우리는 이전에 몇 가지를 논의했습니다 가격 책정과 관련된 일반적인 문제 그리고 팁 상향식 가격 책정 및 포장, 그러나 성장 단계에 있는 회사는 제품 패키지 및 가격 책정 모델을 확장할 때 명확하지 않은 문제에 직면하는 경우가 많습니다. 회사의 초기 단계에서 채택을 주도한 수익 창출 전략이 반드시 이후 단계에서 성장과 수익성 경로를 주도하는 것은 아닙니다. Freshworks, PagerDuty 및 Atlassian에서 가격 책정 작업을 해 본 경험에 비추어 볼 때 모든 비즈니스가 다르고 가격 책정 및 패키징은 제대로 하기 어려운 것으로 악명 높지만 후기 단계 회사의 가격 책정 및 패키징 전략이 효과가 없다는 세 가지 징후가 있습니다. —그리고 정상 궤도로 되돌리기 위해 고려해야 할 몇 가지 접근 방식.

프리 티어가 성장을 잠식하고 있습니다.

식별 방법

부분 유료화(Freemium) 모델은 회사의 수명 주기 초기에 사용자 기반을 확장하기 위한 훌륭한 전략이지만 이러한 고객으로부터 효과적으로 수익을 창출하지 않으면 성장이 정체될 것입니다.

일반적으로 프리 티어가 성장을 잠식하고 있을 때 무료 대 유료 고객의 비율이 너무 높습니다. 이 경우를 알려주는 확실하고 빠른 벤치마크는 없지만 무료 요금제에 조정이 필요함을 나타내는 몇 가지 징후는 다음과 같습니다.

• 코호트된 연간 무료-유료 전환율이 5% 미만인 경우
• 회사가 유료 고객 5명당 무료 고객 1명을 추가하는 경우
• 무료 요금제 도입 후 2년 이내에 월 신규 유료 고객 수는 무료 요금제 출시 전과 같아야 합니다. 

접근 방법

주요 기능을 제한하여 유료 요금제로 업그레이드하세요. 

이 경우 올바른 기능을 제거하는 것이 중요합니다. 고객이 제품의 가치를 즉시 이해하기를 원하지만 절대 업그레이드하지 않을 정도로 편안하지는 않습니다. 제품 관리자는 어떤 기능이 이 "아하!"의 잠금을 해제하는지 알고 있는 경향이 있습니다. 순간이지만 그렇지 않은 경우 평가판 기간 동안 사용자 활동을 살펴보고 어떤 사용자 여정이 전환으로 이어지는지 확인하십시오. 

Slack의 메시지 저장소 제한은 무료 고객에게 적절한 수준의 가치를 제공하는 좋은 예입니다. Slack의 무료 요금제를 사용하는 사용자는 최대 90일의 메시지 기록에만 액세스할 수 있습니다. 검색 기능의 가치를 이해하기에 충분한 도구 액세스 권한이 있지만 제한적인 액세스 수준은 장기간 사용에 문제가 됩니다.

또한 무료 요금제에 대한 지불 의향이 낮은 고객에게 서비스를 제공하는 데 비용이 많이 듭니다. 당근(즉, 할인과 같은 보상) 또는 채찍(즉, 6개월 비활성 후 해고와 같은 처벌)으로 비활성 고객을 대상으로 하는 판매 캠페인은 전환율을 높이고 운영 비용을 확보하여 고객 획득에 재투자할 수 있습니다.

계획이 구매자 페르소나에 최적화되지 않았습니다.

식별 방법

회사가 성장함에 따라 다양한 요구 사항을 가진 다양한 유형의 고객에게 서비스를 제공하게 될 것입니다. 이러한 고객이 귀하의 패키지를 검토할 때 자신의 요구 사항을 가장 잘 충족하는 계획을 신속하게 식별할 수 있어야 합니다. 과 그 계획의 가격에 동의합니다. 그렇게 할 수 없다면 고객은 더 명확한 가격 구조를 가진 경쟁사를 선호하거나 지불 의향이 높은 고객이 더 저렴한 요금제를 고수하게 될 수 있습니다. 

다음은 귀하의 계획이 구매자 페르소나의 요구 사항을 해결하지 못하고 있음을 나타내는 몇 가지 징후입니다.

• 현재 2 플랜 이하 or 5 플랜 이상, 무료 플랜 포함
• 가장 저렴한 요금제에는 대부분의 기능이 있고 상위 계층 요금제는 구별되는 기능이 거의 없습니다.
• 계획 사이에 큰 가격 급등(대부분의 경우 100% 이상)이 있습니다.

접근 방법

고객을 분류하고 인터뷰합니다.

가장 중요한 가격 책정 원칙 중 하나는 각 계획에 대해 구매자 페르소나에게 명확한 가치 제안을 전달하는 것입니다. 

고객이 원하는 제품과 기꺼이 지불할 의사가 있는 제품을 파악하는 가장 좋은 방법은 물어보기. 고객을 조사하여 제품에서 원하는 것과 가격을 파악하십시오. 이러한 기본 설정을 구축한 기능과 일치시키고 해당 세그먼트에 대한 오퍼링을 패키징하십시오. SMB 세그먼트에 대한 보안 범위 또는 엔터프라이즈 기능과 같은 잘못된 항목을 함께 묶거나 지불 의향이 높은 세그먼트에 대해 과소 청구하는 것을 원하지 않습니다. 

소수의 고액 고객을 유치하고 있습니다.

식별 방법

제품에 대해 프리미엄 가격을 기꺼이 지불하려는 소수의 구매자에 대한 중요한 문제를 해결했지만 이제 수익의 상당 부분을 이러한 구매자에게 의존하고 있습니다. 경쟁업체가 들어와 귀하가 제공하는 제품을 더 저렴한 가격에 제공하거나 귀하의 고객이 어떤 이유로든(예: 파산) 이탈하는 경우 귀하는 새로운 수익원을 찾기 위해 애쓰게 됩니다. 

이것이 문제라는 몇 가지 지표는 다음과 같습니다.

• 순 고객 확보 속도가 느려지고 CAC가 YoY 증가합니다.
• 영업 주기 연장 

작은 고객 세그먼트에 서비스를 제공한다는 것은 고객이 있을 때만 성장한다는 것을 의미합니다. 귀하의 고객이 확장됨에 따라 그들은 쇼핑을 하고 귀하와 동일한 제품을 제공하지만 더 저렴한 경쟁업체를 만나게 될 것입니다. 그렇기 때문에 영업 주기가 길어지는 것을 볼 수 있습니다. 기존 고객과 앞뒤로 얽혀 있기 때문에 거래를 성사시키기가 더 어렵습니다.

접근 방법

혁신을 통해 기존 고객을 유지하고 핵심 제품을 재포장하여 완전히 새로운 고객을 확보하십시오. 

고객 세분화를 재검토하고 인접 시장에서 새로운 기회를 식별하고 포장을 조정하면 기존 고객을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 과 더 저렴한 경쟁자와 경쟁하십시오. 인접 시장에서 경쟁하기 위해 재포장해야 하는 제품의 요소를 식별하는 데 어려움을 겪고 있는 경우 경쟁사의 제품을 조사하면 달라붙거나 수요가 높은 제품을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 Tesla는 2008년 약 100,000달러에 Roadster를 출시했습니다. 로드스터는 고객이 매우 경쟁적인 대기자 명단에 자리를 확보해야 하는 고급 가격대의 완전 전기 자동차입니다. 8년 후 다른 레거시 자동차 회사는 Chevrolet Bolt 및 Nissan Leaf와 같이 Roadster의 절반도 안되는 가격으로 자체 완전 전기 자동차를 출시했습니다. 경쟁을 위해 Tesla는 3년 2017월 Model 35,000를 재빨리 출시했습니다. 모델 XNUMX는 XNUMX달러에 판매되었고 매우 빠르게 세계 시장에서 가장 많이 팔리는 전기 자동차가 되었습니다. 테슬라 또한 혁신을 계속하면서 향상된 Roadster와 Cybertruck에 대한 계획을 세웠습니다. 

가격 및 포장은 대부분의 회사에서 진행 중인 실험입니다. 제품 시장에 맞는 가격 책정 전략은 확장에 도움이 되지 않을 수 있습니다. 가격 및 포장 조정이 필요하다는 이러한 징후를 진단하는 방법을 배우면 고객에게 제공하는 가치를 더 잘 포착하고 성장을 가속화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객을 효과적으로 분류하는 방법에 대한 자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 더 나은 세분화를 통해 제품 및 GTM 팀 조정.

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