Quindi i tempi non sono più difficili per tutti nel B2B e nel SaaS, ma lo sono per molti. E il programma è stato per lo più il seguente per coloro che hanno attraversato momenti più difficili:

• Taglia l'ustione
• Congelare le assunzioni
• Se la crescita è davvero lenta, valuta i licenziamenti, se necessario

ed

• Ridurre il marketing quasi a zero

In una certa misura, questo ha senso. Il marketing è un costo variabile con vantaggi generalmente a medio termine in SaaS e B2B. La maggior parte delle spese di marketing costruisce una pipeline che sei fortunato a chiudere in 4-12 mesi. Pertanto, tagliare tale spesa potrebbe limitare la crescita futura, ma raramente ha un impatto sul mese corrente.

Quindi il marketing viene tagliato.

Ora, non sono mai stato un fan di tagliare qualcosa nel marketing che funzioni. Che funzioni affatto. Perché la realtà in SaaS è che la maggior parte delle cose non “funzionano” affatto. Non ti daranno nessun cliente, non proprio. I canali sbagliati, un evento di terzo livello, una strategia PR o TikTok sbagliata potrebbero avere letteralmente un ROI pari a zero.

Ma l’obiettivo del marketing B2B non è trovare canali con prestazioni epiche. No, l'obiettivo è acquisire clienti anche con un CAC marketing di 1 anno. Continua a investire lì. Perché, in primo luogo, si spera che questi clienti durino un decennio o più. E in secondo luogo, cosa più importante, otterrai molti clienti gratuitamente in SaaS man mano che espandi. Il passaparola e il tuo mini-brand entreranno in azione, i referral aumenteranno e otterrai il 20%-80% dei tuoi contatti praticamente gratuitamente, o quasi.

Quindi non puoi fare troppa pressione sul resto. Devi considerare un CAC misto su tutti i canali, incluso quello gratuito, in SaaS e B2B.

Ma recentemente ho visto il contrario. Abbiamo circa 200 sponsor a SaaStr. Alcuni stanno andando meglio che mai. Altri sono davvero in difficoltà.

Ne ho appena parlato con uno nel mezzo. In crescita del 60% quest’anno, ma in calo rispetto al 100%+ dell’anno scorso.

"Abbiamo già ottenuto profitti dal SaaStr Annual dell'anno scorso... ma non torneremo quest'anno."

OK. Così sia, ma dato che ero in chiamata, ho chiesto: perché no? Se SaaStr Annual fosse redditizio per te?

“Bene, ora stiamo cercando un ritorno comprovato di 10 volte su tutto ciò in cui investiamo i soldi del marketing adesso. Deve essere 10x in questo momento."

Ah. Ho capito. Ma... è sbagliato. 10x ha senso su un foglio di calcolo e forse anche in un mondo B2C a basso margine. Ma nel 110% NRR, 80% di margine lordo SaaS? Non è proprio così.

Quello è un unicorno che non esiste.

E se cerchi quell’unicorno nel marketing, quel magico canale 10x+, i tuoi concorrenti potrebbero essere più pratici. E raccogli i clienti che sono un po’ più costosi da acquisire. Ma comunque redditizio. E questo resta per anni e anni.

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E una sessione davvero interessante sull'argomento generale con il CMO di Datadog qui:

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• Fonte: https://www.saastr.com/were-all-expecting-too-much-from-marketing-these-days/