הדרכת מכירות היא קריטית לעסקים B2C וגם B2B. בחירת תוכנית הכשרת מכירות נכונה יכולה לעזור להפוך את העובדים שלך ליעילים יותר, להגביר את הפרודוקטיביות ולשפר את חווית הלקוח. מאמר זה ידון בחמישה מרכיבים חיוניים שעליכם לכלול ברשימת הבדיקות לאימון המכירות שלכם.
אבל קודם כל, בואו נבהיר את היסודות.
תוכנית הכשרת מכירות מציידת את נציגי המכירות במידע, ידע ומגמות עדכניות בתעשייה כדי לעזור להם לבצע את עבודתם בצורה טובה.
המטרה העיקרית של תוכנית אימון למכירות מרחוק היא לשפר את הבנת הנציג של המוצרים/שירותים של החברה כדי להשיג את החזר ה-ROI הרצוי ולשרת טוב יותר לקוחות פוטנציאליים.
יעיל, מתוכנן כראוי ומיושם היטב תוכניות הכשרת מכירות שואפים גם לשפר את התנהגותו של נציג המכירות, בין אם הם חדשים או מנוסים. זה מלמד אותם את הטכניקות המדויקות שהם צריכים לשלוט כדי להצטיין במכירת המוצרים והשירותים של העסק.
מה אם הנציג שלך יפיץ מידע כוזב ויטעה את הלקוח הפוטנציאלי לרכוש מוצר שהוא לא צריך? כאן נכנסת לתמונה הדרכת מכירות - לימוד טכניקות מכירה אתיות ונכונות.
רשימת רשימת 5 מרכיבים קריטיים לתוכנית אימון המכירות שלך
1. הערכה של מיומנויות חיוניות
כדי להבטיח שתוכנית אימון מכירות יעילה, עליה לכסות כישורי מכירה חיוניים. תוכניות יעילות מסייעות לעובדים חדשים ללמוד את המידע הדרוש ומאפשרות לנציגי מכירות מנוסים לרענן את הידע הקיים שלהם.
כאשר אנו מדברים על כישורי מכירה חיוניים לחלוטין, אנו מתכוונים בדרך כלל ליכולת לזהות לקוחות פוטנציאליים, לכתוב מיילים קרים, לכתוב דוח, ליצור הצעה, לגבש עסקה, לשמור על קשר עם קהל הלקוחות לאחר סגירת העסקה, וכן הלאה.
תוכנית אימון מכירות טובה תסייע לך לקבוע למי מאנשי הצוות שלך יש כבר מערכי מיומנויות אלו ובאיזה רמה. זה גם מאפשר לך להחליט אם הקצית את האנשים המתאימים לתפקידים הנכונים או לא. לאחר מכן, הרבה יותר פשוט לתכנן תכניות הדרכה מותאמות אישית העונות בצורה הטובה ביותר על צורכי ההדרכה של כל עובד.
2. הדרכת מוצר ותהליכי מכירה
קורס הכשרת המכירות שלך מספק הזדמנות מצוינת לחלוק את השיטות המועדפות עליך להגעה ללקוחות פוטנציאליים, להציע מוצר, להדריך לקוחות במחזור המכירות, מכירות נוספות ומכירה צולבת.
הכשרת עובדים לתהליך המכירה הייחודי של החברה שלך היא פריט נוסף לסימון רשימת הבדיקות שלך לאימון מכירות. אם יש להם ניסיון קודם במכירות, סביר להניח שהם ישתמשו בטכניקות שונות שכבר יש להם, ומפגש ההדרכה המקוון שלך יכול לעזור להוסיף לכישוריהם ולהפוך אותם למצוידים יותר עם דרך העבודה של הארגון שלך.
הדרך היעילה ביותר להשיג זאת היא להשתמש בפעילויות המחקות חוויות מהחיים האמיתיים, למשל, תרגילי משחק תפקידים.
אל תתעלם מהחשיבות של הכרת המוצר בתהליך המכירה. גם אם נציגי המכירות שלך שיכללו את אמנות השכנוע, מכירה תיפול אם הם לא יצליחו לענות על שאלות הקשורות למוצר. אפשר לעובדים לצלול לשירותים כחלק מההכשרה שלהם וללמוד על התכונות שמבדילות אותך מהמתחרים. יהיה זה יתרון לספק להם ספריית מידע על מוצר JIT (Just-in-Time) שאליה יוכלו לגשת בכל עת הצורך.
3. חווית לקוח
הלקוחות הם עמוד השדרה של החברה שלך. תוכנית אימון המכירות שלך צריכה להתמקד בשיפור חווית הלקוח לאורך תהליך המכירה. נציגי מכירות חייבים להיות מסוגלים להדריך לקוחות במשפך המכירות, לזהות פרסונות לקוחות שונות ולדעת באיזו גישה לנקוט בכל אחד מהם.
אנשי מכירות יכולים לתרגל אמפתיה על ידי הכנסת עצמם לנעלי הלקוחות שלהם באמצעות פעילויות משחק תפקידים.
נציגי מכירות חייבים גם להפעיל הקשבה פעילה במהלך אימון מכירות, מיומנות שיכולה להשפיע על הצלחת המכירה.
אנשי מכירות כל כך מתלהבים מהמוצרים שלהם שהם מדברים על הלקוחות שלהם. אמנם חיוני להאמין במה שאתה מנסה למכור, אבל זה גם קריטי להבין מתי לעצור ולהקשיב.
4. הכשרת מיומנויות מכירות בסיסיות
אנשי מכירות חייבים להיות מסוגלים לתקשר ולנהל משא ומתן יעיל. יכולות אלו מאפשרות לאנשי מכירות לפתח קשרים עם לקוחות, להבין את הצרכים שלהם ולנהל משא ומתן על חוזי מכירה. מרכיב זה של תוכנית הכשרת המכירות יעזור לעובדים חדשים ללמוד מיומנויות מכירה חיוניות כמו איך לבצע שיחות קרות ולשלוח מיילים קרים. גם אנשי מכירות מנוסים יכולים להפיק תועלת מהרכיב הזה, מכיוון שהוא יאפשר להם לרענן את כישוריהם מעת לעת כדי להישאר מעודכנים.
5. יישור יעדים עסקיים והדרכה
תוכנית אימון המכירות שלך לא תהיה שלמה מבלי להתאים את המטרות שלך לזו של העסק. לא משנה מה אתה עושה בעסק, בין אם זו אסטרטגיה שיווקית או תוכנית הדרכה, עליך תמיד לזכור את המטרה הסופית. אל תכריח את העובדים שלך להירשם למגוון קורסי הכשרה אם הם לא קשורים ישירות למטרות המקצועיות שלהם או למטרות החברה שלך.
הערכת מיומנויות ופערי הידע של העובדים שלך, כמו גם היעדים העסקיים שלך, מבעוד מועד מאפשרת לך לבחור תוכניות הכשרה שיכולות להוסיף ערך לעסק שלך. חוץ מזה, העובדים יהיו מונעים יותר להרחיב את הכישורים והידע שלהם אם הם יראו איך זה משפיע על הביצועים שלהם.
6. פעילויות גיבוש צוות
כלול פעילויות קבוצתיות בתוכנית ההכשרה כדי לעזור לנציגי המכירות החדשים שגויסו להתחבר כצוות בזמן שהם לומדים את היסודות.
מדריכי הכשרה צריכים באופן אידיאלי לערבב את הרכב הקבוצה כך שאנשים יוכלו להכיר את רוב עמיתיהם החדשים לעבודה.
בעוד שרוב הדרכות המכירות יתמקדו בעסק, שקול לכלול פעילות חברתית מהנה או בילוי מדי פעם.
סיכום
אתה עשוי להאמין שאיכות חומרי ההדרכה קובעת אך ורק את הצלחתה של תוכנית אימון מכירות. עם זאת, מנהיגות היא הגורם שיכול ליצור או לשבור אותה.
במציאות, מנהיגות היא הגורם שיכול ליצור או לשבור אותה. מנהיגים טובים עם כל מה ששותף במאמר זה יסייעו לך לשנות את העסק שלך. עובדים נוטים לעקוב אחר מנהיגים מעורבים ונלהבים. כדי להכשיר את הצוות שלך ולהוסיף ערך לארגון, עליך להתחיל בבחירת צוות ניהול שיעודד אחרים לצמוח.
- Coinsmart. בורסת הביטקוין והקריפטו הטובה באירופה.לחץ כאן
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
- מקור: https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/
