תמריצים הם קריטיים, וסביר להניח שסמנכ"ל המכירות יהיה זה לכאורה ההשכרה הכי יקרה שאי פעם עשיתם. זה מלחיץ. אז תן לי לספר לך מה עשיתי ולמדתי. תוכנית 50/50/25+. וכפי שאתה יכול לראות אם אתה מסתכל גרף קבוצת האסטרטגיה של בוסטון למטה כרגיל, זה רק קצת שונה מהדרך הרגילה ללכת. לא שונה בהרבה, אבל באופן משמעותי.

הנה מה שלמדתי וידעתי לפני שהבנתי את תוכנית 50/50/25+:

• אין מאמצים טובים cr*p. גם אם אתה שוכר סמנכ"ל מכירות מוקדם מאוד, חייבת להיות מכסה ברורה ותוכנית כדי שהוא יגיע. אין דברים הכי טובים. אני יודע שזו עבודת צוות בסטארט-אפ. אבל מכירות זה מכירות.
• בסטארט-אפ, סמנכ"ל המכירות צריך להיות מותאם גם לעלויות, לא רק להכנסות.  זה טבעי שלסמנכ"ל מכירות לא אכפת מהעלויות. רק כדי לרצות תקציב ומספר שורה עליונה לעמוד. אבל העלויות הן קריטיות כשאתה מוסיף נציגי מכירות ולאחר מכן סמנכ"ל מכירות לפני הרווחיות. מכירות פשוט מרגישות כל כך יקרות בשלב מוקדם.
• סמנכ"ל המכירות חייב איכשהו להיות פעיל.   זה נראה כמעט בלתי אפשרי בימים הראשונים, אלא אם כן אתה נותן לה מכסה גדולה, שכפי שדיברנו עליה, לא מגיעה לקנה מידה. אז איך יכול להיות שהמשכורת הגדולה הזו לא רק פוגעת בהון מוגבל? איך יכול להיות שסמנכ"ל המכירות אינו "מס", לפחות מנקודת מבט של תוכנית פיננסית?
• לסמנכ"ל המכירות הטובות יש ציפיות גדולות של OTE (רווחים על יעד).  אתה לא יכול להשיג סמנכ"ל מכירות נהדר תמורת משכורת סמלית של $1X0k. עם זאת, אתה יכול לקבל אחד גס.
• מועמדים רבים יגידו לך שהם רוצים הגרלה מובטחת למשך 6+ חודשים.  הם משאירים משהו טוב בשביל משהו מסוכן. אז הבטיחו לי את הבונוס המלא שלי למשך 6+ חודשים עד שאבנה צינור גדול מספיק כדי לסגור מספיק הכנסות כדי להגיע למספר שלי. נשמע הוגן - על פני השטח.

זה קשה. וטעיתי ברוב הדברים לפני שהבנתי נכון.

אז הנה מה שהבנתי, עבורנו, וזה עבד טוב. זו רק דרך אחת ללכת:

• OTE גבוה הוא לא ביג דיל - אם סמנכ"ל המכירות שלך מגיע למספר שלך. אז אל תזיע את זה. במקום זאת, יישר אותו. האם באמת אכפת לך אם ה-OTE הוא $300, או לעזאזל אפילו $500, אם סמנכ"ל המכירות יכניס Xm $ יותר הכנסות ממה שציפית? כמובן שאתה לא ... ואתה לא משלם את זה אם זה לא קורה ... בתוספת בונוסים "אפוד" במהלך השנה ...
• אז שילמנו 50/50/25+, כלומר:
  • 50% מ-OTE משולמים כשכר בסיס. ללא הגרלה (כלומר, ללא בונוס מובטח במשך X חודשים עד שתדרג).
  • 50% מ-OTE שולמו כבונוס, כשהיעד הוא מספר ההכנסות הכולל של החברה לשנה. הכנסות בשורה העליונה, כולל נטישה, כולל מכירות ושירות עצמי, בניכוי הכל. אותו מספר שאתה וכל שאר החברה מנסים לפגוע. מספר שקשה לפגוע בו, אבל יש לך נגיד 50-60% ביטחון שאתה יכול להכות בו.
  • רווח של 25% או יותר על חריגה מהתוכנית. בעיקרון, שילמנו לסמנכ"ל המכירות שלנו X% מכל דולר בודד לאחר שהגענו לתוכנית לשנה. האחוז הזה צריך לרדת עם הזמן, אבל הרעיון הבסיסי היה שאם תוכנית המתיחה תיפגע (מתיחה עבורנו = תוכנית שהיה לי בטחון של 25% בפגיעה), אז תהיה חיזוק של 25% על ה-OTE. אם חרגה מתוכנית המתיחה (מה שברנדון עשה), המשאב עולה משם. אין מכסה.

זה היה כל כך פשוט. ומה שזה אומר, כמו תוכנית נציגי המכירות, היה אם סמנכ"ל המכירות יהרוג את זה - הכסף יבוא בעקבותיו. ואם הוא לא עשה, זה לא, והעלות לא הייתה כל כך מלחיץ. ומכיוון שסמנכ"ל המכירות האמיתי שלנו הרג את זה, הוא הרוויח כסף טוב, היה מאוד מושך, והגענו לתזרים מזומנים חיובי ב-4 מיליון דולר ב-ARR אפילו שילמנו לסמנכ"ל המכירות שלנו היטב ושילמו לנציגי המכירות שלנו 25% מהיקף העסקה.

כמה מחשבות על התוכנית:

• אל תעשה הגרלה מובטחת. אני יודע שזה נראה הגיוני. אבל העניין הוא שאם אתה משלם לסמנכ"ל המכירות שלך במלואו על ביצוע התוכנית, זה לא אמור לשנות אם הסיפוק הזה יתעכב כמה חודשים, כל עוד ה-OTE האמיתי גבוה. תיקו בפועל הוא תירוץ לעצלנות. זה שואב קצת מהרעב. ונותן למועמד להאשים אחרים בבעיות שלהם. {כן, אני יודע שחלקם לא יסכימו וזה שנוי במחלוקת. רק דעתי.} או אם אתה מסיים לעשות תיקו, שמור אותה קצרה (למשל, רבעון) ותגרום לסמנכ"ל המכירות "להשלים" בתשלומי מכסת המכירות עד סוף השנה.
• אבל תשלם טוב כשהם הורגים אותו - בניגוד לתוכנית שפויה. ואל תגביל את הצד ההפוך. זה הפשרה. בלי תיקו, בלי משכורת ענקית רק על ההופעה. אבל אתה צריך לשלם טוב מאוד כאשר נפגעת תוכנית ריאלית (לא מגוחכת), ואתה צריך לשלם מאוד מאוד טוב כשאתה עולה על זה. זה ימשוך סמנכ"ל מכירות נהדר בדרך למעלה. זה לא ימצא חן בעיני אחד בינוני או אחד בדרך למטה.
• שלם בונוסים מדי חודש. הצד השני של ההגרלה ללא הבטחה. אין כאן סיפוק מעוכב. זה מספיק קשה להיכנס למשהו חדש בתור סמנכ"ל מכירות ולגרום לקסם לקרות. ברגע שזה יקרה - שלם עכשיו. לא מאוחר יותר.
• בהתחלה, שקול בונוסים ויעדים התואמים את יעדי ה-ARR הכוללים של החברה.   אני וגם סמנכ"ל המכירות שלי עבדנו לקראת אותה מטרה כמו כל שאר החברה - יעד ההכנסות של סוף השנה. ל-EchoSign יש רכיב בשירות עצמי, וצוות הצלחת הלקוח ניהל את הנטישה, והמכירות המשופרות חולקו בין מכירות והצלחת לקוח. אתה יכול לטעון שסמנכ"ל המכירות צריך להיות אחראי רק להכנסות חדשות נטו ממכירות. וזו אולי הדרך ללכת מאוחר יותר. אבל עד שתגיע ל-Xm במכירות, אני אומר שלכולם צריכה להיות אותה יעד הכנסה איפה שזה מעשי. יעד הכנסה כולל אחד עבור המייסדים והסמנכ"לים וכולם. זה גם מעודד את סמנכ"ל המכירות לעבוד עם התחומים הפונקציונליים האחרים סביב הכנסות לאחר חתימה (תמיכה, מוצר, הצלחת לקוח וכו').

מה שונה היום (מאז הפוסט המקורי שלנו בנושא)?

• VPS לעתים קרובות מבקש הרבה, הרבה יותר הון עצמי בימינו.  זה אולי הוגן, אבל זה גם... קשה. טבלת המכסים מסתכמת רק ב-100%. רק תעשה את הטוב ביותר כאן. בסופו של דבר, תקופת הבשלה של 4-5 שנים אכן מטפלת בחלק מהנושאים כאן. VPS בינוני לא יהיה שם בחודש 12 (כלומר, אחרי הצוק שלך). כל כך הרבה יותר הון מהצפוי זה בסדר.

בהצלחה! אני חושב שהכל עובד טוב כאן, כל עוד אתה מיישר אינטרסים, והתוכנית ברת השגה.

אתה יכול לראות מהתרשים לעיל, ובנתוני קבוצת האסטרטגיה של בוסטון כאן, שרוב המכירות של סמנכ"ל המכירות כבדות בתחזוקה מובטחת וקלות כלפי מעלה. הוזהרתם.

מקור: https://www.saastr.com/a-basic-structure-for-a-vp-sales-comp-plan-50-50-25/