Dovresti valutare il tuo SaaS per postazione o per utilizzo? Questa è stata una delle domande salienti a cui Madhavan Ramanujam ha risposto durante l'orario d'ufficio della scorsa settimana a Redpoint. Madhavan ha fornito un quadro eccellente per rispondere a questa domanda, oltre a una moltitudine di altre intuizioni.

La prima cosa da affermare è che le grandi aziende sono state create utilizzando entrambe le strutture dei prezzi: Salesforce e Adobe fatturano per postazione mentre Snowflake e Twilio addebitano per utilizzo. Decidere quale utilizzare comporta la considerazione di fattori come la preferenza del cliente e la concorrenza.

Molte persone pensano al prezzo come alla monetizzazione, ma è altrettanto importante considerarlo come una strategia di acquisizione. Ecco una matrice 2×2 semplificata per distillare alcune delle idee che abbiamo discusso.

Se i tuoi clienti richiedono fatture prevedibili, allora il prezzo per posto è la strada da percorrere. La domanda è: lo preferiscono o lo richiedono? La maggior parte dei clienti preferirà la prevedibilità, ma non la richiederà necessariamente. Cambieranno se il prezzo non fosse prevedibile? Questa è una domanda che vale la pena esaminare nella tua ricerca sui prezzi.

Se desideri creare costi di passaggio, il prezzo per postazione con contratti annuali stabilisce un certo lock-in. I prezzi di utilizzo offrono maggiore flessibilità ai clienti per provare alternative.

Se i tuoi costi sono materiali e scalano con l'utilizzo come Twilio, i prezzi basati sull'utilizzo allineano i tuoi costi con la spesa dei tuoi clienti. Ciò impedisce ai clienti molto grandi di essere i tuoi peggiori clienti, generando molte entrate, ma costandoti denaro perché il conto è negativo con margine lordo.

Se stai perseguendo una strategia go-to-market in due fasi con la quale il primo utente ha una bassa disponibilità a pagare, ma l'acquirente finale ha un budget maggiore, considera i prezzi di utilizzo. Questo è un movimento di terra ed espansione. Ma non regalare alla fattoria il primo prodotto. Una delle parti più memorabili della sessione è stata quando Madhavan ha condiviso con noi che l'errore di prezzo più comune in un movimento terra ed espansione è quello di cedere troppo valore al prodotto gratuito/minore, affondando qualsiasi opportunità di espansione.

Se i clienti utilizzano il prodotto in modo intermittente e il valore è intermittente, i prezzi basati sull'utilizzo funzionano bene.

Ci sono molte aziende che utilizzano una tariffa in due parti: una tariffa di base della piattaforma e una tariffa di utilizzo continua per cogliere gli aspetti positivi di entrambi i tipi di strategie di prezzo. Il segmento è un buon esempio di questo. La tariffa della piattaforma stabilisce una relazione stabile e il prezzo di utilizzo consente al cliente di aumentare o diminuire in funzione del proprio traffico che potrebbe variare nel corso dell'anno.

A volte, entrare nel mercato con un modello di prezzo diverso sconvolge gli operatori storici. Michelin ha sviluppato pneumatici molto più durevoli. Portarlo sul mercato con il modello di prezzo esistente avrebbe significato cannibalizzare le vendite. Quindi l'azienda si è evoluta vendendo miglia di pneumatici ai camionisti che preferivano questo modello perché potevano trasferire il costo sui propri clienti.

Queste sono alcune delle castagne della sessione e forniscono un quadro approssimativo.

La domanda più comune nella sessione è stata: come determinare la giusta strategia di prezzo per la mia start-up? Nel capitolo 4 di Monetizing Innovation, Madhavan prescrive le domande da porre, i tipi di clienti da sollecitare e le analisi da fare per arrivare alla giusta conclusione.

Sono grato a Madhavan per essersi unito a noi e condividere le sue intuizioni, e per la partecipazione del pubblico a questa sessione molto popolare, l'argomento più irritante per le startup.

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Fonte: https://www.tomtunguz.com/seat-vs-usage-based-pricing/