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SaaS企業が1万ドルから15万ドルのARRで失速する最大の理由

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私がスタートアップに投資するときの私の仕事の一部は、人々を会社に興奮させることです。 それほど難しいことではありません。 なぜなら私は 真に 興奮しました。 または私は投資をしません。 そして、私が次の投資家のために描くことを試みている絵の一部は、彼らが12-18ヶ月でどこにいるのかということです。

たとえば、「MaestroQAのARRは5万ドルで、過去14.20309か月間で月に5%成長し、50億ドルの市場のやり方を完全に変えています…」[実際の数値ではなく、サンプルの逸話だけです]。

成長が見られれば、会社は堅調で、市場は良好で、CEOは信頼できて力強いのですが、通常、私が受ける反発はXNUMXつだけです。

「それは決して続くことはありません。 彼らがそれを維持できる可能性はありません。」

OK、私は言います。 同意しました。 しかし、X社が異常値で成長し続けるのを止めるにはどうすればよいでしょうか。

「わかります」と彼らは言います。 「ポートフォリオには非常に多くの企業があり、20万ドルのARRで完全に失速しています」。

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最も成功したSaaSVCの多くから約15〜20回聞いた後、ここで少し分析することにしました。 私は持っていません データ。  しかし、私は今、20万ドルから20万ドルのARRの範囲のどこかで行き詰まっている約40のSaaS企業を調査しました。 そして、私は明らかなパターンを見つけました。

市場規模ではありません。 最高の創設者は常に、取引規模、市場、セグメントを拡大する方法を見つけます。 ほとんどいつも。 彼らはより大きな問題を解決します。 彼らはプラットフォームを拡張します。 彼らは高級になります。

競争ではありません。 はい、彼らはあなたを遅くすることができます。 しかし、あなたが市場シェアで第1位または第2位である場合、競争はあなたを遅くする可能性がありますが、それはあなたを失速させません。 その詳細 こちらをご覧ください。。 あなたの競争があなたよりもはるかに機敏でない限り、あなたがARRで3万ドルから4万ドルに達したとしても、彼らはあなたを本当に殺すことはできません。

リードやセールス、マーケティングではありません。 時々そうですそうですしかし、何らかの形でブランドを手に入れると、リードが生まれます。 多くの場合、それらは十分ではありません。 しかし、彼らは来ます。 そして、営業チームは、たとえ不完全であっても、しばらくしてから製品を販売するのがかなり上手になります。

それは常に同じ根本原因であることが判明しました。

20万ドルのARRで失速するもの、またはそれ以降? それらはすべて愛されている製品ではありません。  彼ら NPSが低い。 はい、それらはすべてブランドを持っています。 しかし、顧客は実際には行動に忠実なだけです—この重要なポイントについてもっと見る こちらをご覧ください。。 顧客は彼らがしなければならないので製品を使用します。 彼らが好きだからではありません。 これは、特定のプロセスの販売自動化に使用するものです。 または、特定のプロセスのマーケティングオートメーション、と彼らは言います。 使用しています。 だが。 それは常に下がっています。 だが。 それは本当に時代遅れです。 だが。 誰も私たちの電話に戻ることはありません。 だが。 コアとなる競争力のある機能はありません。 だが。 誰も私たちを訪ねて来て、私たちの問題を真に解決することはありません。

何が起こるかというと、あなたがついに行くのと同じように ミニブランドからリアルブランドへ、あなたは入り始めます あらゆる 取引。 それはあなたが本当のブランドを持っているときはいつでも、それが実際に多くのレベルで、通常およそ10万ドルのARRかそこらでより簡単になるときです(それ以上 こちらをご覧ください。)。 その後、すべての見込み客はあなたのことを聞いています。 彼らは皆、少なくともタイヤを蹴りたいと思っています。

そして、あなたの顧客があなたを愛しているなら—魔法が起こります。 これは、XNUMX次収益が 本当に キックイン。 彼らは積極的にあなたを彼らの同僚や他の会社の仲間に推薦します。 重要なことに、彼らはあなたからより多くのものを購入します。 より多くの席。 その他のエディション。 すべての詳細。 上記のBoxの財務に関するAlexWilhelmのツイートをご覧ください。 BoxのNPSスコアとCSATスコアが何であるかわかりません。 しかし、私は彼らが高いことを知っています。 そうでなければ、既存の基盤から成長の40%を生み出す方法はありません。 そして、Box(およびそのCEO)が愛されていなければ、彼らは年間15〜21%成長しているでしょう。 37%ではありません。 それは私の友達にとって大きな違いです。 二次収益の詳細 こちらをご覧ください。.

さて、ここで何が実行可能ですか?

いくつかのこと:

  1.  まず、NPSとCSATをまだ測定していない場合は、今すぐ開始してください。 今月。 今週。 やれ。 私はしませんでした。 それは大きな間違いでした。 その詳細 こちらをご覧ください。.
  2. 次に、NPSとCSATをセグメント化して、傾向を確認します。s.  大きな顧客は小さな顧客よりも幸せですか? あなたのバイヤーはあなたのエンドユーザーより幸せですか? これはすべて起こります。 それを3つのグループに分割します。理想的には、5つ以下にします。 少なすぎると、差異を確認できません。 多すぎて、会社の誰もが大騒ぎするのは多すぎます。
  3. 次に。 測定された顧客の幸福を、会社の非常に重要な指標のXNUMXつにします。 そして、すべての会社の会議でそれを確認し、進捗状況を評価します。 NPSとCSATを入れて、毎週および毎月の電子メールで解約します。 これは、あなたのコアバリューのXNUMXつとしての顧客の幸福の重要性に軍隊を結集させます。
  4. 次に、ここでコア企業の目標を設定して改善します。 NPSを駆動します。 四半期ごと、そして毎年。 限目。 NPSが低い場合は、判断しないでください。 それを認めて、四半期ごとに、場合によっては毎月でも、それを改善するための合理的な目標を設定してください。 少なくとも、人間の相互作用の面で毎月の改善を行うことができます。

現実には、すべてのスタートアップでやることが多すぎます。 私たちの一部が切り取ったコーナーのXNUMXつは、顧客満足です。 それは私たちが気にしないということではありません。 ただし、お客様の成功の優先順位を下げます。 NPSは測定していません。 そして、多くの場合、私たちは現実の一部として、不満を持って生きています。 できることはたくさんあり、戦いを選ぶ必要があります。

NPSが0、10、または20の場合は、失速します。 そして、あなたが本物のブランドを手に入れたら、あなたは失速するでしょう、そしてそれはちょうど良くなっています。 解約率が平均より高くなるからです。 そして、アップセルは低くなります。 最良の場合、成長は他の方法よりも30〜40%遅くなります。 そして、それは素晴らしいセールス&マーケティングチームです。 最悪の場合、ネットのネガティブチャーンから本当に利益を得ることは決してありません。

あなたの業界の誰も高いNPSとCSATを持っていないことを私に言うつもりです.

まあ—ポピーコック。 リーガルスペースとHRスペース(NPSが低いことで有名)の両方に投資しており、両方ともNPSスコアが 60を超える顧客。

さらに重要なのは、NPSと顧客満足度が何であれ、それを推進できることです。 あなたはできる。 私はそれを保証します。 それをジョブ1にすると、驚くべきことが起こります。 そして重要なのは、これが社内の誰もが支援できることのXNUMXつです。 サポート、エンジニアリング、製品、販売、成功、マーケティング、すべての人。  誰もが顧客を幸せにする方法を知っています。 全員.

はい、あなたはチャンネルを通して物を突き出すことができます。 はい、優れた営業チームはクレイジーにうまく閉じて、しばらくの間問題を隠すことができます。 はい、ベンチャーキャピタルはここでのバンプをスムーズにするのに役立ちます。

しかし、何かを手に入れたら、それが見つけることができる最善の解決策であるため、顧客にあなただけを使用していると言わせないでください。 または彼らが慣れているもの。

あなたは彼らが愛する人でなければなりません。

(注:更新されたSaaStr Classicの投稿)

1月に公開17、2021

出典:https://www.saastr.com/why-i-think-saas-companies-stall-out-at-20m-arr/

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