Bond Street(2017년 Goldman Sachs에 매각한 SMB 대출 스타트업)를 구축한 경험을 생각해보면 우리가 직면한 가장 큰 도전 중 하나는 고객 확보를 확장하는 것이었습니다. 돌이켜보면, 효과적으로 성장하는 우리의 능력을 크게 향상시켰을 두 가지 중요한 통찰력이 있었습니다. 이것이 우리가 16z에서 미래 투자를 평가할 때 찾는 자질입니다.

첫째, 고객의 "거래 의도"에 대한 가시성이 부족했습니다. 즉, 우리는 독점적인 이해가 없었습니다. if or 언제 고객에게 대출이 필요할 수 있습니다. 대신, 우리는 고객이 자금 조달을 찾고 있을 때 좁은 창에서 고객에게 다가갈 수 있다는 희망을 가지고 이더에서 고객을 확보하는 데 돈을 쓸 것입니다. 타사 획득 채널에 대한 이러한 의존도는 깔때기 및 단위 경제에 상당한 영향을 미쳤습니다.

둘째, 고객의 "승인 가능성"에 대한 가시성이 없었습니다. 우리가 그 거래 의도 지점에서 잠재 고객에게 다가갈 수 있었을 때에도 그들이 우리의 언더라이팅 기준을 통과할 것인지에 대한 사전 통찰력이 없었습니다. 대신, 우리는 신청 시점에서 재무 데이터를 수집하고 이 평가를 위해 제XNUMX자 데이터 소스에 의존했습니다(회계 소프트웨어의 자체 보고 재무, 은행 거래 정보, 세금 신고 및 개인/사업 신용). 점수 — 이 중 대부분은 재정 상태를 나타내는 후행 지표입니다). 종종 고객은 처음에는 얼굴을 붉히며 우리의 대출에 대한 설득력 있는 사용 사례를 가지고 있지만 신용 불량 및/또는 재정 이력으로 인해 빠르게 자격이 박탈됩니다. 다시 말하지만, 이는 깔때기 및 단위 경제에 상당한 영향을 미쳤습니다.

우리는 이러한 함정을 피하는 가장 좋은 방법은 금융 상품이 아닌 "소프트웨어로 이끄는" 대출 비즈니스를 구축하는 것이라고 믿습니다. 이 접근 방식의 목표는 거래 의도에 대한 고유한 가시성을 제공하는 제품 또는 플랫폼을 구축하는 것입니다. 과 고객의 승인 가능성. 이러한 통찰력 없이 고객을 유입경로로 "끌어들이는" 것과 대조적으로 적절한 시점에 적절한 고객에게 대출을 "푸시"하는 기능은 단위 경제성, 신용 품질 및 확장 능력을 극적으로 향상시킬 수 있습니다.

우리는 이 전략에 대한 여러 창의적인 접근 방식을 보았습니다. 지불 흐름에 앉아서 고객 재무에 대한 가시성을 가지고 있는 많은 수직 소프트웨어 플레이어가 이 논제에 반대하여 실행했습니다. 유명하게도 Toast는 POS 터미널에서 서비스를 제공하는 레스토랑을 위한 광범위한 금융 운영 체제로 발전하여 핵심 결제 제품 외에도 재고 관리, 워크플로 도구 및 급여를 제공합니다. 수입과 지출을 모두 확인한 결과, Toast는 네트워크 내에서 운전자본을 받을 자격이 있는 가맹점을 식별하고 적시에 자금 조달을 확장할 수 있었습니다. 의도” 및 “승인 가능성”). 포트폴리오에서 우리는 최근에 적응, 건설 산업의 일반 계약자를 위한 수직 소프트웨어를 구축하고 있습니다. Adaptive의 소프트웨어는 계약자가 하청업체와 지출을 더 잘 관리하고 조정하는 데 도움이 될 것입니다. 그들은 네트워크 내의 구매 및 지불 흐름에 대한 가시성을 갖고 있기 때문에 거래 의도가 있는 그 순간에 적격 고객에게 자금 조달을 확장할 수 있어 기존 대출 접근 방식에 비해 단위 경제성과 신용 품질을 모두 개선할 수 있습니다.  

이 논문을 염두에 두고 구축하고 있다면 — 여러분의 의견을 듣고 싶습니다. 내 파트너 수메 트 그리고 저는 핵심 SaaS 오퍼링을 기반으로 구축하고 이 재정적 이점을 통해 추가로 수익을 창출할 수 있는 산업 범주 전반에 걸쳐 다른 수직 소프트웨어 비즈니스를 찾고 있습니다. 

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