אז כנראה כיסינו את HubSpot יותר מכל מוביל SaaS וענן אחר בסדרת 5 הלמידה המעניינות הזו, אבל יש לכך סיבה טובה: ראשית, HubSpot דומה לרובנו. היא מוכרת מכירות, שיווק, תמיכה ועוד כלים. ושנית, כל כך הרבה מאיתנו משתמשים ב- HubSpot. רוב קהילת SaaStr משתמשת ב- HubSpot! אז זה מאוד... מוחשי.
ולמרות הרוחות הנגדיות של המאקרו הכוללות, ש- HubSpot לא היה חסין מפניה, היא עדיין הלכה על דמעה. יש לה שווי שוק של 32 מיליארד דולר (!), הצמיחה עדיין חזקה ב-24%, וכעת היא הופכת לרווחית מאוד מאוד.
אז HubSpot עושה טוב כמו אי פעם. אבל עכשיו זה עושה את זה באופן שונה.
5 למידות מעניינות:
#1. לקוחות חדשים עדיין גדלים ב-23% בשנה, אפילו ב-200,000+ לקוחות ו-2.4 מיליארד דולר ב-ARR.
בעיני, זה רק המדד המרשים מכולם. כל כך הרבה חברות SaaS פשוט נגמרו הלקוחות החדשים ב-100 מיליון דולר ARR בערך. ספירת הלקוחות החדשים מאטה לבני הנוער, או אפילו נמוכה יותר. אבל HubSpot מצאה דרך. מעבר לריבוי מוצרים עזר. הרבה עזר. אבל הכי חשוב, הם מצאו דרך להמשיך לסגור עוד ועוד חברות SMB, במיוחד SMB גדול יותר. יש להם כעת 205,000 לקוחות והם עדיין מגדילים את ספירת הלקוחות החדשים ב-23% בשנה!
#2. הצמיחה בהכנסות עלתה רק ב-24%. סביר להניח שה-NRR ירד לסביבות 100%.
צמיחת ההכנסות של HubSpot של 24% (21% במטבע קבוע) שווה בעצם למספר הלקוחות החדשים נטו שלה. אז סביר להניח ש-NRR ירד לסביבות 100%, ירידה מ- 110%+ לפני כמה שנים ו 104% ב-$2B ב-ARR. אז בזמן ש- HubSpot נקרע, הוא אינו חסין מפני השפעות מאקרו. לקוחות מצמצמים את ההוצאה המצטברת, ו- HubSpot מכירת לעסקים קטנים ובינוניים אכן צריכה לעבוד כדי לשמור על NRR אפילו ב-100% בסביבה של היום.
#3. ACV Basically Flat ב-$11,365
סביר להניח שזו השפעה "מאקרו" גם בחלקה - כמו גם העובדה ש-HubSpot ממשיכה להשקיע בלקוחות המתחילים הקטנים שלה. למרות העלאת המחירים ומכירת מוצרים נוספים, HubSpot ACV עומדת בעצם על 11,365 דולר. ברור שאפילו חברות SMB פועלות למתן את ההוצאות, גם כשהספקים מעלים את התמחור. אז עליות מחירים לא תמיד מובילות אוטומטית לבלבול ACV / ARPU.
#4. זינק לכמעט 20% רווח תפעולי Non-GAAP
כמעט כמו כל מובילי SaaS וענן ציבוריים. HubSpot נעשה הרבה יותר יעיל ב-18 החודשים האחרונים. היא הכפילה את שולי התפעול שלה מ-~10% ל-17% תוך שנה אחת בלבד.
#5. 7,770 עובדים. אז כ-310,000 דולר בהכנסה לכל עובד
כחלק ממהלך ההתייעלות הזה, זה גם המקום שבו נמצאים היום רוב מובילי ה-SaaS והענן, עם הכנסה של $300,000+ לעובד, ומגיעים לקראת $400,000.
ועוד כמה למידות מעניינות:
#6. 60% מלקוחות המקצוענים והארגוניים שלה משתמשים בשני מוצרי HubSpot או יותר
HubSpot הפסיקה לפרק את ההכנסות שלה לכל מוצר, אבל מעבר למוצרים רבים הוא המפתח לצמיחה שלהם בקנה מידה, כאשר מוצר המכירות / CRM שלהם הוא המניע מספר 1 לצמיחה. כעת 60% מלקוחות ה-Pro ו-Enterprise שלהם משתמשים בשני מוצרים או יותר.
#7. שימור גולמי ב"שנות ה-80 הגבוהות"
אז בעוד NRR ירד לכ-100%, הלקוחות לא עוזבים. GRR עקבי יותר. הם פשוט לא קונים כל כך הרבה יותר במאקרו של היום.
#8. מצפה מ-Clearbit להוסיף 1% לצמיחת ההכנסות
כל "ביט" עוזר, אבל רכישת Clearbit עצמה לא נועדה להגדיל באופן דרמטי את הצמיחה בהכנסות.
#9. השותפים עדיין תורמים 40% מה-NRR
זה המפתח לצמיחה של HubSpot (ו-Shopify). 40% מההכנסות שלהם מגיעות מסוכנויות, שותפים ואחרים הפורסים את HubSpot עבור עסקים קטנים. מה איתך?
די אפי.
נכון לעכשיו, ל- HubSpot יש את החבילה המלאה: צמיחה חזקה ויעילה בקנה מידה, יחד עם צמיחה מרשימה של לקוחות חדשים.
אבל זה לא היה קל. השפעות מאקרו פגעו ב-NRR ושמו מכסה על הרחבת ACV. HubSpot פשוט נאלצה לעבוד קשה עוד יותר כדי להתגבר על הרוחות הנגדיות הללו.
ואחת מצלילות העומק הרבות שלנו עם מייסדי HubSpot כאן:
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
- PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
- PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
- מקור: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
