IMHO ed esperienza, la maggior parte dei CEO/fondatori di SaaS non sono killer. Sono Costruttori. In effetti, i due compiti di un fondatore/amministratore delegato sono antiteticamente opposti al pensiero a somma zero e all’attacco. Innanzitutto, a livello strategico, il fondatore/CEO deve vedere il futuro, un futuro positivo, che sia 100 volte più grande di oggi. Concentrato sul mettere insieme i pezzi interni necessari per arrivarci. In secondo luogo, a livello tattico, il fondatore/CEO deve essere super vincente nel cuore e nella pratica, per costruire una squadra, gestire una squadra, trascinare la squadra e il plotone attraverso la guerra.

Quindi la maggior parte dei fondatori/CEO vuole prendere il comando, vincere la guerra, essere buono con i propri clienti e proteggere la squadra. Uccidere il nemico morto non è l'obiettivo primario. Ecco come pensiamo generalmente:

Se sei il numero 1 nella tua categoria e stai crescendo bene, allora fantastico, continueremo a costruire su questo vantaggio.  Abbiamo più soldi, più risorse, più clienti, di più, di più, di più. Il successo genera successo. Rimarremo il numero 1, il mercato crescerà, saremo ancora più numero 1. Probabilmente vero.

Se sei il numero 2 nella tua categoria e stai crescendo bene, allora fantastico, sei più frammentario.  Hai il prodotto migliore, per definizione, almeno per alcuni clienti (perché altrimenti sceglierebbero tutti il ​​numero 1). Hai un obiettivo chiaro nel numero 1. È divertente vincere contro il numero 1. E il numero 1 non può batterti nella tua zona. E continuerai a crescere e a metterlo fuori gioco. Probabilmente vero.

E tutti possono davvero avere successo e guadagnare un sacco di soldi in questo semi-equilibrio #1/#2 o #1/#2/#3. Guarda il nostro classico caso di studio di Eloqua/Marketo/Pardot. Tutti hanno vinto/stanno vincendo. E più recentemente, dai un'occhiata a “Effetto postini“. Dato che ogni leader del Cloud è ora una Decacorn e non un Unicorn, anche il numero 3 in un mercato odierno può valere un miliardo di dollari o più. BigCommerce potrebbe essere molto indietro rispetto a Shopify, ad esempio, ma vale comunque più di $ 4 miliardi. Sembra che Wix sia molto più grande di Squarespace, ma entrambi valgono miliardi. Twilio ha 3 concorrenti più piccoli del valore di oltre 1 miliardo di dollari.

Grande.  Ma il fatto è che, nella maggior parte delle categorie SaaS, puoi e probabilmente dovresti provare a fare anche meglio di così.  Dovresti provare a uccidere il tuo principale concorrente. Morto. Perché paga.  Guarda cosa ha fatto Zoom a WebEx. Guarda cosa ha fatto Slack a HipChat. Guarda come DataDog ha davvero preso il sopravvento sul suo spazio.

Ci sono due ragioni per uccidere la concorrenza, una strategica e una tattica.

• Innanzitutto, vuoi raggiungere la strategia dominante il più rapidamente possibile e non lasciare che sia il tuo concorrente a realizzarla.  Maggiori informazioni su strategia dominante qui. Ma fondamentalmente, quando sei in questa fase di equilibrio con il tuo concorrente, stai scegliendo e scegliendo. Giocare sfruttando i tuoi punti di forza. Raddoppiare le categorie in cui stai vincendo. Prenderti il ​​tuo tempo con categorie e clienti che non funzionano altrettanto bene. È fantastico.  Ma se vuoi davvero diventare grande in SaaS, idealmente, vuoi raddoppiare il livello in cui ti trovi a, Anche.  Dove il ROI è negativo per te, ma positivo per il tuo concorrente. Vuoi giocare in ogni singola categoria possibile e conquistare ogni singolo cliente, anche quelli con un ROI altamente negativo. Perché immagina se lo avessi fatto Capitale infinito - lo faresti in SaaS. Perché i multipli SaaS sulle entrate sono enormi per i grandi vincitori. Quindi chi sa giocare alla Strategia Dominante ha un enorme vantaggio. Gli esempi includono l'ingresso in segmenti (ad esempio, immobiliare o sanitario o altro) in cui sei debole, o spingendoti nella fascia alta anche se sei forte nelle PMI. Ecc. ecc.

• In secondo luogo, i multipli SaaS Altamente Premia l'uccisione del tuo concorrente chiave.  Ecco alcune scorciatoie di base per i multipli SaaS oggi. Le ottime aziende SaaS, che crescono del 100% su base annua a $ 10 milioni di ARR e addirittura del 60% + a $ 50 milioni di ARR, oggi puntano a 20 volte l'ARR. Ma quelli che crescono a un ritmo pari alla metà lo hanno fatto estremamente multipli bassi (2-4x) relativamente parlando: 1/10 o 1/20 di quello, o meno. E quelli più importanti sfidano davvero la gravità - e ce ne sono pochi, ma più di pochi anni fa - quelli che crescono al 150%+-200%+ ARR a $ 10 milioni + ARR, quelli che continuano ad accelerare a $ 100 milioni ARR - hanno multipli folli. 30x-50x ARR, di più nei mercati privati. Se uccidendo (o acquistando) il tuo concorrente riesci a spingerti oltre il 100% di crescita su base annua, tutte le spese, i mal di testa e il dolore si ripagheranno da soli. Il tuo valore aumenterà follemente nell’IPO o nell’acquisizione.

E alcune cose qui che sono facili da implementare ora:

• Fai accordi di buy-out. Questa è una delle tattiche più semplici e Zoom lo ha fatto in modo aggressivo nei primi giorni. Se la concorrenza firma contratti fino a 3 anni, "riscatta" il loro contratto non addebitando loro periodi di tempo sovrapposti.
• Paga molto i tuoi rappresentanti con gli affari strappati. E fai qualche ripetizione solo su questo. Relativo al punto precedente e costoso. Ma paga se i tuoi rappresentanti riescono a strappare un accordo alla concorrenza. Ancora meglio, affidatelo a un team specializzato. Questo è tutto quello che fanno. Chiama i conti del tuo concorrente. In passato, DocuSign pagava i propri rappresentanti a pieno commissione sulle vendite se ci hanno rubato un affare e poi regalano il prodotto "gratis" per il resto del mandato. Aggressivo? SÌ. Accorto? Probabilmente, se hai il capitale.
• Avere marketing e campagne dedicate ai clienti persi. Le migliori aziende SaaS sanno che possono recuperare gli affari persi a favore della concorrenza. I migliori hanno qui un marketing dedicato e segmentato.
• Diventa davvero, davvero bravo nel FUD e nel contro-FUD. Il tuo team di vendita sa come contrastare ogni punto aggressivo degli altri ragazzi? Il tuo team di vendita sa come vincere su ogni domanda difficile? Dovrebbero.
• Non perdere mai un account con il logo chiave. Sciamateli. So che lo fai già. Ma bisogna puntare tutto. Il CEO dovrebbe essere sempre coinvolto. Fa tutto ciò che serve. Quando potrai di nuovo, sali su un jet. Considera la perdita del logo della chiave come un fallimento totale. I CEO e i CRO SaaS più aggressivi lo fanno. Piuttosto che rispolverarsi e andare avanti, come fa la maggior parte di noi.
• Costruisci relazioni con gli amministratori delegati dei tuoi principali concorrenti. A volte, il modo migliore per uccidere la concorrenza è acquistarli.  Zoominfo ha fatto questo e vale oltre 15 miliardi di dollari. Questo è più semplice se hai costruito relazioni presto.

Ok, dici, ho capito, ma se in qualche modo riesco a uccidere il mio principale concorrente, non ne spunterà fuori un altro come un'erbaccia?  Il mio prossimo concorrente più grande non diventerà la mia prossima grande minaccia?

>> La risposta è probabilmente no. Probabilmente non in SaaS, Se (x) sei Post-Scale, ad esempio pubblica 20 milioni di dollari, o anche 10 milioni di dollari, in ARR, e (y) se ti trovi in ​​uno spazio oligopico, come lo sono molte aziende SaaS. {Probabilmente Sì se ti trovi in ​​uno spazio semi-commodity, come l'email marketing, vedi lo Scenario B di seguito.} Ma in un flusso di lavoro ricco e uno spazio ad alta funzionalità, il mercato può generalmente supportare solo 2 leader e forse 1 follower. Nessun altro può fare l'investimento per servire i clienti di medie e grandi dimensioni. Sono un po' semplicistico. Spuntano sempre nuovi concorrenti. Ma potrebbero volerci 5-10 anni per catturarti, e anche se lo facessero davvero, sarai così avanti lungo la strada che potrebbe non avere molta importanza. I massimi leader dell'ultima generazione di SaaS sono tutti a $ 1 miliardo + ARR ora - da Zendesk a HubSpot a RingCentral e più.

Non sto dicendo che dovresti spendere il 50% delle tue scarse energie e del tuo tempo per uccidere il tuo concorrente. Fare questo a metà può essere molto fonte di distrazione e diluizione. Cause legali, minacce ai clienti, tattiche di vendita eccessivamente aggressive, ecc. possono consumare troppa energia e capitale interno.  Inoltre, fai attenzione quando lo fai. Molti sembrano cogliere l'istinto omicida troppo tardi - una volta che il loro concorrente è troppo grande per essere ucciso. Ma vale la pena sfidare te stesso e il tuo team per vedere se puoi farcela, se ti trovi in ​​un mercato oligopico. Perché se puoi, se ci riesci, paga. Anche se sembra... strano.

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Quando non cercare di uccidere la concorrenza:

(nota: un SaaStr Classic aggiornato)

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• Fonte: https://www.saastr.com/why-you-should-kill-your-competitor-in-saas/