Aumentare l'impresa capitale è un compito tristemente complicato. Migliaia di startup propongono VC ogni anno, sperando di ricevere i finanziamenti per trasformare i loro sogni in realtà. Nelle aziende più importanti, solo lo 0.7% delle imprese riceve i finanziamenti richiesti.

Con così tanta posta in gioco e così lunghe probabilità di successo, i fondatori sono costantemente cercare modi per migliorare le loro proposte. Sfortunatamente, questo spesso li porta ad apprendere e seguire la saggezza convenzionale, gran parte della quale è obsoleta e inefficace.

Questo articolo esplorerà tre fonti di saggezza convenzionale a cui gli imprenditori dovrebbero avvicinarsi in modo critico.

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1. Modelli di presentazione

Ai giganti del settore piace YC, Sequoia Capitale numerose altre aziende e individui hanno condiviso modelli di presentazione simili a partire dai primi anni 2000. Questi modelli di presentazione spesso seguono lo stesso modello utilizzato da aziende come Dropbox e AirBnb per presentare le loro idee iniziali prima di diventare aziende da miliardi di dollari.

Il problema con l'utilizzo di modelli di presentazione è multiforme.

La migliore analogia per un modello di presentazione è andare in bicicletta con le ruote da allenamento. Anche se hai meno probabilità di cadere dalla bici, non vincerai nemmeno il Tour de France: il problema con l'utilizzo delle ruote da allenamento durante la raccolta fondi è che limita il tuo potenziale. Con solo% 6.7 dei mazzi in entrata verso i fondi più importanti presi seriamente in considerazione per l'investimento, lo standard del tuo mazzo non può evitare il completo fallimento; deve superare i tuoi colleghi.

Il potere di un modello di presentazione è che garantisce che siano coperti tutti gli aspetti di un'azienda con cui un VC deve familiarizzare prima di accettare un incontro. Non avrai mai una grave carenza nel contenuto del tuo mazzo. Il compromesso è che rimuovi la libertà creativa necessaria per creare un mazzo avvincente. Invece di costruire una narrazione per la tua attività, posizionando le diapositive più impressionanti all'inizio del mazzo e garantendo la continuità tra le diapositive, sei costretto a presentare informazioni secche nell'ordine consigliato dal modello.

Anche la prevalenza di modelli di presentazione aggrava questo problema. Limita la tua capacità di raccontare la storia della tua azienda e ti costringe a presentare le tue informazioni allo stesso modo di migliaia di altri fondatori. Se il tuo obiettivo è distinguerti dalla massa e dimostrare che meriti di far parte dello 0.7% delle aziende che ricevono finanziamenti, l'utilizzo di un modello di presentazione ti allontana da quell'obiettivo. Un modello di presentazione ti fonde con la folla. Nel momento in cui l'investitore vede il tuo mazzo, l'aspetto, la sensazione e la storia familiari gli segnaleranno fortemente che appartieni a quel 99.3% che alla fine rifiutano.

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2. Proponi qualsiasi cosa

Quando Oren Klaff pubblicò Pitch Anything nel 2011, fu rivoluzionario. I metodi contenuti in quel libro hanno sostenuto l’ultimo decennio di teoria, pratica e studio del pitching. Sfortunatamente, da allora, il mercato si è adattato. Capitalisti di ventura hanno visto il formato “Pitch Anything” utilizzato negli ultimi 13 anni e si sono adattati, ma gli imprenditori devono ancora rispondere.

Un tipico esempio che ho osservato sono i fondatori che rifiutano i VC, ignorano le e-mail, affermano di non vedere una soluzione adeguata, criticano i VC online e utilizzano tecniche simili per cercare di stabilire lo status e prevenire la percezione di bisogno. Quando queste strategie furono impiegate per la prima volta più di dieci anni fa, funzionarono per i fondatori.

Dieci anni fa le idee contenute nel libro erano note. Era pratica standard per gli imprenditori valorizzare il tempo dei VC al di sopra del proprio, elemosinare denaro ai VC. Questo è il motivo per cui i fondatori che hanno avuto la sicurezza di rispettare i loro termini, hanno concluso accordi secondo il loro programma e esigere il rispetto dei VC si notava. Seguire i consigli contenuti nel libro è stato un elemento di differenziazione significativo che ha aiutato i fondatori a crescere.

Oggi queste tattiche sono ben note. La maggior parte dei fondatori comprende la necessità di creare un sentimento di esclusività e la paura di perdere la propria attività quando raccolgono fondi. Il problema è che i modi in cui le aziende possono stabilire questo tipo di status esclusivo oggi non sono gli stessi di dieci anni fa. In un mondo in cui tutti usano lo stesso programma, tutti cercano di fingere di non aver bisogno di capitale di rischio, rifiutare un VC non li fa più desiderare di più; ti costa semplicemente l'affare.

Se vuoi riuscire a creare esclusività attorno alla tua azienda, devi utilizzare nuove strategie adattate all'ambiente di raccolta fondi di oggi. La migliore applicazione di queste tattiche che ho visto di recente sono le aziende che possono creare slancio e usarlo per aumentare rapidamente. Elon Musk è un esperto nell’implementazione di questa strategia. Da Tesla a X a SpaceX, le sue raccolte di capitale sono spesso accompagnate da un lancio significativo, da un annuncio positivo o da un altro evento catalizzatore. Raccogliere capitali in un momento in cui c'è un genuino entusiasmo per l'azienda gli consente di stabilire uno status e differenziarsi da altre opportunità di investimento.

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3. Venture capitalist

I venture capitalist amano dare consigli dei fondatori su come possono migliorare il loro tono. Questo consiglio è problematico perché generalmente non è vantaggioso per gli imprenditori. La consulenza tenta invece di convincere l’imprenditore a presentare le informazioni nel modo più vantaggioso per il venture capitalist.

Il fatto è che gli interessi del VC e dell’imprenditore sono opposti. In un mondo ideale, i VC vorrebbero che tu presentassi dati grezzi, fatti puri su cui poter prendere la decisione di investimento più razionale. Come imprenditore, devi vendere la tua storia. Decidere di avviare un’impresa dal nulla e tentare di trasformarla in un’impresa da miliardi di dollari, un’impresa con un’alta probabilità di fallimento, è intrinsecamente irrazionale. Il tuo obiettivo è vendere te stesso, la tua storia e l'opportunità, non un investimento razionale.

Un semplice esempio: il consiglio più comune che sento dai VC è quello di aggiungere continuamente più informazioni al tuo pitch deck mentre parli con i VC. Molti di loro avranno delle domande e, quando qualcuno fa una domanda, dovresti assicurarti che la risposta sia nel mazzo prima di parlare con il prossimo VC. Perché questo potrebbe essere il loro consiglio? Vogliono quante più informazioni il più rapidamente possibile. Inoltre, non vogliono dimenticare di porre una domanda cruciale la cui risposta ha fatto sì che altri rinunciassero all'investimento.

Seguire questo consiglio, però, potrebbe diminuire drasticamente le tue possibilità di raccogliere capitali. Una soluzione di gran lunga migliore è creare un database di domande che i VC ti pongono, preparare le risposte in anticipo e quindi preparare la risposta perfetta quando ti viene posta la domanda. Ora, improvvisamente mantieni un mazzo semplice con una narrazione forte e puoi facilmente navigare tra le domande che riceverai dopo la tua presentazione. È un risultato di gran lunga migliore rispetto alle goffe e piene di dati raccomandate dai VC, seguite da domande impreviste (probabilmente con risposte inadeguate).