Suo Mese del marketing e del branding qui a Inman. Mentre entriamo in una stagione competitiva di vendite primaverili, esaminiamo quali tattiche collaudate e innovazioni all'avanguardia stanno portando a termine gli affari nel mercato di oggi. Con Inman premieremo anche i leader del marketing e del branding del settore Premi All-Star di marketing.

Mentre entriamo in una nuova realtà imposta dal Transazione della causa NAR una volta approvato, i cambiamenti richiesti nelle pratiche – disaccoppiamento dei compensi, non visualizzazione delle commissioni nel servizio di elenchi multipli (MLS) e la richiesta di un accordo firmato tra acquirente e intermediario prima di mostrare le case – potrebbero avere un lato positivo. Come settore, probabilmente miglioreremo molto nelle relazioni con gli acquirenti.

Avendo lavorato nel settore per oltre 20 anni, ho perso il conto del numero di clienti che pensavo fossero miei ma che in realtà hanno finito per utilizzare qualcun altro per acquistare una casa. Io non sono solo. Si può dire con certezza che molti agenti hanno giocato "tira e molla" nel corso degli anni e di conseguenza non sono riusciti a prendere le misure necessarie per garantire la lealtà di un potenziale cliente.

Ecco cinque attività chiave che possono impedire la futura migrazione degli acquirenti:

1. Proteggi le informazioni di contatto complete del potenziale cliente

Quando parli con gli agenti del loro banca dati, comincio chiedendo quanti contatti hanno effettivamente. Sebbene alcuni possano fornire un numero decente, la mia domanda successiva di solito mette le cose in prospettiva.

"Di quanti di questi", chiedo, "hai il nome completo, il numero di cellulare, l'e-mail e l'indirizzo fisico?" La risposta è solitamente drammaticamente inferiore.

Tutto ciò fa sorgere una domanda interessante: “Esattamente come pensi di rimanere in contatto con loro?” Se vuoi avere successo nella nuova realtà, queste informazioni diventeranno fondamentali poiché saranno necessarie per compilare correttamente gli accordi acquirente-intermediario.

La disponibilità di una persona a fornire le proprie informazioni complete dimostrerà se hai effettivamente o meno un potenziale cliente pronto e disposto ad acquistare.

2. Formalizza la tua relazione

Se c'è un bonus derivante dall'attuale sconvolgimento delle commissioni, è che ci verrà richiesto (nella maggior parte dei casi) di utilizzare un contratto acquirente-intermediario con tutti i futuri clienti acquirenti. Stiamo già vedendo questa realtà poiché molti intermediari e associazioni di agenti immobiliari si stanno muovendo verso l'utilizzo obbligatorio di un accordo formalizzato.

Anche se inizialmente potrebbero esserci delle resistenze da parte degli acquirenti, una volta che la pratica sarà universalmente accettata da tutti gli agenti immobiliari, l'acquirente dovrà firmare un accordo indipendentemente da con chi sceglie di lavorare. Come minimo (a seconda di come vengono compilati i moduli), questo dovrebbe aiutare a cementare i clienti con il loro agente per un periodo di tempo specificato.

In passato, i membri del nostro team erano incoraggiati a utilizzare il nostro modulo di contratto proprietario che forniva un elenco di vantaggi quando lavoravano con il nostro team e dettagliava le aspettative che avevamo dai nostri clienti.

Anche se il nostro modulo affermava che non era a contratto vincolante e poteva essere annullato in qualsiasi momento, il fatto stesso che i nostri clienti abbiano accettato e firmato il documento li ha legati emotivamente a noi, tanto che ricordo solo una volta in cui qualcuno che aveva firmato il nostro modulo si è avvalso di un altro agente per acquistare una casa.

L'ironia è che coloro che fanno firmare gli accordi con l'acquirente (che potenzialmente portano a una commissione) potrebbero non essere la prima persona che inizialmente ha dialogato con l'acquirente. Il loro passato fallimento nell'ottenere un accordo firmato potrebbe essere la tua opportunità futura.

È essenziale comprendere, tuttavia, che, come ogni contratto, gli accordi ufficiali tra acquirente e intermediario devono avere una data di inizio e di fine. Inserisci un promemoria nel tuo CRM o nel tuo calendario per ricordarti di contattarci per estendere il contratto, se necessario.

3. Rimani in contatto

Oltre a aver bisogno delle informazioni di contatto del cliente per compilare il contratto acquirente-intermediario, ne hai bisogno anche per massimizzare la tua capacità di rimanere in contatto. Non tutti i potenziali acquirenti avranno bisogno o vorranno acquistare subito.

Consigliamo un programma da almeno 36 tocchi per rimanere in primo piano e al centro della loro mente, comprese telefonate, SMS, e-mail, biglietti per appunti, newsletter e così via. Comunicando costantemente con i tuoi clienti e fornendo loro articoli di valore, mantieni il tuo posizionamento top-of-mind nei loro confronti.

Se disponi di un solido CRM, puoi inviare loro avvisi automatizzati sulle proprietà, aggiornamenti di mercato, eventi per i clienti e altro ancora. La linea di fondo è toccare, toccare, toccare.

4. Scrivi la sceneggiatura

Ora più che mai, questo è il momento di farlo sviluppare le competenze necessario per avere successo in questa nuova realtà. Nel breve termine, con i cambiamenti significativi nei compensi degli agenti acquirenti, molto probabilmente ci saranno molte resistenze da parte degli acquirenti. Invece di dare il massimo al tuo dialogo, individuare gli script e poi esercitateli finché le vostre risposte non diventeranno automatiche.

5. Inizia ora

Sebbene l’accordo NAR non diventerà realtà fino a luglio e dipenderà dalla firma dei termini da parte del giudice, è chiaro che le regole di ingaggio stanno cambiando ora. Gli agenti che vogliono emergere in cima dovrebbero apportare modifiche ora in modo che vengano bloccati e caricati una volta che la nuova realtà sarà ufficiale.

Nel film classico, Mary PoppinsBert, vedendo i cambiamenti nella direzione della banderuola, afferma: “Il vento è da est, la nebbia sta entrando, come se qualcosa si stesse preparando e stesse per iniziare. Non riesco a capire cosa c'è in serbo, ma temo che cosa succederà, tutto è già successo prima.

L'unica costanza in questo business è il cambiamento. Alla fine, gli agenti possono essere divisi in due gruppi: quelli che hanno visto arrivare il cambiamento, si sono adattati alla nuova realtà e hanno consolidato i loro rapporti con i clienti, o quelli che non si sono mai adattati e, anche se hanno avuto il primo contatto , perso contro coloro che hanno colto l'attimo.

• Distribuzione di contenuti basati su SEO e PR. Ricevi amplificazione oggi.
• PlatoData.Network Generativo verticale Ai. Potenzia te stesso. Accedi qui.
• PlatoAiStream. Intelligenza Web3. Conoscenza amplificata. Accedi qui.
• PlatoneESG. Carbonio, Tecnologia pulita, Energia, Ambiente, Solare, Gestione dei rifiuti. Accedi qui.
• Platone Salute. Intelligence sulle biotecnologie e sulle sperimentazioni cliniche. Accedi qui.
• Fonte: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/