少なくとも20,000フィートの観点から、SaaSで優れていることのXNUMXつは、You Can See TheFutureです。

これは、B2Bモデルの定期的な収益ストリームのメリットです。 先月100万ドルを稼ぎ、過去6か月間毎月12％成長した場合、今後2か月ほどでXNUMX万ドル以上のARRビジネスになると言っても過言ではありません。

重要なのは、売上高はさまざまであり、販売パイプラインにはビッグデータ品質の問題があります。さらに悪いことに、メトリックとしての売上高は遅れている指標です。 実際、あなたの毎月の売り上げは過去について教えてくれます。  パイプラインは未来を予測するためのcr * pです。 今月のパイプラインは便利ですが、それでもさまざまな担当者が確率を正しく取得する方法に依存します。 次の四半期のパイプラインは、かなり大きくなったとしても、ほとんどのSaaSスタートアップにとってほとんど役に立たない。 そして実際の売上高は遅れている指標です…それらは過去からのリードを反映し、資格を与えられ、管理され、そして12ヶ月以上の期間にわたって閉じられました。 販売サイクルが短い場合でも、リードが最初に作成されたのはどのくらい前ですか？ おそらくXNUMX年以上。 今月の売り上げは、実際に作成し始めた売り上げです。 1年以上前.

>>しかし、より優れた指標である主要指標があります。自分自身を追跡してスコアを付け、VPマーケティングおよびマーケティングチームを次のように維持する必要があります–適格リード速度率（LVR）、適格リードの成長、月ごとの測定、毎月。  遅れることなくリアルタイムであり、将来の収益と成長を明確に予測します。 そして、今月または今四半期の収益の伸びよりも戦略的に重要です。

• LVRを希望するMRRの成長よりも約10〜20％大きく成長させるトップ企業指標として設定し、一貫した営業チームを持っている場合、収益目標を達成できます。

• また、LVRの優れている点は、売上高が最終的に四半期ごとに変動する可能性がある一方で、更新が失われると害を及ぼす可能性があることです。時計仕掛けのようにリードが毎月成長できない理由はありません。 毎月。
• リードが売上よりも速く成長している場合、売上のアップグレードはほとんどの場合、より高い成長につながります。 多くの場合、はるかに高い成長。

使用している限り 修飾 リードし、一貫した式とプロセスを使用してそれらを認定すると、未来を見ることができます。

リードが入り続ける場合、XNUMX分のXNUMX以上、XNUMXか月以上、強力で一貫性のある販売チームがあれば、販売はリードを追跡し、少なくともオールイン販売サイクルの中央値だけ遅れます。

リードが入り続け、売り上げの伸びが リードの成長を追跡すると、次のXNUMXつの問題のいずれかが発生していることがわかります。

• 営業チームが変更された場合、営業チームの品質が低下している可能性があります。 いくつかの変更の時間。 これは、営業チーム全体、および個々の担当者の収益/リードで測定できます。 これが減少している場合は、何らかの問題があります。

• 営業チームがあまり変わっておらず、MRRの成長がLVRに追いついていない場合は、製品に問題があります。 あなたは競争に追いついていない。 変更を加える時間です。

そして、LVRは困難な時期にあなたを困らせることができます。 収益面で厳しい月または四半期を過ごしているが、LVRが計画を達成しており、営業チームが強力な場合は、戦略的に汗を流さないでください。 大丈夫です。 必要に応じて変更を加えますが、ダウン月は肩をすくめます。

Adobe Sign / EchoSignでは、ARRで10万ドルに達すると月額1％、ARRで約8万ドルに達すると月額3％のLVR成長目標を設定しました。 8％/月の目標は、ビジネスを少なくとも前年比100％成長させるのに十分なリードを生み出すことでした。

そして、あなたは何を知っていますか？ 私たちは、ほぼ毎月、そして確かに四半期ごと、そして毎年、主要世代の成長目標であるLVRを達成しました。 そして、フックまたは詐欺師によって、品質の高い営業チームが増え、さらに品質の高い製品が増えるという利点があり、収益がそれに続きました。 毎日の時計仕掛けは好きではありません。 しかし、明らかに、四半期ごと、そして毎年。

もちろん、他のコアビジネスの指標に従ってください。それらはそれほど良くないことを理解してください。 販売とパイプラインの遅れ。 MRRの増加は重要ですが、わずかな変動がモデリングの大きな変動につながる可能性があります。

しかし、毎月LVRの目標を達成してください…そして、成功の秘訣はすべて揃っています。 そして、あなたはあなたのビジネスの未来を12-18ヶ月後に見ることができます。

（注：更新されたSaaStr Classicの投稿）

出典：https：//www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/