Come crei un prodotto che diventi essenziale per la vita dei tuoi clienti? In questa sessione annuale di SaaStr, il CEO e co-fondatore di Brex Henrique Dubugras e il CEO e co-fondatore di Mutiny Jaleh Rezaei rivelano i segreti per costruire un business SaaS di successo basato su un prodotto di cui i clienti hanno bisogno e amano.

Il loro primo consiglio per i fondatori di SaaS? Non puoi sconvolgere un mercato operando come tutti gli altri. Come ha spiegato Rezaei, “Molta saggezza convenzionale è fantastica, ma molte delle cose che hanno permesso il successo della Brex e dell’Ammutinamento derivavano da decisioni che abbiamo preso in modo molto diverso da quello che avevano fatto gli altri”. Avvicinarsi al tuo prodotto e alla tua attività in modo diverso può dare alla tua azienda il vantaggio di cui ha bisogno per raggiungere più consumatori sul mercato.

Comprendi il tuo mercato

I tuoi clienti non vorranno sentire parlare del tuo fantastico nuovo prodotto. Invece, si preoccupano di risolvere i loro problemi e, se il tuo prodotto può farlo per loro, prenderanno in considerazione la conversione. Ma per favorire le conversioni con successo, devi prima fare uno sforzo per comprendere il tuo mercato, i suoi punti deboli e come puoi risolvere il suo problema.

Brex iniziò incerta sulla propria direzione come azienda e, per trarre ispirazione, i fondatori si rivolsero a Y Combinator. L’esperienza e gli insegnamenti di YC mi hanno aperto gli occhi. Come ha descritto Dubugras, “Uno dei consigli che ho ricevuto è stato... non solo pensare all'adattamento del prodotto al mercato, ma qual è l'adattamento al mercato del fondatore? Perché, come fondatore, sei in una posizione unica per realizzare questa startup?”

Una volta che i fondatori della Brex hanno iniziato a pensare con questa mentalità “fondatore-adatta al mercato”, hanno gravitato verso il Fintech poiché entrambi avevano esperienza nel settore. Hanno preso in considerazione l’idea di creare una carta di credito aziendale per le startup, cosa che per un po’ stava andando bene. Ma col tempo, hanno considerato l’espansione. Dubugras ha spiegato: "Uno dei primi vincoli all'adattamento del prodotto al mercato è che non puoi costruire cose troppo complesse perché non hai molte risorse... ma dopo che sei cresciuto, espandersi è molto più semplice... le opportunità di espansione andare molto oltre."

I fondatori di Mutiny hanno avuto un inizio interessante lavorando insieme in un'altra azienda, Gusto. Durante il loro mandato presso Gusto, hanno capito come convertire il traffico nella parte superiore della canalizzazione in maggiori entrate, upsell e clienti referral. Si sono resi conto che questa conversione era qualcosa di cui ogni azienda avrebbe avuto bisogno prima o poi, ma che non sarebbe stata necessariamente in grado di costruire da zero. Quindi, il loro obiettivo era creare una piattaforma senza codice che le aziende potessero utilizzare per convertire e aumentare le entrate.

Rezaei ha condiviso il processo di pensiero iniziale di Mutiny per avviare la loro azienda: “Avevamo questa grande visione, e la saggezza convenzionale all'epoca era: 'le startup sono intrinsecamente caotiche e dovresti aspettarti iterazioni selvagge e caos ovunque; altrimenti non stai facendo il tuo lavoro.' E anche se penso che sia vero, che ci sia molta iterazione, perché avevamo un'idea chiara di ciò che avremmo costruito, volevamo anche creare una struttura e una stabilità all'interno delle quali poter eseguire la nostra iterazione."

Per creare questa stabilità, nella fase iniziale, Mutiny ha pensato a quali ipotesi dovevano diventare realtà affinché la visione funzionasse. Hanno formulato cinque ipotesi con parametri misurabili per dimostrare la loro efficacia e la loro natura attuabile. Questa struttura organizzata ha aiutato i primi team a iterare più agevolmente, a operare in modo più olistico e a ottenere risultati migliori in termini di reclutamento. 

Consigli per i fondatori di startup

• • Adatta il tuo prodotto:
    La Brex ha avuto un inizio unico nel senso che il loro prodotto – una carta di credito aziendale – era già qualcosa che esisteva. Tuttavia, volevano creare un prodotto che fosse più attraente di quello già disponibile, quindi hanno reso la loro carta aziendale più simile a un'app che potesse rendere la carta e il processo finanziario molto più semplici. Dubugras lo ha descritto come un lavoro a ritroso rispetto alla proposta di valore per costruire qualcosa che sapevano che i clienti desideravano. 
  • Risolvi per la squadra:
    Mutiny ha affrontato il reclutamento in un modo unico. Hanno costruito i loro ruoli attorno a particolari esigenze aziendali, non alle tradizionali competenze richieste dal settore. Ad esempio, il responsabile del successo del cliente non proveniva da un background di servizio clienti standard. Invece, Mutiny era alla ricerca di qualcuno che potesse avere una mentalità sia analitica che orientata al servizio. La persona assunta per il ruolo aveva una laurea in matematica, esperienza di consulenza e vittorie in concorsi di scrittura. Si è rivelata la soluzione perfetta. Rezaei suggerisce di assumere talenti basandosi sull'istinto. Dimentica l'aspetto di un candidato sulla carta e fidati del tuo istinto. 
  • Fallire bene:
    Preparati a commettere errori. Tuttavia, non si tratta di fallimenti; è il modo in cui ti riprendi e cosa impari.

Punti chiave

• Non aver paura di sconvolgere lo status quo e di agire in modo diverso da chiunque altro. 
• Quando avvii un'azienda, considera sia l'adattamento al mercato del prodotto che l'adattamento al mercato del fondatore.
• Crea un framework organizzato in grado di supportare le tue prime iterazioni.

Preparati a fallire e ad imparare.

[Contenuto incorporato]