ដូច្នេះ មានលំហាត់មធ្យមមួយ ដែលខ្ញុំធ្វើនៅឯកិច្ចប្រជុំក្រុមប្រឹក្សាភិបាល។ វាមិនមែនទេ។ ស្តាប់ មានន័យថា ខ្ញុំធ្វើវាដោយសប្បុរស។ ប៉ុន្តែខ្ញុំនឹងនិយាយដោយស្មោះត្រង់ វាជាសំណួរល្បិចបន្តិច។
VP of Sales នឹងធ្វើការពិនិត្យឡើងវិញនូវកិច្ចព្រមព្រៀងមួយ ហើយនិយាយអំពីរបៀបដែលពួកគេបានបិទនិមិត្តសញ្ញាវីរភាពថ្មីសម្រាប់កិច្ចព្រមព្រៀងដំបូងតូចមួយដែលអាច "ធំជាងនេះ" ។ “អស្ចារ្យ!” ខ្ញុំនឹងនិយាយថា "មិនគួរឱ្យជឿ!"
«ឥឡូវប្រាប់ខ្ញុំដោយមិនចង់ដឹង តើអ្នកណាជាអ្នកពាក់ព័ន្ធកំពូលក្នុងគណនីនោះ?»
ជាធម្មតាពួកគេមិនដឹងទេ។ ហើយបន្ទាប់មកខ្ញុំដឹងថាកិច្ចព្រមព្រៀង Big Logo មានហានិភ័យរួចទៅហើយ។
រាល់អតិថិជនដែលអ្នកបិទនៅថ្ងៃបន្ទាប់គឺនៅ មួយចំនួន ហានិភ័យនៃការញាក់។ អតិថិជនប្រចាំខែមួយខែអាចលុបចោលបានគ្រប់ពេល។ អតិថិជនកិច្ចសន្យាប្រចាំឆ្នាំអាចតម្រៀបនៃការលុបចោលគ្រប់ពេលវេលា ប៉ុន្តែការកូរនោះប្រហែលជាមិនបង្ហាញឡើងសម្រាប់ផ្នែកល្អប្រសើរនៃមួយឆ្នាំនោះទេ សូម្បីតែ 2 ឬ 3 (បន្ថែមលើមូលហេតុដែលឆ្នាំទី 3 គឺជាហានិភ័យធំបំផុតសម្រាប់អតិថិជនធំជាង។ នៅទីនេះ) ជាការពិត អ្នកដឹងរឿងនេះ។
ប៉ុន្តែកិច្ចព្រមព្រៀងដែលប្រថុយប្រថានបំផុតគឺកិច្ចព្រមព្រៀងតូចនៅក្រុមហ៊ុនធំ. បាទ ឡូហ្គោមើលទៅអស្ចារ្យណាស់។ មានអារម្មណ៍ល្អណាស់។ គឺអស្ចារ្យណាស់។ ប៉ុន្តែអ្នកចាប់ផ្តើមដោយហានិភ័យស្ទើរតែភ្លាមៗនៃការបាត់បង់កិច្ចព្រមព្រៀង។
ហេតុអ្វីនេះ? ព្រោះ សកិច្ចព្រមព្រៀងផ្សារទំនើបនៅអតិថិជនធំគឺស្ទើរតែតែងតែគ្រាន់តែជាការពិសោធន៍ប៉ុណ្ណោះ។
ស្រមៃថាក្រុមហ៊ុនធំមួយ ពួកគេអាចនឹងចំណាយប្រាក់ 3ma ក្នុងមួយឆ្នាំដើម្បីដាក់ពង្រាយ Salesforce ។ និងថ្លៃប្រឹក្សា៣លានដុល្លារដើម្បីដាក់ឱ្យប្រើប្រាស់។ ហើយនិយាយថា $3ka ក្នុងមួយឆ្នាំនៅក្នុងឧបករណ៍ CPQ និងអ្នកផ្សេងទៀតដើម្បីឱ្យ Salesforce ធ្វើអ្វីដែលពួកគេចង់បាន។
ហើយនិយាយថាពួកគេបង់ $ 20k ACV សម្រាប់កម្មវិធី SaaS តូចរបស់អ្នកដើម្បីធ្វើឱ្យវាកាន់តែប្រសើរឡើង។ $20k អាចជាកិច្ចព្រមព្រៀងដ៏ធំសម្រាប់អ្នកនៅដំណាក់កាលនេះ។ ប៉ុន្តែចំពោះអតិថិជននោះ? វាជាផ្នែកតូចមួយនៃគម្រោង $2m+។ មួយដែលពួកគេចូលចិត្ត។ ថាពួកគេមានឆន្ទៈក្នុងការដាក់ចូលទៅក្នុងផលិតកម្មនិងគ្រប់គ្រងការផ្លាស់ប្តូរដំណើរការអាជីវកម្មសម្រាប់។ ដែលមានសារៈសំខាន់។
ប៉ុន្តែនៅតែ វាមិនសំខាន់ចំពោះការចំណាយសរុបនៃដំណើរការអាជីវកម្មនៅក្នុងសំណួរនោះទេ។ ដូច្នេះវាអាចត្រូវបានបោះចោលយ៉ាងងាយស្រួល។
លើសពីនេះ… ហើយវាអាចចំណាយពេលបន្តិចដើម្បីស្វែងយល់… ការពិសោធន៍មានហានិភ័យខ្ពស់សម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរអ្នកលក់ដែលមានការប្រកួតប្រជែង ដោយសារពួកគេ និងទំហំគម្រោង.
ការពិសោធន៍គឺគ្រាន់តែថា - ការពិសោធន៍មួយ។ ប្រសិនបើអ្នកសាកល្បង Vendor A សម្រាប់ការពិសោធន៍មួយ ហើយអតិថិជនចូលចិត្តវា… ប៉ុន្តែវាមានគម្លាតមុខងារធំ… ហើយគូប្រជែងរបស់អ្នកមិនធ្វើនោះទេ។ បន្ទាប់មកការពិសោធន៍ទាំងអស់អាចធ្វើគឺតម្រង់ជួរគូប្រជែងរបស់អ្នកសម្រាប់ The Big Win នៅពេលក្រោយ។
អាក្រក់ជាងនេះទៅទៀត កិច្ចព្រមព្រៀងខ្នាតតូច ដោយឆ្លងកាត់ការិយាល័យរបស់ CIO និងជំហានដំណើរការផ្សេងទៀត - ធ្វើឱ្យអ្នកប្រឈមនឹងហានិភ័យកាន់តែច្រើននៅពេលដែលគម្រោងនេះទទួលបានជោគជ័យ។ ដោយសារតែការិយាល័យរបស់ CIO ឬការិយាល័យរបស់ SVP ឬអ្នកណាក៏ដោយ ... អាចធ្វើការប្រកួតប្រជែងផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។ ហើយមិនរើសអ្នកទេ។ មិនថាស៊ីឡូតូចរបស់អ្នកសប្បាយចិត្តប៉ុណ្ណាទេ ជើងឯកនៃកិច្ចព្រមព្រៀងតិចតួចរបស់អ្នកនៅ BigCo គឺ។
ជាការពិត កិច្ចព្រមព្រៀងខ្នាតតូចនៅ Big Cos គឺមានហានិភ័យខ្ពស់ក្នុងរយៈពេលមធ្យម ក្រុមហ៊ុន SaaS មួយចំនួនមិនសូម្បីតែបង់កម្រៃជើងសារផ្នែកលក់លើពួកគេ។ រហូតទាល់តែគណនីមួយត្រូវបានទម្លាយ X% ឬយល់ព្រមដោយការិយាល័យ CIO ឬយល់ព្រមដោយលទ្ធកម្ម ឬច្រកផ្សេងទៀត។
ដូច្នេះអ្វីដែលត្រូវធ្វើ? ជាការប្រសើរណាស់ អ្នកប្រហែលជាដឹងពីអ្វីដែលត្រូវធ្វើ។ អ្នកប្រហែលជាមិនទាន់ធ្វើវានៅឡើយ៖
- ពិចារណាលើការផ្តល់ធនធានជោគជ័យរបស់អតិថិជនទៅទំហំគណនីសក្តានុពល មិនមែនទំហំគណនីពិតនោះទេ។. យ៉ាងហោចណាស់ពេលខ្លះ។ សូមប្រាកដថាប្រសិនបើអ្នកបិទ Google ក្នុងតម្លៃ $20k … ក្រុម CS របស់អ្នកនៅតែចាត់ទុកពួកគេដូចជា Google ក្នុងតម្លៃ $250k។ ឬ $2.5ma ក្នុងមួយឆ្នាំ។
- ពិចារណាកិច្ចព្រមព្រៀងខ្នាតតូចទាំងអស់នៅក្រុមហ៊ុនធំ ជាឱកាសដែលមិនបានបិទសម្រាប់ 90% ផ្សេងទៀតនៃកិច្ចព្រមព្រៀងដែលអ្នកមិនទាន់មាន. កុំគ្រាន់តែតាមដានទំហំគណនីសក្តានុពលសរុប។ ពិចារណាពីឱកាសទាំងនោះដែលមិនបានបិទ អ្នកត្រូវតែទៅទទួល។ ហើយត្រូវប្រាកដថាពួកវាមានធនធានត្រឹមត្រូវ។
- គូសផែនទីគណនី និងជ្រៀតចូលគ្រប់កម្រិត. ក្រុមលក់សហគ្រាសពិតប្រាកដដឹងពីរបៀបធ្វើនេះ។ ប៉ុន្តែស្ទើរតែគ្មានក្រុមលក់ទំនិញចូលធ្វើប្រតិបត្តិការធ្វើបែបនេះទេ។ ប្រសិនបើអ្នកចូលតាមទ្វារក្រោយ ដោយមិនឆ្លងកាត់បណ្តាញត្រឹមត្រូវ - នោះអ្នកក៏មិនមានអ្វីជិតស្និទ្ធនឹងការទិញចូលត្រឹមត្រូវដែរ។ អ្នកប្រហែលជាត្រូវការវាពីគ្រប់ភាគីពាក់ព័ន្ធសំខាន់ៗនៅអតិថិជន។
- ធ្វើការត្រួតពិនិត្យប្រចាំសប្តាហ៍អំពីអតិថិជនកំពូលរបស់អ្នកជារៀងរាល់សប្តាហ៍ — ហើយបង្ខំអ្នកគ្រប់គ្នាឱ្យឆ្លងកាត់អ្នកពាក់ព័ន្ធកំពូលទាំង 5 ហើយនៅពេលដែលពួកគេបាននិយាយចុងក្រោយជាមួយពួកគេ. ហើយកត់ត្រាទំនាក់ទំនងទាំងនោះនៅក្នុង CRM របស់អ្នក។ ជំរុញក្រុមរបស់អ្នកដើម្បីកំណត់អ្នកពាក់ព័ន្ធសំខាន់ៗទាំង 5 នៅគ្រប់គណនីធំបំផុតរបស់អ្នក។ អ្នកទំនងជានឹងឃើញថា ពួកគេមិនអាចសូម្បីតែដាក់ឈ្មោះអ្នកពាក់ព័ន្ធបច្ចុប្បន្នចំនួន 5 នាក់បាន អនុញ្ញាតឱ្យនិយាយជាមួយពួកគេតែម្នាក់ឯងក្នុងរយៈពេល 30-90 ថ្ងៃកន្លងមក។
- ពិចារណាលើការបាត់បង់កិច្ចសន្យាតូចៗនៅក្រុមហ៊ុនធំៗមិនទាន់បាត់បង់ទេ។ កុំបង្កើតកំហុសថ្មីនេះ នៅពេលអ្នកបាត់បង់កិច្ចព្រមព្រៀងតូចមួយនៅក្រុមហ៊ុនធំ. កិច្ចព្រមព្រៀងដ៏ធំនៅទីនោះទំនងជាមិនទាន់ត្រូវបានបិទនៅឡើយទេ។ អ្នកអាចមានឱកាសដ៏អស្ចារ្យក្នុងការទទួលបានការកើនឡើង ដែលជាកិច្ចព្រមព្រៀងធំជាងនេះ ក្នុងរយៈពេល 90 ថ្ងៃ ក្នុងរយៈពេល 180 ថ្ងៃ ក្នុងរយៈពេល 365 ថ្ងៃ។ រក្សាទុកនៅលើគណនីនេះជាឱកាសសកម្ម។ ហើយទីផ្សារ និងតម្រូវការ gen គួរតែមានយុទ្ធនាការដាច់ដោយឡែកសម្រាប់អតិថិជនទាំងនេះ។
- ពេលខ្លះ - ពេលខ្លះ - ជំរុញឱ្យកិច្ចព្រមព្រៀងធំជាងមុនដើម្បីចាប់ផ្តើម. នេះអាចជាសៀវភៅលេងដ៏លំបាកមួយដើម្បីដកចេញដោយគ្មាន VP of Sales ដែលមានបទពិសោធន៍ដែលបានធ្វើវាពីមុនមក។ ប៉ុន្តែពេលខ្លះ វាជាការប្រសើរក្នុងការជំរុញឱ្យមានកិច្ចព្រមព្រៀងធំជាងនេះ និងមិនចាប់ផ្តើមជាមួយក្រុមតូចតែមួយ។
- ឡើងយន្តហោះបន្ថែមទៀត។ ទៅទីនោះ។ ទៅទស្សនាជើងឯករបស់អ្នក។ ហើយសុំជួប >>ទាំងអស់<< អ្នកពាក់ព័ន្ធផ្សេងទៀត។ សុំឱ្យពួកគេប្រមូលផ្តុំក្រុមមួយឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបានសម្រាប់កិច្ចប្រជុំ។ គូប្រជែងរបស់អ្នកនឹង. ប្រសិនបើពួកគេទទួលបានភាគីពាក់ព័ន្ធផ្សេងទៀតនៅក្នុងកិច្ចប្រជុំ ហើយអ្នកមិនដែលធ្វើ … ទោះបីជាអ្នកឈ្នះកិច្ចព្រមព្រៀងតូចក៏ដោយ … អ្នកទំនងជានឹងបាត់បង់កិច្ចព្រមព្រៀងធំនៅពេលក្រោយ។ ការ Zoom មិនដូចគ្នាទេ ប៉ុន្តែវាប្រសើរជាងគ្មានអ្វីទាំងអស់។ វាគ្រាន់តែមិននាំមនុស្សគ្រប់គ្នាមកជាមួយគ្នា ហើយអ្នកនៅពីមុខគំនិតតាមរបៀបដូចគ្នា។
ឡូហ្គោដ៏អស្ចារ្យនោះ — ជាមួយនឹងទំហំកិច្ចព្រមព្រៀងតូច? ភ័យ។ អ្នកគួរតែជា។ នៅពេលដែលកិច្ចព្រមព្រៀងត្រូវបានចុះហត្ថលេខាដោយ Adobe ... ការងារទើបតែចាប់ផ្តើម។ សូម្បីតែនៅផ្នែកលក់។
(សំគាល់ៈប្រកាស SaaStr Classic ដែលបានធ្វើបច្ចុប្បន្នភាព)
- SEO ដែលដំណើរការដោយមាតិកា និងការចែកចាយ PR ។ ទទួលបានការពង្រីកថ្ងៃនេះ។
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. ផ្តល់អំណាចដល់ខ្លួនអ្នក។ ចូលប្រើទីនេះ។
- PlatoAiStream Web3 Intelligence ។ ចំណេះដឹងត្រូវបានពង្រីក។ ចូលប្រើទីនេះ។
- ផ្លាតូអេសជី។ កាបូន CleanTech, ថាមពល, បរិស្ថាន, ពន្លឺព្រះអាទិត្យ ការគ្រប់គ្រងកាកសំណល់។ ចូលប្រើទីនេះ។
- ផ្លាតូសុខភាព។ ជីវបច្ចេកវិទ្យា និង ភាពវៃឆ្លាត សាកល្បងគ្លីនិក។ ចូលប្រើទីនេះ។
- ប្រភព: https://www.saastr.com/small-deals-at-large-companies-hooray-and-100-at-risk/
