「カスタム」機能をいつ構築するかに関する XNUMX つの簡単なルール

トップ 10 の顧客は、カスタムと思われる多くのことを要求します

だけど

基本的に次のトップ 10 を見たことがありません顧客はこれらの「カスタム」機能の少なくとも一部を使用したくない

—ジェイソン BeKind レムキン（@jasonlk） 2021 年 2 月 26 日

「カスタム」機能… おそらくこれが、創業者が最も相反するアドバイスを受けるポイントだと思います。 特にVC、B2Cの人、そして大規模な取引を企業に販売したことがない人たちからは。

一回限りのカスタマイズ自体はダメです。 同意しました。これはSaaSであり、サービスビジネスではありません。

だけど

であること たくさん払った 大切なものを築くために 既に ロードマップ上では魔法のようなことが起こります。それは未来を見るのに役立ちます。それは ギフト。特に、少しでも企業に挑戦する予定がある場合はなおさらです。ほんの少しでも大きな取引につながります。

そこで私のルールは次のとおりです。

BigCo が標準契約に対して巨額の支払いを申し出た場合、またまだ提供していない重要な機能を提供するという要件が含まれます (通常は、他の顧客が現在料金を支払っているか、近くにいます)。
また、真の独占権がなくても問題ありません (短期間であれば問題ない場合もあります)。
そして、それはすでに次の 24 か月のロードマップに記載されています。
その後 それを構築します。
なぜなら、ほぼ確実に別のものが存在するからです。別の顧客も、まさにこの重要な機能を望んでいます。そして、それを機能セットに含めるには多額の費用を支払うことになります。

ゲームを変える可能性のあるものを構築するために報酬を受け取ることは（他の大口顧客もそれを望むでしょうから）、贈り物です。ある大企業がそれを望んでいて、あなたがそれを構築することをすでに考えていたとしても、それが本当にすでにロードマップに、少なくともどこかに載っているのであれば、それは異常ではありません。それは未来です。

両方のスタートアップでこれを実行していなかったら…失敗していただろう。 XNUMX回。

ただし、CEO として、この決定を推進しなければならないことがよくあります。トレードオフは誰にとっても必ずしも明らかではありません。 通常、ここではチームの合意が得られません。営業チームは、これらの機能を年間 10 ～ 12 個必要とする可能性があります。おそらく、ロードマップのタイミングを根本的に変更する 1 ～ 2 つだけを行う余裕があるでしょう。そして、優れた製品チームであっても、いつこうした賭けをすべきか、いつすべきでないのかを直感的に判断するのが難しい場合があります。そして、カスタマーサクセスは、顧客からの苦情やフィードバックの渦に巻き込まれることがあります。 CEOとしてあなたがしなければならないことは、訪問これらの顧客は知っておく必要があります。なぜ重要な機能が必要なのかを聞きます。顧客と直接会ったことがない場合は、構築しないでください。ジェットに乗ります。

そして最後に、給料を支払わなければなりません。支払いを受けていない場合、この規則は適用されません。有給パイロットには適用されません。 1年以上の契約である必要があります。

対価を得ずに機能を構築しないでください。最良の場合、それは見込み顧客が実際には価値を感じていないことを意味します。おそらく、彼らは決してそれを使用しないでしょう。私を信じて。

____________________________________

トピック (およびその他の関連トピック) の詳細については、こちらから SaaStr 年次: