בסדנה של השבוע שעבר, החזרנו את אחד המפגשים המבוקשים ביותר שלנו: AMA (שאל אותי כל דבר) עם מייסד ומנכ"ל SaaStr, ג'ייסון למקין. בו, אנו מכסים את השאלות הדחופות ביותר של קהילת SaaS לגבי בינה מלאכותית (AI), תמחור, יעילות ומימון.
לפני שתתחיל לעסוק בשאלות שלך, תרצה לעבור לקישור למטה ולהירשם לאירוע מרגש שיתרחש השבוע. ביום רביעי, 27 במרץ, SaaStr מארח את יום הבינה המלאכותית, אתה יכול להירשם בחינם בקישור הזה.
הדבר הגדול ביותר שעולה על דעת רבים שלנו הוא מה יהיה עתיד הבינה המלאכותית ב-B2B. חלק מהמייסדים נלחמים נגד בינה מלאכותית, והחברות הללו מפסידות עסקאות למתחרים שאולי יש להם בעיות, אבל הם עדיין בינה מלאכותית.
[תוכן מוטבע]
ש: ממה אתה הכי מתרגש עם AI?
AI מגיע למכירות ושיווק, וג'ייסון הוא חובב סופר בינה מלאכותית בשיווק. למה? מכיוון שמאות מהמייסדים הטובים ביותר קורעים באופן קיצוני את הבינה המלאכותית שלאחר המכירה, ועכשיו הגיע הזמן לשיווק.
"רוב האנשים מבינים את זה, אבל לקח לי זמן לראות את הדבר של 80%", אומר ג'ייסון. בואו נסתכל על דוגמה כדי להמחיש למה הוא מתכוון.
ב-SaaStr, אנחנו עושים טונות של וידאו, אולי 500 שעות בשנה או יותר. אפליקציה שנקראת אופוס קליפ הגיע, ואתה נותן לו כתובת אתר לסרטון SaaStr, והוא נותן לך 20 קליפים. האם הם טובים כמו מה שסוכנות יכולה לעשות? לא.
אבל הנה רגע האהא. קטעי סוכנות מצליחים פי שניים מאלה של אופוס, אבל אנחנו מקבלים פי 100 יותר ולא צריכים סוכנות. אתה מקבל פי 100 יותר ולא צריך סוכנות, וזה עושה 80% כמו גם סוכנות שלפעמים מאחרת. אתה יכול להוציא $100 לחודש על AI במקום $5k-$10k לחודש עם סוכנות.
זה מפריע. לעשות 80% טוב כמו אדם כשאתה כבר עושה את זה אולי לא שווה את זה. אבל לעשות 80% ממה שאתה לא יכול לעשות... זה ענק. 20% זה לא מספיק טוב, אז אם בוט יכול לקחת את ה-20% עד 80% האלה, זה עניין גדול. למה שלא תעשה את זה?
ש: איזה תפקיד ימלאו העובדים עבור AI?
אמון הוא עניין גדול עם תמיכת לקוחות. מעריץ אחד של SaaStr שאל איזה תפקיד ממלאים עובדי החברה עם AI ומתן דיוק ללקוחות. "95% מהאנשים שאני מדבר איתם לא מבינים את המוצר בעצמם", אומר ג'ייסון. "כשאני מקבל אימייל קר טוב מ-SDR, אני שואל מה הם באמת יכולים לעשות עבור SaaStr, ואין להם מושג. AI יותר טוב מזה."
אנשים רבים ב-CS לא רוצים לשמוע שהאימיילים היוצאים שלהם מחרידים או שהם לא עוקבים אחריהם. CSMs הפכו לסוכני מכירה או מארב, לפחות מחוץ לבעלי הביצועים הטובים ביותר.
אנחנו לא צריכים CSM בינוניים שמרוויחים 100 אלף דולר בשנה, שאינם מכירים את המוצר או שלוקח לנצח לחזור אליך. זה מאתגר למצוא אנשים סופר איכותיים אלא אם כן אתה ב-B2C, שם תמיכת לקוחות היא מכירות. כמייסד, אתה צריך להיות מעורב יותר בתחומים פונקציונליים כמו תמיכה במכירות והצלחה.
שני דברים מזינים את השינוי הזה ב- CS עם AI.
- זה קשה לאנשים לאייש את הפונקציות האלה.
- אתה צריך להיות הרבה יותר יעיל.
חברת SaaS הציבורית הממוצעת צועדת לקראת הכנסה של 400 אלף דולר לעובד. היום, אנחנו צריכים להיות יעילים פי 4 מאשר לפני כמה שנים, אז כנראה שאתה צריך חצי יותר אנשים כמוך, ובינה מלאכותית היא הדרך היחידה לגשר על הפער.
ש: מה לדעתך AI תעשה לדור הבא של חדשנים ומשבשים? האם זה ישפיע על משרות ברמת הכניסה?
"נראה," אומר ג'ייסון. ותיקי טכנולוגיה רבים לא רוצים לעבוד יותר, ואנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו אנשים שרוצים לעבוד 10 שעות בשבוע ולעשות שש ספרות. האם הדור הבא ירצה להשקיע בעבודה? "אני מקווה שכן," הוא ממשיך.
ב-B2B, נישאר תקועים עם AI כי אין מי שיעבוד בחברות שלנו. אתה יכול למצוא כמה פיראטים ורומנטיקנים, ואולי תצטרך להשתמש בבינה מלאכותית.
מה לגבי תקציב? האם יש תקציב לבינה מלאכותית? במשרד ה-CIO, יש כמות מסוימת של תקציב לניסויים, אבל לא כל כך. אנשים עדיין עושים פיטורים של אפליקציות. כיום, תקציב בינה מלאכותית מתמקד יותר בסילוק אנשים ויעילות יותר.
אם אתה יכול לנצל את זה, אתה יכול לנצל תקציב שאולי לא קיים בקטגוריה שלך. זה קצת אכזרי, אבל אם אנשים רוצים להיפטר ממחצית מרכז הקשר שלהם שהם אנשים ולהחליף אותו בתוכנה, כנראה שתקבל תקציב של 50 אלף דולר.
ש: אילו צוותים צריכים להיות מעורבים כדי למנף את הבינה המלאכותית ולעמוד מול הגל?
ג'ייסון יאתגר כל מחלקה לצאת ולמצוא אפליקציה אחת שתהפוך את החברה ליעילה יותר. תן לכולם x סכום כסף כדי למצוא את הטוב ביותר. האם ה-CTO מעורב בהחלטות אלו? לא, הם לא צריכים להיות מעורבים כאשר אתה משתמש במושב אחד או שניים של תוכנה כלשהי.
תנו להם השראה לעשות קצת בעיטות צמיגים, לראות מה הרעיונות שלהם, ואם זה לא עובד, להרוג את זה. אתה לא יכול להחליף הכל עם AI היום, אבל ההתקדמות מאז ספטמבר האחרון הייתה כל כך גבוהה שאתה צריך להיות על זה בנוף תחרותי.
"אם תילחם בגל הזה, תפסיד. אם שום דבר אחר, מצא את פנינת האמת בבינה מלאכותית בקטע שלך וחשוף אותה ללקוחות שלך."
האם SaaS מת כרגע? לא פשוטו כמשמעו, אבל האם יש אנרגיה לכל מוצר SaaS שאינו בינה מלאכותית? התכווצות האפליקציה עדיין מתרחשת, וה-AI סופג את כל האנרגיה בתעשייה. כמובן, SaaS אנכי תמיד יהיה מובחן, אבל אם אתה משהו אופקי מרחוק, אין אנרגיה אלא אם כן אתה מביא AI לשולחן.
ש: היכן המקום הטוב ביותר להתחיל בעת יישום AI במוצר שלך?
אם אינך מיישם AI במוצר שלך ולא אימצת את מה שקורה, עליך להעתיק את התחרות כדי לא להפסיד עסקאות. בנה גרסה בינונית של משהו כי פרודיה על תכונה חשובה ב-SaaS.
אתה יכול להפסיד עסקאות בגלל פערי תכונה, וג'ייסון ראה אובדן עסק משתולל בגלל שאין לו פרודיה על תכונה. אם יש לך פער תכונות קריטי, אתה תפסיד הרבה עסקאות עכשיו, גם אם ה-AI בתחרות שלך לא מושלם.
כיום, נראה שאנשים משיקים פחות פיצ'רים, מגדילים את המחירים וחופרים בבסיס הלקוחות הקיים. "אם אין לך פארודיה פסאודו בינה מלאכותית, אני מהמר על הספק שיש לו סוג של בינה מלאכותית", משתף ג'ייסון.
ש: מה העצה הטובה ביותר להתגבר על חידושים אגרסיביים ועליות מחירים אדירות?
"עליות מחירים הן המקום שבו אנשים הולכים כשהם לא יודעים איך לחדש", אומר ג'ייסון. כאשר אתה בוגר, העלאת מחירים ב-$1 עשויה להיות הגיונית. אם אתה בהכנסה של 100 מיליון דולר או 200 מיליון דולר והצמיחה שלך עומדת בפני ירידה לחד-ספרתי, חומרי התמחור חשובים במיוחד.
אבל אם אתה רוצה לגדול מהר, אתה רוצה לחדש ולטפל בלקוחות האלה ובאנרגיה שנכנסת למשחקי התמחור האלה, במיוחד עבור CROs וצוותי הכנסה חדשים.
ג'ייסון משתף שהוא ישמח לראות יותר התמקדות בשמירה על לוגו ו-GRR ולהילחם במגמה הרעילה הזו של דיווח CS למכירות. המכירות צריכות להיות ממוקדות בסגירת לקוחות חדשים ככל האפשר כי זה מה שיגרום לעסק שלך להצליח בטווח הארוך.
CROs ממקדים יותר מדי אנרגיה בפוסט מכירות לרעת ההצלחה ארוכת הטווח של המייסדים. הרבה יותר טוב שיהיה לך סמנכ"ל מכירות מעולה שיסגור לקוחות ויעשה אותם מרוצים.
הדרך היחידה לנצח ב-B2B היא להגדיל באופן מהותי את ספירת הלקוחות. בין אם תעלו מחירים ובין אם לא, אם לא תגדילו את ספירת הלקוחות, תעברו בשקט לירידה סופנית. אם ספירת הלקוחות שלך עדיין גדלה ב-20-30-40% בכל שנה, גם כאשר NRR ירד, או שהדברים קשים יותר, יהיה לך עתיד מזהיר.
ש: האם לדעתך מגמת AI זו תשפיע על המימון?
האם סבבים מאוחרים יותר ייעלמו בגלל שאנשים יתייעלו ויצטרכו פחות כסף? אנשים רבים מעלים רק סיבוב אחד וממריאים. זה לא כל כך מגמת AI אלא מגמת יעילות. אנשים עשויים להעלות סיבוב או סיבוב וחצי, וזהו עד לשלב מאוחר מאוד. זה מה ש-Viva עשתה, והם עומדים על 35 מיליארד דולר.
סיבוב וחצי מספיקים לעסק של 80% רווח גולמי עם NRR גבוה ומפה לאוזן טוב. כל חברות התוכנה הגדולות בנויות על 80% מפה לאוזן.
אם אתה מקבל את הוויראליות המוקדמת הזו, אפילו כמות קלה ממנה, ואתה מספיק להפעיל את המנוע הזה ואתה יעיל, אתה יכול לעשות הרבה. סביר להניח שנראה יותר מהמגמה הזו. בשנת 2021, כל מי שגדל בצורה הוגנת מומן. בגלל זה היו כל כך הרבה חדי קרן.
זה לא נכון היום. אבל מה שקורה הוא שאולי 10-20% מהאנשים גדלים בקצב של 2021 או מהר יותר, והם מוצפים בהון. בשנת 2021, היו יותר מקומות לנסח את זה, אבל אם אתה סטארט-אפ מוביל ב-5%, באופן אידיאלי תחילה בינה מלאכותית, תוצף עם יותר הון ממה שכל סטארט-אפ צריך להיות.
וקרנות לא מגיעות רק מאנשים חדשים, אלא ממשקיעים קיימים עם כספים גדולים יותר. אז, חלקם יפסיקו להעלות סיבוב או שניים, ואחרים יגיעו לרמת קנה מידה שבה הם יצטרכו להיות מאוד ממושמעים.
הון צמיחה לא יתייבש כי הוא חייב ללכת לאנשהו. תמיד קשה לגייס הון, אבל אם אתה נמצא בקופסה שבה הערכת שווי, צמיחה ותזמון עובדים, אתה תצליח. אם אתה מחוץ לקופסה הזו, זה אכזרי.
ש: מה אתה ממליץ על ה-ARR לכל עובד עבור סטארט-אפ של 2M $ ARR כדי להיראות יעיל?
"זו שאלה גדולה ונוראה", אומר ג'ייסון. המייסדים בכל רחבי הלוח מפרשים לא נכון עצות מחברות הון סיכון ומדיה חברתית. "אף אחד לא רוצה שסטארט-אפ ב-2 מיליון דולר יהיה רווחי או יעיל. זה מוקדם מדי."
לאף אחד לא אכפת אם אתה רווחי או יעיל מוקדם. זה לא משנה עד שאתה בקנה מידה. אנשים לא יכולים לגייס כל כך הרבה הון בימינו, אבל אתה לא מקבל קרדיט בתור סטארט-אפ על היותם רווחיים אבל לא צומחים.
אתה עדיין צריך לגדול מהר כמו תמיד. במקרים רבים, אתה צריך להיות אפילו יותר יעיל עם פחות הון. לא תקבל מימון הון סיכון על הרווחיות. עם זאת, אתה צריך לקבל מ-1 ל-200 מיליון דולר בהכנסות תוך 10 שנים או פחות. אז, שים את זה על גיליון אלקטרוני.
אם אתה עומד ב-2 מיליון דולר בצמיחה של 20%, איך תגיע ל-200 מיליון דולר בעוד 7 שנים? אתה לא. אף אחד לא יממן אותך כי הוא לא יכול להרוויח כסף במיזם, וקשה מאוד להרוויח כסף במיזם.
אם אתה מקבל 100 מיליון דולר תוך 10 שנים, זה די טוב. נניח שהצמיחה מואטת, ואתה מוכר ב-800 מיליון דולר; זה די מדהים. נניח שה-VC מחזיק ב-10%. זה 80 מיליון דולר. הקרן היא 300 מיליון דולר. כמה מהקרן מוחזר? בקושי החזרת רבע מהקרן, אפילו עם אקזיט של מיליארד דולר.
אתה צריך צוות A+, הפרעות, טכנולוגיה מתקדמת, צמיחה תלת ספרתית ויעילות. העבודה שלך רק הפכה קשה יותר, והלחץ לא מופחת להיות רווחי.
[תוכן מוטבע]
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
- PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
- PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
- מקור: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/
