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ピッチトレーニングがスタートアップのストーリーを正しく理解するのにどのように役立つか

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あなたがマーケティングコンサルタントを雇うとき、あなたは必ずしもあなたの人生の目的について話し合うことになるとは期待していません。 それでも、それはスペインのマーケティングの専門家であり起業家でもあります アレックスバレラ 多くの場合、彼らの売り込みを改善するために彼を雇うスタートアップの創設者とやり遂げることになります。 彼らは彼らが投資家を説得する助けを得るだろうと思っています、そして彼らはそうします、しかしプロセスの副産物は彼らが彼らのスタートアップのビジョンを再構成することです。

この文脈では、倫理的および哲学的な考慮事項はそれほど遠くありません。なぜなら、多くの場合、これには彼らの会社が社会にどのように影響するかについての深い考察が含まれるからです。 「あなたがやりたいことを何でもして、灰色の法的または道徳的な領域に飛び込むことができる日は減っています」とバレラは言います。 「成長企業は、そのような戦略を追求することの潜在的なフォールアウトに注意する必要があります。 「どんな犠牲を払っても成長」を求める投資家はまだたくさんいますが、社会的圧力は変化しており、そのようなスタンスを取ることは突然コストがかかるようになっています。」

バレラがメンター、ジャッジ、ホスト、スピーカーとして関わっている多くのスタートアップカンファレンスのXNUMXつで、バレラのカウボーイハットを見つけたかもしれません。彼は多くの帽子をかぶっています。

以前にXNUMXつのスタートアップアクセラレータとヨーロッパに焦点を当てた技術出版物を共同設立した Tech.eu、彼は今著者 アレフレポート、最先端技術とその意味に関する定期刊行物。 しかし、彼が組織のストーリーテリングと戦略的コミュニケーションに関してスタートアップや企業と協力しているのは、彼のPress42ベンチャーを通じてであり、それはまた、以下のインタビューで議論したことでもあります(長さと明確さのために編集されています)。

TechCrunchは、成長マーケターと協力してきた創設者に、 この調査。 私たちはあなたの回答を使用して、インタビューする専門家をさらに見つけます。

ピッチトレーニングについて、人々はよく誤解していることは何ですか?

まあ、それは彼らの経験レベルに依存します。 初めての起業家はピッチングについて聞くと、すぐに悪名高い「エレベーターピッチ」を思い浮かべ、目を転がしてうめき声を上げます。 もう少し経験のある人にとって、ピッチングとは、特定の目標を達成するための一連のスライドであり、主に資金調達です。 しかし、ベテランのマネージャーは、自分たちの製品やサービスの話をすることが一方通行ではないことに気付くことになります。 会社がどこに向かっているのかという将来のビジョンを売らなければならないことは、常に現在の製品の概念とそれを達成するために構築する必要があるものに影響を与えます。 製品とストーリーテリングの一貫性が必要なため、ビジョンは製品に影響を与えます。

どんな会社を手伝っていますか?

私は何年もの間、スタートアップのピッチングを支援してきました。 これは、ほとんどが初期段階のスタートアップであり、グループで、アクセラレーターとスタートアップコンテストが、バッチまたはポートフォリオ全体を支援するように私に呼びかけていました。 私は今でもそのようなトレーニングを提供していますが、最近では、後の段階にある単一のクライアントとXNUMX対XNUMXで作業することが多くなっています。 また、M&Aの準備をしているテクノロジー企業や大企業とも仕事をすることがあります。

「私は、煙や鏡を販売したり、社会を傷つけたりする企業とは協力していません。彼らは他人への影響に対する責任を恥知らずに無視しているからです。」

一緒に仕事をしているスタートアップにとってのスイートスポットは何ですか?

マンツーマンの仕事では、私はデビッド対ゴリアテを好み、セクシーなスペースはあまりありません。 私は騒音なしで建てられたこれらの会社が大好きです:傲慢さがなく、彼らは本当に謙虚です、しかし数はそこにあります—創設者は不快かもしれません、しかしそれは反対です。 煙や鏡を売ったり、社会を傷つけたりする会社は、他人への影響に対する責任を恥知らずに無視しているので、私は仕事をしていません。

幸いなことに、私を呼ぶ人はめったにありません。 通常、それらは回路から少し外れており、しばしばインポスター症候群を持っています。 ですから、私の仕事は、彼らが何を誇りに思うことができるか、そしてそれを彼らのピッチでどのように示すかを彼らが理解するのを助けることでもあります。 彼らは彼らと彼らの挑戦を理解している誰かと話すことを大切にしています。 私はすべての分野の調査と将来について考えることに多くの時間を費やしているので、会話は通常次のようになります。

マンツーマンのピッチ関連のコンサルティング業務で好きなことは何ですか?

それが関係者にどれだけの価値をもたらすかを見るのはとても充実していると思います。 私は開発者でもあり、プロジェクト管理も行っていますが、私が行うコンサルティングのほとんどは、結果を表示するのに時間がかかるような成長マーケティングのようなものではありません。 製品レベルで成長ハッキングを行う場合、その影響を確認するには時間がかかります。それでも、点をつなぐのは必ずしも簡単ではありません。

私たちが一緒にピッチに取り組むとき、CEOは新しいピッチが共鳴するかどうかを即座に確認できます。 そして彼らはまた、運動自体が彼らのために働いたかどうかを知っています。 ピッチでの作業には多くの反省が必要であり、それはあなたとCEOの間の多くの緊張を伴います。

これは特に最初は、なぜ彼らがこれをしたのか、それをしたのか、製品が何を誰に提供するのか、なぜここで成長し、そこでは成長しなかったのかを疑問視し続けるときに当てはまります。 これらすべての質問により、多くの創設者や管理者は、製品、市場、またはロードマップについて立ち止まり、真剣に考える必要があります。 特定のクレームをバックアップするためのデータを提供するようにプッシュすることがあります。 このプロセスにより、彼らは会社の周りの古い偏見、信念、さらには神話を再考するようになります。 多くの人々は、彼らがピッチで働くときに彼らが彼らの会社にどれほど明確になるかに驚いています。

あなたは創設者と幹部とだけ仕事をしていますか?

ピッチでの作業が創設者やCXOに提供する明確さと戦略的洞察が、営業、カスタマーサポート、さらには製品チームなど、会社の他の領域にそのレベルの理解を提供したいというきっかけになることがあります。 私の場合、自分自身が開発者であるため、開発チームを含む組織のあらゆる層にプロセスを切り替えて適応させることができます。

これはまれですが、最終的には組織のさまざまな部分の課題の一種の翻訳者になり、最終的にはさまざまな認識を橋渡しするコネクタとして機能します。 結局、それはまさにストーリーテリングが提供するものです。 これは単なる売り込みツールではなく、特にやりがいのあるトピックについて、人間同士のコミュニケーションを行うための残酷に効果的な方法です。

経営幹部がコラボレーションから得られる価値をどのように説明しますか?

ほとんどの経営幹部にとって通常の、さらには驚くべき価値のXNUMXつは、プロセスが提供する洞察です。 誰かが大企業またはスケールアップのいずれかを運営しているとき、彼らの日々は成長することがすべてです。 彼らは座って、将来の製品の観点から彼らがどこに向かっているのかを考える時間がほとんどありません。 ロードマップとKPIはありますが、強力な将来のビジョンが段階に分かれていることはめったにありません。

ピッチングプロセスは、時間と知覚というXNUMXつの貴重なものを提供します。 彼らが私にお金を払っているので、彼らは私に立ち往生していて、私たちのセッションに時間を割り当てる必要があるからです。 そのバブルと、会社がその特定の時点にある理由を伝える一貫したストーリーを構築する必要性は、ほとんどの人にとって途方もない洞察を生み出します。 そして、知覚があります。 彼らは絵のすべての部分を提供するものなので、それは面白いです、私は彼らがそれらをまとめるのを手伝って、それから明白なものを指さします。

このプロセスは、個人レベルで非常にやりがいがあります。 それは彼らがそれが常にそこにあった間、それが前にピッチを通してめったに輝かなかったという自信を築くのを助けます。 また、製品の観点からだけでなく、ミッションの観点からも、次に行きたい場所を考えさせます。 それは、私たちのほとんどが気にかけているその側面、そして私たちが人生と意味について自分自身に尋ねる個人的な質問と彼らを再接続します。

クライアントがすでに知っていることと次のことの間のギャップをどのように埋めますか?

私のクライアントはすでに会社を成長させる方法を知っています。 私は常にこれを念頭に置いており、スタートアップだけでなく大企業でもそうです。コンサルタントが彼らと話し、「あなたは間違っているのです!」 ええと、彼らは彼らがいるところに着きましたね? それは彼らが助けを必要としないという意味ではありませんが、あなたは彼らにそれを見せることができます、あなたは彼らが達成したことを却下する必要はありません。 私は自分自身を、彼らが次のレベルに到達し、彼らがすでに行ったことの上に構築するのを助ける人だと思っています。 そこにたどり着くまでに多少の打撲傷がかかることもありますが、彼らの業績には常に大きな敬意が払われています。

これらの人々は非常に優れた専門家です。 彼らがビジョンを見ていない、または見ることができないということではありません。 点を詳細につなぐ必要があるということは、組織の戦略的ビジョンの出現を可能にするということです。 さて、ここで本当の「コーチング」が始まります。そのような絵が浮かび上がると、多くの創設者や経営者はそれを敬遠する傾向があります。 彼らは、それぞれの市場で画期的なことや実際に勝っていることに気付いているのではないかと信じるのに苦労しています。

これは、多くのスケールアップ企業に特に当てはまります。 彼らは、最初は市場適合のために、そして後に市場シェアのために、彼らが素晴らしい仕事をしているかもしれないという可能性で凍結するために戦ってきました。 私の役割の一部は、彼らのインポスター症候群を突破し、彼らがより大胆になり、自分自身を信じ、データを信頼するように促すことです。

サービスをどのように宣伝しますか?

さて、コールドコールをするのはとても難しいでしょう。 「ピッチングだけでなく、会社の未来が見えてくる!」とは言えません。 —それで私はそれを売り込もうとすることさえやめました。 私の最高のマーケティングツールは、クライアントからの口コミ、または私がステージで演奏するのを見る人々からの口コミです。 しかし、それでも、人々はラウンドを上げるなど、特定のマイルストーンについて助けを求めます。 それ以上の方法があることを彼らが理解するのは、プロセスを通してのみです。 彼らは、より多くの資金を調達する能力を強化するか、買収や大きなブレークスルーの開発のように次のレベルに引き上げる、自分自身に関する他の部分を理解し始めます。


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あなたは実際に創設者と何に取り組んでいるのですか?

チェーンの上位に行くと、ピッチは資金調達だけでなく、会社について戦略的に考えるための非常に強力なツールになります。 ここは、創設者が自分たちの戦略と本当に重要なこと、つまり日常的に時間がない質問について明確にすることができる場所です。 彼らはそれが資金調達に役立つと思うのでそれに時間を割り当てます、そしてそれから彼らはそれが彼らが彼らの会社を理解するのに役立つことを知ります。

したがって、通常、彼らはシリーズBラウンド、または非常に大きなAラウンドを上げているので私に電話します。 彼らは、次のマイルストーンのロックを解除するには、自分の言うことを微調整する必要があることを認識しています。 ゲームは異なります。 それはもはや市場適合性についてではなく、単に市場シェアを獲得することについてではなく、彼らのために働いていたものはもはや機能しません—特に彼らがその時点まで半ブートストラップされていた場合。 彼らは、彼らを理解し、例えば特定の落とし穴や傾向を研究することによって、彼らが将来に備えるのを助けることができる誰かと話す必要があります。 私は「ピッチング」する人だけでなく、それが何であれ、あなたがあなたの聴衆のために説得力のあるケースを構築するのを助けるためにあなたに弾薬を提供しようとしている人です。 ピッチはただの言い訳です!

「重要なのは、スケールアップと成長段階のスタートアップは、自分たちをどのように売り込むかを選択できるということです。 したがって、彼らは遅かれ早かれ発生する可能性のある倫理的懸念を認識する必要があります。」

売り込みの際に、スタートアップを別のスタートアップと比較することについてどう思いますか。 たとえば、自分を「UberforX」と呼んでいますか?

類推は非常に強力です。 あなたがどんな会社でも売り込むときの主な挑戦は、たとえ後期の会社であっても、人々があなたを箱に入れる傾向があるということです。 したがって、XNUMXつのオプションがあります。彼らにそれをさせるか、あなたを箱に入れるためのツールを提供するかのどちらかです。 ここで、類推が非常にうまく機能します。

しかし、それでは、あなたは自分を誰と比較しますか? XNUMXつの要素がますます重要になっているため、これは課題です。その瞬間の正しい傾向を把握することと、自分が行うことをどのように行うかの倫理です。 あなたは彼らがあなたを配置するボックスを制御したいと思っています。理想的にはトレンディであると同時に、あなたが関連付けられたくない誰かと明らかに直接の競争にあなたを配置しないボックスです。

スタートアップがコミュニケーションをとるときに注意する必要があるのはなぜですか?

過去数年にわたって、私たちはスタートアップがもはや社会から無実であると見なされていないことを見てきました。 彼らはもはや「カルトブランシュ」を持っておらず、社会ははるかに敏感になっています。 多くのトピックに二極化の問題があり、社会と新興企業の間で衝突がますます見られるようになっています。 自動化と仕事をめぐる緊張により、COVID後も増加するでしょう。 そして重要なのは、スケールアップと成長段階のスタートアップは、自分たちをどのように売り込むかを選択できるということです。 したがって、彼らは遅かれ早かれ発生する可能性のある倫理的懸念を認識する必要があります。

社会はあなたに責任を求めようとしています。 大手ブランドで起こっていることは徐々に減少しており、スケールアップはより早くそのしきい値に達しています。 通常、それは彼らが何をしているのかについての地元の感情を知っているだけでその段階に到達し、突然国や地域のブローバックを得るので、準備ができていない彼らを捕らえます。 あるいは、政治に携わった経験のない本当に若い人たちが率いる地元の事業で国際的に拡大し、突然強い地元のブローバックに直面します。

それはもはや製品に関するものではないので、これはすべてピッチングと多くの関係があります。 したがって、たとえば、さまざまなレベルの公的機関に、投資家とのインセンティブが大きく異なる場合に、運用を許可するよう説得することが重要です。 それはB2G2C—企業から政府、そして消費者へです。 そして、規制を業務の要素として持つスタートアップがますます増えています。

公的機関、顧客、投資家と統一されたピッチでどのように話すことができますか?

メジャーピッチでは、すべての要素をまとめる必要があります。 それはあなたが何をしているのかを明確にし、倫理的な懸念について正しいメモを打つ必要があります。 規制当局と資金調達の両方にとって重要です。 投資家の観点から、それはまたあなたのビジネスに関する不確実性を減らすからです。 スケールアップとして、スケールする能力が懸念事項であるため、社会的影響について考え、計画していることを示すのに役立ちます。

ますます多くの投資家がこれを真に気にかけていると言わざるを得ません。 それは、例えば、規制のブローバックを直接目にしたことから、または単に意識が高まっているために、彼らが燃やされたためかもしれません。 「ユーバーマインドセット」を持ち、筋肉だけを気にする投資家もいます。最初に成長し、次に規制当局に対処します。しかし、社会が変化しているため、VCはこれがうまくいかない可能性があることをますます認識しています。 パンデミックはこれをさらに強調しているだけです。

スタートアップはどうですか? 彼らはまた、彼らの社会的影響についてもっと気にかけていますか?

それは振り子だと思います、そして現在の世代は以前の規制のブローバックの子です。 暗号 まだ反対側にあるかもしれません、しかしますます、スタートアップは彼らが対処しなければならない社会的影響があることに気づいています。 また、クライアントに売り込む準備をするときに、そのメッセージを伝えようとします。また、非常に迅速に発生することもあることを警告します。XNUMXつの場所でのXNUMXつの禁止事項が山火事のように広がる可能性があることを確認しました。 したがって、最初のメッセージを調整し、迅速に適応する準備をする必要があります。

PlatoAi。 Web3の再考。 増幅されたデータインテリジェンス。
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出典:https://techcrunch.com/2021/07/16/how-pitch-training-can-help-startups-get-their-story-right/

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