In questo episodio del podcast IoT For All, Matt Hatton, partner fondatore di Transforma Insights, si unisce a Ryan Chacon per discutere tendenze e previsioni per l'IoT nel 2024. Matt fornisce approfondimenti sull'emergere di normative e problemi di standard per l'IoT, il ruolo di L’intelligenza artificiale nell’IoT implementazioni, la crescente domanda di soluzioni IoT e i principali contributori Adozione dell'IoT nel 2024. L’episodio riguarda anche la frammentazione tecnologica nell’IoT e l’importanza della segmentazione del mercato.

Chi siamo Matt Hatton

Matt è un partner fondatore di Transforma Insights. È un commentatore molto rispettato ed esperto del settore tecnologico con 25 anni di esperienza all'avanguardia nella ricerca e nella consulenza tecnologica. In precedenza, è stato fondatore e CEO di Machina Research, acquisita da Gartner nel 2016. Prima di Machina Research, Matt è stato analista del settore tecnologico, lavorando presso aziende come Analysys Mason e Yankee Group. Matt ha conseguito un Master in Telecomunicazioni presso l'University College di Londra.

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Chi siamo Informazioni sulla trasformazione

Informazioni sulla trasformazione è una società di ricerca leader focalizzata sul mondo dell'IoT, dell'IA e della trasformazione digitale. Guidati da esperti analisti del settore tecnologico, forniscono consigli, raccomandazioni e strumenti di supporto alle decisioni per le organizzazioni che cercano di capire come le nuove tecnologie cambieranno i mercati in cui operano.

Domande chiave e argomenti di questo episodio:

(00: 36) Introduzione a Matt Hatton e Transforma Insights

(01: 22) Riflessioni sull'IoT nel 2023

(04: 04) La crescente domanda di servizi IoT

(07: 09) Previsioni per l’IoT nel 2024

(10: 22) Impatto delle normative sull’IoT

(14: 48) Convergenza tra IoT, AI ed edge computing

(21: 11) Frammentazione tecnologica nell’IoT

(28: 57) Importanza della sicurezza nell'IoT

(31: 44) Promuovere la domanda degli utenti e la crescita dell'adozione nell'IoT

(38: 08) Ruolo delle soluzioni verticali nell'IoT

(40: 42) Scopri di più e segui

Trascrizione:

– [Ryan] Benvenuto Matt in un altro episodio del podcast IoT For All. Grazie per essere qui questa settimana. 

– [Matt] Sì, piacere mio. 

– [Ryan] Sì. È fantastico riaverti con noi. Le persone che sono ascoltatori da un bel po' di tempo probabilmente hanno visto la tua faccia molte volte sul nostro podcast. Adoriamo averti con noi e siamo entusiasti di parlare di previsioni e pensieri sul 2024 nello spazio IoT, e abbiamo pensato che saresti stata la persona perfetta per intervenire qui ed educare il nostro pubblico su ciò che stai vedendo e cosa può fare inizia a pensare a cosa possono potenzialmente aspettarsi nel 2024. Prima di addentrarci in questo, per il pubblico che potrebbe non avere così familiarità, potresti semplicemente fare una breve presentazione su di te al pubblico?

– [Matt] Sì, felice di farlo. Matt Hatton. Sono uno dei partner fondatori di Transforma Insights. Sono un analista del settore tecnologico da, ooh, poco più di 25 anni, il che è piuttosto spaventoso, ma probabilmente nell'ultima metà di questo periodo mi sono concentrato principalmente sull'IoT. La mia ex azienda, Machina Research e poi ora con Transforma Insights. Quindi praticamente interamente come analista. Ora sono giunto alla conclusione che è praticamente tutto ciò che posso fare, giusto? Non mi vedo mai fare altro. Quindi penso che ci sarò dentro per un lungo periodo adesso. 

– [Ryan] Il lavoro che fate tutti è fantastico. Siamo sempre stati grandi fan di tutto quello che stai succedendo. Quindi tuffiamoci subito e parliamo di, prima di entrare nel 2024, volevo solo vedere se avevi qualche pensiero di alto livello, guardando indietro al 2023, cosa avete visto o notato, quali sono state le grandi tendenze che tutti voi portato via dopo aver riflettuto sul 2023 come anno nel settore IoT?

– [Matt] Penso che sia stato un anno piuttosto emozionante, a dire il vero. Mi aspetto sempre che forse avremo un anno in cui non accadrà nulla di particolarmente eccitante, ma dobbiamo ancora vederlo. Certamente l’ultimo anno è andato tutto bene, quindi ci sono state un sacco di cose in giro, abbiamo visto emergere l’intelligenza artificiale e la sovrapposizione tra l’intelligenza artificiale e l’IoT ha iniziato a diventare interessante. Abbiamo visto arrivare un sacco di tendenze tecnologiche intriganti. Cose a che fare con il satellite, cose a che fare con le piattaforme con alcuni dei grandi player, magari rivalutando quale sia il loro approccio al mercato. Abbiamo visto molti alti e bassi in termini di pubblicità e molte fusioni e acquisizioni in corso. È stato un anno piuttosto drammatico. 

– [Ryan] Sì, lo so. Per molti anni, ho la sensazione che le persone abbiano parlato molto di come arrivare al punto in cui siamo ora, se inizieremo a vedere un maggiore consolidamento nel settore, se si tratti di aziende che falliscono o di aziende che vengono acquisite, vedere la maturazione delle tecnologie e solo il fatto che le persone stanno iniziando a capire quali sono le soluzioni e come le soluzioni siano il modo più veloce per vedere valore per un'azienda che sta cercando di adottare l'IoT invece di vederlo davvero dal punto di vista dei componenti. Quindi penso che abbiamo visto molti progressi dal nostro punto di vista. Quindi si allinea anche con quello che stai dicendo. 

– [Matt] È così. E penso che puoi guardarlo dal punto di vista dell'adottante e delle cose che abbiamo notato o di un paio di cose che abbiamo notato negli ultimi 12 mesi, è difficile parlare solo degli ultimi 12 mesi, ma certamente il negli ultimi due anni è che sono stati implementati casi d'uso più critici, giusto? Si è passati dall'essere un po' più non critici, piacevoli avere tipi di casi d'uso, all'essere molto più incentrati sui requisiti aziendali principali, avendo l'IoT fondamentalmente integrato in questi e questo è molto positivo, ma viene fornito con alcuni interessanti altre dinamiche. E una delle cose che abbiamo particolarmente notato nel lavoro che svolgiamo con gli adottanti della tecnologia, quindi lavoriamo molto sia con gli adottanti che con la comunità dei fornitori, ma con gli adottanti è sempre più chiaro che hanno bisogno della loro mano come attraversano questo processo di implementazione dell'IoT e si fanno strada attraverso il processo. Ed è davvero, stavo per dire che non è un mercato di prodotti, è una specie di mercato di prodotti, ma è molto più un mercato di servizi. Tutti vogliono una qualche forma di personalizzazione. Tutti hanno bisogno di un po' di cure amorevoli per quanto riguarda l'impatto che ciò avrà sulle loro operazioni aziendali? Come funziona, come funzionano queste tecnologie perché si tratta di cose non fondamentali, beh ok, è fondamentale in termini di qualunque processo possa essere che vogliono ottimizzare con il monitoraggio remoto e così via, ma non è fondamentale in termini di comprensione del tecnologia e riuscire davvero a fare i conti con la connettività con il middleware, con tutte le varie parti costitutive. E puoi, non puoi davvero aspettarti che questi, gli adottanti, siano completamente al corrente di tutto ciò, succede in alcuni casi, ci sono alcuni verticali che sono abbastanza grandi e abbastanza brutti da dover essere affrontati assolutamente tutto ciò che riguarda la tecnologia. Quindi l'industria automobilistica, i servizi pubblici e così via, tenderanno ad avere piccoli team che hanno davvero una buona idea di come funziona il tutto. Ma questa non è la maggior parte del mercato. La maggior parte del mercato è composta da persone che non capiscono veramente o, in genere, non hanno bisogno di capire. Quindi c'è molta più richiesta di servizi, per quanto riguarda il tipo di servizi professionali, potrebbe arrivare fino all'integrazione dei sistemi, ma spesso mi aiuta solo qui. Aiutami mentre cerco di capire quali sono le implicazioni di questa tecnologia e di questa cosa che sto facendo nell'IoT. 

– [Ryan] Sì, sono totalmente d'accordo. Penso che ci siano così tanti aspetti diversi che le aziende stanno cercando di comprendere, ma più sono in grado di farlo, più le aziende nello spazio IoT sono in grado di aiutare, guidare e fornire risorse, per offrire qualcosa che sia più tangibile soluzione ai problemi delle persone, penso che abbia semplicemente portato a fare di più, come hai detto all'inizio, a soluzioni critiche adottate e ad iniziare a vederne davvero il valore. Quindi, se ora entriamo nel 2024, ad un livello molto alto, quali sono alcune delle tendenze o degli elementi che vi aspettate di vedere o sperate di vedere, solo per dare il via alle cose, allora voglio immergermi in qualche modo di più aree specifiche, ma parlando in generale, c'è qualcosa che puoi riassumere in ciò che ritieni porterà il 2024?

– [Matt] Sì. E avendo detto nel mio commento precedente che è difficile parlare di singoli anni, in genere quando si parla di IoT ci sono queste tendenze che forse emergono un po' più in superficie e altre che sono meno importanti e tendono ad avere un orizzonte pluriennale, se preferisci. Ma pensando a cosa accadrà il prossimo anno, ci sono alcune cose che sicuramente aumenteranno in termini di importanza a cui tutti dovranno pensare specificamente nel 2024. Una di queste riguarda la regolamentazione. Penso che probabilmente faremo un piccolo tuffo nella regolamentazione, ma cose che hanno a che fare con l’autonomia nazionale e la resilienza, cose che hanno a che fare con la sicurezza. Ci sono un sacco di cose che accadono all’interno dell’UE riguardo ai dati e al modo in cui i dati vengono gestiti. Quindi è molto interessante e davvero, come ho detto, inizierà o diventerà particolarmente importante nel 2024, credo. Anche per quanto riguarda le tecnologie, c'è una serie di tecnologie interessanti che probabilmente verranno alla ribalta nel corso dell'anno. Abbiamo, è, non voglio essere troppo tecnico con te, ma attenzione, ci sono molte persone là fuori che vogliono avere un sacco di tecnici. Quindi SGP.32, la nuova tecnologia di provisioning remoto della SIM che è stata appena standardizzata da 3GPP o GSM Association. E questo sembra piuttosto interessante per come è supportata la connettività basata su cellulare, ci sono molte cose interessanti che accadono anche intorno al satellite e all'ibrido cellulare satellitare. Ci sono un sacco di cose destinate a raggiungere un picco specifico nel ’24. E poi vedremo anche la continuazione di alcune delle tendenze commerciali che abbiamo visto. Hai parlato brevemente dell'erosione dei prezzi o indirettamente dell'erosione dei prezzi, giusto? Quindi c'è molta attenzione, okay, sono in un mercato competitivo qui. Come posso affrontare il fatto che in realtà si sta verificando una certa erosione dei prezzi in molti ambiti dell'IoT, sia che si tratti di piattaforme o connettività o hardware o tutte queste varie aree e molte persone cercano modi per contenere i costi giù, cercando modi per trovare spazi di vita difendibili, per così dire. Ma sono sicuro che arriveremo a tutti questi. Cosa vuoi affrontare per primo? 

– [Ryan] Quindi penso che ciò che è interessante, e una parte del pubblico potrebbe non prestare molta attenzione a questo, ma dal lato della regolamentazione, quindi sto solo parlando di quello che stai vedendo con le normative che entreranno nel prossimo anno. Penso che sia stato un argomento interessante. Penso che man mano che siamo arrivati, anche l'IoT si è avvicinato allo spazio dell'intelligenza artificiale, penso che le normative abbiano iniziato a emergere un po' di più nelle conversazioni, ma cosa ne pensi quando si tratta dell'impatto di sovranità dei dati, sicurezza regolamenti, cose del genere, avranno effetti sull'IoT il prossimo anno. 

– [Matt] Probabilmente il problema della sicurezza è quello che è emerso per primo, giusto? Sono ormai alcuni anni che abbiamo alcune linee guida in giro che fondamentalmente non fanno cose davvero stupide. Sai, non avere password codificate e assicurati di avere una sorta di capacità di eseguire aggiornamenti del firmware e tutto quel genere di cose. Ma probabilmente questo aspetto si è davvero inasprito nell’ultimo anno. Abbiamo visto NIST 2 con maggiori obblighi nel garantire che le aziende stiano davvero facendo i compiti sulla loro sicurezza. Quindi questo è di per sé piuttosto interessante e positivo in termini di beh, fino ad ora è stato un po' selvaggio west nell'IoT, ma avere alcune regole piuttosto rigide su ciò che dovresti fare riguardo alla sicurezza è interessante ma e potenzialmente sposta l'ago un po' un po' forse in termini di chi le persone guardano come loro fornitori. Hai l'obbligo di considerare le questioni legate alla conformità quando effettui le selezioni dei fornitori. Ciò potrebbe avere alcune ramificazioni per il mercato in termini di tipo di selezione dei fornitori e, cosa forse più interessante, direi alcune cose sulla sovranità dei dati e cose adiacenti ad essa, cose che hanno a che fare con l'autonomia e la resilienza nazionale e ciò che stiamo facendo. in molti paesi si vedono regole relative alla necessità che la soluzione IoT funzioni ancora in una situazione di frontiera chiusa o restrizioni o obblighi di fornire dati, rendere i dati disponibili al governo nel caso del Cloud Act degli Stati Uniti. E poi c’è l’UE che si oppone a ciò con la propria equivalenza per dire che, in realtà, non dovresti fornire dati in quel modo. E magari imprimere un po’ di forza ad alcuni hyperscaler e limitare la loro capacità di fare un sacco di cose nell’IoT. Quindi immagino che ci sia quasi una certa polarizzazione dello spazio IoT. Anche in questo caso, lavoriamo molto con fornitori di piattaforme di gestione della connettività che supportano gli operatori di rete su come sincronizzano la loro gestione e così via. Ma anche in alcuni paesi vi è l’obbligo di localizzarlo. Avere un’architettura che ancora una volta sopravviverà a una situazione di frontiera chiusa o che sarà, sarà resiliente, per così dire. E ci sono punti interrogativi sulla possibilità che alcuni fornitori in quello spazio possano farlo. Quindi ci sono molti attori in quello spazio, sia aziende che fornitori, che guardano la propria architettura e pensano che io sia conforme? Cosa devo fare per essere conforme? Come posso affrontare questo spazio un po’ più campanilistico, forse dirò, ma certamente polarizzato, in cui il mercato sta diventando un po’ più nazionale, mentre storicamente tutto era globale. Dieci anni fa, potevi collegare qualsiasi connettività a qualsiasi dispositivo e installarla ovunque nel mondo, e puoi fornire i tuoi dati ovunque tu voglia e non ci sono molti obblighi per te. E questo è cambiato radicalmente o è destinato a cambiare radicalmente, quindi stiamo vedendo, sì, molte cose interessanti che accadono sicuramente in quello spazio.

– [Ryan] Che ne dici della fusione delle tecnologie con l’IoT, l’intelligenza artificiale e l’edge computing? In che modo tutto ciò sta aumentando e potenzialmente svolgendo un ruolo nel 2024 in modo positivo o negativo? 

– [Matt] Penso che l'abbiamo descritto come potenzialmente trasformativo, posso dirlo in questo modo? E il motivo per cui sono un po’ cauto è che probabilmente ci vorrà un po’ più di tempo per concretizzarsi di quanto forse alcuni potrebbero aspettarsi. Ma non fraintendetemi, ovviamente l’intelligenza artificiale è al centro del panorama tecnologico. Si sta facendo strada sulle prime pagine dei giornali e così via. Quindi è entrato nella coscienza. E lo consideriamo effettivamente un'estensione naturale dell'IoT. Sai, nell'IoT, devi iniziare con il monitoraggio remoto, poi passare alla gestione remota e poi passare all'automazione, è la cosa naturale e per l'automazione, probabilmente vorrai qualche tipo dell’intelligenza artificiale per gestire tale automazione. Quindi è un’evoluzione naturale. E abbiamo effettuato alcune analisi un paio di anni fa secondo cui la maggior parte dell'intelligenza artificiale verrà distribuita sull'IoT perché c'è la guida autonoma e ci sono agenti intelligenti sui televisori e varie altre cose. Quindi c’è molta adiacenza. Dove diventa piuttosto interessante è in termini di gestione delle istanze, dei payload e così via tra i vari livelli della rete. Perché probabilmente non eseguirai la maggior parte dell'intelligenza artificiale nel cloud. Ne metterai gran parte al limite, al limite della rete o al dispositivo periferico o al confine del campus o ad un certo livello di sussidiarietà per mettere quell'elaborazione in modo che sia vicino al dispositivo, sfruttando la bassa latenza connessione all'applicazione vera e propria e non è necessario inviare tutto al cloud per l'elaborazione, il che sarebbe lento, complicato e probabilmente piuttosto costoso. In modo che ciò vada naturalmente nella direzione dell'esistenza di un ruolo per l'orchestrazione, potremmo descriverlo come, dei vari pezzi diversi dell'archiviazione di elaborazione e così via coinvolti nell'intelligenza artificiale. Ma sospetto che sarà un processo un po’ lento. Ci vuole un po' prima che le persone capiscano, okay, come uso questa roba? Qual è il modo ottimale di progettarlo? Come posso sfruttare questa capacità di spingere l'elaborazione e così via al limite. Inizierà a ribollire nel 2024, ma forse passeranno alcuni anni prima che diventi davvero fondamentale per ciò che guardiamo nell’IoT. 

– [Ryan] Quando l'intelligenza artificiale ha davvero iniziato a diventare più mainstream lo scorso anno con ChatGPT, sembrava che molte aziende stessero cambiando il loro linguaggio di marketing per assicurarsi di includere l'intelligenza artificiale in qualche modo. E voglio vedere come, quali aziende ne escono veramente facendo intelligenza artificiale invece di limitarsi a dire che sono una piattaforma basata sull'intelligenza artificiale di una certa capacità. Ma la cosa interessante, che ci ha sempre entusiasmato, è che con l’aumento delle soluzioni IoT disponibili, le aziende hanno accesso a una quantità di dati mai avuta prima dal mondo fisico. E l’intelligenza artificiale richiede quei dati. Questi modelli richiedono dati. Quindi cosa succederà, o sono molto entusiasta di vedere cosa succederà con l'adozione di più soluzioni, il che significa che più aziende hanno dati, il che significa che l'intelligenza artificiale può, puoi davvero vedere la potenza dell'intelligenza artificiale se eseguita correttamente. Sono molto interessato a vedere come questi inizieranno a collegarsi insieme perché ne parliamo da circa sei o otto mesi ormai di quanto bene o quanto siano intrecciati l'intelligenza artificiale e l'IoT a causa di ciò che l'AI richiede e di ciò che l'IoT sta facendo con l'estrazione di quei dati . E quindi, poiché queste aziende acquirenti cercano di introdurre soluzioni IoT, penso che sia importante per loro comprendere non solo il valore di avere accesso a nuovi dati, ma cosa sono in grado di fare con i dati con questi modelli di intelligenza artificiale e strumenti, penso che queste organizzazioni che cercano di introdurre l'IoT o già possiedono l'IoT e abbiano accesso a tali dati vedranno il vero potere tra le tecnologie. 

– [Matt] Lascia che ti faccia un esempio. Una delle cose su cui stiamo lavorando in questo momento, c'è un rapporto che uscirà all'inizio del prossimo anno, riguarda il fatto che l'analisi video è effettivamente un sostituto dell'IoT. Storicamente le cose che avresti potuto fare con i sensori, invece basta attaccare una telecamera nell'angolo della fabbrica o del punto vendita o qualunque cosa sia, su un portale sopra la strada o qualsiasi altra cosa, e applicare alcune analisi al feed video che hai Lo stiamo ottenendo e utilizzandolo come sensore, e un sensore che probabilmente non implica tanto lo scavo di strade o l'inserimento di sensori nei processi di fabbrica dove potrebbe causare interruzioni o altro. È una dinamica interessante il fatto che potremmo vedere videocamere con la funzione di analisi come una parte fondamentale di essa che in realtà sostituiscono la necessità di gran parte di ciò che potremmo definire il nucleo dell’IoT, ovvero i sensori. 

– [Ryan] Allora, questo è sempre stato qualcosa di cui abbiamo parlato, penso in molte delle nostre conversazioni passate, piuttosto che semplici conversazioni generali che ho avuto, solo la frammentazione nell'IoT quando si tratta delle diverse tecnologie. C’è sicuramente una nuova tecnologia interessante là fuori. Abbiamo già menzionato la crescita che ci aspettiamo di vedere con le soluzioni IoT via satellite, come il satellite stia funzionando anche con la rete cellulare, come stia collaborando con altre tecnologie per fornire una migliore copertura che quindi consenta l'esistenza di più soluzioni in grado di risolvere problemi reali, ma come Ritieni che la frammentazione tecnologica nell'IoT cambierà o sarà influenzata il prossimo anno? 

– [Matt] Direi che peggiorerà prima di migliorare, ma non sono sicuro che migliorerà. Ma lasciatemi fare un passo indietro e dire che in molti casi ci sono buone ragioni per la frammentazione perché le richieste e i requisiti delle varie applicazioni IoT saranno tutti diversi. E quindi non ci sarà mai una soluzione valida per tutti per la tecnologia, indipendentemente dal formato che assumerà la tecnologia. Ora, hai menzionato il satellite, e io sono un tipo di telecomunicazioni, quindi tendo a guardare le cose di rete, e c'è sicuramente molta frammentazione in quello spazio. Anche se in realtà un po' viene rimosso con molti spegnimenti 2G e 3G. Quindi forse è, forse c'è un po' di deframmentazione in corso nello spazio, ma allo stesso tempo, hai, ad esempio, hai NB-IoT, hai LTE M, hai LT Cat1.bis, hai, hai menzionato il satellite lì, abbiamo il 5G davvero in primo piano. Ci sono un sacco di altre tecnologie che sono là fuori e disponibili. E c'è un'ironia in questo, che ci sono, sto pensando alle tecnologie di connettività cellulare qui, se quello che vuoi fare è roba di fascia alta, streaming video, in realtà è 4G o 5G. 4G per poi evolvere verso il 5G. Se quello che vuoi fare sono sensori a basso costo, hai una miriade di scelte diverse. Hai i tuoi NB-IoT, hai i tuoi LT Cat1, il tuo Cat1.bis, hai LoRaWAN, hai Sigfox, hai un sacco di tecnologie. E questi sono i casi d’uso che trarranno davvero vantaggio dal basso costo e quindi trarrebbero vantaggio da una scala massiccia. E, ironicamente, non hanno questa scala perché ci sono così tante opzioni tra cui scegliere. Ora, questo è in parte dovuto al fatto che questi sono tutti casi d’uso vincolati e potrebbero essere vincolati in modi leggermente diversi. E quindi ci sono tecnologie diverse che si applicano a ciascuna, ma è un'ironia che non mi sfugge.

– [Ryan] Questa è sempre stata una parte che crea confusione per le persone che adottano l'IoT, sono solo i diversi tipi di tecnologia, gli elementi e i componenti di una soluzione e il modo in cui tutto si adatta insieme. Sono interessato a tenerlo d'occhio e vedere come cambia. E pensi che ci sia qualcosa che, poiché hai menzionato all'inizio, peggiorerà. C’è qualcosa che ritieni possa davvero essere fatto per migliorarlo? O perché ovviamente non sembra che sia una cosa completamente negativa. 

– [Matt] Penso che ci sia una cosa che è davvero quella di non spingere le tecnologie prima che siano abbastanza mature da essere qualcosa di diverso dalle cose entusiasmanti che stanno accadendo all'orizzonte. E sembra che ogni anno otteniamo una nuova tecnologia di rete. Quest’anno è stato davvero un limite rosso, immagino che potremmo dire, che non è una tecnologia straordinariamente utile per la maggior parte dei casi d’uso dell’IoT, ma è una specie di sapore del mese. Quindi, se sei un acquirente e stai osservando questo panorama tecnologico, stai pensando: dovrei optare per questa tecnologia? Dovrei restare qui ad aspettare quest'altra cosa che sembra essere il nuovo oggetto luccicante che tutti amano. Qual è la risposta? E penso che questo tipo di confusione inibisca l’adozione. E spetta davvero ai fornitori di tecnologia mettere un po' un freno a tutto ciò e concentrarsi su ciò che è maturo e pronto per l'uso e sulle tecnologie che saranno perfettamente in grado di supportare qualunque sia il caso d'uso del cliente piuttosto che spingere verso il basso la tecnologia successiva di tutti, gola. Questo può sembrare un po' peggiorativo, ma sta spingendo la nuova tecnologia, la nuova tendenza. 

– [Ryan] Per molto tempo, è sempre stato come se andare a qualsiasi conferenza o fiera commerciale fosse sempre incentrato sulla tecnologia nell'IoT, ma penso che l'anno scorso, quando siamo andati ad alcuni eventi, soprattutto a partire dal CES, davvero hanno iniziato a vedere le aziende concentrarsi maggiormente sulle soluzioni. Quindi unisci tutti i diversi componenti in un'unica cosa e concentrati su quale sia il problema per cui la loro soluzione è stata creata. Molte di queste aziende attiravano i clienti per avere spazio per mostrare come le aziende di altri settori utilizzano le loro tecnologie e le loro offerte per risolvere problemi invece di cercare di dire, ehi, abbiamo questo fantastico pezzo di hardware, abbiamo questo fantastico tipo di connettività, ecco cosa può consentire. No, ti mostriamo come quando mettiamo tutto insieme, cosa può fare in modo che tu possa vedere, ehi, possiamo metterlo insieme per te e costruire una soluzione reale che risolva i problemi. E penso che stiamo iniziando, questa è una delle grandi cose che ho iniziato a vedere l'anno scorso, e sono molto entusiasta per le cose che arriveranno nel 2024 perché penso che aiuterà molte aziende che non sono super esperte di tecnologia, che non voglio dover esaminare e comprendere tutte le tecnologie e voglio solo dire, ehi, qual è la soluzione esistente che può risolvere i miei problemi e chi può farlo, può implementarla per me e soddisfare qualsiasi ROI di cui ho bisogno incontrare. E penso che ciò sia molto interessante per noi. E sono curioso di vedere come sempre più cose vengono trasformate in soluzioni e la maggior parte di questo tipo di conversazione avviene, sai, tra le aziende e le partnership dietro le quinte, ma non tanto per un adottante che deve preoccuparsi di tutti quei pezzi.

– [Matt] È molto interessante vedere che molti fornitori nel settore stanno concentrando maggiormente l'attenzione su questo tipo di livello di servizio, e non intendo questo come elemento tecnologico, intendo capire quali sono i requisiti del cliente sono e risolvendoli, quel tipo di supporto avanzato di tipo pre-vendita e post-vendita.

Quindi non si tratta solo di una nuova tecnologia che vi lancerò oltre il recinto. In realtà mi prenderò il tempo per aiutarti con la distribuzione. E abbiamo visto anche alcune acquisizioni in questo ambito, alcuni fornitori di tecnologia hanno acquistato aziende che sono fondamentalmente sviluppatori di soluzioni e l'opinione è che sia fantastico per loro utilizzare quelle risorse per risolvere i problemi del cliente piuttosto che limitarsi a sviluppare un altro componente hardware, implementare un'altra rete, fare tutto quel tipo di cose più orientate al prodotto o cose più orizzontali, dovremmo dire. 

– [Ryan] Che ne dici, so che ne abbiamo parlato prima con i regolamenti. Abbiamo parlato un po' delle norme di sicurezza, ma in generale la sicurezza è ovviamente una componente molto critica di qualsiasi soluzione IoT. È sempre stato un argomento. Da quando sono stato coinvolto, è sempre stato un argomento caldo. A che punto siamo con la sicurezza e dove dobbiamo ancora andare? 

– [Matt] La cosa divertente è che ogni volta che ho condotto un sondaggio tra gli utenti aziendali su quali fossero le loro priorità chiave quando si tratta di implementare l'IoT, la sicurezza è sempre stata la numero uno o due, direi. Quindi è sempre presente lì, ma più o meno come una sorta di risposta predefinita. Sì, voglio che sia sicuro, ma ha influenzato molto il comportamento di acquisto? Non l'ho visto fino ad ora. E sembra che stia diventando sempre più una cosa critica e rilevante, e sentiamo dalle aziende che in realtà stanno prendendo decisioni di acquisto basate su questo. E anche la conformità, in realtà, abbiamo menzionato le normative, quindi ci sono domande sulla conformità, alcune delle quali sono legate alla sicurezza e altre no e anche questo è presente e quelle cose gemelle di sicurezza e conformità sembrano arrivare alla ribalta prua, testa. E a volte lo consideriamo più come una questione di rischio di controparte, immagino. Quando scegli i tuoi fornitori, ti guardi intorno e dici, okay, di chi mi fido per essere sicuro, conforme e, in definitiva, affidabile? Chi è un buon uovo a tutto tondo che probabilmente sarà in grado o difficilmente riuscirà a prendere scorciatoie e che probabilmente sarà un'azienda con cui mi sentirò a mio agio a lavorare per un decennio, forse? Non lo so perché le relazioni, sì, completamente. Quindi devi stare un po’ attento a chi scegli. E questo avviene. Abbiamo fatto un sondaggio, in realtà è stato l'anno scorso, abbiamo fatto un sondaggio e la cosa che è venuta fuori, la sicurezza è stata la seconda, ma la cosa che è venuta fuori la numero uno è stata la reputazione del marchio, che pensavamo fosse piuttosto interessante. In realtà, anche la sicurezza è una parte di questo, in quanto se hai la reputazione di essere terribilmente insicuro, probabilmente non otterrai un buon marchio o una buona reputazione nel suo complesso nell'IoT. Ma è stato piuttosto interessante che questo sia emerso in superficie. Questa è una buona notizia per i grandi, quelli che nel corso degli anni hanno instaurato un rapporto di fiducia con le imprese. 

– [Ryan] Una delle ultime cose di cui voglio parlare, che penso sia qualcosa su cui abbiamo già parlato alcune volte durante questa conversazione, è la domanda degli utenti. Cosa facciamo, cosa pensi che saranno i maggiori contributori alla crescita delle adozioni nel prossimo anno. Hai già menzionato l’aumento nel 2023 dei sistemi critici. Sappiamo che molte aziende non hanno le competenze in tutte le diverse aree necessarie per comprendere tutti i diversi componenti e tecnologie di una soluzione. Ma parla con me e parla con il nostro pubblico, chi sono gli acquirenti e le aziende che vendono agli acquirenti, quali pensi saranno le cose più importanti che contribuiranno alla crescita e all'adozione di soluzioni e tecnologie IoT nel 2024 ? 

– [Matt] Penso che si ritorni all'argomento della vendita del know-how come servizio, della vendita di competenze nell'aiutare l'azienda ad affrontare questo impegnativo viaggio verso l'IoT. Quindi è davvero così, penso che la cosa che sarà diversa l'anno prossimo rispetto a come avrebbe potuto essere qualche anno fa è che c'è un riconoscimento da parte della comunità dei venditori che devono farlo. Questo, penso che sia molto positivo in termini di aiuto per incoraggiare gli utenti che adottano la tecnologia a farlo perché non mancano i casi d'uso, ma ciò che la comunità dei fornitori sta migliorando è aiutare le persone che hanno quei casi d'uso a prenderli davvero portarli a compimento.

– [Ryan] L'elemento consultivo dell'IoT è che, credo, per un po' le persone si chiedevano se sarebbe rimasto qui per restare. Penso che molte aziende abbiano costruito piattaforme. Speravano che le persone intervenissero, li usassero e lanciassero soluzioni e tutto quello che devi fare è supportare la piattaforma, non ce ne sono troppe, non è necessario essere così pratici. Se creiamo una piattaforma che può fare qualsiasi cosa e costruire per qualsiasi soluzione e la rendiamo disponibile e le persone possono entrare e utilizzare una prova gratuita e poi semplicemente registrarsi e iniziare a collegare le cose al nostro sistema, in realtà ho ricevuto una chiamata con un stamattina un'azienda che ha una piattaforma IoT senza codice e ha detto che molte delle aziende presenti sulla loro piattaforma hanno solo un paio di dispositivi perché l'accesso è gratuito e, oppure pagano per un paio di dispositivi qua e là per giocarci. Ma per crescere hanno bisogno di scalabilità e di soluzioni reali adottate da aziende che sono in grado di introdurre o vogliono implementare da migliaia a decine di migliaia fino a centinaia di migliaia di dispositivi, ma ciò richiede loro molte risorse da gestire le domande e il supporto di quei piccoli utenti che per loro potrebbero non essere così preziosi a lungo termine, e penso che abbiamo visto molte aziende che hanno cercato di rendere la loro piattaforma estremamente facile da usare e da aprire, ma in in realtà, molte di queste aziende, almeno per la mia esperienza, vogliono che venga fatto solo per loro. Forse alla fine costruiranno una squadra per rilevarlo e gestirlo da soli, ma vogliono che sia gestito. Vogliono poter dire, ad esempio, di acquistarlo quasi come una cosa pronta all'uso, ma ovviamente sanno che ci sono diversi elementi del loro caso d'uso, del loro ambiente, della loro attività che dovranno essere personalizzati in modo che la fiducia e quella parte consultiva siano importante. Quindi penso che inizieremo a vedere le aziende, per aiutare a stimolare la domanda, rendere le cose più facili da adottare e non semplicemente dire, ehi, ecco una piattaforma, vai a giocarci e spero che i tuoi ingegneri sappiano come costruirla e distribuirla . 

– [Matt] Sì. Quindi, come hai visto, ho potuto snocciolare un elenco di grandi fornitori che pensavano di essere in grado di sviluppare una piattaforma IoT tutta cantata, tutta ballata, universalmente applicabile e infinitamente scalabile. IBM, Microsoft, AWS, tutti questi attori, e successivamente hanno deciso che questo mercato non funziona proprio in questo modo. Devi fare quella personalizzazione e contestualizzazione, e devi essere, devi essere coinvolto con il cliente, il che è parte del motivo per cui quella, voglio dire, ne sono sicuro, quella piattaforma a basso codice che quei ragazzi con cui stai parlando, sono sicuro che sia un ottimo prodotto, ma in realtà devi avere una persona che lo renda rilevante per l'adottante, motivo per cui stiamo vedendo effettivamente una delle tendenze interessanti per il 2024 e una delle cose su cui stiamo lavorando parecchio riguarda i canali, i rivenditori a valore aggiunto, i fornitori di servizi gestiti e persino i distributori e vari altri. Forse non i distretti, ma gli altri due, ovvero gli integratori di sistemi regionali, questo tipo di attori, come canale per commercializzare quello che è essenzialmente un prodotto perché sono loro che hanno i punti di contatto con i clienti, vogliono essere coinvolti nel progetto e integrarsi profondamente con il cliente nella proposta. Quindi ci sono queste aziende che guardano, molti venditori che la considerano un'opportunità. E questo va di pari passo con una questione di segmentazione, quindi questa è l'altra grande cosa su cui stiamo lavorando in questo momento riguarda la segmentazione del mercato perché non puoi perseguire l'intero mercato. Devi andare avanti, devi sceglierne alcune parti per cui essere rilevanti, il che significa fare una segmentazione un po' più attenta nel mercato per dire, va bene, questo prodotto che ho è particolarmente rilevante per questi tipi di casi d'uso siano essi più mission critical o più geografici. 

– [Ryan] Molto più specifico in senso verticale invece che più orizzontale. Penso di essere completamente d'accordo. 

– [Matt] Completamente. E quindi identificare qual è il tuo core, quali sono i tuoi segmenti chiave è una parte fondamentale per trovare una parte difendibile del mercato da perseguire e quindi questo influenza la strategia del canale perché dici ok, il nostro prodotto è più appropriato per questo e questi sono il tipo di ragazzi che vendono in quello spazio, quindi dobbiamo parlare con loro. Quindi, quelle questioni di segmentazione e canali, sono emerse negli ultimi 12 mesi molto più di quanto mi aspettassi e quindi sarà al centro della nostra attenzione per i prossimi mesi. 

– [Ryan] Sì, stiamo vedendo la stessa cosa. Come ho detto prima, con il CES abbiamo iniziato a vedere le soluzioni al centro dell’attenzione. Ma penso che le aziende si stiano rendendo conto che essendo orizzontali e avendo semplicemente una piattaforma che dice che possiamo fare tutto, quando entriamo davvero nel nocciolo della comprensione e abbiamo l'esperienza di dominio per un determinato settore, c'è molto che devi sapere, e Penso che le aziende che cercano di adottare soluzioni stiano davvero cercando aziende che capiscano il loro spazio, capiscano il loro problema e abbiano una soluzione costruita per questo. E penso che le persone stiano cambiando molto il loro marketing per avere soluzioni verticali specifiche da vendere per personalizzare tutto il linguaggio del materiale di marketing in modo da mostrare, ehi, comprendiamo il tuo settore, comprendiamo il tuo problema e lo abbiamo creato appositamente per Voi. E per quella situazione o quel problema perché conosciamo l'unicità dell'ambiente, sappiamo che hai bisogno di un tipo specifico di hardware, sappiamo che hai bisogno di una connettività specifica a causa di ciò che richiede il caso d'uso. Quindi penso che tutto ciò stia davvero iniziando a cambiare.

Ed è qui che penso che vendendo più di quel tipo di soluzione emozionale confezionata in verticale, penso che sarà più facile da adottare per le persone. Molte di queste aziende che possono semplicemente entrare e dire, ehi, ho capito. L'hai capito. Questo è quello che stiamo cercando. E questo, invece di dire, okay, iniziamo semplicemente con la tua piattaforma, impariamo e capiamo le cose. È solo che non è quello che vogliono adesso, soprattutto considerando il modo in cui altre aziende si stanno avvicinando a questo problema. Per loro è semplicemente più facile seguire quell’altra strada. 

– [Matt] Si tratta di conoscere uno spazio e avere credibilità al suo interno. E lo ottieni avendo le vittorie nello spazio. È una cosa che si autorinforza. E c’è una terribile tendenza nell’IoT da parte dei fornitori del settore a dire “sì, possiamo”. Qualcuno viene a bussare alla porta e dice: sì, qualunque siano le tue esigenze, possiamo farlo. Va bene. Ma c’è un’enorme differenza tra sì, possiamo e sì, abbiamo. Va bene. Stiamo lavorando con qualcuno che è stato lì e lo ha fatto e la credibilità nello spazio è un esercizio molto meno doloroso che farli imparare fondamentalmente con i tuoi soldi. 

– [Ryan] È stata una conversazione fantastica, Matt. Hai centrato tutte le cose che speravo avresti centrato. È molto bello sentire quanto sei allineato con ciò che stiamo vedendo. Ovviamente, lo stai affrontando da una prospettiva diversa. Le persone con cui parli, l’approccio che hai per la raccolta dei dati. Quindi penso che il 2024 sia un anno molto entusiasmante per l’IoT. Per il nostro pubblico che vuole saperne di più su quello che state facendo e sul lavoro che fate e semplicemente ottenere informazioni migliori sulle cose che avete, qual è il modo migliore in cui possono farlo e mettersi in contatto, dare seguito? 

– [Matt] Il modo più semplice è andare a dare un'occhiata al nostro sito web, che è transformainsights.com. Quindi questo è Transforma con una A, devo rinforzarlo su transformainsights.com. E lì troverai materiale di ogni tipo. Ci sono un sacco di webinar disponibili gratuitamente. Esiste, infatti, un livello di accesso gratuito ai nostri contenuti. Vuoi iscriverti come abbonato essenziale. Ci sono alcuni webinar, alcune opportunità lì dentro. 

– [Ryan] È fantastico. E come ho accennato all'inizio, siamo in contatto con tutti voi ormai da un po' di tempo e siete ospiti ricorrenti del nostro podcast e dei contenuti che escono sul nostro sito. E cerchiamo di promuovere tutto ciò che fai attraverso il nostro pubblico, solo perché pensiamo che quello che stai facendo sia solo a un livello diverso rispetto a molti altri analisti e società di insight che abbiamo visto. Quindi, dal nostro punto di vista, consigliamo vivamente al nostro pubblico di verificare davvero quello che fai perché penso che sia di prim'ordine. Quindi apprezzo davvero il tuo tempo e tutto il lavoro che continui a svolgere per il settore e sono entusiasta di portare avanti la conversazione nel 2024. 

– [Matt] Sì, piacere mio. E grazie per il complimento.

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