영업 조직을 처음부터 어떻게 구축합니까? $0에서 $1M ARR 이상으로 어떻게 이동합니까? 설립자가 주도하는 영업에서 영업 팀을 구축하고 매출 성장을 확장하는 것으로 전환하는 것은 어떻습니까?

Demodesk의 CEO인 Veronika Riederle와 수익 담당 부사장인 Lauren Wright가 세 가지 성장 단계에서 배운 교훈을 통해 SaaS 신생 기업을 확장하는 것과 관련된 가장 적절한 질문에 답합니다.

$0에서 $1M ARR로 가는 것은 모든 SaaS 스타트업을 위한 첫 번째 아기 단계입니다. 처음 XNUMX명의 고객을 확보하는 것은 어둠 속에서 촬영하는 것과 같습니다.

"1만 달러의 ARR을 달성하는 것은 제품 시장에 맞는지 파악하는 벤치마크입니다." – 베로니카 리더를레(Veronika Riederle), CEO @Demodesk

처음 XNUMX명의 고객을 확보하는 방법

• 개인 네트워크를 사용하십시오. 친구와 가족에게 연락하십시오. 기술 또는 SaaS 회사에 연결된 네트워크의 사람들을 활용하고 소개를 받으십시오. 
• 사용자 > 고객.  처음 XNUMX명의 사용자를 확보하고 유지하는 데 집중하세요. 그들은 아직 지불하지 않았으므로 아직 고객이 아닙니다. 제품이 개선되고 시장에 출시될 준비가 되면 사용자에게 이제 서비스를 계속 사용하려면 비용을 지불해야 한다고 알립니다. 짜잔! 첫 고객이 생겼습니다.  
• 연중무휴 창립자 지원. 전국에 있든 다른 시간대에 있든 상관없이 고객이 신속하고 전문적으로 쿼리를 처리할 수 있어야 합니다. 바쁘다고 해서 고객 경험이 손상될 수는 없습니다. 

첫 번째 영업 담당자를 고용하기 전에 정당한 이유가 있어야 합니다. 친구와 가족을 넘어 새로운 고객을 확보하는 것은 틀림없이 더 어렵습니다. 당신은 이전에 당신의 브랜드에 대해 들어본 적이 없고 당신과 아무런 관련이 없는 사람들을 설득하려고 노력하고 있습니다. 

50명의 고객을 목표로 삼는 것은 첫 번째 채용을 정당화할 것입니다. 다음은 이 성장 단계에서 Demodesk가 사용한 몇 가지 전략입니다.

• 링크드인 스크랩. 데모 데스크 LinkedIn에 가짜 프로필을 설정하세요. Elena라는 봇은 잠재 고객에게 연락하여 회사의 타겟 페르소나에 맞는 프로필을 찾기 위해 LinkedIn을 긁었습니다. 이 접근 방식은 Demodesk의 첫 25명의 고객을 확보했습니다. 
• 해킹 제품 사냥. Product Hunt는 신제품 출시를 위한 플랫폼입니다. 모든 비즈니스의 목표는 "No. 오늘의 1등"이라는 찬사를 받으며 많은 호응을 얻었다. Demodesk는 Product Hunt를 성공적으로 출시한 회사에 연락하여 무엇을 했는지 묻고 지침을 따랐습니다. 그런 다음 한 걸음 더 나아가 Facebook 및 LinkedIn 네트워크에 접근하는 봇을 만들고 출시 XNUMX주 전에 Product Hunt에 가입하도록 하고 출시 후 찬성 투표를 하도록 요청했습니다.  
• 콜드 콜. 다음 단계로 이동하여 영업 팀을 고용하는 것이 합리적이도록 목표 수에 도달하기 위해 필요한 모든 조치를 취할 준비를 하십시오. Demodesk는 50명의 고객이라는 목표에 도달하기 위해 콜드 콜로 노력을 보완했습니다.

처음 50명의 고객을 확보하면 고용할 수 있는 권리를 얻은 것입니다. 

채용 시 기억해야 할 한 가지 중요한 점은 놀라운 인재가 항상 회사에 적합한 인재는 아니라는 점입니다. 특히 조직의 초기 단계에서 로고의 매력을 느끼지 마십시오. 

둘째, 실패율이 높다는 것을 알고 수용하십시오. 영업 담당자 XNUMX명 중 XNUMX명은 실패할 것입니다. 네트워크를 활용하는 것은 처음부터 조직을 구축할 수 있는 사람을 고용하는 좋은 방법입니다. 

"당신의 조직 문화에 동의할 무언가를 함께 구축하는 데 열정적인 사람들을 고용하십시오." – Lauren Wright, 영업 부사장 @Demodesk

3. 확장 가능하고 반복 가능한 영업 조직 구축

이 흥미진진한 단계에서 귀사는 설립자가 주도하는 성장을 넘어 여러 국가로 확장하고 신제품을 출시하고 있습니다. 이제 확장하는 고객 기반이 어떤 모습인지 평가할 때입니다. 해결하기 위해 설정한 것과 제품이 실제로 고객을 위해 해결하는 것과는 다른 점을 찾을 수 있습니다.

"기회의 푸른 바다에 정신이 팔리기 쉽지만 완벽한 고객을 정의하는 것이 중요합니다." – Lauren Wright, 영업 부사장 @Demodesk

고객 세분화를 시작하십시오. 귀하의 제품에 대한 구독을 갱신할 가능성이 가장 높고 귀하와 함께 성장하고 있는 고객을 식별하십시오. 그런 다음, 다음 200명의 고객이 누구인지, 즉 해결하려는 문제와 요구 사항이 일치하는 고객을 결정하십시오. 그들은 강력하고 안정적인 고객 기반을 만들기 위해 따라야 할 사람들입니다. 

이상적인 고객 프로필을 무자비하게 정의하고 수정하십시오. 구매자 여정과 이를 유료 고객으로 전환한 다음 열성 고객으로 전환하는 데 필요한 사항을 계획하세요. 국제 시장으로 확장함에 따라 이상적인 고객 프로필과 반복 가능한 프로세스가 계속해서 진화할 것입니다. 성장하고 진화하는 잠재 고객을 계속 이해하기 위해 이상적인 고객 프로필을 정기적으로 다시 방문하십시오.

주요 요점

첫 번째 빠른 50-100명의 고객을 확보하는 것이 수익 성장의 처음 두 단계에서 우선 순위가 되어야 합니다. 개인 네트워크를 넘어 고객을 확보할 때 영업 팀을 고용할 때입니다. 확장할 때 제대로 고용하고 첫 번째 영업 담당자를 생산성 수준으로 끌어올리십시오. 

마지막으로 유입경로를 통해 고객을 확보하는 예측 가능한 프로세스가 있을 수 있지만 프로세스는 예측할 수 없을 정도로 비효율적일 수 있습니다. 단위 수익 경제학이 수익 조직을 확장하는 데 적합한 비즈니스를 운영하고 있는지 확인하십시오.  

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