La chiave per vendere qualcosa sta nel conoscere due fattori. Innanzitutto, devi conoscere il prodotto che stai vendendo. In secondo luogo, è necessario comprendere l'acquirente. Persone diverse possono acquistare lo stesso prodotto per ragioni diverse, il che significa che se il venditore comprende il proprio pubblico di destinazione, le vendite non saranno mai troppo difficili.

Tuttavia, come fai a conoscere il tuo pubblico?

Che tipo di metodologia dovresti usare per andare a fondo di questa questione?

La risposta è piuttosto semplice: conduci alcuni test, inizi a utilizzare strumenti adeguati e inizi a parlare direttamente al tuo pubblico. Ecco cinque suggerimenti per aiutarti a comprendere meglio questo.

1. Inizia a utilizzare il CRM

Il modo più semplice per iniziare ad “ascoltare” il tuo pubblico è utilizzare il CRM. Ci sono molte opzioni per software CRM molto richiestoe leggere alcune recensioni prima di sceglierne una per la propria azienda è sempre una buona idea.

Sebbene la scelta del CRM sia importante, non puoi sbagliare con nessuno dei migliori CRM. La maggior parte di essi ha ottime funzionalità e un ottimo rapporto costo-valore. Tuttavia, a seconda del settore, delle esigenze specifiche e persino delle preferenze dell'interfaccia utente, ce ne sono alcuni che ti piaceranno più di altri.

Sebbene il CRM tenga traccia di tutte le interazioni, gli acquisti e i feedback dei clienti, il suo più grande vantaggio è il fatto che mantiene tutto centralizzato. In questo modo hai un unico grande database contenente tutte queste informazioni vitali e puoi ottenerle su richiesta, ogni volta che ne hai bisogno.

La parte migliore è che il CRM è così facile da integrare con alcune altre piattaforme che potresti utilizzare. In questo modo crei un sistema end-to-end che puoi utilizzare per ulteriori analisi o interazioni dirette con i clienti.

Per questo motivo, l'utilizzo di CRM è un'idea sensata, indipendentemente da quali altri elementi in questo elenco intendi provare e applicare. Anche quando si testano gli utenti o si monitora il loro comportamento sui social media, si desidera comunque avere profili cliente chiari. Questi profili si basano sui dati che hai raccolto.

2. Ascolto dei social media

I dati che ottieni dal feedback saranno sempre parzialmente contaminati. Dopotutto, non hai idea se la persona che stai intervistando è paranoica (e non crede che sia anonima) o se sta semplicemente trollando, il che la renderà estremamente cattiva e controproducente.

Certo, tutto questo può essere evitato scegliendo il gruppo giusto e formulando le migliori domande possibili, ma, allo stesso tempo, vuoi anche ottenere un diverso tipo di dati.

Ti sei mai chiesto come sarebbe trasformarti in una mosca sul muro e ascoltare le altre persone parlare di te? Pensa solo a come parli di “alcune” persone quando non sono presenti o a come i tuoi amici parlano degli altri quando sono assenti.

Bene, quando sei un marchio, puoi davvero scoprirlo. Quello che puoi fare è impegnarti nell’atto di ascoltare i social media. Ciò significa che sei là fuori alla ricerca di menzioni del tuo marchio. Ciò significa che le persone parlano del tuo marchio (spesso senza tag o hashtag a modo tuo) su altre pagine e nelle sezioni dei commenti di contenuti che non sono tuoi.

In questo modo, puoi attirare critiche costruttive o chiedere un ringraziamento se la menzione in questione è positiva.

3. Feedback diretto

A volte, puoi anche chiedere ai singoli clienti un feedback diretto. In questo modo non ottieni un campione statistico significativo, ma ottieni importanti informazioni personali. Puoi offrire loro un popup di pagamento, chiedere loro di compilare un sondaggio o anche chiedere loro di lasciare un commento sul tuo Canale Discord.

Il punto in cui la maggior parte dei marchi sbaglia è vedere questo semplicemente come un’opportunità per ottenere rapidi guadagni di pubbliche relazioni. Per loro, un commento positivo è una testimonianza o una prova sociale. Ciò li porta a sottovalutare le interviste (poiché sono meno rilevanti da questo punto di vista). Anche se puoi citare un cliente, ottenere uno snippet diretto è più efficace (perché sembra più autentico).

Il più grande errore a cui soccombono molti imprenditori è il fatto che presumono di essere il loro pubblico principale. Di solito non è così. Dopotutto, Jeff Bezos ordina ancora da Amazon? Non è probabile. Il fatto è che, avendo questo faccia a faccia con i singoli clienti, avrai maggiori possibilità di arrivare effettivamente a questa realizzazione.

Infine, chiedere direttamente un feedback fa sentire il tuo pubblico ascoltato. In questo modo, ottengono un'attenzione personale e sviluppano la sensazione che, individualmente, siano importanti per la tua azienda.

4. Test utente e usabilità

La prossima cosa che devi considerare è testare l'usabilità.

Per prima cosa è necessario fissare gli obiettivi giusti. Ciò a cui di solito miri sono le funzioni concrete del tuo dominio, come la navigazione, la coerenza e il tasso di errori. Vuoi anche testare la chiarezza visiva e la semplicità dell'uso della piattaforma.

Questo è molto più complesso di quanto pensi. Vedi, non puoi valutare la piattaforma in base a quanto sia facile per te usarla. Il problema è che sai già come usarlo. Anche se non lo facessi, sei un veterano del settore, qualcuno che fa questo per vivere. Ciò significa che, anche su una nuova piattaforma, capirai le cose in un attimo.

È come creare un nuovo gioco di strategia e darlo a un giocatore alle prime armi, solo perché lui lo capisca subito. Sulla base di ciò, potresti semplicemente supporre che sia facile da usare senza chiedere loro se hanno un decennio di esperienza con i giochi di strategia 4X o se sono giocatori mobili occasionali.

Le supposizioni ti porteranno fuori strada, quindi quello che vuoi è avere un piano e una metodologia chiaramente definita. In questo modo tutto sarà affidabile e otterrai dati che potrai effettivamente utilizzare.

5. Crea un personaggio cliente

La prossima cosa che devi fare è concentrarti sull’umanizzazione della tua fascia demografica. Cosa intendiamo con questo? Chiaramente, il tuo pubblico è umano, quindi questo può sembrare un po’ un paradosso, ma la realtà è che quando approfondisci abbastanza l’analisi, i membri effettivi del pubblico inizieranno a sentirsi più come numeri sullo schermo che come persone reali.

Quindi, immagina se esistesse qualcosa come un cliente ideale. Non stiamo parlando di qualcuno che entra in un negozio, compra tutto e se ne va senza che il tuo team debba nemmeno pronunciare una parola. Stiamo parlando di qualcuno che incarna tutte le medie che le tue analisi ti forniscono. Sono di questo specifico:

• Età
• Sesso
• Occupazione
• Istruzione
• Posizione geografica

Questa è la persona media per cui stai creando la tua campagna di marketing. Esso ha stato trovato quello personas possono comportare un aumento del 100% delle visite alle pagine Web, un aumento del 900% della durata della visita, un aumento del 111% del tasso di apertura delle e-mail e un aumento del 171% delle entrate generate dal marketing.

Tuttavia, c'è una svolta. Vedete, non esiste una media generale e, cercando di fare delle medie, si può essere terribilmente fuorviati. Cosa significa questo? Bene, se provi a calcolare le medie, scoprirai che tu e David Beckham siete sposati con Victoria da 12 anni ciascuno (lui 24 anni più te 0 anni, diviso per due).

Per essere più accurato, dovresti segmentare il tuo pubblico e ottenere le medie per ciascun segmento. In questo modo ti avvicinerai ai numeri reali.

Un approccio incentrato sul consumatore renderà sempre più allettante la tua presentazione di vendita

La cosa fondamentale per concludere una vendita sta nel comprendere i tuoi clienti. Il problema più grande sta nell'idea che puoi semplicemente sapere "intuitivamente" con chi stai parlando. Che tu, come manager, venditore o imprenditore, puoi semplicemente “capire” o “indovinare” chi sono i tuoi clienti. La verità è che l’unico modo per scoprirlo è andare là fuori e fare qualche ricerca sul campo. Nell’era digitale ciò può essere fatto attraverso strumenti adeguati.

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