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Marketing Cube 설립자 Maya Moufarek의 고객 중심 스타트업을 위한 교훈

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창립자 마야 무파렉 마케팅 큐브, 자신의 성장 컨설팅을 시작하기 전에 Google 및 American Express와 같은 회사에서 15년 이상 일했습니다. 현재 런던에 본사를 둔 그녀의 회사는 전 세계의 신생 기업과 협력하고 있습니다. 그녀의 신생 기업 고객은 우리가 우리의 보고서에서 들은 것을 바탕으로 그 결과에 대해 열광했습니다. TechCrunch Experts 성장 마케팅 설문조사.

Alice는 "그녀는 내가 아는 누구보다 성장을 더 잘 아는 절대 강자입니다."라고 말했습니다. 로더 다운. 니키 오파렐 캣킨 "[그녀는] 스타트업/스케일업 및 성장의 세계에서 전문적인 귀와 눈을 가지고 있습니다. 그녀의 기능적이고 직접적인 접근 방식을 통해 신속하게 실행하고 결과를 빠르게 확인할 수 있습니다.” 에서 일정 루코 그들은 "[r][r]] 그녀의 사고방식이 매우 마음에 들었습니다. 실제적이며 헛소리가 없으며 매우 전략적이기도 합니다."

우리는 Moufarek을 인터뷰하여 그녀가 대기업에서 일하면서 배운 교훈, 소규모 회사에 적용하는 방법, 고객의 성공을 최적화하기 위한 접근 방식, 성장 마케팅에서 그녀가 보고 있는 추세 등에 대해 들었습니다.

(이 인터뷰는 명확성과 길이를 위해 약간 편집되었습니다.)

우리는 우리를 통해 당신에 대한 많은 평가를 받았습니다. TechCrunch 전문가 귀하의 직접적인 접근 방식과 실무 경험을 언급한 프로젝트. 그러한 자질이 스타트업과 협력하고 전략을 수립하는 데 성공하는 데 어떻게 기여한다고 생각합니까?

진실은 야심 찬 설립자와 경영진이 마케팅 배경이 없는 경우가 많기 때문에 일반적으로 매우 제한된 시간 내에 거대한 성장 야망을 실현할 수 있는 적절한 지원을 찾기 위해 아웃소싱해야 합니다.

“직접 경험이 없는 마케터나 대행사를 선택하면 상황에 따라 잘못된 답을 얻을 수 있습니다.”

그런 상황에서는 경험이 전부입니다. 신생 기업을 위한 획일적인 마케팅 접근 방식은 없습니다. 제품 시장 적합성을 찾는 데 도움이 되는 마케팅 전략은 처음 100명의 고객을 확보하는 것과 매우 다르며, 이는 고객 확보 또는 리드 생성을 확장하는 것과는 매우 다릅니다. 또한 이러한 종류의 역할에는 많은 복잡성이 있기 때문에 매우 독특합니다. 직접적인 경험이 없는 마케터나 대행사를 선택하면 상황에 대한 잘못된 답을 얻을 수 있습니다.

신생 기업에서 대기업에 이르기까지 다양한 비즈니스에서 15년 이상의 경험을 쌓았고 Series A에서 사모펀드에 이르기까지 경험을 바탕으로 시도되고 테스트된 초고속 성장 사례를 실제로 적용할 기회가 있었습니다. C 레벨 지원의 전체 스택. 그것이 내가 설립한 이유다. MarketingCube.co, 혁신적인 신생 기업 및 규모 확장을 위한 부티크 전략적 성장 컨설팅.

스타트업은 본질적으로 끝없는 프레젠테이션과 긴 프로세스가 아니라 빠르고 혁신적인 결과를 추구하므로 직접적인 접근 방식이 중요합니다. 비즈니스의 심장부로 직진하고, 문화를 이해하고, 적합한 사람들을 참여시켜야 하며, 창립자와 임원진에게 항상 듣고 싶지 않은 이야기를 편안하게 말해야 합니다. 그 대가로 그들은 견고한 토대, 야심 찬 결과물, 그리고 당신이 방을 떠난 후에도 계속해서 실행에 옮길 수 있는 올바른 도구를 얻습니다.

스타트업과 작업할 때 사용하는 Google 및 American Express와 같은 대기업과의 작업에서 어떤 교훈을 얻었습니까?

이제 모든 사람들은 Google을 끝없는 제품과 광범위한 팀으로 구성된 거대한 회사로 보고 있지만, 제가 그곳에서 일했던 2005년에는 거대 회사처럼 보이지 않았습니다. IPO 이후의 초고속 성장이었지만 내가 공헌한 EMEA와 신흥 시장은 스케일업 내의 지역 스타트업과 같았습니다. 규모의 다른 끝에서 American Express는 디지털 혁신을 거치기 시작한 레거시 시스템과 프로세스를 갖춘 보다 전통적이고 확고한 기업이었습니다.

따라서 이러한 회사에서 배운 교훈은 매우 다양하지만 항상 관련이 있는 몇 가지 보편적인 원칙이 있습니다.

Amex에서 특히 사실이었던 한 가지 교훈은 비즈니스를 방해할 수 있는 변화하는 시장에 항상 대비해야 한다는 것입니다. 이는 신생 기업에게 이상한 조언처럼 보일 수 있지만 경제는 불안정하고 상황은 매우 빠르게 변합니다. 모든 상황에 대비하기는 어렵지만 시장을 주도할 비전과 추진력, 실행 수단이 필요합니다.

CX/UX 측면에서 저는 함께 일하는 모든 사람에게 항상 더. 진부한 표현일 수 있지만 그것이 사실이 아니라는 의미는 아닙니다. 즉, 고객은 최종 목표에 도달하기 위해 더 적은 수의 클릭, 더 적은 수의 단어, 더 간단하고 직접적인 단계를 원합니다.

Google은 고객에게 원활한 경험을 제공하고 고객을 전반적으로 만족시키는 것이 중요하다는 사실을 잘 알고 있었습니다. 결국 고객은 성공적인 비즈니스의 핵심입니다.

조직이 진정으로 고객 중심적이라면 디지털 혁신을 성공적으로 제공하거나 변화하는 시장에 적응하는 것이 항상 가능합니다. Amex는 브랜드와 비즈니스가 어떻게 스스로를 재창조할 수 있는지 여러 번 보여주었습니다.

마지막으로, 초점, 우선 순위 지정 및 협업을 보장하기 위해 항상 명확한 목표 및 핵심 결과(OKR) 세트에 동의하십시오. 민첩성과 속도는 신생 기업의 경쟁 우위이며 OKR은 이를 제공하고 책임을 창출하는 데 도움이 됩니다.


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포트폴리오를 살펴보면 건강 기술 분야의 Pexxi/Tuune, 보험 기술 분야의 YuLife 및 HR 기술 분야의 Andjaro와 같은 다양한 분야의 회사와 협력했습니다. 각 고객에 대한 접근 방식은 해당 분야에서 고객의 성공을 최적화하기 위해 어떻게 다른가요?

첫 번째는 전문성에 관계없이 모든 회사가 다른 단계에 있고 다른 요구 사항이 있다는 것입니다. 따라서 올바른 질문을 하고, 올바른 목표를 설정하고, 시작 단계에 올바른 사람과 팀을 포함시키는 것이 중요합니다.

그 외에도 각 비즈니스 모델, 산업 및 대상에는 고유한 원칙, 모범 사례 및 입증된 전략이 있습니다. 예를 들어, 건강 및 금융 분야에서는 신용과 신뢰가 매우 중요합니다. HR SaaS 브랜드의 경우, 그들이 창출하고 있는 시장이 완전히 새로운 것이기 때문에 도전 과제는 채택을 주도하는 것입니다.

그래서 저는 항상 고객 기반 또는 대상 고객에 대한 감사부터 시작합니다.

  • 그들은 어떤 역할을 하기 위해 기업을 고용하고 있습니까?
  • 그들은 어떤 문제를 해결하고 있습니까?
  • 그들은 어떤 가치를 더합니까?

나는 Clayton Christensen의 해야 할 일 (JTBD) 프레임워크는 제품, 마케팅과 관련이 있기 때문에 매우 강력합니다. 전략 팀. 이는 소비자가 제품을 구매하지 않고 솔루션을 "고용"하고 ... 제대로 일을 하지 않을 때와 마찬가지로 빠르게 "해고"할 수 있다는 가정에 기반합니다. "이상적인" 고객 페르소나에서 실제 문제와 해결 방법으로 초점을 이동합니다.

비즈니스 레버를 이해하고 Sean Ellis의 North Star 미터법 성장에 필수적입니다. 회사와 제품이 고객에게 제공하는 가치를 직접적으로 반영하는 지표에 초점을 맞추는 것입니다. 예를 들어 Airbnb의 경우 예약된 숙박일 수입니다. Spotify의 경우 몇 분을 들었습니다. 이해하기 쉽고 기억에 남고 적용할 수 있는 것으로 전략을 단순화하는 것이 중요합니다.

North Star 지표는 수익 지표가 아닙니다. 수익은 귀하가 제공하는 가치의 결과입니다. 값 자체가 아닙니다.

스타트 업은 계속해서 무엇이 잘못됩니까?

너무 자주 신생 기업은 청중을 진정으로 알지 못하거나 브랜드 구축이 기다릴 수 있다고 생각하는 실수를 범합니다.

에 따르면 CB 인사이트, "시장 필요 없음"이 스타트업이 실패하는 주요 원인으로 42%로 나타났습니다. 나에게 이것은 창업자들이 시장 잠재력과 그 대안, 고객의 고충과 불안, 청중을 현재 솔루션에서 멀어지게 만드는 요인, 비즈니스에 대한 풀 포인트가 무엇인지 완전히 이해하지 못하는 경우가 너무 많다는 것을 보여줍니다.

이것이 내가 JTBD 프레임워크를 정말 좋아하는 이유입니다. JTBD 프레임워크를 통해 고객을 엄격한 "페르소나"로 보지 않고 고객이 찾아야 하는 솔루션을 볼 수 있습니다.

스타트업/스케일업의 성숙 단계 또는 성공 수준에 관계없이 우리는 종종 고객 통찰력으로 돌아가 고객이 청중을 얼마나 잘 알고 있는지 스트레스 테스트를 통해 가치 제안, 메시징 및 성장 기회를 높이는 데 도움이 됩니다.

브랜드 구축과 관련하여 브랜드는 실제로 소비자의 마음과 생각에 존재하므로 수량화하기 어렵습니다. 그래서 창업자들은 종종 브랜드 구축 과정을 미루거나 기반을 마련합니다. 그러나 기존 브랜드는 기업의 가격 전략에 따라 인지 가치를 높이고 놀라운 마진 또는 시장 점유율을 확보하는 데 도움이 됩니다.

강력하고 효과적인 브랜드는 하루아침에 만들어지지 않습니다. 많은 창업자들은 브랜드 구축이 값비싼 광고를 의미한다고 생각하지만 사실이 아닙니다. 브랜드 구축은 구매 전(광고), 구매 중(구매 방법 및 장소) 및 사후(CRM, 보증, 고객 서비스) 구매 라이프사이클 전반에 걸쳐 브랜드와 고객 기반 간의 모든 상호 작용에서 발생합니다.

반면에 지금 스타트업이 그 어느 때보다 잘하고 있는 것은 무엇입니까?

현재 스타트업은 더 대담하고 다양하며 영향력 있는 문제를 해결하기 위해 노력하고 있습니다.

저는 엔젤 투자를 시작했고 그것은 저에게 환상적이고 다양한 창립자와 혁신적인 아이디어를 접할 수 있는 기회를 주었습니다. 나는 우리의 삶을 재편하고 미래를 변화시키는 데 도움을 주기 위해 설립자들이 얼마나 광범위하게 퍼져 있는지에 매료되었습니다.

나에게 영감을 준 몇 가지 최근 비즈니스:

  • 페어HQ 과학적 연구, 데이터 기반 통찰력 및 모범 사례를 결합하여 D&I를 비즈니스에 포함할 수 있도록 지원합니다.
  • 불임 서클 부모를 위한 최적의 맞춤형 출산 정보를 찾는 데 도움이 됩니다. XNUMX명 중 XNUMX명은 임신에 어려움을 겪고 있어 개인을 지원하는 커뮤니티와 연결하고 전문 의료 전문가에게 접근할 수 있도록 합니다.
  • 하피플랜 가족과 친구들이 현재와 미래를 위한 재정적 안정을 보장하기 위해 자녀에게 투자할 수 있는 권한을 부여합니다.

성장 마케터를 고용하는 데 있어 어떤 주요 트렌드를 보고 계십니까?

저는 창업자들이 "성장은 새로운 엔지니어링"이라는 말을 종종 듣습니다. 내가 기억하는 한 기술 회사는 엔지니어링 인재를 놓고 싸웠고 이제는 성장 인재도 마찬가지입니다.

이유는 무엇입니까?

여러 가지 이유가 있다고 생각합니다. 하나는 위기의 영향을 크게 받는 기업이 이제 빛의 속도로 고용을 시작함에 따라 COVID-19 제한을 해제하기 때문입니다. 많은 소기업이 현금 흐름을 관리하기 위해 "깊고 조기에 삭감" 권장 사항을 적용했기 때문에 이제 전체 마케팅 및 성장 기능을 재구축해야 합니다.

다행히 현재 스타트업에 많은 자금이 투입되고 있어 성장인재 수요가 급증하고 있다. 마지막으로, 우리 모두가 보았듯이, 위기는 비즈니스의 디지털화를 촉발하고 지속 가능성을 유지하는 데 도움이 되는 디지털 성장 마케팅 인재를 필요로 하는 보다 확고한 기업을 위한 구매 깔때기를 촉발했습니다.

혼란의 시기에 혁신을 위한 훌륭한 기회가 있으며, 내가 본 바로는 이것이 고용 관리자와 채용 담당자가 성장 인재를 소싱하고 유치하는 방법에 대해 매우 창의적으로 만들었습니다. 원격 근무가 표준이 되면서 많은 사람들이 지리적 검색을 확장했습니다. 일부는 인재 대상 목록을 작성하고 이들에게 연락하기 위한 자동화된 순서를 만들어 계정 기반 마케팅 모범 사례를 적용하기도 했습니다. 정말 흥미롭게 보았습니다.

당신의 "그로스 마케터 채용 — 어디서부터 시작해야 할까요?"라는 글을 올리면 T자형 성장 마케터를 언급하게 됩니다. 팬데믹 기간 동안 회사의 우선 순위가 바뀌면서 성장 마케터가 T에서 필수적이라고 생각하는 기술이 어떻게 바뀌었습니까?

팬데믹 기간 동안 우리는 두 가지 범주의 비즈니스를 운영했습니다. (a) 제한 사항의 심각한 영향을 받는 비즈니스와 (b) Deliveroo 및 Netflix와 같은 서비스에 대한 수요가 급증한 비즈니스입니다.

심각한 영향을 받은 사람들은 생존을 위해 빠르게 선회하고 선회해야 했습니다. 좋은 예는 호스트를 지원하고 게스트와 계속 소통할 수 있도록 디지털 투어와 온라인 경험을 제공하는 Airbnb입니다. 또 다른 회사는 이전에 접객 산업 내에서 독점적으로 세탁물을 세탁하던 Oxwash로, 전염병이 한창일 때 NHS 병원의 청소용 스크럽과 침구 청소로 사업을 전환했습니다. 적응함으로써 그들은 임상 NHS 표준에 따라 청소하고 긴장된 의료 서비스를 유지하는 방법을 배웠습니다. 이러한 비즈니스의 경우 유연성과 고객 개발은 완전히 새로운 제안을 즉석에서 구축해야 했기 때문에 성장 팀에서 T의 필수 요소였습니다.

반면 폐쇄를 통해 번창한 기업은 CRM 기술과 상품화에 대한 요구 사항이 증가했습니다. 국가의 분위기에 맞는 적절한 어조를 찾고 기존 및 신규 고객과 소통할 수 있는 관련 추천 또는 서비스를 선별하는 것이 게임의 이름이었습니다. 데이터와 분석은 변화하는 행동을 이해하고 팬데믹 수요 수준을 관리하는 방법을 이해하는 데 필수적인 기술이 되었습니다. 특히 팬데믹 초기에 Ocado와 같은 회사가 고객 수요를 충족하기 위해 고군분투하고 제한된 배송 슬롯을 할당했기 때문입니다.

이러한 두 가지 유형의 비즈니스 성장 팀의 풍부한 지식과 적응력은 크고 작은 비즈니스의 실패 또는 성공 여부에 T자형 마케터가 얼마나 중요한지 보여줍니다.

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출처: https://techcrunch.com/2021/07/20/marketing-cube-founder-maya-moufareks-lessons-for-customer-focused-startups/

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