Questo post è apparso originariamente Il blog di Berkonomic.
Conosci il tuo mercato e la concorrenza o non spendere un centesimo per nient'altro.
Adoro gli assoluti: affermazioni senza spazio di manovra per risposte in aree grigie. Bene, eccone uno di questi e riguarda innanzitutto le ricerche di mercato.
Lascia che ti racconti una breve storia a mie spese.
Nel 1994 (lo so da molto tempo) ho investito oltre un milione di dollari (due milioni e seicentomila dollari di oggi) in un'azienda i cui imprenditori avevano una visione che ho accettato per molte ragioni, non ultima la che avevo esperienza nel settore e ne avevo compreso la necessità.
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Come ti sarebbe sembrato questo allora?
Il primo di una serie di prodotti avanzati è stato un esclusivo telefono cellulare per camere d'albergo, collegato tramite uno speciale “interruttore” nella cabina telefonica dell'hotel in grado di rilevare quando arrivava una chiamata al telefono della camera degli ospiti e contemporaneamente far squillare il cellulare assegnato a quella stanza, non importa dove fosse in quel momento. Una tessera tenda accanto al telefono completamente carico accoglieva l'ospite che entrava nella stanza per la prima volta, invitandolo a tenere in tasca il cellulare per tutta la durata del soggiorno. Il telefono può essere utilizzato per ricevere chiamate in arrivo al ristorante, sul campo da golf o ovunque. L'ospite può anche effettuare chiamate da camera a camera o al concierge come se stesse componendo il numero dalla camera stessa. Questi sistemi non erano economici come potresti immaginare.
Come suonava questo agli acquirenti allora...
Gli hotel a quattro e cinque stelle adoravano il concetto, che prevedeva il reindirizzamento delle chiamate in uscita dal cellulare dell'ospite per essere inviate tramite il commutatore della linea fissa dell'hotel, rendendo l'hotel una compagnia telefonica in miniatura con i relativi profitti.
Ma aspetta la caduta del microfono...
È qui che alcune ricerche di mercato intelligenti avrebbero potuto salvare l'azienda e il mio investimento. Andiamo avanti di pochi anni fino al 1996. Gli hotel stavano installando il sistema; gli ospiti erano soddisfatti e l'azienda cresceva. Si parlava addirittura di alcune compagnie telefoniche che utilizzavano il sistema brevettato per servire comunità di ospiti, non solo di un singolo albergo. Ma questo accadeva nel 1996.
Che cosa? Le ricerche di mercato sono importanti?
Quelli di noi che hanno vissuto quei tempi ricorderanno la campagna pubblicitaria nazionale che improvvisamente ha tappezzato i giornali e le televisioni: furono immessi sul mercato i primi telefoni cellulari digitali, più piccoli, più economici e con piani di roaming che rendevano gratuito il trasporto di questi telefoni cellulari. telefoni digitali verso città lontane da casa. Durante la notte, l'uso dei cellulari in camera da parte degli ospiti si è esaurito e gli hotel sono rimasti con costosi interruttori, telefoni e caricabatterie inutilizzati. Ben presto l'azienda scivolò verso la bancarotta poiché i contratti di locazione dei sistemi scadevano, uno dopo l'altro.
Racconto spesso la storia per sottolineare questo punto:
Vi garantisco che nel paese c'erano decine di migliaia di persone che sapevano molto prima dell'imminente arrivo del cellulare digitale e potevano prevederne gli effetti sull'uso, in particolare sul roaming. Eppure l'azienda fu colta di sorpresa poiché continuò a investire in commutatori telefonici specializzati e in hardware specializzato per telefoni analogici, che presto sarebbero diventati immediatamente obsoleti. Adattare semplicemente gli switch ai nuovi telefoni digitali non funzionerebbe, poiché gli ospiti non avrebbero più bisogno del servizio stesso, essendo da subito autosufficienti. La gente non chiamava più gli ospiti nelle loro camere ma direttamente sui loro cellulari, anche quando gli ospiti erano in viaggio.
I progressi tecnologici non possono essere fermati.
In questo caso la concorrenza non proveniva da un’azienda ma da una nuova tecnologia. Nella maggior parte dei casi, la minaccia è il concorrente con un prodotto migliore, un prezzo più basso, un servizio più rapido e una reputazione migliore.
Quindi, cosa o chi sarebbero i concorrenti?
Quando ascolto la presentazione di un imprenditore entusiasta o leggo la sintesi di un business plan, una delle prime domande che mi pongo riguarda la forza della concorrenza. Sorprendentemente, molti imprenditori rispondono immediatamente. "Non c'è concorrenza." Ora, c'è un'affermazione che nemmeno Alexander Graham Bell potrebbe fare riguardo al telefono (che ha proposto ai suoi investitori come un dispositivo per aiutare i non udenti). La competizione di Bell era il messaggio scritto, il non fare nulla, il telegrafo e il passaparola vecchio stile. Affermare che “non c’è concorrenza” è sempre il segnale più rosso per un investitore. Per le nuove idee e i piani aziendali più brillanti, la competizione consiste semplicemente nel non fare nulla. Questa risposta è molto diversa da quella in cui i concorrenti hanno aperto la strada e i clienti esistenti dimostrano attraverso l’uso che il prodotto o il servizio è apprezzato.
Quindi, ho perso molti soldi per mancanza di ricerche di mercato. Bell è stato fortunato, ma allora il ritmo della tecnologia era molto più lento. Giusto per sottolineare un punto meritato ora che hai ascoltato la mia storia: conosci il tuo mercato e la concorrenza o non spendere un centesimo per nient'altro. Oh, come vorrei aver seguito il mio stesso consiglio.
A proposito di Berkonomics
Dave Berkus è un noto oratore, autore e investitore di private equity in fase iniziale. È riconosciuto come uno degli angel investor più attivi del paese, avendo effettuato e partecipato attivamente a oltre 180 investimenti tecnologici. Attualmente gestisce Wayfare Ventures, LLC, un fondo di rischio per l'industria dei viaggi, nonché due fondi angel VC (Berkus Technology Ventures, LLC e Kodiak Ventures, LP) ed è amministratore delegato di tre Tech Coast Angels ACE Funds (TCA). Dave è stato presidente di TCA, una delle più grandi reti di angeli negli Stati Uniti.
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Questo articolo è inteso solo a scopo informativo e non costituisce consulenza fiscale, contabile o legale. La situazione di ognuno è diversa! Per un consiglio alla luce delle tue circostanze uniche, consulta un consulente fiscale, un contabile o un avvocato.
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