Salesforce ចូលចិត្តនិយាយអំពី "អតិថិជនសម្រាប់ជីវិត" ហើយខណៈពេលដែលវាមានភាពទាក់ទាញ វាពិបាកបន្តិចក្នុងការនិយាយអ្វីដែលវាពិតជាមានន័យ។
ទីបំផុតវាបានលិចសម្រាប់ខ្ញុំបន្តិចនៅថ្ងៃមុន។ នៅ Adobe Sign មានអតិថិជនដ៏ល្បីមួយក្រុមធំដែលខ្ញុំបានបិទ Back in The Day … ដែលឥឡូវនេះជាអតិថិជនអស់រយៈពេល 15 ឆ្នាំមកហើយ។ មួយទសវត្សរ៍កន្លះ!
We បានបើកដំណើរការនៅថ្ងៃទី 1 ខែមករា ឆ្នាំ 2006 នៅលើ TechCrunchហើយខណៈពេលដែលយើងបិទឈ្មោះល្អមួយចំនួននៅឆ្នាំដំបូង (Dell, BT, Qualcomm, GE, Comcast ។ នៅលើដំណើរកម្សាន្ត 2007 ឆ្នាំជាមួយ។ ហើយច្បាប់នៃច្បាប់ថាមពល និងលេខធំមានន័យថា ជាក់ស្តែង Adobe បានបិទអតិថិជនជាច្រើននៅក្រោមនាឡិការបស់ខ្លួនជាងអ្វីដែលខ្ញុំធ្លាប់ធ្វើ។ អាជីវកម្មបានរីកចម្រើន 10 ដងចាប់តាំងពីពេលនោះមក។
ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ខ្ញុំបានរៀនជាច្រើនដែលឃើញករណីសិក្សាកើនឡើងក្នុងរយៈពេលជាច្រើនឆ្នាំនៃអតិថិជនដែលខ្ញុំបានបិទ… ថា 15 ឆ្នាំ… នៅតែជាអតិថិជន។
ការដកហូតមួយចំនួន៖
- ប្រសិនបើអ្នកពិតជាមាន Net Negative Churn និង NPS ខ្ពស់ - បន្ទាប់មកស្ទើរតែ ណាមួយឡើយ CAC សមហេតុផលធ្វើឱ្យយល់។ ប្រសិនបើវាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកទទួលបានអតិថិជន 15+ ឆ្នាំ។. ខ្ញុំដឹងថា VCs មួយចំនួននឹងថតនៅសេចក្តីថ្លែងការណ៍នេះ ហើយខ្ញុំមានន័យថាវាមានលក្ខណៈស្ថាបនាជាងការពិត។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអតិថិជនរបស់អ្នកមានរយៈពេល 10 ឆ្នាំ ហើយទិញកាន់តែច្រើនពីអ្នកជារៀងរាល់ឆ្នាំ… ពោលគឺប្រសិនបើកិច្ចព្រមព្រៀង 100k ACV ដែលអ្នកបិទនៅថ្ងៃនេះ លើសពី 10 ឆ្នាំនឹងបញ្ចប់ត្រឹម 2 លានដុល្លារក្នុងចំណូលសរុប… តើអ្នកអាចចំណាយអ្វីខ្លះដើម្បីទទួលបានអតិថិជននោះ? ច្រើន។ ពិតជាច្រើនណាស់។ ច្រើនជាងការនិយាយ 20% នៃ ACV ឆ្នាំដំបូង។ ប៉ុន្តែអ្នកត្រូវតែមាន NPS/CSAT ឆ្កួត + ភាពច្របូកច្របល់សុទ្ធខ្ពស់ (120%-140%) សម្រាប់គណិតវិទ្យានេះពិតជាដំណើរការ។ ប្រសិនបើអតិថិជនរបស់អ្នកមិនស្រលាញ់អ្នក ហើយទិញកាន់តែច្រើននោះ CAC របស់អ្នកត្រូវមានកម្រិតទាបបំផុត។ សូមប្រយ័ត្នប្រសិនបើអតិថិជនរបស់អ្នកមិនទាន់ យ៉ាងពិតប្រាកដ ស្រឡាញ់អ្នក។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកមានរូបមន្តឈ្នះៗនេះជាមួយអតិថិជនធំៗ ជាពិសេស — មានទំនុកចិត្ត. ដំណើរការតារាងនៅទីនេះ។
- Rip-and-Replace Deals មានតម្លៃវា។. នៅពេលអ្នកធ្វើមាត្រដ្ឋាន ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកនឹងព្យាយាមធ្វើកិច្ចព្រមព្រៀង Rip-and-Replace ។ ជាការខកចិត្តដូចដែលវាអាចដោះស្រាយជាមួយនឹងរឿងទាំងនោះ ហើយប្រហែលជាមិនពេញចិត្តក្នុងការធ្វើវាដោយខ្លួនឯង… វាមានតម្លៃ។ ប្រសិនបើអតិថិជនមានរយៈពេល 10 ឆ្នាំ។ អ្នកថែមទាំងអាចផ្តល់ឱ្យ 18 ខែដំបូងនៃ Rip-and-Replace ប្រសិនបើអតិថិជននឹងមានរយៈពេល 10 ឆ្នាំ។ កិច្ចព្រមព្រៀងទាំងនេះគ្មានន័យទេ ប្រសិនបើអ្នកមិនបានធ្វើការយូរ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកជា ... ពួកគេមានតម្លៃវា។
- អ្នកអាចយកពួកគេមកវិញ។ មិនមែនជានិច្ចទេ។ ប៉ុន្តែជាញឹកញាប់គ្រប់គ្រាន់ដើម្បីទៅរយៈពេលយូរនិងវិនិយោគនៅទីនោះ. គ្មានអ្វីឈឺចាប់ជាងការបាត់បង់អតិថិជនធំនោះទេ។ ភាគច្រើនអ្នកប្រហែលជាមិនត្រលប់មកវិញទេ ហើយទោះបីជាអ្នកធ្វើក៏ដោយ វាអាចចំណាយពេលរាប់ឆ្នាំ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកកំពុងគិតក្នុងន័យនៃទំនាក់ទំនងដ៏យូរមួយទសវត្សរ៍… ដាក់ការលក់ និងសូម្បីតែភាពជោគជ័យរបស់អតិថិជនត្រឡប់មកវិញលើអតិថិជនដែលបាត់បង់។ ពួកគេអាច boomerang ត្រឡប់មកវិញ។ វាបានកើតឡើងចំពោះខ្ញុំ។ មិនញឹកញាប់គ្រប់គ្រាន់ទេក្នុងរយៈពេល 5 ឆ្នាំដំបូងសម្រាប់ខ្ញុំក្នុងការយល់ឱ្យបានពេញលេញ។
- ដាក់ការរ៉ាប់រងជាច្រើនលើកិច្ចព្រមព្រៀងដែលបាត់ផងដែរ។. ស្រដៀងនឹងចំណុចមុន ប៉ុន្តែខុសគ្នា។ បាត់បង់កិច្ចព្រមព្រៀងជាមួយដៃគូប្រកួតប្រជែង? ជាការប្រសើរណាស់ ក្នុងរយៈពេល 10 ឆ្នាំខាងមុខ ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកអាចនឹងជំពប់ដួល។ អ្នកអាចមានឱកាសម្តងទៀត។ កុំចាត់ទុកពួកគេថា Gone Forever។ មើលពួកវាជាឱកាសពិសេសនៅក្នុង Salesforce ជំនួសវិញ។ កុំឈប់ព្យាយាមយកឈ្នះគេមកវិញ។ អញ្ជើញពួកគេឱ្យចូលរួមសន្និសីទអតិថិជនរបស់អ្នក។ កុំផ្ញើអ៊ីមែល SDR ដែលជាសារឥតបានការឱ្យពួកគេ។ ប៉ុន្តែរក្សាពួកគេឱ្យជិត។ ទុកពួកគេជាផ្នែកនៃគ្រួសារពង្រីក។
- ជិះយន្តហោះ (ឥឡូវយើងអាចម្តងទៀត). ខ្ញុំមិនដែលបាត់បង់អតិថិជនដែលខ្ញុំបានទៅលេងនោះទេ។ បន្ថែមទៀតលើនោះ។ នៅទីនេះ. ខ្ញុំដឹងថាអ្នកអស់កម្លាំង។ ខ្ញុំដឹងថាអ្នកមិនមានពេលទេ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកទៅលេងយូរ នោះមិនមានការប្រើពេលវេលាល្អជាងការទៅជួបអតិថិជនឡើយ។ មិនមែនជាការរំពឹងទុកទេ។ ប៉ុន្តែអតិថិជន។ ខ្ញុំសួរស្ទើរតែគ្រប់ CEO សាធារណៈ និង unicorn នៅ SaaStr ប្រចាំឆ្នាំថាតើពួកគេចំណាយពេលប៉ុន្មានជាមួយ អតិថិជន. វាស្ទើរតែតែងតែលើសពីអ្វីដែលអ្នករំពឹងទុក។ ជារឿយៗវាច្រើនជាង 50% នៃពេលវេលារបស់ពួកគេ។
- បន្ថយល្បឿន ហើយធ្វើវាឱ្យត្រូវ. ទទួលបាន VPs របស់អ្នកផ្នែកលក់ ភាពជោគជ័យរបស់អតិថិជន ផលិតផល និងវិស្វកម្មត្រឹមត្រូវ។ ពួកគេគឺជាគន្លឹះនៃដំណើរ 10 ឆ្នាំនេះ។ ទោះបីជាវាត្រូវចំណាយពេលបន្ថែមមួយខែ ឬពីរខែទៀត ដើម្បីទទួលបានដ៏អស្ចារ្យមួយ។
- ចែកចាយលើស. អតិថិជនរបស់អ្នកនឹងស្នាក់នៅជាមូលដ្ឋាន ប្រសិនបើអ្នកចែកចាយលើស។ វាមិនមានបញ្ហាច្រើននោះទេ ប្រសិនបើគូប្រជែងរបស់អ្នកចាប់បាន ឬសូម្បីតែក្នុងករណីជាច្រើនបានឆ្លងកាត់អ្នកនៅក្នុងតំបន់មួយចំនួន។ អតិថិជនវិនិយោគមិនត្រឹមតែផលិតផលប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែទំនាក់ទំនង។ ពួកគេដឹងថាពួកគេកំពុងធ្វើដំណើរ 5-10 ឆ្នាំផងដែរ។ Overdeliver ធៀបនឹងការរំពឹងទុករបស់ពួកគេ។ ផ្តោតលើវាច្រើនជាងសម្លេងប្រកួតប្រជែង។ បង្ខំក្រុមរបស់អ្នកឱ្យចាប់ផ្តើមមុខងារ "Surprise and Delight" យ៉ាងហោចណាស់មួយរៀងរាល់ត្រីមាស ជាជាងយ៉ាងហោចណាស់អតិថិជនគ្រប់រូបអាចពេញចិត្ត បើទោះបីជាពួកគេមិនប្រើវាភ្លាមៗក៏ដោយ។
- កិច្ចព្រមព្រៀងសហគ្រាសគឺ គ្មានអ្វី ដូចជាកិច្ចព្រមព្រៀង SMB ជាពិសេសក្នុងរយៈពេលវែង. យើងទាំងអស់គ្នាដឹងរឿងនេះ ប៉ុន្តែយូរៗទៅ ភាពខុសគ្នាកាន់តែច្បាស់។ ក្រុមហ៊ុនតូចៗកំពុងដំណើរការក្នុងអត្រាខ្ពស់ជាងនេះ ហើយវាកាន់តែពិបាកក្នុងការទទួលបានភាពអវិជ្ជមានសុទ្ធពិតប្រាកដ។ ប្រសិនបើអ្នកប្រៀបធៀបពួកគេលើសពី 10 ឆ្នាំពេញមួយជីវិតអ្នកនឹងឃើញថាអ្នកគួរតែវិនិយោគ ច្រើន កាន់តែច្រើននៅក្នុងអតិថិជនធំ។ ហើយត្រូវប្រាកដថា VP DNA របស់អ្នកត្រូវនឹងអតិថិជនយូរអង្វែងស្នូលរបស់អ្នក។
- អតិថិជនរីករាយពិតជាវេទមន្ត. ប្រកួតប្រជែងខ្លួនឯង។ វាស់ NPS ។ ធ្វើសន្និសីទអតិថិជន។ ទទួលបានមតិកែលម្អ។ អ្វីក៏ដោយដែលអ្នកធ្វើ — កុំសន្មត់ថាអតិថិជនរបស់អ្នកសប្បាយចិត្តព្រោះពួកគេមិនកូរ។ នោះជាកំហុសថ្មីលេខ ១។
- វិនិយោគ - យ៉ាងហោចណាស់នៅក្នុងអតិថិជនធំរបស់អ្នក - ដូចជាប្រសិនបើពួកគេមានតម្លៃ 10x អ្វីដែលពួកគេមានតម្លៃនៅថ្ងៃនេះ។ ហើយត្រូវប្រាកដថាអ្នកវាស់វែងអតិថិជនរបស់អ្នកដោយតម្លៃសក្តានុពលក្នុងរយៈពេលដប់ឆ្នាំខាងមុខ។ ប្រសិនបើអ្នកមាន Google សម្រាប់ $99/ខែ នោះមិនមែនជាកិច្ចព្រមព្រៀងសហគ្រាសពិតប្រាកដនោះទេ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកមាន Google សម្រាប់ $250ka ក្នុងមួយឆ្នាំ — តើពួកគេអាចមានតម្លៃប៉ុន្មានក្នុងរយៈពេល 10 ឆ្នាំ? ប្រហែលជា 5,000,000 ដុល្លារ។ វិនិយោគដូចនោះ។
- ការទៅយូរគឺជាការផ្តល់អំណាចមិនគួរឱ្យជឿ. ខ្ញុំចង់និយាយថាខ្ញុំជា តែងតែ បានប្តេជ្ញាចិត្តអស់រយៈពេល 10+ ឆ្នាំ ប៉ុន្តែនោះមិនមែនជាករណីពិតប្រាកដនោះទេ។ ប្រសិនបើវាក្លាយជា ខ្ញុំនឹងចូលទៅជិតទំនាក់ទំនងអតិថិជនទាំងអស់របស់យើងខុសពីគ្នា។ ខ្ញុំស្រលាញ់អតិថិជនរបស់យើង។ ខ្ញុំពិតជាមិនបានគិតដល់ពួកគេទេ។ ចំនួនដប់ ទំនាក់ទំនងឆ្នាំ។ កំហុសរបស់ខ្ញុំ។
- អតិថិជន Forever បង្កើតក្រុមហ៊ុន Forever. អ្នកដឹងថានេះជា។ ប៉ុន្តែវាត្រូវការពេលវេលាដើម្បីមើលវានិងទទួលអារម្មណ៍វា។ នេះគឺជារឿងមួយដែលអ្នកពិតជាអាចដាក់ប្រាក់នៅក្នុង SaaS និងជាមួយនឹងប្រាក់ចំណូលដដែលៗ។
- ទទួលបានវាត្រឹមត្រូវ ពិតជាត្រឹមត្រូវ - ហើយអ្នកនឹងមិនអាចបញ្ឈប់បាន។ យ៉ាងហោចណាស់សម្រាប់ទសវត្សរ៍. SAP, Oracle, Concur, Cvent, Successfactors ... អ្នកអាចថតរូបបានខ្លះនៅផលិតផលចាស់ៗទាំងនេះ ប៉ុន្តែម៉ាកទាំងនេះស៊ូទ្រាំអស់ជាច្រើនទសវត្សរ៍។ សូម្បីតែក្រោយការទិញ។ Salesforce គឺនៅក្នុងទសវត្សរ៍ទី 20 របស់ខ្លួន ហើយនៅតែកើនឡើង 20%+ នៅ $5 billion+ នៅក្នុង ARR។ ខ្ញុំបានក្លាយជាអតិថិជនមួយទសវត្សរ៍ + របស់ Salesforce ខ្លួនឯងឥឡូវនេះ។ វិនិយោគនៅក្នុងក្រុមរបស់អ្នក ផលិតផលរបស់អ្នក អតិថិជនរបស់អ្នកសម្រាប់ជីវិត។ រាប់ទសវត្សរ៍។ វានឹងពិបាកក្នុងការធ្វើរហូតដល់អ្នកទទួលបាន $10m-$XNUMXm ARR ឬដូច្នេះ លុះត្រាតែអ្នកទទួលបានមូលនិធិគ្រប់គ្រាន់។ វានឹងមិនមានមនុស្សគ្រប់គ្រាន់ ក្រុម ឬធនធានទេ។ ប៉ុន្តែបន្ទាប់ពីនោះយ៉ាងហោចណាស់។ វិនិយោគសម្រាប់ទសវត្សរ៍ខាងមុខ។ ពេលនោះវាហាក់ដូចជាមិនឆ្កួតទេ។
អតិថិជន 10+ ឆ្នាំ។ វាតែងតែជាគំនិតអរូបីសម្រាប់ខ្ញុំ។ វាមិនគួរទេ។
(ចំណាំ៖ បច្ចុប្បន្នភាពនៃការបង្ហោះ SaaStr បុរាណ)
ចេញផ្សាយថ្ងៃទី ២ ខែតុលាឆ្នាំ ២០១៧
ផ្លាតូអាអាយ។ គេហទំព័រ ៣ ។ ទិន្នន័យវៃឆ្លាតត្រូវបានធ្វើឱ្យប្រសើរឡើង។
ចុចត្រង់នេះដើម្បីចូលប្រើ។
