Questo post è apparso originariamente Quora di Gil Silberman.
Un limite di valutazione equo è qualunque cosa il mercato sopporterà. Quindi guarda al mercato dei comps.
Ci sono molte buone spiegazioni su cosa sia e cosa faccia un limite di valutazione, quindi non entrerò in questo argomento. Tieni presente che è solo uno dei numerosi termini chiave negoziati tra le startup e i loro investitori con cui l'investitore acquista uno strumento di sicurezza (un nota convertibile o SICURO) emessi e venduti dalla società per raccogliere fondi. Il limite di valutazione è una cifra in dollari che si riferisce più strettamente al valore percepito dell’azienda, ma solo indirettamente.
Un buon numero sarebbe quello che un investitore disponibile accetterebbe da una società disponibile, presupponendo da entrambe le parti un grado di sofisticazione, razionalità, accesso alle informazioni e posizione contrattuale che rientrano tutti nei limiti normali.
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Dove cercare
Se sei tu, come puoi capire cosa è normale chiedere o fare un'offerta, in modo da non svendere te stesso da un lato, o proiettare avidità e incapacità dall'altro, entrambi segnali di allarme che potrebbero interrompere l'affare? ?
La risposta è trovare esempi se puoi, fare qualche ricerca online e chiedere ai tuoi consulenti di fiducia: mentori, cofondatori, colleghi che hanno fondato altre attività, commercialisti, avvocati, investitori amichevoli e così via. Ci sono discussioni online, ad esempio su Hacker News, Quora e Stack Exchange.
In qualsiasi momento quasi tutti i limiti di valutazione rientreranno in un intervallo compreso tra 1.5 e 2X per qualsiasi categoria di azienda in base alla sua fase (nuova di zecca, pre-seed, seed, ecc.), al ciclo del prodotto (in sviluppo, MVP, lanciato, convalidato), ricavi e crescita dei ricavi, se presente, geografia (la nazione e la regione in cui l'azienda e i suoi clienti si trovano fisicamente), genere (mercato, B-to-C, SaaS, strumento integrato) e settore industriale (ospitalità, edilizia , mercati dei capitali, agricoltura, trasporti, ecc.). Se riesci a inserire la tua azienda in uno di questi contenitori o a triangolare da quelli adiacenti dando maggiore peso agli esempi più recenti e rilevanti, troverai l'intervallo.
Ad esempio, potresti scoprire che quest'anno i limiti di valutazione tipici per le società tecnologiche assicurative integrate pre-lancio gestite da fondatori per la prima volta con sede a New York che operano nel settore delle costruzioni sono compresi tra $ 3 e $ 5 milioni, tramite un SAFE post-money senza sconti o MFN.
Le aziende negoziano con gli investitori principali
Di solito, una società fissa il limite di valutazione e altri termini e corre con esso per vedere se gli investitori accettano, oppure trova un primo investitore chiave per negoziare un numero. I termini rimangono quindi costanti per tutti gli investitori (a parte la lettera di accompagnamento occasionale) dalla prima chiusura fino all'intero round, a meno che non si verifichi un cambiamento significativo nelle circostanze o un investitore chiave successivo richieda termini migliori. Occasionalmente un investitore chiave farà la prima offerta, ma di solito è l'azienda.
Come strategia di negoziazione, puoi iniziare dall'estremità favorevole dell'intervallo e scambiare il numero con altre possibili concessioni man mano che le negoziazioni avanzano. Nell’esempio sopra l’intervallo va da 3 a 5 milioni di dollari, quindi un’azienda potrebbe anche chiedere 5 milioni di dollari.
L'esito della trattativa dipende da una combinazione di presentazione del fondatore, credenziali, esperienza, offerte concorrenti o leva negoziale, storia di raccolta fondi dell'azienda e, in misura minore, abilità nella negoziazione. Un'azienda disperata senza altre offerte dovrà accettare qualunque cosa l'investitore principale possa offrire, oppure bluffare o farne a meno. Una società che sta andando bene e ha sottoscritto in eccesso può definire i propri termini, ma dovrebbe essere cauta e scegliere la qualità degli investitori rispetto all’offerta migliore, perché fissare un prezzo troppo alto potrebbe allontanare i sostenitori che sono i più sofisticati e quindi utili in futuro. Raccogliere fondi a condizioni troppo favorevoli rende più probabile che il prossimo round sarà negativo, il che crea di per sé problemi.
Come non farlo
Contrariamente ad alcune opinioni, la definizione delle valutazioni aziendali non si basa sui flussi di cassa, sui valori futuri attesi o su calcoli o valutazioni finanziarie della società o dei suoi beni. Non per le aziende in fase di seed e pre-seed, comunque. Puoi fare questi calcoli se lo desideri, ed è un buon esercizio per aiutarti a comprendere l'economia delle startup. Ma non rientrano nella logica della trattativa. Se sei un investitore e non ti piace la risposta, non dovresti investire in titoli convertibili o SAFE. Se sei un fondatore e non ti piace la risposta, sfortuna perché probabilmente hai bisogno di soldi e questi sono i termini che otterrai quando li raccoglierai.
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Questo articolo è inteso solo a scopo informativo e non costituisce consulenza fiscale, contabile o legale. La situazione di ognuno è diversa! Per un consiglio alla luce delle tue circostanze uniche, consulta un consulente fiscale, un contabile o un avvocato.
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