Per qualsiasi nuova azienda SaaS che offre un prodotto o un servizio interessante, la crescita iniziale può essere sorprendentemente semplice. La tua base di clienti cresce, il tuo prodotto sta vendendo bene, i tuoi utenti sono felici... ma poi raggiungi il tetto di crescita, in cui il numero di clienti abbandonati supera il numero di clienti acquisiti.  

La buona notizia è che concentrandosi su metriche specifiche, come il tasso di conversione, l'MRR e il tasso di abbandono, è possibile evitare di raggiungere quel tetto di crescita o recuperare rapidamente quando lo fai, senza un serio impatto sulla redditività a lungo termine. 

ebook: Ecco la nostra guida completa al Metriche SaaS che importa: cosa sono, cosa significano e come scoprire se stai andando bene con i tuoi.

Per sostenere la crescita, è fondamentale che qualsiasi azienda SaaS tenga in primo piano le cinque aree seguenti che possono portare a raggiungere quel tetto: 

Un aumento del tasso di abbandono volontario

Rimborso volontario è quando un cliente decide di annullare l'abbonamento al tuo servizio SaaS e il motivo più comune è che hai perso la sua attenzione, fiducia e/o soddisfazione per il tuo prodotto, prezzo o servizio clienti.  

È fondamentale indagare sulle possibili cause fidelizzazione dei clienti e affrontare quelle aree. Alcune tattiche che potrebbero aiutarti ad affrontare l'abbandono volontario includono:  

• Condividere regolarmente le prove del valore aggiunto del tuo servizio o prodotto con i tuoi clienti, per convincerli a rimanere
• Garantire che il tuo prodotto o servizio sia facilmente accessibile, qualunque sia il dispositivo, con i dispositivi mobili una priorità assoluta
• Condivisione di notizie ed esperienze di apprendimento con i tuoi clienti, tramite post di blog, eBook e webinar. 

Lead inadeguati/risultati di acquisizione scarsi

Per le attività di eCommerce e multicanale che stanno raggiungendo il limite, è essenziale studiare la canalizzazione di vendita in base a determinate metriche. L'imbuto di vendita rivela il tuo viaggio del cliente dall'interazione iniziale all'acquisto e l'analisi delle metriche della canalizzazione può aiutarti a convertire più rapidamente potenziali lead in clienti.   

La revisione della canalizzazione in base alle seguenti metriche può aiutarti a comprendere meglio il percorso del cliente e identificare le aree della canalizzazione in cui devi migliorare: 

• Dove e quando entrano nella canalizzazione i lead? Questa è una metrica particolarmente importante, perché è la linea di partenza per il resto della canalizzazione di vendita. Sommando il numero di lead che hai raggiunto, tramite e-mail, social media o altri mezzi, entro un periodo di tempo specifico, capirai meglio il loro comportamento e quali miglioramenti possono essere apportati in quest'area della canalizzazione.  
• Qual è il tuo tasso di conversione? Questa può essere definita come la percentuale di lead che si convertono in clienti. Seguire il tuo tasso di conversione nel tempo migliorerà la tua efficienza e, in definitiva, ti aiuterà ad aumentare le tue entrate. Il tasso di conversione è facile da calcolare, dividendo il numero totale di conversioni per il numero totale di lead che sono entrati nel funnel e quindi moltiplicandolo per 100 per ottenere una percentuale. 
• Quali sono le tue vendite totali? Naturalmente, questa è la metrica definitiva da seguire per misurare l'efficacia complessiva del tuo funnel di vendita e monitorare la tua crescita nel tempo. Se stai convertendo i clienti ma le tue vendite totali non sono dove vorresti che fossero, potresti dover pensare ad aumentare l'acquisizione di clienti o ad adeguare i prezzi dei tuoi prodotti. 
• Qual è il tuo AOV?  Valore medio dell'ordine viene misurato trovando l'importo medio speso per le singole vendite per cliente ed è importante perché aiuta a rivelare quanto sia prezioso ogni cliente nella canalizzazione di vendita. Se il tuo AOV è basso, potresti voler espandere il tuo pubblico di destinazione e perseguire clienti con una spesa maggiore, oppure offrire incentivi come pacchetti di prodotti, cross-sell o upsell per farlo salire.  

Non intelligente nel marketing

Può essere facile per un'azienda SaaS trascurare due figure che, in effetti, sono fondamentali per il loro successo: Vita del cliente Vzona (CLTV) e Costo di Aacquisizione (CAC) di un cliente.  

È fondamentale individuare quanto valore apporta un cliente alla tua attività nel corso della vita della tua relazione, e altrettanto importante sapere quanti soldi hai speso per ottenere l'attività di quel cliente. Il CAC riflette le tue spese di marketing e vendita, mentre il CLTV coinvolge il prezzo del tuo prodotto, il costo delle merci e il tasso di abbandono.  

Una linea guida molto generale per le imprese, la maggior parte d'accordo, è che il tuo CLTV dovrebbe essere da 2.5 a 3 volte il tuo CAC. Un modo semplice per calcolare il CLTV: prendi il valore medio di una vendita x il numero medio di transazioni ripetute x il periodo medio di fidelizzazione per un cliente (in anni); calcolare il CAC: (Costi di vendita + costi di marketing) / Numero di nuovi clienti acquisiti attraverso le tue attività. 

Se i tuoi numeri non sono dove vorresti che fossero, allora potrebbe essere il momento di approfondire le tue strategie di marketing e vedere dove puoi tagliare i costi o spendere di più per assicurarti che il rapporto CLTV e CAC sia dove vuoi tu essere. 

Le vendite assistite ad alto contatto e le vendite self-service svolgono entrambe un ruolo importante in questa sfera. Hai bisogno che i tuoi clienti si sentano a proprio agio nell'acquistare il tuo prodotto o servizio, inizino e poi sentano di avere una relazione significativa a lungo termine con te come clienti impegnati. D'altra parte, il modello self-service ti offre una canalizzazione più ampia e, poiché non devi concentrarti su ciascun potenziale cliente individualmente, puoi dedicare il tuo tempo a migliorare le strategie di fidelizzazione dei clienti o la messaggistica del tuo prodotto per espandere il tuo pubblico. 

Non stare al passo con gli sviluppi del mercato

Essere agili e monitorare continuamente il comportamento e l'utilizzo dei clienti è la chiave per stare al passo con i tempi nuove tendenze e cambiamenti. Presta attenzione al mercato e ascolta il feedback dei tuoi clienti e rivedi e aggiorna periodicamente i tuoi prezzi. 

L'utilizzo di strumenti di analisi per raccogliere i dati è essenziale per determinare se la tua azienda è sulla buona strada o necessita di modifiche; tra le aree da monitorare ci sono nuove conversioni, MRR e churn rate.  

Le aziende che avranno successo nel 2022 e oltre capiranno perfettamente il loro mercato di riferimento, le loro personalità di acquirenti e i punti deboli di ciascuno. Quindi, forniranno servizi che alleviano quei punti dolenti, il che aiuta a garantire la prevenzione dell'abbandono, l'aumento delle entrate e il passaparola positivo da parte di clienti soddisfatti. 

Non lavorare con un potente partner di eCommerce per sostenere i tuoi piani di crescita

Il tuo fornitore di eCommerce dovrebbe supportarti con le capacità per affrontare mercati multipli e diversi, combattere l'abbandono (volontario e involontario) e monetizzare meglio i tuoi abbonamenti (upsell e aggiornamenti). 

A articolo recente del blog in Docmation ha riassunto ciò che qualsiasi azienda SaaS dovrebbe cercare in un partner di eCommerce:  

• Soluzioni fuori dagli schemi 
• Personalizzazione 
• Testing 
• Più modelli di vendita 
• Gestione del catalogo 
• Modifiche al carrello 
• Marketing 
• Configurazione rapida e facile modifica 
• Visualizzazione e analisi del cliente 
• Integrazioni di terze parti 
• Efficienza in termini di costi e sforzi 
• Sicurezza 

Conclusione

La crescita in stallo è quasi inevitabile per la maggior parte delle aziende SaaS, prima o poi. Sebbene la crescita non possa essere ringiovanita istantaneamente, tenere costantemente sotto controllo le metriche rivelerà quali aree necessitano di più lavoro e fornirà una prospettiva sui possibili motivi per rallentare l'acquisizione dei clienti.  

Con una visione chiara dei problemi a portata di mano e lavorando con un fornitore di servizi di eCommerce e di gestione degli abbonamenti con funzionalità avanzate per aiutarti a monetizzare meglio, è più facile affrontare nuove strategie di prezzo e marketing e prendere decisioni informate.