제품 주도 성장(PLG) 기업은 지난 몇 년 동안 SaaS 세계의 주요 트렌드가 되었습니다. 이러한 회사는 제품 주도적이라는 특징이 있습니다. 즉, 전환, 유지 및 성장은 제품 자체에 의해 주도됩니다.
Stripe 및 Canva와 같은 최근 유니콘이 헤드라인을 휩쓸었지만 전 세계적으로 광범위한 성공적인 PLG 비즈니스가 생겨났습니다. Notion Capital의 파트너 Itxaso Del Palacio는 이러한 회사를 성공적으로 구축하는 데 필요한 요소를 공유합니다.
대부분의 PLG 성공 사례는 다른 것을 시도한 후 적응하는 대신 제품 중심의 초점으로 시작합니다.
“영업 중심에서 PLG로 가는 것은 가능하지만 쉽지는 않습니다. 영업 주도 조직은 PLG 사고 방식에 적응하기 위해 고군분투합니다.”
영업 주도 조직을 비교 지점으로 사용하겠습니다. 회사가 판매에 중점을 두고 시작했다면 실제 제품 내에서 온보딩 프로세스가 고객에게 충분히 직관적이지 않을 수 있습니다. 고객은 참을성이 없으며 제품 다운로드에서 입증된 가치까지 시간이 너무 오래 걸릴 수 있습니다.
또한 영업 주도 조직의 제품 팀은 수익 목표에 대한 소유권을 갖도록 교육을 받지 않았을 수 있습니다. 제품 중심의 초점으로 시작할 때 수익 소유권에 대한 이러한 사고방식은 첫날부터 뿌리를 내리고 있습니다.
많은 제품 주도 회사는 적절한 가격으로 시장에 출시하지 않습니다. 회사는 시작하기 위해 프리미엄 옵션이나 사용자 기반 모델을 시도할 수 있습니다. 이러한 가격 책정 프레임워크는 매력적으로 보일 수 있지만 제품을 많이 사용하는 경우 적절한 가치를 포착하지 못합니다.
서명을 위해 계약서를 발송해야 하는 XNUMX~XNUMX명의 채용 담당자로 구성된 팀을 생각해 보십시오. 각 담당자는 아마도 일주일에 여러 계약을 보낼 것입니다. 이러한 계약을 캡처하고 반환하는 제품은 XNUMX~XNUMX명의 사용자에게 단순히 청구하는 대신 해당 사용량에 대한 가치를 캡처해야 합니다.
PLG는 신규 수익뿐만 아니라 계정 확장에도 사용할 수 있습니다. 사용자가 더 많은 일을 하도록 장려하는 제품 기능을 구축함으로써 회사는 제품 자체를 통해 수익을 확장할 수 있습니다.
이 전략은 즉시 구매 옵션으로 고객을 압도하지 않으려는 욕구를 감안할 때 직관적이지 않을 수 있습니다. 그러나 점진적으로 다른 모델을 고객에게 푸시함으로써 사용자의 유지율과 제품 내 지출이 증가해야 합니다.
“PLG 회사는 높은 이탈률을 지속적으로 두려워하고 있으며, 그럴만한 이유가 있습니다. 하지만 제품 내부에 끈적거림을 만들어내면 churn이 꾸준히 줄어들 것”이라고 말했다.
PLG 기업에서 이탈률이 높을 수 있다는 점은 의심의 여지가 없습니다. 프리미엄 제품에 중점을 둔 회사는 적응하기 쉬워야 하지만 고객이 제품을 조기에 떠날 수도 있습니다. 이 문제에 대한 한 가지 해결책은 제품 점착성에 노력을 집중하는 것입니다.
더 끈끈한 제품을 만드는 몇 가지 방법이 있습니다. 한 가지 옵션은 협업 활동을 구축하여 더 많은 고객 회사 구성원이 제품을 사용하도록 권장하는 것입니다. 채택을 유도하는 또 다른 방법은 기록 시스템이 되는 것입니다.
제품의 장기간 사용을 촉진하는 방법을 생각해 보십시오. 물론 말은 쉽지만 고객이 제품 사용에 익숙해지면 제품을 떠나는 것이 훨씬 더 어려워집니다.
PLG에서는 약간의 사용자 지정이 큰 도움이 될 수 있습니다. 고객은 시도할 새로운 제품을 지속적으로 제공받고 있으므로 사용 가능한 옵션 중에서 눈에 띄기 어렵습니다.
사용자 경험을 사용자 정의하면 고객이 제품이 자신에게만 해당되는 것처럼 느낄 수 있습니다. 많은 시간이 걸리지 않습니다. 일부 회사는 고객의 방문 페이지에 회사 이름과 로고를 미리 채웁니다. 이 작은 터치만으로도 사람들이 제품에 관심을 갖기 시작하기 전에 마음이 따뜻해질 수 있습니다.
“제품 주도 성장의 목표에 충실하십시오. 이것은 진정한 PLG 비즈니스를 구축하기 위해 단기 수익을 거부하는 것을 의미할 수 있습니다.”
PLG에 충실하기 위해 운영자는 고객이 제품을 사용하도록 하고 경험을 손에 넣거나 조작하려는 충동을 억제해야 합니다. 사용자가 제품을 통해 배우도록 하고 "그냥 놓아두기" 위해서는 건전한 수준의 제어가 필요합니다. 또한 단기 이탈 또는 수익 감소로 이어질 수 있습니다.
제품 중심의 초점은 여전히 배당을 지불해야합니다. 고객은 제품을 통해 온보딩 프로세스를 직접 거치고 속도를 높이면서 많은 것을 배울 것입니다. 결과적으로 제품 리더는 효과가 있는 것과 작업이 필요한 것에 대한 귀중한 정보를 배우게 됩니다. 단기 수익 희생은 장기 수익으로 만회하는 것 이상일 수 있습니다.
요약하면, 구축할 때 염두에 두어야 할 PLG 비즈니스의 XNUMX가지 중요한 기능은 다음과 같습니다.
- 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것: 판매 중심이 아닌 제품 중심으로 시작합니다.
- 사용량 기반 가격: PLG는 프리미엄이 아닙니다.
- 제품을 통한 계정 확장: PLG는 신규 수익만을 위한 것이 아닙니다.
- 끈기: 제품 내에서 바이럴성을 구축하십시오.
- 개인화: 사용자에 맞춘 커스터마이징이 핵심입니다.
- 리얼PLG: 손에 잡히는 것을 피하고 고객이 직접 제품을 사용하고 경험할 수 있도록 합니다.
이것은 성장하는 PLG 회사를 위한 모범 사례의 샘플일 뿐입니다. 이러한 비즈니스를 구축할 수 있는 엄청난 기회가 커짐에 따라 더 많은 성공 비결이 밝혀질 것입니다.
