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I marchi di e-commerce dovrebbero vendere tramite rivenditori?

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Per i marchi nativi digitali, i venditori diretti al consumatore e simili, una rete di rivenditori fisici potrebbe essere un nuovo canale di entrate. Avvicinare prodotti costosi, complessi o di grandi dimensioni ai potenziali clienti può aiutare a realizzare la vendita.

Cammina lungo Boise, la cintura verde di 25 miglia dell'Idaho con il bel tempo, e vedrai dozzine di biciclette elettriche. Provengono da marchi affermati come Trek, Specialized, Rad Power e Pedego.

Quest'ultimo, Pedego, ha una concessionaria in franchising nelle vicinanze, a pochi passi dalla cintura verde sul West Parkcenter Boulevard. Gli acquirenti possono noleggiare una bicicletta elettrica, provarla e acquistarla.

Potrebbe sembrare strano per un marchio nato online vendere attraverso un punto vendita fisico, ma alcuni nel settore dell'e-commerce credono che i concessionari siano un'opportunità.

In questo senso, vendere tramite una rete di rivenditori non è concettualmente diverso dalla vendita su Amazon o in un negozio al dettaglio. È semplicemente uno dei tanti modi per presentare i prodotti agli aspiranti acquirenti: incontrare l'acquirente dove si trova e fornire servizi aggiuntivi.

Screenshot dal sito Web di Pedego Electric Bikes.

Pedego Electric Bikes consente agli acquirenti di noleggiare o fare un giro di prova prima dell'acquisto.

Potenziali vantaggi

L'aggiunta di rivenditori fisici offre potenziali vantaggi ai marchi di e-commerce.

I rivenditori possono fornire servizi aggiuntivi come installazione, manutenzione e formazione, differenziando un "rivenditore" da un "rivenditore".

Un rivenditore tiene i prodotti in magazzino e li vende. Ma un rivenditore funge da agente del marchio. Per prodotti complessi, di grandi dimensioni o che richiedono molta configurazione, un rivenditore può essere la cosa giusta per chiudere una vendita. Ad esempio, un'azienda che vende apparecchiature di sicurezza domestica può avere un pubblico di clienti fai-da-te per il suo negozio online. Ma tramite una rete di rivenditori, quella società potrebbe espandersi per includere i proprietari di case che preferirebbero avere l'attrezzatura installata.

Un commerciante potrebbe risiedere nel comunità locale, come un business esistente e complementare. Ad esempio, Loog è un marchio digitale che ha reinventato la chitarra per i bambini. La chitarra Loog ha solo tre corde. Include un'app e schede flash. E spesso vende attraverso una rete di rivenditori (pensa ai negozi di musica) che può aiutare ad accordare le chitarre, mostrare i dettagli dell'app e rispondere a domande faccia a faccia. Questi negozi hanno quasi sicuramente clienti abituali che potrebbero non avere familiarità con Loog ma ne comprerebbero uno per il loro bambino.

I rivenditori possono migliorare il esperienza di acquisto offrendo ai clienti un modo semplice per restituire o mantenere i prodotti o acquistare servizi avanzati.

preoccupazioni

Ci sono anche preoccupazioni.

Il primo è che i rivenditori potrebbero non avere sempre lo stesso impegno nei confronti del marchio. Un rivenditore che vuole solo vendere prodotti può mettere gli articoli su uno scaffale e dimenticarsene. In questo senso, quel rivenditore è un rivenditore, non un sostenitore del marchio.

Una seconda preoccupazione è la performance della concessionaria. Ad esempio, un marchio che si affida ai rivenditori per l'installazione dei propri prodotti rischia di danneggiare la reputazione a causa di una cattiva installazione.

La terza preoccupazione riguarda i margini. I marchi che sviluppano reti di rivenditori dovrebbero considerare attentamente i prezzi. La vendita tramite un concessionario potrebbe spazzare via i profitti.

Infine, i marchi dovranno probabilmente investire nei loro partner rivenditori con capitale, formazione, inventario e tempo. Gestire le relazioni con i rivenditori può facilmente essere un lavoro a tempo pieno.

Iniziare con i rivenditori

Avendo deciso di vendere attraverso una rete di rivenditori, come si inizia?

Il primo passo è sviluppare i criteri del rivenditore. Quale tipo di società sarebbe la soluzione migliore? Dove dovrebbero trovarsi quei rivenditori? Dovrebbero puntare a mercati specifici?

Quindi, avvicinati a quelle aziende. Trovare i partner giusti può richiedere tempo, ma è necessario per il successo a lungo termine.

Quindi, crea un contratto rivenditore. Dovrebbe precisare i termini della relazione, inclusi margini, supporto del prodotto ed esclusività. Il contratto dovrebbe inoltre delineare i servizi che il concessionario deve fornire, come le riparazioni o l'installazione in garanzia, e il compenso per farlo. Infine, includi i dettagli di marketing. Chi è responsabile della promozione del rivenditore e del prodotto?

Potrebbe essere necessario fornire formazione. Cosa dovrebbe sapere un concessionario sul prodotto per venderlo? Potresti concentrarti su come utilizzare il prodotto, come installarlo e ripararlo e come istruirlo personale di vendita.

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