A quanto pare, tutto questo è sotto il tuo controllo https://t.co/xUh8j7Qb68
— Robby Allen (@_RobbyAllen) 23 Febbraio 2021
Abbiamo parlato molto su SaaStr di grandi professionisti delle vendite, sull'aumento dei ricavi per lead, sul non limitare i sistemi di comp delle vendite e sul motivo per cui è necessario gestire i peggiori rappresentanti (perché i lead sono preziosi).
Quello che non abbiamo ancora fatto è mettere tutto insieme in un semplice foglio di calcolo quantitativo. Facciamolo - è illuminante:
Questo è ciò che accade nel mondo reale. Un'ottima replica spesso chiude letteralmente 9 volte di più di una scarsa. E anche 2.5x+ quello di un discreto rappresentante di fascia media. Con lo stesso numero e la stessa qualità di lead.
Ma come? Come succede questo? Sono diversi fattori che si combinano:
- Innanzitutto, i migliori rappresentanti chiudono più posti / più entrate per affare. Sono più bravi a mappare i processi aziendali, a scoprire quanti posti, unità, qualunque cosa ci sia da vendere... e vendono semplicemente di più. Come un orologio. I grandi rappresentanti imparano veramente, rapidamente ed efficacemente quanto ogni potenziale cliente può realmente acquistare e ottengono così tanto. Senza paura e senza derubare il cliente.
- In secondo luogo, i migliori rappresentanti generalmente scontano meno. Non sempre, ma di solito. I migliori rappresentanti acquisiscono molta fiducia nella proposta di valore. E ripetizioni scarse e persino ripetizioni mediocri ricadono sull'unica freccia nella loro faretra: uno sconto!! Ma scontare un prodotto che un potenziale cliente non desidera davvero non funziona davvero. In effetti, può danneggiare i tassi vicini.
- Infine, i migliori rappresentanti chiudono più velocemente e chiudono di più. Non scherzano e non giocano. Sanno che il tempo è nemico degli accordi. Diventano molto bravi nelle obiezioni chiave. Il conoscere il prodotto e il passo e il valore prop freddo. Costruiscono solide relazioni con i potenziali clienti e aggiungono valore sufficiente per chiedere un favore: la vendita. Si chiudono meglio e più velocemente.
Questi 3 fattori insieme hanno a compounding effetto, che è fondamentale. Puoi ancora essere un buon rappresentante ed essere bravo in alcuni di questi 3 fattori. Se sei bravo in tutti e 3, allora accade la magia.
I rappresentanti migliori concludono affari più grandi di un rappresentante di fascia media, fanno sconti un po' meno e chiudono più velocemente... e i tre fattori insieme li portano molto, molto avanti rispetto al gruppo. Per la stessa quantità di sforzo (e spesso, anche meno tempo totale).
Questo è anche il motivo per cui devi licenziare velocemente le ripetizioni scadenti. Devi vedere se possono consegnare. Ma se non possono, non si limitano a perdere quota. Lasciano tutti i soldi nel foglio di calcolo sopra sul tavolo.
In altre parole, nello scenario di cui sopra, il suddetto Poor Rep ha lasciato $ 160,000 sul tavolo ($ 189,000 - $ 20,790). In un solo quarto. Entrate che erano lì per essere prese. Le piste c'erano. In attesa di essere venduto a.
Indirizza questi contatti a qualcuno di meglio e la magia accadrà. Veloce.
(nota: un post SaaStr Classic aggiornato)
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