 갖고 보고 있는 내용입니다. 저에게 데크를 보내주세요. 위원회, 파트너, 아내와 이야기하겠습니다. 우리는 그것을 살펴볼 것입니다. 추가 질문이 있으면 다음 주에 다시 연락드리겠습니다.” 훈련이 필요하지 않습니다. 모든 구매자, 모든 투자자는 지분이 없는 한 그렇게 말합니다. 그러니 판돈을 높이십시오.
한 가지는 즉흥적으로 돌아가고 싶습니다. 이것은 시카고의 Second City에 대한 판매 홍보가 아니며 로스앤젤레스로 이사해야 한다는 것이 아니라 시카고의 Second City로 가야 하고 가야 한다는 것입니다. 그러나 그것이 나에게 준 한 가지는 사람들 자신의 행동을 재구성하고 렌즈를 볼 수 있는 능력이었습니다. 스스로 터무니없는 방식으로. 나는 거래를 해야 합니다. 이것이 무엇을 의미하는지 예를 들어보겠습니다. 이것은 집에 가져갈 수 있는 것이며, 이것을 사용하거나 거래를 한다면 이것은 당신이 할 수 있는 것입니다. 그걸로 몇 백만 달러를 벌 수 있으니 앞으로 30초 안에 살펴보겠습니다.
나는 억만장자들과 이야기를 나눈다. 나는 수십억 달러의 자금을 관리하는 사람들과 이야기를 나눕니다. 나는 억만장자들과 이야기를 나눈다. 나는 사모 펀드 그룹과 이야기를 나눕니다. 하루 종일이라고는 할 수 없지만 적어도 매일 출근합니다. 어김없이 억만장자는 바쁘고, 나는 그 회의에 참여하는 베타 위치에 있습니다. 자기 자신에 대해서는 매우 높은 견해를 갖고, 나에 대해서는 낮은 수준에서 중간 정도의 견해를 갖고 있으며 그들은 항상 늦게 옵니다. 절대로 제 시간에 오지 마세요. 가끔 시간을 잘 지키는 사람이 있지만 항상 늦게 옵니다.
그래서 저는 “안녕, 데이빗. 엄청난. 108에 전화하러 오셨나요? 안녕 데이빗, 108에 전화하러 왔니?” 따라서 수십억 달러 규모의 펀드를 관리하는 모든 사람은 즉시 자신의 행동을 볼 수 있는 렌즈를 제공합니다. 나는 억만장자들에게 전화를 걸어 “정말 미안해요. 로스앤젤레스 항구에는 XNUMX억 달러 규모의 화물이 갇혔습니다. 그들은 내 최종 승인이 필요했습니다. DocuSign이 로드되지 않습니다. 캘리포니아 푸드뱅크가 어린이들의 생명을 구하기 위해 만든 음식입니다. 내가 이런 걸 만들어서 너무 미안해요.” 왜냐하면 그들은 당신이 중요하든 아니든 시간의 가치를 알고 있기 때문입니다. 그들은 나타나서 자신이 말하는 것을 수행하는 능력이 비즈니스 품질의 지표일 뿐이라는 것을 알고 있으며 원할 때마다 회의에 나타나서 수십억 달러의 기금을 운영하지 못했습니다.
그래서 그들은 즉시 그들의 행동에 대해 나에게 사과하면서 회의를 시작했습니다. 이제 우리는 동료가 되어가고 있으며 이제 그들은 나를 높은 가치를 지닌 사람, 베타가 아닌 사람으로 보고 그들이 원하는 것은 무엇이든 하라고 명령하고 요청하는 사람으로 볼 수 있습니다.
그래서 사람들에게 당신이 동료라는 징후가 있습니다. 그들이 억만장자라 할지라도, 그들이 수십억 달러의 펀드라면 그들은 당신이 상품이 아니라는 것과 당신이 가진 것은 어디서도 살 수 없다는 것을 이해해야 합니다. 그들은 당신에게 자신의 가치관을 심어줄 수 없으며 당신의 가치 체계는 그들보다 중요하거나 더 중요합니다. 그리고 그들이 어색하고 이상하게 행동하고 우리 문화와 어긋나면 당신은 머리를 긁적이며 “흠, 그러지 마세요”라고 말할 것입니다. 여기서 무슨 일이 일어나고 있는지 잘 모르겠습니다. 좋아해요. 너희들은 정말 믿을 만하다. 당신은 놀라운 일을 해냈고 우리의 꿈의 고객이기도 하지만, 내가 보고 있는 것이 무엇인지 이해가 되지 않습니다. 이 원을 정사각형으로 만드는 것을 도와주실 수 있나요?”

데이비드 :
나는 당신이 설명하는 내용에 대해 흥미로운 점이 있다고 생각합니다. 왜냐하면 당신이 말하는 것은 당신이 베타 위치에 있다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그것은 당신이 완전히 알파 상태에 놓이지는 않았지만 당신이 말했듯이 당신을 동료로 만드는 관계의 역학을 변화시킨 매우 간단한 일입니다. 저는 아주 간략하게 강조하고 싶습니다. 요점은 요점을 전달해야 하기 때문입니다. 그것은 당신의 자존심을 자극하기 위한 것도 아니고, 느끼기 위한 것도 아닙니다.

기도하다:
백만 퍼센트. 누군가는 당신의 말을 듣지 않을 것입니다. 피칭할 수 없으며 베타 포지션에서 청산할 수도 없습니다. 그들이 당신을 동료로 인식할 때까지 당신은 당신에게 공정할 수 있는 수치 근처에서 거래를 성사시키지 않을 것입니다. 누구도 자신이 권력을 갖고 있다고 믿는 사람과 많은 마진을 두고 동등한 거래를 성사시키지 않습니다. 따라서 당신이 바쁘고, 자신의 사업에 추진력이 있고, 이 거래에 대해 어떤 식으로든 궁핍하지 않고, 동료로서 파트너에게 기회를 제공하는 사람으로 인식될 때까지 그들은 계속 협상하고 거래를 삭감할 것입니다. 그들이 절대 다수의 위치에 있다고 느낄 때까지요.

데이비드 :
알파와 베타라는 문구는 여러분이 종종 "나는 알파남성입니다"라는 말을 들을 때 낙인처럼 보이기 때문에 이를 강조하는 것이 중요합니다. 그렇죠? 그것은 당신이 만나는 방식에 관한 것이 아닙니다. 그것은 이 특정한 관계에 있고 당신은 하루 종일 그들 주위를 맴돌고 있습니다. 첫 번째 위치는 알파 또는 베타이며 두 번째 위치입니다.

기도하다:
따라서 낙인이 많이 찍힌 또 다른 단어는 통제입니다. 나는 통제를 찾고 있습니다. 왜? 왜냐하면 나는 당신보다 당신의 결과를 더 잘 판단할 수 있기 때문입니다. 당신은 너무 공격적으로 협상할 것이다. 법적으로 끝까지 함께 할 수 없는 거래를 협상하게 되며, 마찰이 심한 거래를 협상하게 됩니다. 당신과 나 사이의 같은 거래에서 내가 통제권을 갖는 것이 더 낫습니다. 왜냐하면 스트레스 테스트를 받을 수 있고, 합법적이고, 상대방에게 도달하고, 논쟁을 견딜 수 있는 거래를 만들 것이기 ​​때문입니다. , 마찰을 겪으면서도 여전히 거래가 될 수 있습니다.
그래서 나는 결국 모두가 결과에 만족할 수 있는 품질의 거래를 구성할 것이기 때문에 거래 통제를 원합니다. 당신은 당신에게 이익이 되고, 나와 나의 법적, 파트너를 위험에 빠뜨리는 통제적인 거래를 성사시킬 것입니다. 나는 공연을 하지 않을 것입니다. 왜냐하면 결국 XNUMX년 후에 나에게 문제가 발생하더라도 내 데스크 서비스 보장 범위가 엄청나게 높다는 것을 알게 되었기 때문에 소송을 모색할 것입니다. 나는 거래를 파기할 것이고, 그것이 무엇이든 간에 SPV에 파산 신청을 할 것입니다. 그래서 나는 거래 통제를 원합니다. 왜냐하면 나는 물론 당신이 아니라 당신보다 통제를 통해 더 나은 일을 할 것이기 때문입니다, 데이빗.

데이비드 :
우리는 부동산 중개인과 고객 사이의 관계, 특히 주택을 판매할 때 이러한 현상을 많이 볼 수 있습니다. 그래서 내가 들어가서 그들이 알파 위치에 머물게 하면 그들은 이렇게 말할 것입니다. “좋아요. 글쎄요, 저는 당신에게 4%의 커미션을 지불하고 싶습니다. 그러면 당신은 제 일정에 맞춰 일할 것이고 우리는 우리 집을 가치보다 훨씬 더 높은 가격으로 등록할 것입니다.” 그리고 그들은 승리했다고 생각했습니다. 무슨 일이 일어나는지는 그들이 끔찍한 경험을 하는 것을 반복해서 보게 된다는 것입니다. 아무도 집을 사지 않습니다. 그들이 수수료를 깎아내었기 때문에 누구도 그들을 위해 열심히 일할 의욕이 없습니다. 그들은 자신의 에이전트보다 앞서 협상했는데, 이는 일반적으로 에이전트가 형편없고 돈을 얻기 위해 열심히 싸우지 않을 것임을 의미합니다. 고객이 이기도록 놔두면 고객은 지게 됩니다.
내가 미친 전문가이기 때문에 편안하게 통제할 필요가 있다는 것을 깨달았기 때문에 당신의 책이 매우 도움이 된 곳입니다. 그들은 아니다. 나는 항상 집을 팔아요. 그들은 그렇지 않습니다. 내가 그들에게 통제권을 주면, XNUMX살짜리 아이에게 저녁 식사에 대한 통제권을 주는 것입니다. 나는 그들이 그것을 좋아할 것이라고 확신합니다. 그들은 좋은 결정을 내리지 않을 것이므로 그것은 모두를 화나게 만들 것입니다.
이것이 바로 당신의 책에 나오는 개념들이 이유입니다. 솔직히 말해서 당신은 통제할 수 있는 위치에 있는 방법을 배우고 있기 때문에 사람들을 조금 불편하게 만들 수 있다고 생각합니다. 그러나 당신이 수탁자라면, 전문가라면, 각도를 더 잘 볼 수 있으니 꼭 갖고 있어야 합니다. 따라서 이는 거래를 위해 돈을 모으려는 부동산 투자자, 부동산 가치가 무엇인지 모르는 판매자로부터 부동산을 취득하려는 부동산 투자자, 귀하의 직업을 그렇게 만드는 모든 종류의 시나리오에 많은 역할을 합니다. 관계 내에서 실제로 일어나는 역학을 이해하면 훨씬 쉬워집니다.
나는 또한 삶의 특정 분야에서 앞으로 나아가고 싶어하는 사람들이 많다고 생각합니다. 그들은 부동산을 사고 싶어합니다. 그들은 부를 쌓고 싶어합니다. 그들은 더 나은 직업을 갖고 싶어합니다. 그들은 인상을 요구하고 싶어하며 그들이 말할 수 있는 것은 “그냥 자신감이 없어요. 나는 단지 그것을 할 자신이 없습니다.” 그리고 그들은 그들이 매일 베타 위치에 살고 있다는 것을 이해하지 못하고, 생리적으로 그것이 당신의 감정을 변화시킵니다.

롭 :
그래서 이것은 나에게 매우 흥미로웠습니다. 왜냐하면 다시 말하지만 그는 제가 겪었던 많은 고통을 실제로 언급하고 있기 때문입니다. 투자에 대해 생각할 때 구매 상자가 있습니다. 부동산을 구입할 때 살펴보는 기준이 있습니다. 저는 단기 임대에 관해서 네 곳의 다른 곳에 투자합니다. 저는 국립공원, 주립공원, 휴양지, 다양한 도시에 투자합니다. 단기 임대를 위한 구매 상자입니다.
나는 내 전략이 거기에서 작동하기 때문에 결코 거기서 떠나지 않습니다. 그러나 우리가 투자자들과 함께 이 여정을 시작하면서 저는 투자자 상자도 있다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 투자자와 협력하고 기꺼이 떠나고 싶을 때. 많은 사람들은 돈이 당신에게 제공되기 때문에 그것을 가져가야 한다고 생각합니다. 시작할 때 저는 그 개념을 이해하고 아마도 그래야 할 것입니다. 그러나 경험이 있고 업계에서 약간의 경험을 쌓은 후에는 진정으로 총에 충실해야 합니다.
따라서 현재로서는 투자자와 협력할 때 매우 명확합니다. 우리는 이런 종류의 분할을 받아들입니다. pref가 있다면 바로 이것이다. 우리는 디자인에 대한 결정을 내립니다. 우리는 현장에서 총격을가합니다. 우리는 모든 것을 처리합니다. 우리에게 들어와서 기본적으로 주방의 또 다른 요리사가 되기를 원하는 투자자가 있을 때, 그것은 우리에게 있어서는 안 됩니다. 이제 우리에게는 이러한 기준이 있습니다. 우리가 정말 착하고 우리가 한 일에 대해 우리를 존중하는 사람들과 함께 일하고 싶어도 우리에게는 그럴 가치가 없습니다. 왜냐하면 우리가 투자자에게 더 많은 것을 제공할수록 형평성뿐만 아니라 시간이 지나면 항상 우리에게서 더 많은 것을 빼앗아갑니다. 사실, 그게 바로 그가 방금 조금 전에 시간이 얼마나 중요한지에 대해 이야기했다는 것입니다. 따라서 거래를 성사시키기 위해 모든 시간을 소모하고 있다면 아마도 그럴 가치가 없을 것입니다, Dave.

데이비드 :
그것은 좋은 점이며 또 다른 좋은 점으로 가는 문을 열어줍니다. 이 말을 듣는 많은 사람들은 약간의 불편함, 어쩌면 불편함, 아마도 인지적 부조화를 경험할 것이라는 것입니다. 제어가 까다롭기 때문입니다. . 통제할 수 있는 위치에 있을 때는 책임이 따른다. 그래서 여러분은 스파이더맨의 “큰 힘에는 큰 책임이 따른다”라는 말을 항상 들어보셨을 것입니다.
많은 사람들이 책임을 원하지 않기 때문에 본질적으로 통제를 좋아하지 않습니다. 다른 사람들은 누군가가 그들을 통제하여 고통을 초래하는 상황에 처해 있었습니다. 따라서 일반적인 방어 메커니즘은 누군가가 다른 사람을 통제할 수 있는 상황을 피하는 것입니다. 그리고 항상 통제할 필요가 있는 다른 사람들이 있는데, 때때로 그들은 통제할 수 없는 위치에 있어서는 안 되기 때문에 그것도 나쁠 수 있습니다.
그래야 할 사람은 경험이 있고, 지식이 있고, 모든 사람에게 적합한 거래를 성사시킬 수 있는 사람입니다. 인생에서 앞서가고 싶다면, 부동산을 통해 부를 쌓고 싶다면 어느 시점에서는 자신이 갖고 있는 통제권을 소유해야 한다는 사실에 익숙해져야 할 것입니다. 귀하가 거래에서 구매자이고 경쟁하는 다른 구매자가 없는 경우 귀하는 해당 판매자에 대한 영향력을 갖고 이를 사용하면 더 많은 자본을 절약하고 더 나은 거래를 성사시켜 인센티브를 받을 수 있습니다. 더 많은 부동산을 구입하기 위해.
부동산을 판매할 때 관심 있는 구매자가 XNUMX명이라면 통제력과 영향력이 있고 자신에게 더 적합한 거래를 구성하여 다시 거래하고 싶은 동기를 부여받을 수 있습니다. 당신이 거래를 찾아 계약을 체결하고 투자자를 유치하는 사람인 경우에도 마찬가지입니다. 그들은 돈을 벌 수 있는 거래를 함께 할 수 있는 통제권을 가진 사람인 당신에게 의존하고 있습니다.
통제권을 가진 사람이 실수를 하면 재앙이 될 수 있습니다. 통제력이 없는 사람이 실수를 하면 그렇게까지 나빠질 수 없다는 한계가 있습니다. 사람들이 이 말을 들으면서 스스로에게 어려운 질문을 하도록 격려하고 싶은 것이 바로 이것입니다. 이런 상황에는 알파와 베타가 있고 알파가 되려고 노력하는 것이 최선이라는 점을 인정해도 괜찮습니까? 당신이 알파 위치에 있을 준비가 되지 않았다면, 알파 위치에 있을 때 더 나은 일을 할 수 있도록 자신의 위치를 ​​개선하기 위해 어떤 지식, 어떤 정보, 무엇을 할 수 있습니까? 부동산에 관해서는 이 업계에서 많은 돈을 벌 수 있지만 통제권이 없으면 그런 일이 일어나지 않을 것입니다.
그래서 거기에서 오는 불편함이 있지만, 꼭 그런 식일 필요는 없습니다. 모두가 돈을 벌 수 있는 올바른 결정을 내리고, 윈-윈 솔루션을 결합하고, 잘 관리되지 않는 자산을 가져와 최고로 최선의 용도로 활용한다는 사실을 알면 자신감이 생길 것입니다. 그것으로. Rob, 당신은 인생에서 “나는 이전에 가져본 적이 없는 이런 권력의 위치에서 편안함을 느껴야 한다”고 인식한 경험이 있습니까?

롭 :
100%. 그것에 대해 생각해봐야 해, 그렇지? 그가 말하는 것이 바로 그것이다. 여기서는 윈윈(win-win) 시나리오를 원하시나요? 그것이 결과입니다. 이것은 윈윈(win-win) 시나리오처럼 보일 수도 있지만, 그렇지 않습니다. 투자자는 “안녕하세요, Rob. 나는 당신에게 돈을 줄 것입니다. 가서 집을 사세요. 여기에 분할이 있습니다.” 나는 나쁜 거래를 했지만 공짜로 “집”을 얻었습니다. 그렇죠? 그러다가 그 시점에서 우리가 거래를 성사시키고 실행하고 성과를 내고 잘 수행하지만 저는 이렇게 말합니다. “협상이 형편없었기 때문에 그 사람과 다시는 일하고 싶지 않아요. 이제 나는 다른 투자자를 찾아 브리핑하고 다른 부동산에 대해 소개하고 함께 협력하여 더 나은 거래를 찾을 것입니다.” 나에게 그것은 좋은 시나리오가 아닙니다. 왜냐하면 그 시점에서 나는 하나의 거래뿐만 아니라 여러 거래에 대해 나와 함께 투자할 전략적 파트너를 찾고 있기 때문입니다.
그래서 당신은 Oren이 말한 것처럼 윈윈(win-win) 거래를 구성하려고 노력해야 합니다. 그 정확한 이유는 제가 엄청나게 좋은 거래를 하게 될 것이고 투자자가 그렇게 할 것이고 따라서 투자자가 그렇게 할 수도 있다는 것입니다. , 하지만 그들은 다시는 나에게 투자하지 않을 것입니다. 그렇지 않으면 투자자는 미친 듯이 좋은 거래를 하고, 나는 나쁜 거래를 받았지만 그 투자자와 다시는 투자하지 않습니다. 둘 다 나에게 패배 시나리오입니다.
그래서 나는 당신이 "야, 나는 보수적으로 인수를 했어. 너도 알다시피, 우리가 전반적으로 승리할 수 있고 우리가 이걸 함께 결승선까지 가져가는 중이야.”

데이비드 :
그게 전부 야.
당신의 책에 있는 이야기를 공유해주실 수 있나요? 저는 전직 법 집행관이었기 때문에 당신을 연행하는 경찰과 상호 작용할 때 어떤 느낌인지에 대한 이야기를 공유해 주시겠습니까? 경찰이 차를 세우는 사람과 비교하여 어떤 감정을 느끼는지 설명할 때 그게 훌륭하다고 생각했어요.

기도하다:
응. 그래서 나는 사람들이 이 책을 읽고 처음으로 그것을 갖게 되기를 바라지만 아마도 그 반대의 이야기를 들려줄 수 있을 것입니다. 그래서 바로 제가 대학생의 포스터 스포츠카, 정점 스포츠카라고 부르는 것이 있습니다. 걸어가서 만져볼 수도 있었어요. 보고 싶으면 카메라를 돌려도 좋아요. 그래서 제게는 캘리포니아주 경찰서에서 경찰관으로 일하는 친구가 있습니다. 크리스마스에 우리는 오렌지 카운티에서 만났고 그는 차를 타고 고속도로를 달리고 있었습니다. 크리스마스였고 재미있었습니다. 그는 차 뒤에서 시속 140마일로 다가오고 있었고 사람들은 그들 뒤에 있는 슈퍼 하이퍼 스포츠카를 타고 있는 멍청이를 보고 또 보았습니다.
그래서 그들은 겁에 질렸고 그는 그들에게 차를 세우라고 지시했습니다. 그래서 그들은 크리스마스날 하이퍼카를 타고 주 경찰에 의해 끌려가게 되었습니다. 우리는 그걸 즐기고 있었어요. 분명히 그 사람의 이름을 언급하고 싶지는 않지만 감정은… 사람들은 즉시 차를 세웠고, 그냥 스포츠카를 타고 뒤에서 운전한 사람에게 화를 내는 감정적 혼돈, 그래서 나는 그렇지 않습니다. 그것이 어떤 차인지 이름을 붙이고 나서 그들이 주 경찰이 된다면 그것은 엄청난 압도입니다.
나는 “조, 그만하자”고 말했습니다. 그는 모든 장비를 갖춘 XNUMX피트 XNUMX인치의 키에 사람들에게 자신을 완전히 보여줍니다. 나는 “그만하자.”라고 말했습니다. 이것은 사람들에게 엄청난 감정적 압도입니다. 그들은 흔들리고 있었습니다. 당신은 그들이 눈에 띄게 혼란스러워하고 정말 빨리 웃기지 않는 것을 볼 수 있습니다.
그래서 그것이 도움이 되는지 잘 모르겠지만, 프레임 제어, 알파 위치 획득, 사람들 제어, 그리고 그들이 당신의 관점에서 사물을 보도록 하는 측면에서, 당신은 그들을 어떤 감정 상태에 놓이게 해야 합니다. 그들은 익숙하지 않은 상황에 있고, 무언가를 원하고, 무언가에 대해 흥분하고, 익숙하지 않은 감정 상태에 있습니다.
나는 당신이 찾고 있는 책에 없는 예를 제시할 것입니다. 그러나 나는 사람들이 그것을 읽고 처음으로 경험하기를 바랍니다. 그래서 저는 유전학 회사의 벤처 캐피탈 투자자와 회의를 하고 있었습니다. 우리 중 10명이 방에 있었고 그들은 그들의 전문가인 유전학 전문가를 회의에 데려왔습니다. 그녀는 회사의 IP, 회사의 기술, 회사의 능력에 대해 매우 공격적이었고 회사의 주장에 의문을 제기했습니다.
나는 “수잔, 이거 다 환상적이에요. 모두 깰 수 있지만, 귀하가 묻는 질문은 모두 답변하는 데 45분에서 30시간이 걸리고, 여기서 70분 정도 더 기다려야 합니다. 귀하의 질문에는 답변할 수 없습니다. 당신은 남부 캘리포니아 최고의 유전학 회사 중 하나를 보고 있습니다. 여러분은 XNUMX%가 투자를 요청하는 단계에 있으며 대답할 수 없는 질문을 하고 있습니다. 그럼, 우리가 세부 세션을 정하는 게 어때요? 과학자들과 함께 앉아서 질문에 대한 확실한 답변을 얻을 수 있습니다. 둘째, 도움이 불가능한 상황에서 당신을 돕고 싶어 이 회의에 참석한 모든 사람을 짜증나게 하는 일을 멈추세요. 셋째, 이 거래가 진전되도록 도울 수 있는 방법이 있습니까? 아니면 단지 역행하기를 원하십니까?”
이것이 완전한 재구성입니다. 예를 하나 들어보겠습니다. 그녀는 감정적으로 완전히 불안정해졌습니다. 아무도 그녀에게 그런 식으로 얘기하지 않지만 나는 그녀가 틀렸다거나 이런 것들을 대적하지 않고 "당신의 가치관은 무엇입니까? "라고 물었습니다. 따라서 누군가를 감정적으로 감동시키고 싶다면 그들의 가치관이 제가 도덕적 중심이라고 부르는 것과는 다르다는 것을 보여주어야 합니다. 가치관은 옳고 그름을 추구하지 않고도 누군가의 감정을 자극할 수 있는 곳입니다.
따라서 누군가의 가치를 활용하는 방법은 "우선 여기에는 두 가지 단계가 있습니다"라고 말하는 것입니다. 어쨌든 모든 사람이 이 작업을 수행해야 합니다. “항상 도덕적 중심을 취하십시오. ...에 나타나세요.” 해군에서는 이렇게 말합니다. “이봐, 일찍 오면 시간 맞춰 온 거야. 시간에 오면 늦고, 늦으면 회의에도 오지 마세요.” 적시성이라는 비즈니스 규칙을 준수하십시오.
“둘째, 열심히 일하세요.” 사업은 일에 관한 것입니다. 열심히 일할 때마다 도덕중심을 점유하는 거죠? 미국에서 가치관이 맞지 않는 사람은 누구입니까? 준비되지 않은 채 나타나고, 열심히 일하지 않으며, 공짜를 원하는 사람들. 누군가가 나타날 때마다 그들은 큰 승리를 원하고 거래가 실제로 이루어지기를 원하며 스스로 뭔가를 얻기를 바라고 있지만 열심히 일하지 않았고 시기적절하지 않았으며 준비도 하지 않았습니다. “나는 혼란스러워요. 당신은 큰 승리를 원합니다. 당신은 믿을 수 없을 정도로 얻기 힘든 무언가를 원하지만, 당신이 하고 있는 일 중 일부는 말이 되지 않습니다.”
“우리는 당신보다 더 열심히 일할 수 없습니다. 우리에게는 장점이 없습니다. 우리에게는 혜택이 없습니다. 우리는 다른 할 일이 있습니다. 우리는 우리가 말한 대로 하겠지만 귀하의 집, 자산, 거래에 대해 귀하보다 더 열심히 일할 수는 없습니다.”
그래서 하나는 항상 일을 하고, 준비하고, 적시에 나타나기를 원한다는 것입니다. 그러면 도덕적 중심을 갖게 됩니다. 도덕 센터에서는 당신의 가치관을 공유할 수 있습니다. 당신의 가치관이 가장 강력한 위치를 차지하게 되면, 그 가치관이 하는 모든 일은 당신과 비교될 수 ​​있으며, 그 반대가 아닌, 이것이 진정한 프레임 제어입니다. 책을 읽을 수도 있고 예제나 그런 모든 것을 살펴볼 수도 있지만, 나에게서 직접 듣고 싶다면 자신이 하고 있는 일에 다른 사람들이 반응해야 하는 진정한 프레임 제어는 당신이 최선을 다할 때입니다. 거래에서 일련의 가치를 설정하면 당신이 궁핍하지 않기 때문에 그들이 테이블에 가져오는 수십억 달러에 관계없이 모든 것을 통제할 수 있습니다.
핵심 가치 중 하나는 내가 정시에 도착하고, 열심히 일하고, 우리가 해야 할 모든 것을 가져오고, 준비하고, 투자할 것이지만, 당신보다 더 열심히 일하지 않을 것이라는 것입니다. 당신의 거래에. 우리는 거래를 시도하고 성사시키기 위해 일정량의 시간을 투자할 것입니다. 귀하가 거래에 기여하는 것을 눈에 띄게 볼 수 없다면 우리는 해고됩니다.
가치에 포함되는 또 다른 세트는 “우리는 이 거래를 좋아합니다. 우리는 당신을 좋아해요, 데이빗. 우리는 여기서 일어나는 일을 좋아합니다. 아마도 우리는 여기에 과도하게 투자하겠지만, 이는 우리의 비즈니스 모델에 맞아야 합니다. 우리에게 거의 모든 것을 해달라고 요청할 수 있지만 우리는 나쁜 사업가가 되지는 않을 것입니다. 그래서 그것은 우리에게 공정해야 합니다. 우리 사업에 적합한 일정이어야 하며, 우리가 바쁘기 때문에 다른 모든 부동산 거래가 진행되는 속도로 계약이 이루어져야 합니다.” 그리고 그것이 제가 도달한 지점입니다. "우리는 바쁘다."
가난한 사람처럼 행동하면 당신을 베타로 만들고, 다른 사람을 알파로 만들고, 그들을 권력의 위치에 놓게 됩니다. 그러면 그들은 당신 위에 통제권을 행사하고 이상한 행동을 하기 시작할 것입니다. 그들이 하고 있는 일과 보고 있는 일에 반응해야 합니다.
내가 베타인지 어떻게 알 수 있나요? 나는 그들이 미친 짓을 하는 것에 반응하고 있습니다. 그들이 나에게 반응한다면 나는 알파이고 그들은 베타입니다. 두 개의 알파도 없고 두 개의 베타도 없습니다. 이것이 인간 상호작용의 기능이다.
그래서 그 생각을 끝내기 위해 나는 여러 번 들어가서 “안녕, 데이빗. 사랑해요. 나는 당신이 하는 모든 일을 사랑합니다. 나는 당신이 이 거래에 참여하길 원해요. 나에게는 다른 사람이 없습니다.” 나는 심지어 “이 거래에는 당신이 필요해요”라고 말할 것입니다. 그렇죠? 그렇다면 여러 인쇄된 저널과 책에서 절대 궁핍하지 않다고 말한 오렌 클라프(Oren Klaff)가 왜 그런 말을 했을까요? 왜냐하면 나에게는 “이 거래에는 당신이 필요해요. 귀하의 돈이 이 거래에 가장 좋은 돈입니다. 당신이 내 파트너라면, 이것은 우리 중 한 명 또는 둘 다 죽을 때까지 20년 동안 지속될 연애가 될 것입니다. 우리는 아마 그 커플이 될 거예요.” 그리고 여기에 즉흥 연주가 있습니다. 그렇죠? “우리는 아마도 세 시간 안에 한 사람이 죽으면 다른 한 사람도 죽을 그런 커플이 될 거예요. 우리는 서로 함께 살 수 없기 때문에 모든 것이 여기서 시작될 거예요. 이번 투자. 솔직히 말해서, 그런 느낌이 들어요.”
So
그것은 일견 궁핍한 입장이지만, 한편으로는 지금 나는 바쁘고 그럴 필요가 없다는 것을 드러내지만, 다른 한편으로는 나는 매우 바쁘고 당신도 바쁘다. 밤에 기차 두 대가 지나가는 모습입니다. 45분 통화로 서로 편해지지 못하고 이번주에 통화 두번만 더 하면 수요일인데도 슬프고 답답할 것 같아요. 또 다른 층이 가득 찬 맥주에 쏟아지겠지만, 그렇게 됩니다. 삶은 공정하지 않다.
따라서 열심히 일하고 자원을 테이블에 가져올 준비가 되어 있지만 이것이 전혀 필요하지 않은 욕구와 감정 상태입니다. 그것은 걸어가는 것을 구성합니다. 야, 내가 원하는 만큼 너에게서 멀어질 의향이 있다면, 내가 원한다고 표현한 뒤, 피치 시작 후 XNUMX분 안에 떠날 의향이 있다면 뭐, 그렇다면 어떻게 될까? 마찰이 크고 결국 처리하기가 어렵습니까? 여러분은 이미 떠나고자 하는 나의 의지를 보셨고 이제 나는 이렇게 말합니다. “이봐, 난 모르겠어. 마찰력이 높은 것 같습니다. 우리에겐 아닐 수도 있어요.” 왜냐하면 당신이... 거래를 원하지만 필요하지 않은 것이 알파 베타 프레임 제어의 궁극적인 목표이기 때문입니다.

데이비드 :
자, 이것은 약간의 금입니다. 제가 부동산 중개인 훈련에서 배운 것 중 하나는 질문하는 사람이 대화를 통제하는 사람이라는 것입니다. 그래서 그들은 실제로 제가 Rob과 같은 사람과 대화하고 그에게 질문하는 동안 펜을 들고 있는 연습을 통해 우리를 지도했습니다. 그러나 만약 그가 나에게 질문하는 곳으로 대화를 전환할 수 있다면 저는 대답만 하면 그는 내 손에서 펜을 빼앗을 것이다.
그런 연습을 하다 보면 누군가가 질문을 할 때 대화의 방향을 통제하는 사람이 바로 그 사람이라는 것이 얼마나 현실적인지 깨닫게 됩니다. 당신은 사람들이 당신에게 이런 일을 하는 것을 알아차렸습니다. 그들은 정말 훌륭하고 특정 상황에서 매우 강한 틀을 가지고 있습니다. 따라서 고객이 오픈 하우스에 들어오거나 제가 안내를 해야 한다면 고객은 이렇게 말합니다. “집에 대해 말해 주세요. 너에 대해 말해줘. 지역에 대해 말해 보세요.” 그러면 나는 그들이 말하는 모든 것에 응답할 뿐이고, 그들이 전체 대화를 통제합니다. 그들은 아마도 떠나서 안전하다고 느끼게 해주는 다른 요원을 찾으러 갈 것입니다. 나는하지 않았다.
내가 대화를 통제한다면, “글쎄요, 집에서 무엇을 찾고 계시나요? 이 지역의 어떤 점이 마음에 들었나요? 이 지역의 재산세가 저 곳보다 높다는 사실을 알고 계셨나요? PMI 없이도 대출을 받을 수 있다는 사실을 알고 계셨나요?” 나는 단순히 질문을 함으로써 나 자신을 알파 위치에 놓았고, 나를 더 매력적인 대리인으로 만들어 줄 지식을 그들에게 공개할 수 있었습니다.
Oren도 여기서 같은 일을 겪고 있습니다. 그들이 당신에게 응답할 때, 당신이 통제할 수 있는 사람입니다. 당신이 그들에게 응답할 때, 그들이 통제할 수 있습니다. 당신이 무대에 서서 연설자의 말을 듣고 있었던 때를 생각해 보십시오. 화자가 당신에게 응답했습니까, 아니면 당신이 화자의 말에 반응했습니까? 화자가 통제권을 쥐고 있어야 합니다. 첫 번째 위치나 알파 위치에 있고 싶은 관계에서 언제든지 이것을 찾고 싶습니다. 사람들이 당신에게 반응해야 합니다. 롭, 그것에 대해 어떤 생각이라도 있나요?

롭 :
응. 제가 여기서 얻은 또 다른 것 중 하나는 솔직히 귀하의 비즈니스 모델에 대해 솔직하게 말하는 것이었습니다. 왜냐하면 특히 우리가 시작할 때 무슨 일이 일어날지 생각하기 때문에 우리는 예스피플(yes people)이 되는 것입니다. 그렇죠? 그래서 투자자가 “이봐, 나 투자할 돈이 100만 달러 있어. 당신은 이것을 할 수 있습니까?”
“그래, 그래, 우리는 할 수 있어.”
“이거 할 수 있어?”
“그렇습니다. 나는 한 번도 그런 일을 해본 적이 없는데, 왜 안 됩니까?”
그래서 우리는 예스 사고방식에 들어갑니다. 그가 말하는 것처럼 들리는 것은 투자자들이 나에게 이상한 아이디어를 던지는 지점에 실제로 도달한 것 같다고 말하는 것처럼 들리지만, 나는 이렇게 말합니다. “보세요, 고마워요. 엉뚱한 아이디어는 제가 처리하겠습니다. 괜찮은? 나는 당신의 아이디어를 좋아하지만 내가 당신의 돈을 가지고 실험 대상이 되기 위해 당신을 위해 그렇게 하는 것은 재정적으로 무책임할 것입니다. 그러나 내가 이 능력에만 투자하는 다른 모든 투자자들에게도 마찬가지입니다. .”
이것이 바로 여러분이 통제권을 갖는 또 다른 방법입니다. 바이 박스(buy box)나 모델이 무엇인지에 대해 매우 솔직하게 말하는 것과 같습니다. 우리가 그렇게 했기 때문에 우리는 많은 다양한 아이디어를 담았습니다. 우리는 그것을 시도했습니다. 우리는 항상 그런 식으로 모든 일에 성공했지만, 마지막에는 “와우. 결과는 거의 같았고 우리는 15배 더 열심히 일했습니다.” 그래서 "아니, 대본과 우리가 잘하는 것에 충실하자"는 거죠.

데이비드 :
글쎄, Oren은 그것을 당신의 가치관 또는 관계에서 지배하는 것으로 설명하고 또 다른 매우 확실한 점을 지적합니다. 어떤 상호 작용에서 프레임을 제어하려면 상대방이 귀하의 가치에 따라 작동하도록 만드십시오. 그러니 판사 앞에 섰을 때를 생각해보면 통제력이 별로 없습니다. 당신은 판사에게 당신이 생각하는 일이 일어나야 한다고 말할 수 있는 것이 아닙니다. 가치 체계가 있고 판사는 경계를 넘었는지 안 넘었는지를 결정하는 사람입니다. 경찰과의 상호작용도 마찬가지고, 프레임이 강한 선생님의 반 학생일 때와도 같습니다. 교실에는 따라야 할 규칙이 있지만 이를 지킬 수는 없습니다.
그래서 거래에서 규칙을 만드는 사람이 통제의 위치에 있는 사람입니다. 글쎄, 그게 바로 당신이 설명한 것입니다. 우리는 이런 식으로 거래를 합니다. 우리는 이렇게 운영합니다. 당신은 매우 정직하고 투명합니다. 이 환경에서 우리가 작동하는 코드는 다음과 같습니다. 우리와 함께 작업하려면 이를 따라야 합니다.

롭 :
세상은 '예스' 사람들로 이루어져 있기 때문에 솔직히 제가 가장 감사하게 생각하는 사람들은 항상 그런 사람들입니다. 모든 사람은 대부분의 시간 동안 모두를 행복하게 만들고 싶어합니다. 누군가와 대화를 할 때 그냥 이렇게 되고 싶을 때가 있습니다. 저는 사람들이 항상 기분 좋게 대해주길 바라지만, 사람들이 "아니, 난 그런 건 별로 안 해"라고 말하면 " 아, 진짜여서 고마워요.” 그것은 정말 감사한 일입니다.

데이비드 :
이제 그들은 당신의 관심을 더 끌게 됩니다. 그렇죠? 이제 당신은 “자세히 말해 보세요. 이 사람이 어떻게 일을 하는지 좀 더 듣고 싶어요.”

롭 :
예. 나는 항상 매우 정직하고 솔직할 수 있는 사람에게 매료됩니다.

데이비드 :
응. 그러니 당신의 가치를 유지하는 방식으로 그렇게 하십시오. 따라서 Rob이 거래를 성사시키면 그는 투자자에게 "아니요, 우리는 그런 식으로 하지 않습니다. "라고 말할 것입니다. 우리의 가치 체계는 우리에게 가치가 있어야 합니다.”라고 Oren은 “우리는 바쁘다”고 설명했습니다. 그가 실제로 말하는 것은 우리에게는 다른 기회가 많다는 것입니다. 따라서 우리가 당신과 협력하려면 이것이 우리의 가치 체계와 일치해야 하며, 상대방에게 당신의 가치를 강요함으로써 당신은 알파의 위치에 놓이게 되고 이제 그들은 당신의 요구에 부응해야 합니다. 이를 통해 모든 사람에게 가장 적합한 방식으로 거래를 성사시킬 수 있는 제어권을 갖게 됩니다.
나는 이것이 높은 수준의 일이라는 것을 이해하지만, 성공의 상위 계층에 들어가고 싶다면 이것은 매혹적인 일입니다. 한동안 이 여정을 함께한 우리 모두는 단지 계산기를 통해 거래를 하거나 대출 신청서를 작성하는 방법을 배우는 것이 아니라 이 일을 잘해야 한다는 것을 배웠습니다.
많은 관심 부탁드립니다. 우리는 당신이 이 시간을 우리와 함께 보내고 솔직히 사람들이 우리가 가지고 있는 정도의 Oren의 시간과 정보를 얻기 위해 많은 돈을 소비해야 한다는 몇 가지 이야기를 듣게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 그래서 이번 인터뷰는 한 회차로 담기에는 좀 긴 편이어서, 특별히 부동산 투자자들에게 적용할 수 있도록 두 개로 나누어 해설을 제공했습니다.
그럼 BiggerPockets 팟캐스트의 다음 에피소드를 확인하세요. 여기서 Oren을 다시 데려와 오늘 인터뷰를 마무리하고 더 많은 논평을 제공할 것입니다. 그동안 Oren에 대해 더 자세히 알고 싶으시면 orenklaff.com을 확인하세요. 그것이 ORENNKLAFF 닷컴입니다. Rob뿐만 아니라 그가 무슨 일을 하고 있는지 알아볼 수 있습니다. 롭, 그 사람들이 당신을 어디서 찾을 수 있나요?

롭 :
YouTube의 Robuild, Instagram의 Robuild에서 저를 만나실 수 있습니다. 오늘 현재 인스타그램 팔로어가 50,000명에 이르렀고 그 중 상당수는 BP 청중입니다. 그렇게 해주신 모든 분들께 감사드리며 TikTok에서 저를 만나고 싶다면 Robuildo라고 말씀드려야 할 것 같습니다.

데이비드 :
온라인 @DavidGreene24와 YouTube @DavidGreenRealEstate에서 저를 만나실 수 있습니다. YouTube 이름 중 가장 지루하지만 기억하기 쉽습니다. 여기서 나가기 전에 마지막으로 할 말은 없나요, Rob?

롭 :
아니요. 가서 이 곡을 다시 들어보세요. 정말, 이 팟캐스트를 XNUMX년 전에 들었더라면 좋았을 텐데라고 말할 때 저는 매우 진심을 다하고 있습니다. 그것은 나에게 많은 비탄, 상심, 트라우마를 덜어 주었을 것이지만 실제로는 그렇지 않았습니다. 나는 항상 내가 한 일을 하게 되어 기쁘지만, 그것이 당신에게 도움이 될 것입니다. 메모를 하고, 다시 듣고, 부동산 경력을 어떻게 유지하는지 알려주는 데 사용하세요. 왜냐하면 이것은 큰 일이기 때문입니다.

데이비드 :
거기는. 사람들이 부자 아빠 가난한 아빠가 금융을 보는 방식을 바꿨다고 말하는 것과 마찬가지로, 이 책 Pitch Anything은 다른 사람들과 대화할 때 대인 관계와 역학을 보는 방식을 바꾸었습니다. 그래서 나는 모든 사람에게 이 책을 읽어보라고 권한다. 특히 부동산을 통해 큰 부를 쌓고 싶다면 더욱 그렇다.
괜찮은. 이것이 오늘 우리의 쇼입니다. 다음 시간에 뵙겠습니다. BiggerPockets가 출시되면 알림을 받을 수 있도록 꼭 구독하세요. 저는 Rob Flower Child Abasolo의 승인을 받은 David Greene입니다.