Il monitoraggio delle metriche e del benchmarking è una parte fondamentale del ridimensionamento di un'azienda in fase di crescita, ma ci sono molte modalità di errore comuni. Ad esempio, è facile cadere preda del pregiudizio di conferma e manipolare i propri numeri per raccontare la storia che si desidera ascoltare sulla propria attività, una pratica che può estendersi al resto dell'organizzazione e creare una cultura del gioco dei numeri. Puoi anche ruotare eccessivamente su metriche e benchmark e concentrarti sulla guida dei numeri a breve termine invece di affrontare problemi aziendali chiave a lungo termine. E anche una volta che hai messo a punto le metriche giuste da monitorare, può essere difficile sapere come i tuoi numeri si confrontano con quelli dei tuoi colleghi e valutare se continuare a investire in determinate parti della tua attività.

In definitiva, hai bisogno di buoni dati, oltre a processi rigorosi per analizzare e contestualizzare tali dati, affinché i tuoi numeri siano uno strumento di navigazione affidabile durante la scalabilità. 

In qualità di investitori in fase avanzata, le metriche sono una parte essenziale per eseguire la due diligence e prendere decisioni di investimento valide. Abbiamo esaminato i materiali di migliaia di aziende in fase di crescita, ci siamo seduti nei consigli di amministrazione di dozzine di startup in fase avanzata e abbiamo parlato quotidianamente con i fondatori delle loro metriche di business. Estraendo i dati dalle aziende che hanno scalato con successo e facendo appello ai nostri decenni di esperienza negli investimenti, abbiamo costruito il Guida alle metriche di crescita per aiutare i fondatori e i loro team a capire quali metriche contano davvero e cosa queste metriche possono dire loro sulla loro azienda man mano che crescono. In questa versione, abbiamo incluso benchmark per le aziende B2B, ma aggiungeremo ulteriori coorti e continueremo ad aggiornare il set di dati sottostante per riflettere i cambiamenti nelle metriche aziendali nel tempo. 

Oggi sono disponibili online numerose guide di benchmarking e metriche, ma riteniamo che alcune funzionalità la rendano una guida straordinariamente utile per i fondatori e i team in fase di crescita.

Metriche di impatto. Tutto inizia con le metriche che abbiamo incluso. Abbiamo svolto ampi dibattiti interni per selezionare le metriche che sono in genere gli indicatori più significativi della crescita, dell'efficienza, della fidelizzazione e dei margini di un'azienda. 

Dati di alta qualità. Una volta finalizzato il nostro elenco di metriche, abbiamo creato un set di dati anonimizzato corrispondente utilizzando dati operativi e finanziari trimestrali e annuali di centinaia di aziende, nel nostro portafoglio o che hanno condiviso i propri dati con a16z Growth, dal 2014 al 2021. Perché i nostri dati sono tratto da un ambiente operativo e di investimento più ottimista e poiché il nostro team in genere interagisce con le startup che hanno scalato con successo, tieni presente che i calcoli potrebbero riflettere una propensione al rialzo.

Diverse startup utilizzano metodi diversi per calcolare e riportare le metriche, quindi abbiamo standardizzato i nostri calcoli delle metriche. Ad esempio, alcune aziende adeguano il rimborso CAC per i margini lordi e altre no. Per confrontare le prestazioni in modo coerente tra le aziende, abbiamo rettificato il margine lordo di tutti i nostri rimborsi CAC. 

Infine, abbiamo calcolato la maggior parte delle metriche su base annuale per riflettere più accuratamente il contesto in cui i team di gestione e gli investitori utilizzano queste metriche. Per la crescita dell'ARR, la regola del 40, il margine lordo e il margine del flusso di cassa libero, abbiamo integrato i dati annuali con dati trimestrali e mensili annualizzati per creare un set di dati più rappresentativo. Abbiamo quindi aggregato tutti i nostri dati e confrontato il 25°/50°/75°/90° percentile di performance. 

Segmentazione significativa. Le metriche sono influenzate in modo significativo dalla scala in cui opera un'azienda, da come presenta il proprio prodotto ai clienti e dal tipo di prodotto che sta vendendo. Una volta finalizzato il nostro set di dati, abbiamo segmentato i nostri dati per riflettere le differenze nella scala delle entrate, nel movimento go-to-market (ad esempio, dall'alto verso il basso o dal basso verso l'alto) e, per le società top-down, il tipo di software venduto (ad esempio, l'applicazione o infrastruttura). Ad esempio, se sei un'azienda in fase iniziale con una strategia go-to-market dal basso verso l'alto, non hai bisogno di investire in un costoso team di vendita, il che probabilmente significa che la tua attività è più efficiente.

Contesto e analisi degli esperti. Naturalmente, i set di dati nel mondo reale sono raramente completi e, anche con tutti i dati che abbiamo raccolto e rivisto, c'erano aree in cui mancavano dati sufficienti o la capacità di normalizzare efficacemente i dati per fornire benchmark statistici. In questi casi, il nostro team definisce quelli che considera gli indicatori di performance "in coda", "con il branco" e "in vantaggio", sulla base dei loro decenni combinati di investimenti.

Il benchmarking e le metriche raccontano solo una parte della storia. Scoprire che stai performando al 25° percentile per una determinata metrica non significa necessariamente che la tua azienda stia fallendo, ma è un indicatore importante a cui devi prestare attenzione. In molti casi, il tendenza è più importante del punto dati corrente. Per ogni parametro, abbiamo fornito il nostro punto di vista come investitori e membri del consiglio su come inserire al meglio il numero nel contesto. 

Questa guida è ben lungi dall'essere un resoconto definitivo di come appare l'eccellenza su larga scala o una prescrizione su cosa fare in base ai tuoi numeri. Come ha detto Ben Horowitz, la mappa non è il terreno. Ogni azienda è diversa e tu sei l'esperto della tua. Detto questo, ci auguriamo che questa guida offra un contesto più ricco che ti aiuti sia a valutare le prestazioni della tua azienda sia a creare la storia della tua attività per investitori, dipendenti e il mercato più ampio. 

Hai idee su cosa vorresti vedere in una guida alle metriche di crescita? Fateci sapere.

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• Fonte: https://a16z.com/2022/12/14/introducing-a16z-growths-guide-to-growth-metrics/