Quindi una cosa che è cambiata radicalmente nel SaaS negli ultimi anni è che tutti si sono resi conto di poter realmente scalare, devi essere multiprodotto. A volte fino a $ 20 milioni ARR, a volte fino a $ 200 milioni ARR o oltre.
Jack Altman di Lattice ha tenuto una sessione fantastica sull'argomento al SaaStr Annual, vale la pena guardarlo qui:
ICYMI: “Da $ 5 milioni a $ 100 milioni: come scalare una startup multiprodotto con @LatticeHQ Presidente e fondatore @jaltma pic.twitter.com/e9N4yWbuvf
— Jason ✨Be Kind✨ Lemkin 🇮🇱 (@jasonlk) Dicembre 31, 2023
Netto netto, il l'azienda pubblica SaaS media ha 35,000 clienti. Quindi, una volta superati i 3,500, per non parlare dei 10,000, stai iniziando a saturare la maggior parte dei mercati B2B. Stai raggiungendo una quota di mercato del 10% -20% o più, in particolare della tua base di clienti principale, e la crescita quasi sempre rallenta a quel punto in SaaS.
Ora puoi mantenere i ricavi in crescita anche con una crescita più lenta di nuovi clienti aumentando le dimensioni delle trattative, aggiungendo edizioni aziendali, diventando globale, aumentando i prezzi e altro ancora. Funziona più e più volte.
Ma a un certo punto, non puoi semplicemente aumentare i prezzi e aggiungere edizioni aziendali per continuare a mescolare e crescere. Ad un certo punto, devi vendere ai tuoi clienti un vero secondo prodotto per raggiungere davvero le grandi dimensioni:
- Datadog sta spingendo i propri clienti ad acquistare almeno 6 prodotti. Di più qui.
- Il 45% dei clienti HubSpot ora acquista 3 o più prodotti. Di più qui.
- I maggiori clienti di Elastic acquistano 3 o più prodotti. Di più qui.
- La metà delle entrate di Freshworks proviene da clienti che acquistano più di un prodotto. Di più qui.
Quindi c'è un errore che vedo fare ai fondatori. Forse è più una presunzione. Si tratta di confondere un componente aggiuntivo con un secondo prodotto principale.
Un componente aggiuntivo può aumentare l'ACV del tuo cliente ed è importante ridimensionarlo. Ma alla fine, non è veramente un secondo prodotto a meno che non sia una vera seconda linea di prodotti. Un vero secondo acquisto autonomo.
E quello che vedo in molti casi sono componenti aggiuntivi, sebbene fantastici, ma da soli non bastano. E i leader su larga scala vedono la crescita lenta poiché non dispongono di un vero secondo prodotto. Uno con un mercato grande almeno quanto il primo prodotto. E che i clienti possano acquistarne uno autonomo. HubSpot è ancora una volta un ottimo esempio. Il loro prodotto CRM/Sales Hub è sulla buona strada per raggiungere il suo Marketing Hub e diventare ancora più grande. Questo è un vero secondo prodotto.
Il mio unico punto è questo: sii onesto e consapevole se e quando hai bisogno di un secondo prodotto, se ne hai davvero uno e, soprattutto, se il tuo secondo prodotto può essere ancora più grande del primo. Se non può essere nemmeno più grande del primo, alla fine non muoverà l'ago. Perché non catturerà mai il tuo primo prodotto.
E un grande approfondimento con Dharmesh Shah, CTO e cofondatore di HubSpot, su quando passare al multiprodotto qui:
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- Fonte: https://www.saastr.com/fake-multi-product-vs-real-multi-product/
