何よりも、コンパスの物語は、リクルートのジャガーノートの物語です。

何年にもわたって、コンパスは高級品に焦点を当てた一連のトップを誘惑することに成功してきました チーム 古いブランドの個々のエージェント。 その成長は コンパスを最大の証券会社に変えた 米国での販売量。 そしてその過程で、コンパスの採用は十分に成功しました ライバルを怒らせる 仲介業者を 各種訴訟の対象.

Compass はもちろん、資金調達の成功とテクノロジーへの注力で知られています。 それらも物語の重要な部分です。 しかし、同社が毎日のようにニュースの見出しに登場し、業界の集まりで議論の的となっているのは、同社が非常に急速に成長したという事実です。

しかし今、Compass は新たな未知の章に入りつつあるようです。

先週、 会社は発表した エージェントに参加するための現金と株式を提供しなくなること。 また、新しい Compass エージェントは、特定の市場向けの標準的な手数料分割を受け取ることも発表しました。 言い換えれば、スターエージェントは、その地域の他のエージェントが得ているものと比較して、より有利な個別のコミッション分割を交渉することはできません.

過去においては、 有利な手数料分割、賞金、株式は、コンパスを検討している代理店にとって主要なセールス ポイントです。 コンパスに参加すると、ピッチが進み、すぐに多様な収益源が得られます。

これはコンパスにいくつかの大きな疑問を投げかけます: これらのインセンティブが消えつつある今、同社は不動産業界のトップでの地位を維持できるでしょうか? それは成長し続けることができるでしょうか？ それとも、これらの変更によって Compass とは何かが根本的に変わるのでしょうか?

Inman は少数のベテラン業界オブザーバーに連絡を取り、Compass が採用、維持、または成長に影響を与えるエージェントの給与を変更することを想定しているかどうかを確認しました。 そして要点は、カッティングエージェントの特典がコンパスにとっての課題になるということでした. しかし、これは乗り越えられない課題ではなく、変化する市場により、最終的に Compass の成長はライバル企業を凌駕し続けることができるようになる可能性があります。

コンパスが言っていること

コンパスの最近の 利益は、呼び出し 報酬の変更を発表した場所である投資家に対して、最高執行責任者のグレッグ・ハートは、この動きが採用に大きな影響を与えることはないと主張した. その理由の XNUMX つは、Hart 氏によると、「大多数の [エージェント] が同じ分割を求めて Compass に来た」か、または自分たちにとってあまり都合の悪い分割から来たためです。

会社の創設者兼 CEO である Robert Reffkin も同様の議論を行い、電話会議で「リテンションは四半期ごとに改善された」と指摘しました。

「リテンションが信じられないほど強くないという兆候はありません」と彼は言いました。

レフキン氏は、コンパスは、どんな市場状況でもビジネスに固執する傾向があるプロのフルタイムのエージェントに焦点を当てていると主張しました. さらに、新しい地理的市場に拡大しないこと (同社が収益報告書で発表したもう XNUMX つの動き) も、既存のエージェントを維持するのに役立ちます。

「私たちが退職するとは思わない」とレフキン氏は述べ、「拡大しないことで、より積極的な定着率を促進することができる」と付け加えた。

メッセージは明確でした。コンパスは、エージェントを引き付ける方法と同じボーナスを提供していなくても、これまでと同じエージェントを保持し、急成長している仲介業者であり続けることをリーダーシップが主張しています.

専門家が見ているもの

インマンは専門家に、同社に対するその見方が正確かどうか尋ねた。 そして答えは複雑だということです。

まず第一に、この変更はまだ Compass を圧迫しているようには見えません。 翌日 利益は、呼び出し、たとえば、不動産アナリスト マイク・デルプレート 影響はまだ見られていないとインマンに語った。 DelPrete の観察は重要でした。なぜなら、変更に関する発表は真新しいものでしたが、Compass は実際には XNUMX か月前に在庫の配布を停止していたからです。

長期的な影響はまだ見られませんが、DelPrete の観察によると、Compass が代理店への在庫の配布を停止したとき、少なくとも即時のショックはありませんでした。

Russ Cofano — 以前は株式中心の証券会社 eXp Realty で働いていた業界のベテランであり、現在はテクノロジー企業 Collabra を率いる — は、Compass が現在、その人生の別の段階に入っていると見ていると Inman に語った。 」

「彼らは、このクールな株式公開前のテック スタートアップ企業から、より主流の大手全国証券会社へと成熟し始めています」と Cofano 氏は述べています。 「それは同じ魅力を持っていますか？」

Cofano 氏は続けて、彼が住んでいるシアトル地域に Compass が到着したとき、エージェントに参加するための寛大な株式と現金のインセンティブを提供したと言いました。 Cofano は、これらの「非仲介経済」を会社の成長の不可欠な部分であり、Coldwell Banker や Sotheby's などのライバル企業との重要な差別化要因と見なしています。

ラス・コファノ

「非仲介経済は、人々が参加する規模に影響を与えたものでした」と彼は言いました。 「コンパスに行ったかなりの数のエージェントを知っていますが、売り込みは「私たちは新興企業であり、IPO前の会社です。大きなことをするつもりです。その利点をあなたに提供します。現金と株式、そして私たちはこの新しい技術プラットフォームを構築しています。 そして、株とお金は確かに経済学の観点から測定可能でしたが、それはコンパスが誰であるかを表すものでもありました。」

その文脈では、非仲介経済からの転換が成長の明らかな障害であるように見えるかもしれません。

しかし、Cofano は確信が持てませんでした。 彼は、コンパスは質の高いエージェントを採用することで強力なブランドを構築したと説明しました。 結局のところ、大規模なインセンティブを配る必要がなくなるかもしれません。 ブランド自体が大変な仕事をしているかもしれません。

「したがって、その程度まで、非仲介経済の排除は、以前ほど彼らを傷つけることはないと思います」とコファノは付け加えました。

一方、この変化は、Compass がその企業文化とテクノロジーをより重視しなければならないことを意味します。後者については、Cofano 氏は、エージェントにより多くの利益をもたらすことを証明するという点で、「まだそこにはありません」と述べています。

つまり、Compass には、エージェントに対するいくつかの異なるセールス ポイントがあります。 現在、おそらく経済的な必要性から、以前は重要な特典であったものを捨てています. それは会社に致命傷を負わせる必要はありませんが、それは間違いなく Compass のエージェントへの売り込みの他の部分により多くの圧力をかけるでしょう.

そのため、今後も課題があり、エージェントの支払いの変更があります 可能性 継続的な成長の障害になります。 Cofano がシアトルについて指摘したように、同社は伝統的に、積極的にエージェントを求愛することによって、地域に橋頭堡を確立してきました。

しかし専門家は、この状況が Compass にとって必ずしも致命的であるとは考えていません。

ジェイ・トンプソン

ジェイ・トンプソン — 元ブローカーで Zillow の幹部 (そして Inman の寄稿者) — は、エージェントは現金と株を断るつもりはないと述べた。 しかし、インセンティブは高額で、Compass はすぐに軍資金を使い果たします。

「彼らはその傾向を遅らせるために何かをしなければならない」と彼はコンパスのキャッシュバーンについて語った。

その点では、配付資料を元に戻すことは理にかなっており、トンプソン氏は、Compass はエージェント志望者がもはやそれほど多くを要求しないところまで到達したと考えています。