Il SaaS verticale è sempre stato un tesoro del settore tecnologico, come gli emergenti Service Titan per appaltatori e Collegio dei conti per i contabili, sono pronti a fare scalpore quando saranno quotati in borsa nel 2024. Tuttavia, gli esperti ritengono che siamo ancora agli inizi dell'espansione di questo mercato, con fonti che prevedono che le dimensioni del mercato aumenteranno a un CAGR del 12.6% e cresceranno fino a un Mercato indirizzabile totale (TAM) da >400 miliardi di dollari entro il 2032. Ciò suggerisce un'enorme opportunità per gli operatori SaaS verticali.

Nonostante questi fattori positivi, non tutte le aziende SaaS verticali prosperano. Ciò è in gran parte dovuto alle crescenti aspettative e richieste dei clienti finali di piattaforme SaaS verticali che si consolidino e diventino soluzioni end-to-end invece di dover gestire una profusione di soluzioni puntuali. Pertanto, le aziende SaaS verticali sentono la pressione di rafforzare la propria offerta di prodotti principali senza avere una visione chiara verso aumenti di prezzo ottimali.

Stripe, la principale piattaforma di elaborazione dei pagamenti B2B, ha pubblicato numerosi rapporti affermando che la richiesta numero uno degli utenti Stripe Connect è l'accesso all'analisi dei pagamenti a livello di piattaforma. E, per aziende come Service Titan ed mindbody, la piattaforma leader di prenotazione per il benessere, elaborazione dei pagamenti e analisi è una delle funzionalità "aggiuntive" più richieste in quanto mirano a selezionare la casella come soluzione SaaS olistica e verticale.

Storicamente, è stato difficile per le aziende SaaS verticali costruire uno stack di elaborazione e analisi dei pagamenti poiché era complesso e richiedeva investimenti di capitale significativi senza la garanzia di entrate aggiuntive. Ma ci sono stati sviluppi chiave che hanno cambiato la situazione, comprese soluzioni software che consentono di evitare questo esborso di capitale, l’allineamento degli incentivi da parte del cliente finale che ora vede il valore di poter avere visibilità e controllo sui propri pagamenti. Ora approfondiremo ciascuno di questi sviluppi.

Le piattaforme SaaS verticali riconoscono che l'elaborazione dei pagamenti non è più così complicata

L’elaborazione dei pagamenti è un processo storicamente arduo; uno che richiede investimenti infrastrutturali (ad esempio, diventare un PayFac) o assumersi responsabilità (ad esempio, frode, conformità), e la maggior parte delle aziende SaaS verticali lo considererebbero una distrazione dalle operazioni di core business.

Nonostante il loro profilo di margine poco interessante (0.75-1% delle transazioni), l’enorme volume di pagamenti elaborati da PayFacs, come Stripe e Adyen, li rende grandi affari. MindBody è stato uno dei primi a muoversi tra le piattaforme SaaS verticali che hanno sfruttato questa opportunità. Quando hanno presentato la richiesta S-1 nel 2016, i pagamenti rappresentavano già il 39% delle loro entrate. Se questa ripartizione rimanesse la stessa oggi, rappresenterebbe oltre 130 milioni di dollari di entrate annualizzate.

Il calcolo per le piattaforme SaaS verticali che integrano l’elaborazione dei pagamenti sembra semplice, ma la monetizzazione è rimasta un collo di bottiglia. Questo fino a quando le infrastrutture di pagamento agnostiche di PayFac, come Pagamento ed coltivato, è arrivato. Queste piattaforme consentono ai clienti di acquisire una quantità significativa di entrate derivanti dall'elaborazione dei pagamenti evitando integrazioni ingombranti, costi sostanziali di amministrazione e conformità e rischi associati.

Ora, le piattaforme SaaS verticali possono monetizzare il volume dei debiti dei propri commercianti, una fonte di entrate spesso trascurata, ma molto redditizia. Inoltre, il valore incrementale del prodotto derivante dal diventare una soluzione all-in-one per i clienti finali non può essere sottovalutato.

Il coinvolgimento dei clienti finali sta accelerando il processo di monetizzazione dei pagamenti

Processori di pagamento, come Stripe e Ayden, o giocatori POS, come Brindare ed Quadrata, sono stati intenzionalmente opachi riguardo alle commissioni di elaborazione (tendono ad aggiungere alcuni livelli aggiuntivi oltre alle commissioni di transazione). Mentre le aziende continuano a diversificare i propri metodi e prodotti di pagamento, vi è una crescente pressione sia sui fornitori di servizi di pagamento (PSP) che sulle piattaforme POS affinché mantengano la redditività con un unico tasso misto. Di conseguenza, i prezzi scaglionati e basati sull’utilizzo sono ormai comuni tra i servizi cloud, così come una maggiore frammentazione nella tariffa mista dei PSP. Per le piattaforme SaaS verticali, ora si tratta di un’opportunità unica per educare i clienti finali su come i pagamenti influiscono sui loro profitti, poiché non è più possibile creare attività globali redditizie con un’unica tariffa mista.

Le piattaforme devono pensare ai pagamenti a livello di transazione. Ne vediamo esempi in aziende come Rinnovare che aiutano le aziende SaaS verticali a riconoscere le notevoli opportunità offerte dai pagamenti, nonché i costi nascosti dei processori di pagamento. Revenew offre specificamente ai clienti la piena trasparenza dei pagamenti fino al livello della singola transazione, nonché gli strumenti per ottimizzare i pagamenti come flusso di entrate redditizio. Questo è il meglio di entrambi i mondi per le aziende, dove ora hanno informazioni dettagliate su ciò per cui stanno pagando e su come controllano il costo di questa voce.

Mantenere Chiesa e Stato sta diventando sempre più evidente per gli imprenditori

Abbiamo parlato con diversi imprenditori che dipendono dal SaaS verticale per gestire le proprie attività; dai proprietari di ristoranti ai saloni di bellezza agli appaltatori commerciali. Mentre la maggior parte si è affrettata ad adottare piattaforme POS rivolte ai consumatori finali, molti si stanno ora rendendo conto degli effetti negativi dell’essere vincolati a un’unica piattaforma. Molte di queste aziende desiderano ora diversificare oltre una singola soluzione POS e adottare piattaforme di analisi per tenere sotto controllo i propri sistemi POS.

Come notato sopra, Revenew offre alle aziende trasparenza nei pagamenti. Detto questo, le aziende stanno anche cercando piattaforme di dati dei clienti (CDP) che sfruttano i dati di pagamento per identificare opportunità di guadagno. In passato, per questi dati le aziende dipendevano da processori di pagamento o sistemi POS. Ora stanno arrivando sul mercato sempre più soluzioni che si concentrano specificamente sulla fornitura di queste analisi. Di conseguenza, le aziende sono in grado di raggiungere una dualità di obiettivi per i commercianti, in cui i clienti non sono vincolati a un unico fornitore di servizi di pagamento, ma hanno invece maggiore visibilità e controllo sui loro pagamenti.

Oltre a sviluppare l'elaborazione dei pagamenti come canale di entrate, vediamo un'opportunità accessoria per le aziende SaaS verticali di distinguersi fornendo modalità automatizzate per ottimizzare le proprie operazioni (ad esempio, adeguando i prezzi dei menu, raggruppando servizi o prodotti, ecc.). Bikky, una piattaforma CDP per ristoranti, è diventata leader in questo verticale, aiutando singole sedi e franchising a rafforzare le loro operazioni e avendo un effetto materiale sui profili di margine di queste attività. Ci aspettiamo che un numero maggiore di queste attività CDP incentrate sui pagamenti arrivino sul mercato in altri settori verticali.

Le aziende SaaS verticali che sfruttano i pagamenti per la differenziazione prospereranno

Negli ultimi due anni, la maggior parte delle aziende tecnologiche si è concentrata sulla riduzione dei costi. E, nonostante la crescita prevista per i SaaS verticali, le aziende di questa categoria sono consapevoli dei macro trend e cercano disperatamente di diventare più efficienti in termini di capitale e identificare nuovi driver di entrate.

Mentre un focus costante sui parametri operativi fondamentali e una continua espansione delle suite di prodotti sono gli ingredienti chiave del successo, assumere il controllo dei pagamenti dei clienti finali metterà i fornitori SaaS verticali al posto di guida. I pagamenti possono fornire un’opportunità di monetizzazione immediata; uno che si adatta al successo dei clienti finali e rivela i fattori trainanti di una crescita redditizia.

Come si suol dire, quando le esigenze dei tuoi clienti sono il tuo vero nord, vincono tutti.

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