$ 100,000 이상의 제품을 판매하고 있으며 CEO / 창립자로서 고객 기반에 대한 지식 판매가 제한적이라고 상상해보십시오. 마법처럼 보이는 Rolodex를 가진 사람을 고용하고 싶은 유혹을받을 것입니다.

큰 거래를 판매하는 데 확실히 효과가없는 것은 (x) 도메인 전문 지식이없는 사람을 고용하는 것입니다. Rolodex도 (y) 소규모 (예 : $ 10k) 거래 만 판매 한 적이 있습니다.

하지만 거래 규모가 커짐에 따라 도메인 전문 지식의 가치는 가장 이른 담당자의 임기 일부가 올라갑니다.  

더 큰 거래에서 많은 업계 경험을 가진 담당자가 항상 자신이 주장하는 Rolodex를 가지고있는 것은 아니기 때문입니다. 그러나 그들은 종종 적어도 1 ~ 2 개의 강력한 리드를 가져올 수 있습니다. 연간 $ 1, 그래서 무엇입니까? 그러나 연간 250 억 XNUMX 천만 달러에이 두 개의 링거 거래는 고용을 정당화하는 것 이상이 될 수 있습니다.

적어도 처음에는 처음 3-6-9 개월 동안.

지난 직장에서 영업 담당자의 기업 Rolodex가 실제로 두 개 이상의 거래를 가져 오는 것을 거의 본 적이 없습니다. 그러나 나는 그 두 가지 거래만으로도 그 고객의 평생 동안 수백만의 가치가 있음을 보았습니다. 나는 그것을 직접 경험했다. 그래서 저의 투표는 ACV가 큰 경우 초기에 두 가지 유형의 현장 담당자를 모두 시도하는 것입니다.

•  깊은 업계 경험을 통해 찾을 수있는 최고의 AE를 고용하고 그녀가 할 수 있는지 확인하십시오. 빨리 그녀의 네트워크에서 1 ~ 2 개의 강력하고 자격있는 기회를 가져옵니다. 그녀가이 단계에서 당신의 회사에 좋지 않더라도… 그 1-2 개의 거래는 될 수 있습니다.
• Audiencegain과 또한 귀하의 가격대에서 일반적인 소프트웨어 판매 경험으로 찾을 수있는 최고의 AE를 고용하십시오. Rolodex를 사용하는 사람보다 여기에서 "더 나은"담당자를 고용하게 될 것입니다. 도메인 전문 지식에 대한 여유를 줄이지 않기 때문입니다.

누가 더 잘하는지 확인하십시오. 둘 다 수행 할 수 있습니다.

거래량이 많은 판매의 경우이 조언을 무시하십시오. Rolodex가 중요하기에는 너무 많은 리드, 너무 빠른 속도. 그리고 도메인 전문 지식 자체가 부족합니다. 나머지 팀의 지원이 충분하다면 60 일 안에이를 얻을 수 있습니다.

하지만 업계의 노련한 AE가 빨리 최소 1 ~ 2 명의 유명 인사를 영입 할 수 있습니까? 그다지 비싸지 않습니다.. 실험을 신속하게 판단하는 데는 엄격해야합니다. 그녀의 Rolodex에서 자격을 갖춘 기회가 올 것입니다. 빠른 그녀가 과거의 역할에서 몇 가지 강력한 고객 관계를 구축했다면 전날의 1-2 명의 잠재 고객이 빨리 들어오지 않으면 전혀 들어오지 않을 것입니다.

따라서 실험을 상당히 빠르게 판단하고 고용 한 기타 AE가 순수한 영업 기술에서 훨씬 더 강력한 지 확인하십시오. 그리고 하나만 고용하지 마십시오. 둘 다 고용하십시오. 그것에 대해 더 여기를 클릭해 문의해주세요.

출처 : https://www.saastr.com/field-sales-domain-expertise-matter-just-dont-index/