In tempi difficili, le persone spesso si rivolgono agli iconoclasti per tracciare nuove strade. Mentre il settore si trova a un bivio difficile, ci sono poche figure che tracciano un percorso più audace e più chiaro di Jason Wild.

Lo schietto newyorkese è il presidente esecutivo di TerraAscend, una delle prime società quotate in borsa dell'industria della cannabis. È stato anche tra gli investitori e imprenditori più attivi e espliciti del settore, conducendo costantemente round e percorsi ardenti da seguire per gli altri.

Come molti imprenditori naturali, Wild ha avviato la sua prima attività al liceo. Alla fine degli anni '1980, lui e un amico fondarono Phone-For-Food, una versione primitiva di Doordash, molto prima di Internet. Hanno firmato accordi con alcuni ristoranti della sua città suburbana, hanno aggregato i menu in un unico elenco e hanno consegnato gli ordini da asporto in cambio del 20% del conto.

All'età di diciotto anni, Wild vendette l'attività per la modesta cifra di 10,000 dollari e utilizzò il denaro per frequentare il college, con l'intento di seguire le orme di suo padre come farmacista. Ma mentre frequentava le lezioni, Wild scoprì di avere un talento nello scegliere titoli farmaceutici sottovalutati e si lanciò nell’investimento.

Incoraggiato dal successo iniziale e dalla fiducia in se stesso, ha raccolto 80,000 dollari per lanciare l’hedge fund Gestione patrimoniale JW. Nel corso dei due decenni successivi, Wild ha portato l'azienda a oltre 2 miliardi di dollari di asset in gestione, restituendo più del 20% annuo (al netto delle commissioni) ai suoi soci accomandanti.

Il suo primo grande successo come imprenditore arrivò con la Arbor Pharmaceuticals, allora una piccola azienda farmaceutica che realizzava vendite annuali per 1.5 milioni di dollari. Wild e un partner hanno acquisito la società per 2.5 milioni di dollari e hanno investito altri 3 milioni di dollari in capitale operativo. Nel giro di tre anni, Arbor produceva 100 milioni di dollari all’anno di utile ante imposte. Nel 2015, Wild e il suo partner hanno venduto un terzo della società alla società di private equity KKR & Co. per una valutazione di 1.12 miliardi di dollari. I proventi dell’accordo costituivano il capitale iniziale che JW Asset Management ha investito nel mercato emergente della cannabis canadese. Wild investe denaro in produttori autorizzati, inclusi Crescita della baldacchino e Crono. Le scommesse hanno prodotto rendimenti impressionanti quando i giganti del tabacco Anche Altria e Constellation sono entrati nel settore.

Non impressionato dal pool iniziale di dirigenti che gestivano produttori con licenza canadese e desideroso di essere di nuovo un operatore commerciale, ha detto Wild Bruce Linton, allora amministratore delegato di Canopy Growth, voleva avviare un "Arbor 2.0" nel campo della cannabis. Linton ha apprezzato l’idea e Canopy ha co-guidato il collocamento privato da 52 milioni di dollari che ha finanziato TerrAscend alla fine del 2017.

“Jason è stato un pioniere costante in questo spazio sia come operatore che come investitore. È un grande valore aggiunto per qualsiasi azienda in cui ha investito e ha molta integrità come essere umano", ha affermato Ciad Bronstein, co-fondatore e amministratore delegato di Fyllo, una delle aziende in più rapida crescita del settore società tecnologiche. JW Asset Management ha guidato il seed round di Fyllo e i successivi sviluppi, scommettendo presto sulla sua crescente suite di strumenti di marketing che oggi alimentano alcuni dei più grandi marchi di beni di consumo confezionati a livello mondiale.

All’inizio di quest’anno, Wild ha raccolto 21 milioni di dollari in capitale azionario e ha quotato TerrAscend alla Borsa di Toronto (TSX), rendendo la società il primo operatore multistatale negli Stati Uniti ad aderire alla terza borsa più grande del Nord America. La notizia ha rappresentato un gradito momento positivo per il settore assediato, recentemente emerso da un periodo di diciotto mesi di valutazioni in calo e limbo legislativo.

TerrAscend non è rimasto immune dal malessere economico che ha messo a dura prova l’intera catena di approvvigionamento statunitense. Nella primavera del 2022, la società è diventata proattiva nel taglio dei costi e nel rimborso del debito per ridurre le spese per interessi e guidare il flusso di cassa operativo, il tutto continuando a generare una significativa crescita dei ricavi. Come ha spiegato Wild, TerrAscend è emersa da quel periodo come un'azienda più snella e cattiva, che è tornata in prima linea e guida di nuovo il settore.

Rivista mg ha parlato con Wild mentre si stava trasferendo a Miami dopo una residenza decennale a New York.

Allora cosa ti ha spinto a trasferirti in Florida?

Sai, penso che il momento fosse giusto. Qualche anno fa, quando stavamo pensando di trasferirci qui, mio ​​figlio frequentava la seconda media. Mi ha detto che gli avrei rovinato la vita se ci fossimo trasferiti prima del suo ultimo anno. Mia figlia sta iniziando la prima media adesso, quindi aveva più senso per la famiglia.

Ma onestamente, il disastroso programma sulla cannabis di New York quello che è successo negli ultimi due anni è stato davvero l'argomento decisivo per me. Sono un newyorkese. Mi piaceva stare lì e non mi importava pagare tasse più alte perché lì c'erano più opportunità. Ma è diventato evidente per me che il punto di riferimento del successo dello Stato è molto diverso da quello che si aspettavano tutti gli altri stakeholder di New York.

Cosa intendi?

A mio parere, l'obiettivo numero uno dei regolatori statali era quello di ridurre la torta per gli operatori più grandi ed esistenti. Ma non è possibile rimpicciolire la torta per un certo gruppo senza renderla più piccola per tutti, ed è quello che hanno fatto. Hanno creato questa torta che è una piccola frazione di quello che avrebbe dovuto essere perché volevano ferire i grandi giocatori.

È come se avessero utilizzato l’equità sociale come un’arma per danneggiare qualcun altro e, alla fine, hanno danneggiato anche gli attori dell’equità sociale, forse più di tutti. L'Office of Cannabis Management ha detto [ai richiedenti di azioni] che potrebbero raggiungere una "ricchezza generazionale", ma è ovvio a chiunque presti attenzione che non sarà così. E' il contrario. Hanno rovinato finanziariamente numerosi licenziatari.

TerrAscend non opera a New York o in Florida. Il New Jersey è il fiore all'occhiello dell'azienda, giusto?

Il New Jersey lo è sicuramente. Siamo tra i primi tre operatori in questo settore, con alcuni dispensari eccellenti che producono flussi di cassa reali anche al netto delle tasse. Abbiamo tre dei negozi più performanti dello stato, il nostro commercio all'ingrosso sta andando molto bene e i nostri rendimenti stanno aumentando in modo significativo. Siamo contenti di come la nostra attività sta crescendo lì. 

Abbiamo pensato a questo pasticcio a New York, alla nostra posizione nel New Jersey e a come trarne vantaggio. Molti newyorkesi attraversano il ponte verso il New Jersey per fare il pieno perché le tasse sul gas sono molto più basse. Stessa cosa con le tasse sulla cannabis. Stiamo quindi pensando di affiggere dei cartelloni sulla West Side Highway a Manhattan per pubblicizzare l'Apothecarium Lodi, che è accanto al Bada Bing! strip club da i Soprano. Forse dirà qualcosa del tipo “Ehi newyorkesi: due tipi di gas sono tassati più in basso in New Jersey. Visita l'Apotecarium Lodi.”

Quali altri stati ti stanno entusiasmando in questo momento?

Il Maryland è stato grande per noi e mostra quanto ci piace entrare negli Stati Uniti adesso. Abbiamo finito a nuovissimo impianto di coltivazione a dicembre, poi siamo intervenuti e abbiamo raggiunto il limite massimo di licenze per quattro dispensari proprio prima che l'uso da parte degli adulti diventasse legale il 1° luglio.

All'inizio di quest'anno, il Maryland ha emanato nuove norme che stabiliscono che se converti il ​​tuo dispensario medico in un negozio per adulti, non puoi venderlo per cinque anni. Quindi all'improvviso abbiamo avuto persone che si sono fatte avanti per venderci i loro singoli dispensari medici nel Maryland, alcuni dei quali erano i negozi con le migliori prestazioni dello stato.

Li hai presi a buon prezzo?

Noi la pensiamo così, ma non sai mai con certezza quanto è buono il prezzo che hai ottenuto finché non hai il senno di poi qualche anno dopo. Detto questo, ci sentiamo molto soddisfatti degli accordi che abbiamo concluso. Uno dei negozi è a Peninsula, vicino al confine con il Delaware, e non ce ne sono altri nel raggio di venticinque miglia. Il suo attuale tasso di gestione è di oltre 20 milioni di dollari all'anno. Abbiamo pagato 22 milioni di dollari, di cui solo un milione e mezzo in contanti, mentre il resto era costituito da azioni e finanziamenti al venditore per circa il 7.5%. Quindi siamo contenti, perché abbiamo un asset che sta producendo un notevole flusso di cassa e abbiamo preservato la nostra liquidità. E sono felici, perché erano un operatore a conduzione familiare che ha ottenuto denaro e azioni in una società più diversificata, quotata in TSX. Perché, come sapete, in questo settore il successo a lungo termine non è assolutamente garantito.

TerrAscend opera anche nel Michigan, uno stato che molte MSO pubbliche hanno evitato a causa della mancanza di limiti sulle licenze. Qual è il tuo motivo per entrare in un mercato così brutalmente competitivo? 

Quando stavamo concludendo l'accordo con Gage per entrare nel Michigan, molte persone non riuscivano a capire perché volevamo essere in questo stato competitivo e con licenze illimitate. Sapevamo che il Michigan sarebbe diventato uno degli stati più grandi dal punto di vista delle vendite, e questo è stato dimostrato.

Il vantaggio di uno stato di licenza illimitata è che se si sceglie il modello giusto, si possono avere 150 negozi, se ha senso. Pensiamo che stiamo andando bene in Michigan e siamo sulla buona strada per ottenere un EBITDA positivo in questo trimestre. [L'EBITDA è l'acronimo di utili prima degli interessi, delle tasse, del deprezzamento e dell'ammortamento.]

Questi stati competitivi creano anche marchi che possono reggersi da soli, e ne abbiamo sicuramente trovato uno in Gage, che si è comportato molto bene nel New Jersey e nel Maryland.

È importante agire nel modo giusto nel Michigan, perché riteniamo che ogni mercato prima o poi diventerà sempre più simile al Michigan. Quindi, se non riesci a guadagnare lì, la tua attività non è sostenibile.

In che modo TerrAscend si avvicina alla massimizzazione del valore e all'espansione dei margini in un negozio in transizione dall'uso medico a quello ricreativo?

Una volta entrati, portiamo il nostro know-how operativo e, poiché siamo integrati verticalmente, i nostri prodotti. Ci aspettiamo che i nostri marchi rappresentino nel tempo il 60-70% delle vendite. Questo è un enorme driver di margine per l'azienda.

Dove abbiamo davvero eccelso negli ultimi diciotto mesi è stato nel miglioramento della nostra efficienza operativa. Quest'anno abbiamo promosso Ziad ghanem da presidente e direttore operativo a presidente e amministratore delegato. Porta con sé una vasta esperienza da Walgreens, dove ha trascorso diciassette anni concentrandosi su vendita al dettaglio, eccellenza operativa, lancio di prodotti e innovazione. La sua esperienza e competenza sono state estremamente utili poiché ci siamo concentrati sul miglioramento della nostra efficienza complessiva e dell'esperienza del cliente.

In che senso?

Uno dei parametri su cui ci siamo concentrati è stato il lavoro come percentuale delle vendite al dettaglio. Presso Walgreens l’obiettivo era il 7%, negli ultimi anni lo hanno abbassato a circa il 5%. Ma la percentuale di manodopera di TerrAscend sulle vendite era più vicina al 12%. Quindi abbiamo iniziato imparare a fare di più con meno ed è riuscito a ridurre tale cifra al 7%, migliorando significativamente il flusso di cassa senza incidere sull'esperienza del cliente.

Cosa ha spinto questa attenzione all’efficienza?

L’estate scorsa ci è diventato definitivamente chiaro che dovevamo andare avanti partendo dal presupposto che non ci sarebbero stati sgravi normativi federali. Ciò significava davvero rimettere in forma il nostro bilancio e la nostra struttura dei costi in modo da essere un’azienda sostenibile e con flussi di cassa, indipendentemente da ciò che accade a Washington DC.

Siamo riusciti a eliminare 12 milioni di dollari di spese operative dalla nostra attività e a ripagare 150 milioni di dollari di debiti nell'ultimo anno, riducendo significativamente le nostre spese per interessi. Questo è stato davvero importante, perché la nostra opinione è che se si vuole arrivare alla sostenibilità del flusso di cassa senza alcun aiuto da parte del governo, allora... prestiti ad alto tasso di interesse e le imposte della [Sezione 280E del Codice delle Entrate] non possono coesistere. Semplicemente non ci sono abbastanza soldi rimasti.

Tra le spese per interessi elevate e le tasse, hai un maggiore controllo sulla riduzione delle spese per interessi pagando il debito in sospeso. Se non lo avessimo fatto, non saremmo stati in grado di raggiungere il punto in cui siamo oggi, che è sul punto di diventare pienamente positivo per il flusso di cassa.

È importante che gli imprenditori siano in grado di passare da una mentalità di crescita a tutti i costi al taglio dei costi e alla gestione snella, non è vero?

Lo è, e non tutti gli imprenditori possono fare questo perno. Ho letto una citazione da qualche parte su come i grandi leader aziendali e gli imprenditori debbano correre davanti alle crisi alla stessa velocità con cui corrono davanti alle opportunità. Quando le cose iniziano a sembrare insicure, devi essere entusiasta di rendere sicura la tua attività così come lo eri di farla crescere. Per fortuna, siamo usciti da questo periodo in una condizione più forte senza essere costretti a smettere di finanziare i nostri motori di crescita.

Nella mia esperienza, gli imprenditori sono persone ottimiste e spesso pensano che supereranno i momenti difficili. Sono molto grato che come squadra siamo stati in grado di fare questi grandi passi avanti, perché il settore continua a sperimentare notevoli difficoltà e il capitale è ancora estremamente limitato.

Che racconto avete presentato agli investitori quando TerrAscend ha raccolto il capitale per soddisfare i requisiti per la quotazione alla Borsa di Toronto? 

Dimostrare la nostra disciplina come operatori e ripagare il nostro debito è stata sicuramente una parte importante di tutto ciò. Abbiamo migliorato i nostri margini lordi e i margini EBITDA in ciascuno degli ultimi quattro trimestri, il tutto aumentando i ricavi in ​​sequenza per otto trimestri consecutivi. Credo che quest'anno aumenteremo i ricavi più velocemente di qualsiasi altra MSO pubblica. Faceva tutto parte del discorso.

Da circa un anno diciamo che [l'industria] l'angoscia avrebbe reso possibile l'acquisto di asset a condizioni super allettanti. Penso che i nostri recenti accordi con il Maryland lo abbiano dimostrato e abbiano dato agli investitori la fiducia che abbiamo la strategia e l’infrastruttura giuste per trarre vantaggio dal caos.

Secondo quanto riferito, una parte significativa dell’aumento di capitale di 21 milioni di dollari era composta da piccoli assegni. 

Giusto. Abbiamo avuto investimenti più grandi da 2 milioni a 3 milioni di dollari, ma non abbiamo rifiutato gli assegni da 10,000 a 15,000 dollari. Il modo in cui mi è sempre piaciuto raccogliere fondi per il mio fondo è che non allontano le persone per assegni più piccoli. Credo nella mia capacità di incrementare e far crescere il loro investimento. La mia opinione è che se metti qualcuno sulla porta per qualcosa di piccolo, puoi metterti alla prova e probabilmente firmeranno un assegno più grosso in seguito.

Diventare la prima azienda americana sul TSX è un risultato ammirevole, ma sei stato riservato quando parli dell'impresa. Perché?

Non è una bacchetta magica. Non è che siamo in uno scambio più grande e tutto funzionerà. Dobbiamo continuare la forte esecuzione che abbiamo realizzato negli ultimi quattro trimestri circa. E se ciò accadesse, la logica direbbe che se un pubblico più vasto di investitori potesse accedere alle nostre azioni perché siamo sul TSX, allora non saremmo come l'albero caduto nel bosco di cui nessuno ha sentito parlare.

Detto questo, la combinazione di uplisting e the recenti notizie di riprogrammazione aumentato il nostro volume di scambi di oltre il 400% con il restringimento degli spread bid-ask. Abbiamo anche ricevuto numerosi input da parte di investitori istituzionali più grandi dopo la nostra inclusione.

Come si svilupperanno la crescita e le fusioni e acquisizioni (M&A) nel prossimo anno?

Ci sentiamo benissimo e crediamo di non aver bisogno di effettuare alcuna transazione di M&A in questo momento. Abbiamo la migliore crescita dei ricavi della categoria e un eccellente schieramento di stati con molta più crescita davanti a noi. Secondo la mia esperienza, il modo migliore per ottenere ottimi affari è non aver bisogno di alcun accordo. È così che alcune di queste altre opportunità ci cadranno in grembo.

Nel New Jersey, il governatore [Phil] Murphy ha appena firmato un disegno di legge che ci apre la porta a possedere partecipazioni sostanziali in un massimo di sette dispensari aggiuntivi. Stiamo discutendo attivamente con diversi operatori. Possiamo anche avere accordi di franchising in cui questi dispensari aprirebbero sotto il nostro L'Apothecarium banner, il che è entusiasmante per noi.

Vogliamo anche andare più in profondità nel Michigan. Possiamo acquistare dispensari in difficoltà e poi introdurre il modello di lavoro e i marchi dei prodotti e assorbire i costi nella nostra infrastruttura a livello statale e generare lì flussi di cassa reali e redditività.

Stiamo cercando di entrare anche in altri stati. Il modello di TerrAscend è quello di andare in profondità, non in ampio, quindi oggi siamo solo in cinque stati. Quando guardiamo questa mappa spalancata, vediamo tantissime opportunità per trovare grandi asset a prezzi bassi. Ciò è in contrasto con molti dei nostri concorrenti che hanno pagato troppo presto per gli asset subprime e ora si portano dietro il debito derivante da tali operazioni. Abbiamo anche sentito dagli operatori a conduzione familiare che vendono i loro beni che la nostra quotazione TSX è interessante per loro.

Cosa ne pensi della recente notizia che la cannabis potrebbe essere riprogrammata? È qualcosa di cui essere entusiasti o dobbiamo essere scettici?

Penso che sia enorme. Non conosciamo tutti i dettagli, ma potrebbe essere un momento davvero importante per questo settore. Passare allo Schedule III eliminerebbe 280E, il che significherebbe che le imprese di cannabis sarebbero tassate come tutte le altre attività negli Stati Uniti. Per il contesto, questo da solo riporterebbe più di 40 milioni di dollari nel nostro bilancio se adottato per il 2024.

A questo punto, siamo tutti un po’ traumatizzati per aver riposto le nostre speranze su tutto ciò che riguarda il governo federale. È un po' come nei fumetti, quando Charlie Brown cerca di calciare il pallone ma Lucy continua a respingerlo. Datemi pure del pazzo, ma in realtà ho fiducia che questa volta riusciremo a calciare il pallone.

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• Fonte: https://mgmagazine.com/business/jason-wild-terrascend-unleashed/